【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 位：把產(chǎn)品定位于城市中的普通消費(fèi)家庭，有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額，利用擴(kuò)大的銷售額滾動(dòng)發(fā)展，投入更多科研資金，研發(fā)出更多更好貼近消費(fèi)者市場(chǎng)的產(chǎn)品、三、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位：作為國(guó)內(nèi)為數(shù)不多擁有“光觸媒”自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高科技企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)擁有較高的知名度，市場(chǎng)占有率居市場(chǎng)前列，有很好的消費(fèi)者基礎(chǔ)，但市場(chǎng)魚目混雜，加上各品牌的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)造成大量市場(chǎng)流失，在消費(fèi)者心中的地位無(wú)法鞏固。企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析：大部分企業(yè)只停留在“光觸媒”產(chǎn)品概念炒作階段，沒(méi)有哪一家企業(yè)真正在消費(fèi)者定位和企業(yè)形象上進(jìn)行深一步的整合。主要集中報(bào)紙廣告軟文的炒作、產(chǎn)品的簡(jiǎn)單宣傳等等企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道分析：現(xiàn)今“光觸媒”產(chǎn)品渠道包括“奧因”的渠道主要為加盟代理制，產(chǎn)品加盟代理制在產(chǎn)品上市之初可能會(huì)有利于加快市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，用最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)有利地位，節(jié)省推廣費(fèi)用。在市場(chǎng)相對(duì)成熟之后，產(chǎn)品代理加盟制度應(yīng)向現(xiàn)代流通渠道轉(zhuǎn)變，有利于市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。建議“奧因”向現(xiàn)代流通領(lǐng)域慢慢滲透，暫時(shí)不取消代理加盟制度，讓產(chǎn)品再傳統(tǒng)代理制領(lǐng)域和現(xiàn)代流通領(lǐng)域同時(shí)并存，等市場(chǎng)成熟之后再將產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)移到現(xiàn)代流通領(lǐng)域。全面掌控市場(chǎng)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介分析：各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告投放主要集中的區(qū)域內(nèi)報(bào)紙媒體，大部分為“光觸媒”產(chǎn)品概念炒作和赤裸裸的產(chǎn)品介紹，幾乎沒(méi)有產(chǎn)品形象廣告。各大競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在宣傳的同時(shí)都用上了XX證明、XX安全檢測(cè)報(bào)告等，缺乏說(shuō)服力度，造成消費(fèi)者無(wú)所適從，無(wú)法選擇真正優(yōu)秀的“光觸媒”產(chǎn)品。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總結(jié)分析：綜上所述，企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常不利，廣告環(huán)境嘈雜，產(chǎn)品的價(jià)格、渠道、媒介投放多有重復(fù)，產(chǎn)品之間毫無(wú)差異化的訴求，不能突出產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第三部分一、產(chǎn)品營(yíng)銷策略渠道策略：實(shí)證研究表明，中國(guó)企業(yè)的平均生命周期是5－8年，而發(fā)達(dá)國(guó)家的是10－20年左右，在我們國(guó)家，尤其中小企業(yè)總是曇花一現(xiàn)，難以脫離“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的宿命，這跟渠道的設(shè)計(jì)有很大的關(guān)系?？v觀生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)“光觸媒”產(chǎn)品的企業(yè)，無(wú)一不是采用加盟代理制度。因?yàn)楫a(chǎn)品剛剛開(kāi)始上市，通常采用較大的價(jià)差空間對(duì)中間商誘之以利，以此來(lái)形成渠道的推力，達(dá)到向經(jīng)銷商借船出海的目的。當(dāng)市場(chǎng)被撬開(kāi)的時(shí)候，廠家會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)很快超越經(jīng)銷商的規(guī)模、以及內(nèi)部綜合實(shí)力的成長(zhǎng)界限，也就是說(shuō)，經(jīng)銷商逐漸失去駕馭市場(chǎng)的能力；經(jīng)銷商無(wú)法按照廠家的意愿去操作市場(chǎng)，此時(shí)廠家與經(jīng)銷商一些不可調(diào)和的矛盾和沖突也隨之開(kāi)始滋生蔓延，比如經(jīng)銷商開(kāi)始不按常理出牌，將廠家的營(yíng)銷方案束之高閣，或者大打折扣，不按廠家所計(jì)劃的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。更為重要的是，廠商之間無(wú)法協(xié)調(diào)一致。經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間發(fā)展的“光觸媒”產(chǎn)品，用加盟代理制度，顯然缺乏強(qiáng)有力的市場(chǎng)保證，但在短時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品從傳統(tǒng)分銷領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到現(xiàn)代連鎖流通，不但產(chǎn)品銷售得不到維持，很有可能產(chǎn)品得市場(chǎng)份額被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給吞噬。面對(duì)這種境況，“奧因”要解決的問(wèn)題是在維持原有渠道的基礎(chǔ)之上，積極開(kāi)拓現(xiàn)代流通領(lǐng)域渠道。渠道建議：◆ 在原有銷售隊(duì)伍之上建立一個(gè)KA市場(chǎng)部門，專門負(fù)責(zé)全國(guó)各地大賣場(chǎng)及連鎖超市的業(yè)務(wù)，擬將產(chǎn)品打入家樂(lè)福、好又多、百佳、萬(wàn)佳、華聯(lián)、百安居等國(guó)內(nèi)外大型連鎖賣場(chǎng)及超市和家居賣場(chǎng)。◆ 完善全國(guó)各地的網(wǎng)絡(luò)布局，把全國(guó)分為華東、華南、華北、中西部及樣板市場(chǎng)五個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，并在五個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中培養(yǎng)大經(jīng)銷商?！?為了避免原有加盟商與現(xiàn)行經(jīng)銷商制度產(chǎn)生沖突，“奧因”產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)行大賣場(chǎng)及連鎖超市與加盟代理的不一致的價(jià)格?！?培養(yǎng)樣板市場(chǎng)，把華南地區(qū)市場(chǎng)做精做深，并以華南為大本營(yíng)，積極向上海、北京、武漢、重慶、杭州等一級(jí)城市擴(kuò)張。促銷策略：“奧因”光觸媒產(chǎn)品根據(jù)消費(fèi)者分析，可以看出價(jià)格維持在一個(gè)較高的水平，而且與其它品牌的產(chǎn)品在功能上沒(méi)有實(shí)際上的區(qū)別，造成市場(chǎng)銷量始終處在一個(gè)較低的水平狀態(tài)。而每一次的活動(dòng)推廣都將是品牌形象的積累，活動(dòng)的最高境界不但能夠達(dá)成交易還提升了品牌形象。虹煥始終堅(jiān)持唯有達(dá)成交易、提升銷售額、維護(hù)企業(yè)品牌形象的促銷才是成功的促銷活動(dòng)。為此依據(jù)虹煥獨(dú)有的促銷模型：消費(fèi)者 產(chǎn)品促銷活動(dòng)內(nèi)容旨在圍繞消費(fèi)者的實(shí)惠度、產(chǎn)品品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，著力把奧因打造成消費(fèi)者選擇光觸媒產(chǎn)品的首選品牌，繼續(xù)擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)份額。建議活動(dòng)方案設(shè)計(jì)：產(chǎn)品導(dǎo)入大賣場(chǎng)及連鎖超市和家居賣場(chǎng)期間：活動(dòng)方案一：活動(dòng)主題：優(yōu)質(zhì)生活 健康先行活動(dòng)目的：利用奧因光觸媒產(chǎn)品的特性，為產(chǎn)品重新定義一個(gè)符合大眾消費(fèi)者心態(tài)的概念。積極引導(dǎo)消費(fèi)者“優(yōu)質(zhì)生活的來(lái)源于健康，而健康的關(guān)鍵在于利用各種殺毒消菌產(chǎn)品，奧因?qū)⑹窍M(fèi)者的首選品牌”。確立品牌優(yōu)勢(shì)地位?；顒?dòng)時(shí)間：6月1日――9月30日活動(dòng)地點(diǎn)：各大賣場(chǎng)及連鎖超市（廣州）活動(dòng)對(duì)象：所有普通消費(fèi)者大眾活動(dòng)內(nèi)容：凡是購(gòu)買奧因光觸媒系列的產(chǎn)品的消費(fèi)者將獲得，由奧因公司提供的家居生活健康手冊(cè)一本，還可以參加奧因舉辦的消費(fèi)者“健康家庭形象大使”評(píng)選活動(dòng)?；顒?dòng)預(yù)算：略活動(dòng)方案二：活動(dòng)主題：奧因健康世界 買奧因產(chǎn)品送平安保險(xiǎn)活動(dòng)目的：旨在通過(guò)買產(chǎn)品送保險(xiǎn)這樣一個(gè)促銷活動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化奧因產(chǎn)品健康特性，與保險(xiǎn)捆綁銷售啟動(dòng)產(chǎn)品在超市和大賣場(chǎng)的銷量。把奧因與健康緊密相聯(lián)?；顒?dòng)時(shí)間：6月1日――6月30日活動(dòng)地點(diǎn)：各大超市及大賣場(chǎng)（廣州）活動(dòng)對(duì)象：所有普通大眾消費(fèi)者活動(dòng)內(nèi)容：凡在指定超市及大賣場(chǎng)購(gòu)買奧因產(chǎn)品的消費(fèi)者，將獲得由中國(guó)平安保險(xiǎn)公司提供的人身險(xiǎn)一份，即買即送?；顒?dòng)預(yù)算：略活動(dòng)方案三：活動(dòng)主題：沒(méi)細(xì)菌 健健康康奧因行活動(dòng)目的：利用家居賣場(chǎng)的人流量，結(jié)合奧因健康產(chǎn)品的特性，滿足消費(fèi)者對(duì)裝修新屋的需求，體現(xiàn)奧因關(guān)懷、關(guān)心消費(fèi)者、關(guān)愛(ài)他人的健康理念活動(dòng)時(shí)間：6月1日――9月30日活動(dòng)地點(diǎn)：各大家居賣場(chǎng)及形象專賣店活動(dòng)對(duì)象：所有普通消費(fèi)者活動(dòng)內(nèi)容：凡在指定家居賣場(chǎng)購(gòu)買奧因產(chǎn)品的消費(fèi)者，將獲得由奧因公司提供的室內(nèi)環(huán)境檢測(cè)報(bào)告一份?；顒?dòng)預(yù)算：略活動(dòng)方案四：活動(dòng)主題：關(guān)愛(ài)兒童 奧因幫你活動(dòng)目的：此次活動(dòng)旨在借助六一兒童節(jié)這樣一個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)，將奧因健康產(chǎn)品和關(guān)愛(ài)兒童聯(lián)系在一起，借此打動(dòng)產(chǎn)品的購(gòu)買主力人群家庭主婦的心。活動(dòng)時(shí)間：6月1日－6月3日活動(dòng)地點(diǎn)：各大連鎖超市及大賣場(chǎng)（廣州）活動(dòng)對(duì)