【文章內(nèi)容簡介】 的時候，對價格并不是特別的關注，只要是能夠滿足他們的要求，價格也是比較合適的時候，他們才會購買。目前，市場上中檔手機已經(jīng)擁有了這樣那樣的功能，在滿足了消費者功能需求的時候，價格也不是特別高，所以這個消費人群選擇中檔手機的幾率比較大。（見圖217）圖217 月收入10001500元手機價格的比例分布從上圖可以看出，這個消費人群的手機價格處于中低檔次的手機。主要是因為月收入的不足，使得他們沒有足夠的能力購買高端手機。但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，這個消費人群的生活水平也將發(fā)生變化，他們的購買能力將會有所提高。因此，這個人群對將來的手機購買將會有大幅度的提高。（見圖218）圖218 月收入10001500元手機價格分布趨勢從上圖我們可以看出這個消費群體的手機價格基本集中在中檔次手機上。而且他們手機的檔次有向高檔手機發(fā)展的趨勢，尤其表現(xiàn)在2000－3000元價格的手機上?；镜男枨蠛秃侠淼膬r格對這個消費群極具吸引力的。 手機品牌在這個消費群中，月收入還不算高，但是攀比心理促使人們購買名牌。這種現(xiàn)象十分的普遍，在前面的分析中一樣可以得出由于攀比的心理，名牌手機的銷售還是占據(jù)了很大的一部分比例。名牌給我們的感覺就是功能強大，質(zhì)量好，服務過關，這也是人們購買名牌的原因之一。在最近一段時間內(nèi)諾基亞、三星、摩托羅拉在市場上的份額將會有增無減，主要是由于經(jīng)濟發(fā)使人們的生活水平有所提高，面對價格稍高的名牌手機和價格一樣的國產(chǎn)手機，人們更加信賴名牌。名牌的在同等水平的競爭下有不可替代的優(yōu)勢。一個就是攀比心理在作怪，人們崇尚名牌，聽起來會比較時尚，前衛(wèi)。另一個就是名牌在同等水平的競爭下，有更好的質(zhì)量保證，讓人們用得放心。所以在一段時間內(nèi)還是名牌產(chǎn)品將領導整個手機市場。（見圖219）圖219 月收入10001500元手機品牌占有率趨勢名牌占有率上漲的趨勢是不可抵擋的。手機品牌的影響很大程度上決定了消費者所選購的品牌。 手機功能在這個消費群體中，很多人的職業(yè)都是公司職員，他們除了有一定的追求時尚和享用新功能的想法以外，還有一定的原因應該是因為工作的需要而購買多功能手機的。他們目前購買的手機上的功能主要集中在照相功能和彩信業(yè)務上，而在將來會有所下降。（見圖220）圖220 月收入10001500元手機功能變化趨勢這里顯示出的手機功能的趨勢是照相功能需求下降，彩信功能需求下降，并且不再是最主要的功能需求，與15~25歲年齡段的功能需求有一些出入。這個消費群對MP3和商務功能的需求呈現(xiàn)增長的趨勢。在調(diào)查問卷中，問到他們關于購買新手機的目的的時候，他們的答案中最主要的目的還是為了享用新功能。所以新功能對這個消費群體還是很具有吸引力的。手機廠商在這個消費群體中還是應該在功能上多下功夫，爭取制作出具有特色的新產(chǎn)品，來滿足這個消費群體的需求。很顯然，這個群體對手機功能的需求還主要是照相功能、彩信、MP藍牙，只是現(xiàn)在多出一個商務功能的需求。手機廠商可以抓住這樣的一個特點生產(chǎn)新產(chǎn)品來占領市場。 其他影響因素在這個消費群的調(diào)查問卷中，我可以清楚地看出在和15~25歲消費者群一樣的重視外觀和牢固耐用以外，這個消費群體多出了其它的因素，就是信號。信號在手機功能中扮演的角色越來越重要了。這個消費群主要是公司的職員，所以大多時候，手機多用來完成工作所需。因此，人們工作的需要，希望在什么情況下都會有信號，沒有信號很有可能就會導致工作的進展不會很順利。現(xiàn)在的社會是信息網(wǎng)絡發(fā)展迅速的社會，沒有信息的傳播，就有可能被這個社會所淘汰。之所以信號越來越被人們所重視，就是這些原因造成的。 月收入1500－2500的消費者分析 手機價格這個消費群給我的感覺就是他們的收入又上了一個層次，他們購買的手機價格也上了一個檔次。他們穩(wěn)定的，而且是較高的月收入使得他們的購買能力足以支付高檔次手機的價格。（見圖221）圖221 月收入15002500元手機價格的比例分布他們的購買能力有了很大的提高，消費的大多是中高檔次的手機產(chǎn)品，手機價格不會很大程度的影響他們的購買行為。主要是因為這個消費群的月收入水平較高，并且在近幾年隨著經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平會更加富裕，手機的消費也會隨之逐步增加。（見圖222）圖222 月收入15002500元手機價格分布趨勢這個消費群的消費基本屬于中高檔次的消費，并且有上升的趨勢。手機廠商在這個消費群里已經(jīng)有固定的顧客了，其表現(xiàn)十分的明顯，主要因為在高端市場上，諾基亞、摩托羅拉、三星三大品牌在高端市場上占據(jù)了主要地位。在高端市場上，手機的價格也是很高的，在高價位的手機當中，三大手機廠商占據(jù)著主導的地位。在高品質(zhì)方面，三大手機廠商遙遙領先，因此，在這個高端市場上，一直保持著諾基亞、三星、摩托羅拉的壟斷地位。 手機品牌在這個消費群中，人們還是無法擺脫諾基亞、三星和摩托羅拉的掌握，人們對三大廠商的忠誠，讓三大手機廠商占據(jù)了中國手機市場的最高點?，F(xiàn)在人們追求品牌的心理是越來越嚴重了，穿名牌、戴名牌，已經(jīng)形成了一種時尚。因此，三大手機廠商占據(jù)了很大的市場份額，而且趨勢有明顯的增強。（見圖223）圖223 月收入15002500元手機品牌占有率趨勢手機品牌近乎于壟斷，很大程度上是因為人們的心理因素造成的，手機的名牌在質(zhì)量上，功能上，服務上都領先其他品牌手機。所以，要想在市場份額中贏得自己的位置，首先要給自己定位，避開三大手機廠商的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的特長，才能在激烈的競爭中有所作為。 手機功能在這個消費群體中，大多都是公司職員，他們對手機功能的需求都是要求很高的。在對他們做的調(diào)查問卷中，他們買新手機的目的最多的就是選擇了享用新功能，他們36個人當中有31個人選擇更換手機的目的是享用新功能?，F(xiàn)在市場上最為流行的功能無疑是照相和彩信功能。（見圖224）圖224 月收入15002500元手機功能變化趨勢從上圖看出目前在這個消費群里，照相功能、mp彩信業(yè)務是時下最流行的功能。以后的趨勢會有所改變，彩信功能與照相功能是呈下降趨勢的，與前面的現(xiàn)象很相像，藍牙技術、MP商務功能呈上升趨勢。在這個消費群中，他們消費的手機產(chǎn)品都是中高檔產(chǎn)品，也就是說它們基本上都是諾基亞、摩托羅拉、三星的品牌手機，它們占據(jù)了最大的市場份額。其他手機廠商在這個消費群里想要獲得自己的位置，不應該與諾基亞、三星、摩托羅拉在這里硬碰硬，應該把目光放在未來，根據(jù)趨勢能更早的量產(chǎn)出這個消費群將來所需要的多功能手機，這樣才算是利用自己的本土的優(yōu)勢，搶先占有市場，擁有自己的位置。 其他影響因素在這個消費群體中，最廣大的消費者是公司的職員，并且他們的月收入已經(jīng)達到了比較高的水平，在手機消費上已經(jīng)屬于中高檔次的消費者。應該可以看出，在這個較高水平的消費群體中，大多數(shù)的人們應該屬于較高級的管理人員，他們的職業(yè)可能更加專業(yè)化，可能工作會更加忙碌。他們對手機的要求比先前的外觀、牢固耐用和信號又多出了操作簡單和售后服務，這樣的選擇我們不難理解，因為他們的工作要比先前的消費群體更加忙碌，他們需要更加簡便的操作來節(jié)省他們的工作時間，要更好的售后服務，在手機出現(xiàn)問題的時候，不需要再跑到維修部去維修，而是可以要求上門服務，從而節(jié)省自己的時間。從他們的選擇上來看，他們的需求與工作是緊密相連的，手機在他們的工作生活中的地位是不能被替代的。 月收入2500元以上的消費者分析 手機價格這個人群屬于高收入水平的消費群，他們的月收入在2500元以上，這就意味著，如果他們決定購買一部3000元以上的手機，他們可以很輕松的支付3000元以上，他們一個月的月收入就可以購買一部中高檔次的手機。因此，他們購買的手機在一定程度上向高檔次靠攏。（見圖225）圖225 月收入2500元以上手機價格的比例分布這個消費群選擇的手機大部分在1000元以上，%，2000元以上的手機已經(jīng)屬于高檔次的手機，在這種比例下，很容易就能看出，這個消費群的購買力是非?？捎^的，并且隨后的幾年也會有所增加。（見圖226）圖226 月收入2500元以上手機價格分布趨勢他們購買手機的價格更加趨向高檔次手機，%的比例。因此，我們可以確定在這樣的月收入的消費群體中，手機價格的影響對他們并不是很大，因為價格已經(jīng)不是這個消費群消費時的一個限制了。手機廠商完全可以在這個市場投放大量的高檔產(chǎn)品而不用發(fā)愁賣不出去。這個人群所追求的已經(jīng)不是心理上的平衡，更多的是對生活的享受。 手機品牌三大手機廠商用自己獨特的品質(zhì)和特有的魅力，給消費者帶來的是更多的生活享受。在這個消費群里，追求的是享受生活，因此，他們在選擇品牌的時候，更多的是對生活質(zhì)量方面的考慮。諾基亞、三星、摩托羅拉在這個方面尤為突出，他們的產(chǎn)品定位使得他們備受消費者的青睞，吸引了很多消費者的目光。（見圖227）圖227 月收入2500元以上手機品牌占有率趨勢不管是在現(xiàn)在還是在將來，三大手機品牌還是占據(jù)了市場的絕大部分份額，在這個消費群中更加突出，但是目的與之前分析的消費群的目的是大相徑庭的。這個消費群并不是一位的追求名牌而購買名牌，只是因為他們覺得購買這樣的手機會給他們增加快樂，用來享受生活。在他們中間攀比的心理并沒有起太大的作用。 手機功能在這個高收入的消費群中，他們的職位可能會更高，因此他們的工作量可能會更大，工作成為他們不能缺少的一部分。這樣的消費群體，他們需要什么樣的功能來幫助工作呢？或者在將來他們需要什么樣的功能幫助他們呢？（見圖228）圖228 月收入2500元以上手機功能變化趨勢與之前分析的消費群一樣，他們擁有的最多的手機功能就是照相和彩信，其次就是MP3和藍牙技術。這些基本上都是享受生活的一些功能，還有商務功能和手寫輸入功能，這才是工作所需要的一些方便快捷的功能。所以在這個消費群中，這些功能的需求趨勢是增加的。而照相功能和彩信功能的需求有所下降，主要是因為他們的替代品的出現(xiàn)，在這個高檔次消費群里，他們有資本去購買專業(yè)的照相機，或者攜帶方便的數(shù)碼電子產(chǎn)品，比手機的附加功能更加完美。所以照相功能與彩信功能的下降趨勢是完全可以理解的。 其他因素的影響這個消費群享受生活的態(tài)度，使得他們所重視的手機因素有很大的不同。他們選擇最多的是手機的外觀，不難看出他們對手機外觀的要求很高，是對生活的一種態(tài)度。而質(zhì)量的好壞并沒有受到太多人的關注，則是售后服務、輻射低、信號和操作簡單得到了這個消費群的青睞。信號、售后服務與操作簡單主要是為了工作的方便，信號好就不會因為信息的延誤而耽誤了工作，操作簡單就可以很好的節(jié)省時間，提高工作效率，售后服務也可以節(jié)省時間。而輻射低這樣的選項在這個消費群里受到了重視，說明他們已經(jīng)開始關注到了自己的生活，已經(jīng)不再是為了工作或者是娛樂購買手機，而是上升到了關心自己的身體健康。對于手機來說這個選擇已經(jīng)是比較苛刻的了。對手機要求的苛刻說明了這個消費群的層次已經(jīng)脫離了單純的消費，而是上升到了健康的消費，更高層次的要求。 25~35歲消費者偏好的異同點 相同點（１）他們手機的價格趨勢都是上漲的，都是向高檔次的手機發(fā)展的。（２）他們選擇手機的品牌基本上都是諾基亞、三星、摩托羅拉這三個品牌，而且趨勢都是集中到三大品牌上。（３）他們購買的手機的功能大多都是照相功能和彩信功能，但是這兩個功能的趨勢是逐漸減弱的，而其他的MP商務功能和藍牙技術都是上升的。（４）他們選擇手機的側(cè)重點都有外觀、信號和牢固耐用，對手機的質(zhì)量要求都很高。因為他們的工作的需要，信號是不能缺少的。（５）他們這個年齡段基本上都是公司職員，工作基本相同，在這個年齡段里，攀比心理不會特別嚴重。 不同點（１）他們的月收入不一樣，因此，他們購買的手機價格也是隨著他們的月收入的提高而提高。價格的趨勢也是月收入越高的上漲的越快。（２）他們消費的手機檔次不一樣，月收入水平越高的，手機檔次也就越高。（３）月收入2500元以上的消費者他們選擇名牌的目的與月收入2500元以下的目的不一樣。他們對名牌的選擇不是為了追求名牌而選擇名牌，而是為了享受生活。（４）月收入2500元以上的消費者他們注重手機的側(cè)重點不同于月收入2500元以下的消費者，他們除了外觀和牢固耐用之外，還對手機的售后服務、輻射低和操作簡單比較重視。從輻射低看出，他們對生活質(zhì)量的好壞有很高的要求。 不同年齡消費者需求偏好異同點 相同點（１）價格方面，他們購買手機的價格趨勢都是上漲的。（２）品牌方面，他們購買的手機品牌很大一部分都是諾基亞、摩托羅拉和三星，手機的品牌比較集中。（３）功能方面，他們購買的手機大多擁有照相功能和彩信業(yè)務，而這兩個功能的趨勢是減少的，未來這兩個功能是不容樂觀的。而MP藍牙和商務功能都有很大程度的提高，需求量增加。（４）側(cè)重點都是手機的外觀和牢固耐用，對手機的質(zhì)量關注比較多。 不同點（１）價格方面，他們的月收入不同導致了他們選購的手機隨著月收入的增長而增加。1525歲的消費者比2535歲的消費者在手機價格上更加重視，與他們的月收入有很強的關系。（２）品牌方面，2535歲的月收入在2500元以上的消費群與其他的消費群購買名牌手機的目的有些差別，是享受生活的娛樂消費群體。（３）功能方面，2535歲的消費者比1525歲的消費者更加注重商務功能和手寫輸入，因為年齡不同，職位不同，對功能的需求也就不同。（４）側(cè)重點的不同，2535歲的消費者比1525歲的消費者更加注重信號的好壞，這與職業(yè)和職位有一定的聯(lián)系。第三章 手機廠商的應對措施 手機廠商的定位針對不同的消費者，手機廠商應該有自己的應對措施才有可能在競爭激烈的手機市場中占有一席之地。根據(jù)以上的分析，對消費者的需求有了一定的了解，根據(jù)需求制定手機廠商的策略有很大的幫助，首先要根據(jù)需求給自己定位。 三大品牌的定位諾基亞、三星、摩托羅拉三大手機廠商之所以能夠在激烈的市場競爭中占有絕大部分的市場，跟他們的定位是分不開的?！　≈Z基亞在品牌戰(zhàn)略上避開了技術上的劣勢，以高超的人性化訴求定位企業(yè)的品牌形象。諾基亞通過對當時市場的分析認識到，手機僅僅用于商務活動造成了手機消費市場的局限性生。諾基亞試圖打破普通消費者心目中對手機的片面理解，