【文章內(nèi)容簡介】 　　.批文：　　公司營業(yè)執(zhí)照　　商品房銷售許可證　　.樓宇說明書：　　項目統(tǒng)一說詞　　戶型圖與會所平面圖　　會所內(nèi)容　　交樓標準　　選用建筑材料　　物管內(nèi)容　　.價格體系：　　價目表　　付款方式　　按揭辦理辦法　　利率表　　辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用　　入住流程　　入住收費明細表　　物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等）　　.合同文本：　　預(yù)定書（內(nèi)部認購書）　　銷售合同標準文本　　個人住房抵押合同　　個人住房公積金借款合同　　個人住房商業(yè)性借款合同　　保險合同　　公證書　　客戶管理系統(tǒng)　　.電話接聽登記表　　.新客戶表　　.老客戶表　　.客戶訪談記錄表　　.銷售日統(tǒng)計表　　.銷售周報表　　.銷售月報表　　.已成交客戶檔案表　　.應(yīng)收帳款控制表　　.保留樓盤控制表　　銷售作業(yè)指導(dǎo)書　　.職業(yè)素質(zhì)準則：　　職業(yè)精神　　職業(yè)信條　　職業(yè)特征　　.銷售基礎(chǔ)知識與技巧：　　業(yè)務(wù)的階段性　　業(yè)務(wù)的特殊性　　業(yè)務(wù)的技巧　　.項目概括：　　項目基本情況　　優(yōu)勢點祈求　　阻力點剖析　　升值潛力空間　　.銷售部管理架構(gòu)：　　職能　　人員設(shè)置與分工　　待遇　　　　六銷售組織與日常管理　　　　組織與激勵　　.銷售部組織架構(gòu)：　　主管銷售副總　　銷售部經(jīng)理　　銷售主管　　銷售控制　　廣告、促銷主管　　銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員　　綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）　　入住辦成員　　財務(wù)人員（配合）　　.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求　　專業(yè)知識要求　　心理素質(zhì)要求　　服務(wù)規(guī)范要求　　A語言規(guī)范　　B來電接聽　　C顧客來函　　D來訪接待　　E顧客回訪　　F促銷環(huán)節(jié)　　G銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素　　.職責說明：　　銷售部各崗位職務(wù)說明書　　銷售部各崗位工作職責　　.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法　　提成制度　　銷售業(yè)績管理系統(tǒng)　　A銷售記錄表　　B客戶到訪記錄表　　C連續(xù)接待記錄　　D客戶檔案　　工作流程　　.銷售工作五個方面的內(nèi)容：　　制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標　　建立一個鮮明的發(fā)展商形象　　制定并實施合理的價格政策　　實施規(guī)范的銷售操作與管理　　保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力　　.銷售工作的三個階段：預(yù)備階段　　操作階段　　完成階段（總結(jié)）　　.銷售部的工作職責（工作流程）：　　市場調(diào)查目標市場、價格依據(jù)　　批件申辦面積計算、預(yù)售許可　　資料制作樓盤價格、合約文件　　宣傳推廣廣告策劃、促銷實施　　銷售操作簽約履行、樓款回收　　成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理　　客戶入住入住通知、管理移交　　產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成　　項目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情　　.銷售業(yè)務(wù)流程（個案）：　　公司宣傳推廣挖掘潛在客戶　　銷售代表多次接待，銷售主管支持　　客戶簽定認購書付訂金　　客戶正式簽約　　客戶付款　　辦理入住手續(xù)　　資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶　　規(guī)則制度概念提示　　.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃　　簽定預(yù)定書的必要程序　　.示范單位管理辦法　　.銷售人員管理制度：　　考勤辦法　　值班紀律管理制度　　客戶接待制度　　業(yè)務(wù)水平需求及考核　　.銷售部職業(yè)規(guī)范　　　　　　第七章項目服務(wù)策劃營銷　　　　房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。　　　　一項目銷售過程所需物業(yè)管理資料　　　　樓宇質(zhì)量保證書　　樓宇使用說明書　　業(yè)主公約　　用戶手冊　　樓宇交收流程　　入伙通知書　　入伙手續(xù)書　　收樓書　　承諾書　　業(yè)主/用戶聯(lián)系表　　1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書　　1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表　　1裝修手冊和裝修申請表　　　　二物業(yè)管理內(nèi)容策劃　　　　工程、設(shè)計、管理的提前介入　　保潔服務(wù)　　綠化養(yǎng)護　　安全及交通管理　　三車及場地管理　　設(shè)備養(yǎng)護　　房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護　　房屋事務(wù)管理　　檔案及數(shù)據(jù)的管理　　智能化的服務(wù)　　1家政服務(wù)　　1多種經(jīng)營和服務(wù)的開通　　1與業(yè)主的日常溝通　　1社區(qū)文化服務(wù)　　　　三物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)　　　　物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等　　物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機構(gòu)，明確各部門職能、責任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道　　.遵守國家有關(guān)規(guī)定　　.在經(jīng)營范圍允許下　　.結(jié)合不同的工作重點　　.把質(zhì)量責任作為各環(huán)節(jié)的重點　　.遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則　　.各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則　　　　四物業(yè)管理培訓(xùn)　　　　在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：　　.為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責的了解　　.提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)　　.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念　　.建筑物種類及管理　　.物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展　　.業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責　　.裝修管理　　.綠化管理　　.管理人員的操守及工作態(tài)度　　.房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修　　.財務(wù)管理　　.物業(yè)管理法規(guī)　　.人事管理制度　　.探討一些常見個案　　在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：　　.現(xiàn)場實際操作　　.對公司早期工作進行一次鑒定　　.各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度　　　　五物業(yè)管理規(guī)章制度　　　　員工守則　　崗位職責及工作流程　　財務(wù)制度　　采購及招標程序　　員工考核標準　　業(yè)主委員會章程　　各配套功能管理規(guī)定　　文件管理規(guī)定　　辦公設(shè)備使用制度　　值班管理制度　　1消防責任制　　1消防管理規(guī)定　　1對外服務(wù)工作管理規(guī)定　　1裝修工程隊安全責任書　　1停車場管理規(guī)定　　1非機動車管理規(guī)定　　1出租屋及暫住人員管理規(guī)定　　1進住（租）協(xié)議書　　1商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定　　　　六物業(yè)管理操作規(guī)程　　　　樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程　　綠化園林養(yǎng)護規(guī)程　　消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程　　供配電設(shè)備維護及保養(yǎng)規(guī)程　　機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程　　動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程　　停車場、車庫操作規(guī)程　　停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程　　會所設(shè)施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程　　給排水設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程　　1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程　　1保安設(shè)備操作及維護規(guī)程　　1照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程　　1通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護規(guī)程　　1管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程　　1租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程　　　　七物業(yè)管理的成本費用　　　　管理員工支出　　.薪金及福利　　.招聘和培訓(xùn)　　.膳食及住宿　　維護及保養(yǎng)　　.照明及通風(fēng)系統(tǒng)　　.機電設(shè)備　　.動力設(shè)備　　.保安及消防設(shè)備　　.給排水設(shè)備　　.公共設(shè)備設(shè)施　　.園藝綠化　　.工具及器材　　.冷暖系統(tǒng)　　.雜項維修　　公共費用　　.公共電費　　.公共水費　　.排污費　　.垃圾費　　.滅蟲　　行政費用　　.辦公室支出　　.公關(guān)費用　　.電話通訊費用　　.差旅費　　保險費　　其他　　.節(jié)日燈飾　　.審計費用　　.雜項支出　　管理者酬金　　營業(yè)稅　　預(yù)留項目維修基金　　物業(yè)管理原則上自負盈虧?！　　　“宋飿I(yè)管理ISO9002提示　　　　質(zhì)量手冊　　程序文件　　工作規(guī)程　　質(zhì)量記錄表格　　行政管理制度　　人力資源管理制度　　　　　　　　第八章項目二次策劃營銷　　　　二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商通過全面策劃營銷來提升項目品牌，進而促進發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營?！　　　∫蝗娌邉潬I銷　　　　全過程策劃營銷　　.項目投資策劃營銷；　　.項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；　　.項目質(zhì)量工期策劃營銷；　　.項目形象策劃營銷；　　.項目營銷推廣策劃；　　.項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；　　.項目服務(wù)策劃營銷；　　.項目二次策劃營銷；　　全員營銷　　.項目營銷的實現(xiàn)決不只是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、全過程參與的營銷管理過程　　.營銷手段的整體性　　企業(yè)對產(chǎn)品的價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項需求　　.營銷主體的整體性　　公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。　　　　二品牌戰(zhàn)略提示　　　　品牌塑造　　.了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力　　.形成企業(yè)長遠的發(fā)展目標　　.擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)　　.全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象　　品牌維護　　.品牌管理系統(tǒng)　　.建立品牌評估系統(tǒng)　　.持續(xù)一致的投資品牌　　品牌提升　　.持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品　　.深化品牌內(nèi)涵　　.不斷強化品牌的正向擴張力　　　　三發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示　　　　人力資源科學(xué)配置　　.要甄選出公司所需的合格人才　　.為促進履行職責而不斷培訓(xùn)員工　　.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境　　.創(chuàng)造能力的激發(fā)　　.績效評估和獎勵機制　　產(chǎn)業(yè)化道路策略　　.提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)　　.將住宅產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展　　.深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性　　專業(yè)化道路策略　　.提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系　　.節(jié)能及新能源開發(fā)利用　　.住宅管線技術(shù)體系　　.建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)　　.提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系　　.住宅智能化技術(shù)體系問答：1．本案的基本位置？答：文化名園位于江寧經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)天元西路88號。 2．本案的發(fā)展商是哪家？答：南京東元房地產(chǎn)開發(fā)公司。（房地產(chǎn)開發(fā)三級企業(yè)）3. 本案的物業(yè)管理公司是哪家？答：本案的物業(yè)管理公司是東元物業(yè)管理有限責任公司。由中海外物業(yè)現(xiàn)場顧問管理。4．本案的建筑設(shè)計單位是哪家？園林設(shè)計師是誰？答：本案設(shè)計單位是江蘇省城鄉(xiāng)規(guī)劃設(shè)計研究院。園林設(shè)計是江蘇省城鄉(xiāng)規(guī)劃設(shè)計研究院園林研究所。5．本案是由哪家建設(shè)單位負責施工？監(jiān)理單位是哪家？答：建設(shè)單位的項目經(jīng)理資質(zhì)證書必須是二級以上，連續(xù)三年獲得過市優(yōu)以上（或金陵杯、省優(yōu)）三項工程獎。建設(shè)單位必須是工民建二級以上企業(yè)，具備投標許可證和安全資質(zhì)證書，通過ISO9002認證，有3A級信用等級證書。具體的建設(shè)單位有：涵翠苑0003幢：南京大地建設(shè)（集團）股份有限公司、一級。逍遙居0107幢、騰龍閣：句容市第二建筑公司南京第二工程隊、二級。涵翠苑04幢：南通二建集團有限公司、一級。云水苑01幢：南京市第六建筑安裝工程公司、一級。云水苑0203幢、云龍閣：江蘇宜興三建集團有限公司南京工程處、二級。陶然居0107幢、聚龍閣：金壇市建筑安裝總公司、一級。監(jiān)理單位是南京市玄武區(qū)工程建設(shè)監(jiān)理咨詢公司。（乙級） 6．本案的樁基是哪家單位負責施工？答：本案樁基單位具體是：涵翠苑01幢、云龍閣：宜興三建。陶然居0407幢、騰龍閣：市四建基礎(chǔ)公司。聚龍閣：雨花城鎮(zhèn)基礎(chǔ)公司。涵翠苑02幢：利恒基礎(chǔ)公司。云水苑002幢：市四建基礎(chǔ)公司。涵翠苑004幢：江寧基礎(chǔ)公司。7．本案的基地面積是多少？答：文化名園占地14。6萬平方米。8．本案總建筑面積是多少？答：。9．文化名園的容積率是多少？答：1:10．本案的規(guī)劃原則是什么？答：本案的規(guī)劃原則：1) 遵循統(tǒng)一規(guī)劃，合理布局，綜合開發(fā)，配套建設(shè)的方針，即保證規(guī)劃的完整性，又便于分期實施及小區(qū)物業(yè)管理。2) 充分體現(xiàn)住宅的文化性和地域特征，強調(diào)城市文脈的繼承和延續(xù)，因地制宜，注重利用地形地貌，保護生態(tài)環(huán)境。3) 注重社會、經(jīng)濟、環(huán)境三效益的統(tǒng)一，即考慮高質(zhì)量的生態(tài)環(huán)境，同時合理確定土地開發(fā)強度，充分發(fā)揮土地開發(fā)的經(jīng)濟效益。4) 根據(jù)規(guī)范要求和開發(fā)目標，合理配置各項基礎(chǔ)設(shè)施，確定各項設(shè)施建設(shè)水平。5) 推進住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化，積極開發(fā)、推廣應(yīng)用住宅新技術(shù)，新工藝、新產(chǎn)品、新設(shè)備，全面提高住宅質(zhì)量。11．本案住宅是什么建筑結(jié)構(gòu)？ 答：本案的多層、別墅為磚混，樓板全現(xiàn)澆。會所、小高層為框架