【文章內(nèi)容簡介】 的時(shí)候，對(duì)價(jià)格并不是特別的關(guān)注，只要是能夠滿足他們的要求，價(jià)格也是比較合適的時(shí)候，他們才會(huì)購買。目前，市場上中檔手機(jī)已經(jīng)擁有了這樣那樣的功能，在滿足了消費(fèi)者功能需求的時(shí)候，價(jià)格也不是特別高，所以這個(gè)消費(fèi)人群選擇中檔手機(jī)的幾率比較大。（見圖217）圖217 月收入10001500元手機(jī)價(jià)格的比例分布從上圖可以看出，這個(gè)消費(fèi)人群的手機(jī)價(jià)格處于中低檔次的手機(jī)。主要是因?yàn)樵率杖氲牟蛔?，使得他們沒有足夠的能力購買高端手機(jī)。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這個(gè)消費(fèi)人群的生活水平也將發(fā)生變化，他們的購買能力將會(huì)有所提高。因此，這個(gè)人群對(duì)將來的手機(jī)購買將會(huì)有大幅度的提高。（見圖218）圖218 月收入10001500元手機(jī)價(jià)格分布趨勢從上圖我們可以看出這個(gè)消費(fèi)群體的手機(jī)價(jià)格基本集中在中檔次手機(jī)上。而且他們手機(jī)的檔次有向高檔手機(jī)發(fā)展的趨勢，尤其表現(xiàn)在2000－3000元價(jià)格的手機(jī)上?；镜男枨蠛秃侠淼膬r(jià)格對(duì)這個(gè)消費(fèi)群極具吸引力的。 手機(jī)品牌在這個(gè)消費(fèi)群中，月收入還不算高，但是攀比心理促使人們購買名牌。這種現(xiàn)象十分的普遍，在前面的分析中一樣可以得出由于攀比的心理，名牌手機(jī)的銷售還是占據(jù)了很大的一部分比例。名牌給我們的感覺就是功能強(qiáng)大，質(zhì)量好，服務(wù)過關(guān)，這也是人們購買名牌的原因之一。在最近一段時(shí)間內(nèi)諾基亞、三星、摩托羅拉在市場上的份額將會(huì)有增無減，主要是由于經(jīng)濟(jì)發(fā)使人們的生活水平有所提高，面對(duì)價(jià)格稍高的名牌手機(jī)和價(jià)格一樣的國產(chǎn)手機(jī)，人們更加信賴名牌。名牌的在同等水平的競爭下有不可替代的優(yōu)勢。一個(gè)就是攀比心理在作怪，人們崇尚名牌，聽起來會(huì)比較時(shí)尚，前衛(wèi)。另一個(gè)就是名牌在同等水平的競爭下，有更好的質(zhì)量保證，讓人們用得放心。所以在一段時(shí)間內(nèi)還是名牌產(chǎn)品將領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)手機(jī)市場。（見圖219）圖219 月收入10001500元手機(jī)品牌占有率趨勢名牌占有率上漲的趨勢是不可抵擋的。手機(jī)品牌的影響很大程度上決定了消費(fèi)者所選購的品牌。 手機(jī)功能在這個(gè)消費(fèi)群體中，很多人的職業(yè)都是公司職員，他們除了有一定的追求時(shí)尚和享用新功能的想法以外，還有一定的原因應(yīng)該是因?yàn)楣ぷ鞯男枰徺I多功能手機(jī)的。他們目前購買的手機(jī)上的功能主要集中在照相功能和彩信業(yè)務(wù)上，而在將來會(huì)有所下降。（見圖220）圖220 月收入10001500元手機(jī)功能變化趨勢這里顯示出的手機(jī)功能的趨勢是照相功能需求下降，彩信功能需求下降，并且不再是最主要的功能需求，與15~25歲年齡段的功能需求有一些出入。這個(gè)消費(fèi)群對(duì)MP3和商務(wù)功能的需求呈現(xiàn)增長的趨勢。在調(diào)查問卷中，問到他們關(guān)于購買新手機(jī)的目的的時(shí)候，他們的答案中最主要的目的還是為了享用新功能。所以新功能對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體還是很具有吸引力的。手機(jī)廠商在這個(gè)消費(fèi)群體中還是應(yīng)該在功能上多下功夫，爭取制作出具有特色的新產(chǎn)品，來滿足這個(gè)消費(fèi)群體的需求。很顯然，這個(gè)群體對(duì)手機(jī)功能的需求還主要是照相功能、彩信、MP藍(lán)牙，只是現(xiàn)在多出一個(gè)商務(wù)功能的需求。手機(jī)廠商可以抓住這樣的一個(gè)特點(diǎn)生產(chǎn)新產(chǎn)品來占領(lǐng)市場。 其他影響因素在這個(gè)消費(fèi)群的調(diào)查問卷中，我可以清楚地看出在和15~25歲消費(fèi)者群一樣的重視外觀和牢固耐用以外，這個(gè)消費(fèi)群體多出了其它的因素，就是信號(hào)。信號(hào)在手機(jī)功能中扮演的角色越來越重要了。這個(gè)消費(fèi)群主要是公司的職員，所以大多時(shí)候，手機(jī)多用來完成工作所需。因此，人們工作的需要，希望在什么情況下都會(huì)有信號(hào)，沒有信號(hào)很有可能就會(huì)導(dǎo)致工作的進(jìn)展不會(huì)很順利。現(xiàn)在的社會(huì)是信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速的社會(huì)，沒有信息的傳播，就有可能被這個(gè)社會(huì)所淘汰。之所以信號(hào)越來越被人們所重視，就是這些原因造成的。 月收入1500－2500的消費(fèi)者分析 手機(jī)價(jià)格這個(gè)消費(fèi)群給我的感覺就是他們的收入又上了一個(gè)層次，他們購買的手機(jī)價(jià)格也上了一個(gè)檔次。他們穩(wěn)定的，而且是較高的月收入使得他們的購買能力足以支付高檔次手機(jī)的價(jià)格。（見圖221）圖221 月收入15002500元手機(jī)價(jià)格的比例分布他們的購買能力有了很大的提高，消費(fèi)的大多是中高檔次的手機(jī)產(chǎn)品，手機(jī)價(jià)格不會(huì)很大程度的影響他們的購買行為。主要是因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)群的月收入水平較高，并且在近幾年隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平會(huì)更加富裕，手機(jī)的消費(fèi)也會(huì)隨之逐步增加。（見圖222）圖222 月收入15002500元手機(jī)價(jià)格分布趨勢這個(gè)消費(fèi)群的消費(fèi)基本屬于中高檔次的消費(fèi)，并且有上升的趨勢。手機(jī)廠商在這個(gè)消費(fèi)群里已經(jīng)有固定的顧客了，其表現(xiàn)十分的明顯，主要因?yàn)樵诟叨耸袌錾?，諾基亞、摩托羅拉、三星三大品牌在高端市場上占據(jù)了主要地位。在高端市場上，手機(jī)的價(jià)格也是很高的，在高價(jià)位的手機(jī)當(dāng)中，三大手機(jī)廠商占據(jù)著主導(dǎo)的地位。在高品質(zhì)方面，三大手機(jī)廠商遙遙領(lǐng)先，因此，在這個(gè)高端市場上，一直保持著諾基亞、三星、摩托羅拉的壟斷地位。 手機(jī)品牌在這個(gè)消費(fèi)群中，人們還是無法擺脫諾基亞、三星和摩托羅拉的掌握，人們對(duì)三大廠商的忠誠，讓三大手機(jī)廠商占據(jù)了中國手機(jī)市場的最高點(diǎn)。現(xiàn)在人們追求品牌的心理是越來越嚴(yán)重了，穿名牌、戴名牌，已經(jīng)形成了一種時(shí)尚。因此，三大手機(jī)廠商占據(jù)了很大的市場份額，而且趨勢有明顯的增強(qiáng)。（見圖223）圖223 月收入15002500元手機(jī)品牌占有率趨勢手機(jī)品牌近乎于壟斷，很大程度上是因?yàn)槿藗兊男睦硪蛩卦斐傻模謾C(jī)的名牌在質(zhì)量上，功能上，服務(wù)上都領(lǐng)先其他品牌手機(jī)。所以，要想在市場份額中贏得自己的位置，首先要給自己定位，避開三大手機(jī)廠商的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的特長，才能在激烈的競爭中有所作為。 手機(jī)功能在這個(gè)消費(fèi)群體中，大多都是公司職員，他們對(duì)手機(jī)功能的需求都是要求很高的。在對(duì)他們做的調(diào)查問卷中，他們買新手機(jī)的目的最多的就是選擇了享用新功能，他們36個(gè)人當(dāng)中有31個(gè)人選擇更換手機(jī)的目的是享用新功能?，F(xiàn)在市場上最為流行的功能無疑是照相和彩信功能。（見圖224）圖224 月收入15002500元手機(jī)功能變化趨勢從上圖看出目前在這個(gè)消費(fèi)群里，照相功能、mp彩信業(yè)務(wù)是時(shí)下最流行的功能。以后的趨勢會(huì)有所改變，彩信功能與照相功能是呈下降趨勢的，與前面的現(xiàn)象很相像，藍(lán)牙技術(shù)、MP商務(wù)功能呈上升趨勢。在這個(gè)消費(fèi)群中，他們消費(fèi)的手機(jī)產(chǎn)品都是中高檔產(chǎn)品，也就是說它們基本上都是諾基亞、摩托羅拉、三星的品牌手機(jī)，它們占據(jù)了最大的市場份額。其他手機(jī)廠商在這個(gè)消費(fèi)群里想要獲得自己的位置，不應(yīng)該與諾基亞、三星、摩托羅拉在這里硬碰硬，應(yīng)該把目光放在未來，根據(jù)趨勢能更早的量產(chǎn)出這個(gè)消費(fèi)群將來所需要的多功能手機(jī)，這樣才算是利用自己的本土的優(yōu)勢，搶先占有市場，擁有自己的位置。 其他影響因素在這個(gè)消費(fèi)群體中，最廣大的消費(fèi)者是公司的職員，并且他們的月收入已經(jīng)達(dá)到了比較高的水平，在手機(jī)消費(fèi)上已經(jīng)屬于中高檔次的消費(fèi)者。應(yīng)該可以看出，在這個(gè)較高水平的消費(fèi)群體中，大多數(shù)的人們應(yīng)該屬于較高級(jí)的管理人員，他們的職業(yè)可能更加專業(yè)化，可能工作會(huì)更加忙碌。他們對(duì)手機(jī)的要求比先前的外觀、牢固耐用和信號(hào)又多出了操作簡單和售后服務(wù)，這樣的選擇我們不難理解，因?yàn)樗麄兊墓ぷ饕认惹暗南M(fèi)群體更加忙碌，他們需要更加簡便的操作來節(jié)省他們的工作時(shí)間，要更好的售后服務(wù)，在手機(jī)出現(xiàn)問題的時(shí)候，不需要再跑到維修部去維修，而是可以要求上門服務(wù)，從而節(jié)省自己的時(shí)間。從他們的選擇上來看，他們的需求與工作是緊密相連的，手機(jī)在他們的工作生活中的地位是不能被替代的。 月收入2500元以上的消費(fèi)者分析 手機(jī)價(jià)格這個(gè)人群屬于高收入水平的消費(fèi)群，他們的月收入在2500元以上，這就意味著，如果他們決定購買一部3000元以上的手機(jī)，他們可以很輕松的支付3000元以上，他們一個(gè)月的月收入就可以購買一部中高檔次的手機(jī)。因此，他們購買的手機(jī)在一定程度上向高檔次靠攏。（見圖225）圖225 月收入2500元以上手機(jī)價(jià)格的比例分布這個(gè)消費(fèi)群選擇的手機(jī)大部分在1000元以上，%，2000元以上的手機(jī)已經(jīng)屬于高檔次的手機(jī)，在這種比例下，很容易就能看出，這個(gè)消費(fèi)群的購買力是非?？捎^的，并且隨后的幾年也會(huì)有所增加。（見圖226）圖226 月收入2500元以上手機(jī)價(jià)格分布趨勢他們購買手機(jī)的價(jià)格更加趨向高檔次手機(jī)，%的比例。因此，我們可以確定在這樣的月收入的消費(fèi)群體中，手機(jī)價(jià)格的影響對(duì)他們并不是很大，因?yàn)閮r(jià)格已經(jīng)不是這個(gè)消費(fèi)群消費(fèi)時(shí)的一個(gè)限制了。手機(jī)廠商完全可以在這個(gè)市場投放大量的高檔產(chǎn)品而不用發(fā)愁賣不出去。這個(gè)人群所追求的已經(jīng)不是心理上的平衡，更多的是對(duì)生活的享受。 手機(jī)品牌三大手機(jī)廠商用自己獨(dú)特的品質(zhì)和特有的魅力，給消費(fèi)者帶來的是更多的生活享受。在這個(gè)消費(fèi)群里，追求的是享受生活，因此，他們?cè)谶x擇品牌的時(shí)候，更多的是對(duì)生活質(zhì)量方面的考慮。諾基亞、三星、摩托羅拉在這個(gè)方面尤為突出，他們的產(chǎn)品定位使得他們備受消費(fèi)者的青睞，吸引了很多消費(fèi)者的目光。（見圖227）圖227 月收入2500元以上手機(jī)品牌占有率趨勢不管是在現(xiàn)在還是在將來，三大手機(jī)品牌還是占據(jù)了市場的絕大部分份額，在這個(gè)消費(fèi)群中更加突出，但是目的與之前分析的消費(fèi)群的目的是大相徑庭的。這個(gè)消費(fèi)群并不是一位的追求名牌而購買名牌，只是因?yàn)樗麄冇X得購買這樣的手機(jī)會(huì)給他們?cè)黾涌鞓罚脕硐硎苌?。在他們中間攀比的心理并沒有起太大的作用。 手機(jī)功能在這個(gè)高收入的消費(fèi)群中，他們的職位可能會(huì)更高，因此他們的工作量可能會(huì)更大，工作成為他們不能缺少的一部分。這樣的消費(fèi)群體，他們需要什么樣的功能來幫助工作呢？或者在將來他們需要什么樣的功能幫助他們呢？（見圖228）圖228 月收入2500元以上手機(jī)功能變化趨勢與之前分析的消費(fèi)群一樣，他們擁有的最多的手機(jī)功能就是照相和彩信，其次就是MP3和藍(lán)牙技術(shù)。這些基本上都是享受生活的一些功能，還有商務(wù)功能和手寫輸入功能，這才是工作所需要的一些方便快捷的功能。所以在這個(gè)消費(fèi)群中，這些功能的需求趨勢是增加的。而照相功能和彩信功能的需求有所下降，主要是因?yàn)樗麄兊奶娲返某霈F(xiàn)，在這個(gè)高檔次消費(fèi)群里，他們有資本去購買專業(yè)的照相機(jī)，或者攜帶方便的數(shù)碼電子產(chǎn)品，比手機(jī)的附加功能更加完美。所以照相功能與彩信功能的下降趨勢是完全可以理解的。 其他因素的影響這個(gè)消費(fèi)群享受生活的態(tài)度，使得他們所重視的手機(jī)因素有很大的不同。他們選擇最多的是手機(jī)的外觀，不難看出他們對(duì)手機(jī)外觀的要求很高，是對(duì)生活的一種態(tài)度。而質(zhì)量的好壞并沒有受到太多人的關(guān)注，則是售后服務(wù)、輻射低、信號(hào)和操作簡單得到了這個(gè)消費(fèi)群的青睞。信號(hào)、售后服務(wù)與操作簡單主要是為了工作的方便，信號(hào)好就不會(huì)因?yàn)樾畔⒌难诱`而耽誤了工作，操作簡單就可以很好的節(jié)省時(shí)間，提高工作效率，售后服務(wù)也可以節(jié)省時(shí)間。而輻射低這樣的選項(xiàng)在這個(gè)消費(fèi)群里受到了重視，說明他們已經(jīng)開始關(guān)注到了自己的生活，已經(jīng)不再是為了工作或者是娛樂購買手機(jī)，而是上升到了關(guān)心自己的身體健康。對(duì)于手機(jī)來說這個(gè)選擇已經(jīng)是比較苛刻的了。對(duì)手機(jī)要求的苛刻說明了這個(gè)消費(fèi)群的層次已經(jīng)脫離了單純的消費(fèi)，而是上升到了健康的消費(fèi)，更高層次的要求。 25~35歲消費(fèi)者偏好的異同點(diǎn) 相同點(diǎn)（１）他們手機(jī)的價(jià)格趨勢都是上漲的，都是向高檔次的手機(jī)發(fā)展的。（２）他們選擇手機(jī)的品牌基本上都是諾基亞、三星、摩托羅拉這三個(gè)品牌，而且趨勢都是集中到三大品牌上。（３）他們購買的手機(jī)的功能大多都是照相功能和彩信功能，但是這兩個(gè)功能的趨勢是逐漸減弱的，而其他的MP商務(wù)功能和藍(lán)牙技術(shù)都是上升的。（４）他們選擇手機(jī)的側(cè)重點(diǎn)都有外觀、信號(hào)和牢固耐用，對(duì)手機(jī)的質(zhì)量要求都很高。因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞯男枰?，信?hào)是不能缺少的。（５）他們這個(gè)年齡段基本上都是公司職員，工作基本相同，在這個(gè)年齡段里，攀比心理不會(huì)特別嚴(yán)重。 不同點(diǎn)（１）他們的月收入不一樣，因此，他們購買的手機(jī)價(jià)格也是隨著他們的月收入的提高而提高。價(jià)格的趨勢也是月收入越高的上漲的越快。（２）他們消費(fèi)的手機(jī)檔次不一樣，月收入水平越高的，手機(jī)檔次也就越高。（３）月收入2500元以上的消費(fèi)者他們選擇名牌的目的與月收入2500元以下的目的不一樣。他們對(duì)名牌的選擇不是為了追求名牌而選擇名牌，而是為了享受生活。（４）月收入2500元以上的消費(fèi)者他們注重手機(jī)的側(cè)重點(diǎn)不同于月收入2500元以下的消費(fèi)者，他們除了外觀和牢固耐用之外，還對(duì)手機(jī)的售后服務(wù)、輻射低和操作簡單比較重視。從輻射低看出，他們對(duì)生活質(zhì)量的好壞有很高的要求。 不同年齡消費(fèi)者需求偏好異同點(diǎn) 相同點(diǎn)（１）價(jià)格方面，他們購買手機(jī)的價(jià)格趨勢都是上漲的。（２）品牌方面，他們購買的手機(jī)品牌很大一部分都是諾基亞、摩托羅拉和三星，手機(jī)的品牌比較集中。（３）功能方面，他們購買的手機(jī)大多擁有照相功能和彩信業(yè)務(wù)，而這兩個(gè)功能的趨勢是減少的，未來這兩個(gè)功能是不容樂觀的。而MP藍(lán)牙和商務(wù)功能都有很大程度的提高，需求量增加。（４）側(cè)重點(diǎn)都是手機(jī)的外觀和牢固耐用，對(duì)手機(jī)的質(zhì)量關(guān)注比較多。 不同點(diǎn)（１）價(jià)格方面，他們的月收入不同導(dǎo)致了他們選購的手機(jī)隨著月收入的增長而增加。1525歲的消費(fèi)者比2535歲的消費(fèi)者在手機(jī)價(jià)格上更加重視，與他們的月收入有很強(qiáng)的關(guān)系。（２）品牌方面，2535歲的月收入在2500元以上的消費(fèi)群與其他的消費(fèi)群購買名牌手機(jī)的目的有些差別，是享受生活的娛樂消費(fèi)群體。（３）功能方面，2535歲的消費(fèi)者比1525歲的消費(fèi)者更加注重商務(wù)功能和手寫輸入，因?yàn)槟挲g不同，職位不同，對(duì)功能的需求也就不同。（４）側(cè)重點(diǎn)的不同，2535歲的消費(fèi)者比1525歲的消費(fèi)者更加注重信號(hào)的好壞，這與職業(yè)和職位有一定的聯(lián)系。第三章 手機(jī)廠商的應(yīng)對(duì)措施 手機(jī)廠商的定位針對(duì)不同的消費(fèi)者，手機(jī)廠商應(yīng)該有自己的應(yīng)對(duì)措施才有可能在競爭激烈的手機(jī)市場中占有一席之地。根據(jù)以上的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求有了一定的了解，根據(jù)需求制定手機(jī)廠商的策略有很大的幫助，首先要根據(jù)需求給自己定位。 三大品牌的定位諾基亞、三星、摩托羅拉三大手機(jī)廠商之所以能夠在激烈的市場競爭中占有絕大部分的市場，跟他們的定位是分不開的。　　諾基亞在品牌戰(zhàn)略上避開了技術(shù)上的劣勢，以高超的人性化訴求定位企業(yè)的品牌形象。諾基亞通過對(duì)當(dāng)時(shí)市場的分析認(rèn)識(shí)到，手機(jī)僅僅用于商務(wù)活動(dòng)造成了手機(jī)消費(fèi)市場的局限性生。諾基亞試圖打破普通消費(fèi)者心目中對(duì)手機(jī)的片面理解，