美容院顧客服務(wù)和銷售技巧(編輯修改稿)
2025-07-25 20:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的基本功。一、不同“購買意向”顧客的接待技巧 有既定購買目的的顧客 特征：這類顧客也許曾經(jīng)使用過同類產(chǎn)品，也許是忠實顧客，在全部顧客中所占比例較小。一般進店目光集中、腳步輕快、直奔產(chǎn)品，指名要購買某種產(chǎn)品、購買目標(biāo)明確，對產(chǎn)品的用途和方法也比較清楚。 接待技巧：這類顧客的購買心理是“求速”，因此，應(yīng)抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，積極推介。動作要迅速準(zhǔn)確，并盡快把產(chǎn)品包裝好送給顧客，以求迅速成交。同時，要把握好以下幾點：面帶笑容，點頭示意；記清面容，以免下次接待時忘記；優(yōu)先接待，同時在接待前要向其他顧客說明情況，取得諒解后給予照顧；快速結(jié)算，快速成交。目標(biāo)不明確的顧客 特征：這類顧客一看到美容師就會說：“我只是看看，今天不一定買”。也就是說，在進店之前，他早準(zhǔn)備好了怎樣提問及回答，他會輕松地與美容師交談。他們屬于沒有明確具體購買目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例較大。他們有時候看起來好像很有主見，但一經(jīng)美容師的推介就會很容易改變主意?！ 〗哟记桑阂话銇碚f，對付這類顧客的難度最大，此時美容師的耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最后，其成交的可能性就很大。除了耐心之外，還需要較強的說服能力來幫助其選購產(chǎn)品。雖然他們?nèi)菀撞扇》穸ǖ膽B(tài)度，但他們對條件好的交易不會抵抗。因此，只要美容師提出能打動顧客的購買誘因，就可以成交。前來了解產(chǎn)品行情的顧客 特征：這類顧客進店后一般神情自若，隨便環(huán)視產(chǎn)品，監(jiān)柜也不急于提出購買要求?！ 〗哟记桑簩@類顧客，美容師應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對某個緊張戒備心理，也不能過早地與其接觸，以免驚擾他。在適當(dāng)情況下，可主動熱情地介紹和推介適合產(chǎn)品、新產(chǎn)品、暢銷品或降價產(chǎn)品。無意購買的顧客 特征：這類顧客進店沒有購買的意思，只是為了感受氣氛，消磨時光，但也不排除他們會有沖動購買行為或為以后購買而觀看產(chǎn)品，這類顧客有的談笑風(fēng)生，東瞧西看；有的猶猶豫豫，俳徊觀看；還有哪里熱鬧就往哪里去。 接待技巧：對這類顧客，如果不接近柜臺就不必急于接觸，應(yīng)隨時注意其動向，當(dāng)他到柜臺察看產(chǎn)品時，就要熱情接待。需要參謀的顧客 特征：這類顧客進店后喜歡到處看，好像要提問或咨詢什么似的，購物經(jīng)驗少，拿不定主意，愿意征求美容師的意見。 接待技巧：對于這類顧客，美容師要主動打招呼，并說：“需要我?guī)兔?？”也要大膽熱情地談出自己的看法，即使你的觀點和他的不一致，他也會因解釋合理而感謝你。想自己挑選的顧客 特征：有的顧客愿意自己一心一意地挑選產(chǎn)品，不愿讓別人招呼。這類顧客購物經(jīng)驗豐富，自信心強，輕易不接受別人的觀點和意見，不愿與美容師過多地交流?！ 〗哟记桑簩τ谶@類顧客，美容師應(yīng)讓其自由挑選，不必過多推介產(chǎn)品，只要適當(dāng)留意就行了下不了決心的顧客 特征：有的顧客猶豫不決，總是下不了購買的決心，感到買也可以，但心里又想也許以后會有更好一些的產(chǎn)品?！ 〗哟记桑簩@樣的顧客，美容師應(yīng)該積極地從旁建議，不斷發(fā)出成交信號，促使其下決心購買。二、不同“性格傾向”顧客的接待技巧優(yōu)柔寡斷型的顧客 特征：這類顧客在美容師反復(fù)說明解釋以后，仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能做出選購產(chǎn)品的決策，在做出購買決策后還處于疑慮之間。接待技巧：對于這類顧客，美容師需要極具耐心并多角度反復(fù)說明產(chǎn)品特征。在說明過程中要注意有理有據(jù)，有說服力，切忌信口開河，貶低競爭對手。沉默型的顧客 特征：這類顧客會對你的推介紹終“金口”難開，你很難判斷他心理究竟是怎么想的，這也是最難對付的一類。接待技巧：對這類顧客，美容師要先問、多問。要根據(jù)其穿著與舉動，判斷出其對哪類產(chǎn)品感興趣，然后設(shè)計他感興趣的問話。交談時，注意順從他的性格，輕聲慢語地進行說服。心直口快型的顧客 特征：這類顧客要么直接拒絕，要么直接要產(chǎn)品，一旦決定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆?！ 〗哟记桑簩@類顧客，美容師應(yīng)始終以親切的微笑相待，順著顧客的話來說服他。說話的速度可快一些，介紹產(chǎn)品時只要說明重點即可，細節(jié)可以略去。挑剔型的顧客 特征：這類顧客比較挑剔，對于美容師介紹的產(chǎn)品不認可。盡管你介紹的都是真實情況，他也認為你是在說謊騙人?！ 〗哟记桑簩Υ@種顧客不要加以反駁，不應(yīng)抱有反感，更不能帶“氣”來對待顧客。而要耐心地和他溝通，這是最好的辦法。謙遜型的顧客 特征：當(dāng)你介紹產(chǎn)品時，這類顧客總是能耐心聽你作介紹，并且會表示認同?！ 〗哟记桑簩Υ@樣的顧客，不僅要誠懇而有禮貌地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，而且連缺點也要介紹，這樣就更能取得其信任。膽怯型的顧客 特征：此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕美容師，不敢與美容師對視，經(jīng)常無法安靜地將目光停在別的什么地方。若美容師在場，就認為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問題的提問當(dāng)中，因而提心吊膽?！ 〗哟记桑簩τ诖祟愵櫩?，必須親切、慎重地對待。然后細心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點?！ 〔灰钊胩铰犉渌饺藛栴}，使他們保持輕松。這樣，可以解除他們的緊張感，把你當(dāng)朋友。冷淡型的顧客 待征：這類顧客采取買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意產(chǎn)品優(yōu)異與否或自己喜歡與否。其表情與其說不關(guān)心美容師推介的產(chǎn)品，毋寧說不耐煩，不懂禮貌，而且很不容易親近。此類顧客不喜歡美容師對他施加壓力或推銷，喜歡自己實際調(diào)查產(chǎn)品。但事實上他們對細微的信息很關(guān)心，注意力很強。 接待技巧：對于此類顧客，普通的產(chǎn)品介紹不能奏效，必須設(shè)法讓他們情不
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1