現(xiàn)代常用專業(yè)銷售技巧(編輯修改稿)
2025-07-25 19:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 這一重要領域的工作不十分到位的問題是對自己在作產(chǎn)品介紹時會“失控”的擔心。畢竟，有時大部分時間可能會是客戶在講話。有經(jīng)驗的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。事實上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實現(xiàn)我們總的目標。 ?。╒）介紹產(chǎn)品特點，提供解決問題的方法： 在至此已經(jīng)開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。通過了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產(chǎn)品或服務中得到的更多的要求。 專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認了需求的性質(zhì)以及這些需求相對于客戶的重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。 上面的這句話表明銷售人員關心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務。 注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務，人們是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。 我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。 取得產(chǎn)品介紹成功的要點： 1. 保持簡短扼要 我們要盡可能清楚、簡潔地表達我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術語以及一連串的由首字母構成的詞。這些術語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。 購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。這時我們所面臨的主要風險是人們通常不會購買他們所不了解的產(chǎn)品。我們是否可以使用這些術語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！ 最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進而增加你得到定單的可能性。 注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。 2. 視覺手段 運用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。 3. 運用第三者的例子 所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽。在介紹一個第三者的例子時，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個具體公司和個人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點的話，那他通常就是贊同該銷售員了。 在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。沒有人是會愿意與一個不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當你在使用這一銷售的強力工具時就可極大地降低可能遭遇到的風險。 4. 對特征──功能──用途進行說明 專業(yè)銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務的）特征、功能、用途介紹。這是一個最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。 我們多以某一具體客戶的需求開始。 特征──介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。 功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。 用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。 大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。 在把各要點介紹完后，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產(chǎn)品或服務能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關心的。此時我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如： “對你來說節(jié)省時間是很重要的，對嗎？” “其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？” 客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準了方向，并使你有機會達到你的目標。 征求訂單 預訂初步訂單 根據(jù)規(guī)格出價 安排一次產(chǎn)品展示 遞交一份計劃書 識別購買信號 征求訂單的最佳時機應是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預見到他們的需求會得到滿
外語相關推薦
鄂ICP備17016276號-1