【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 綜合矩陣分析表，并綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科，對(duì)豪爵摩托新疆市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)不足并分析其原因，進(jìn)而提出解決方案。（3）歸納研究法歸納即通過(guò)觀察客觀事實(shí)，把這些事實(shí)進(jìn)行分類(lèi)，然后考察它們之間的因果關(guān)系，從而得出結(jié)論。本論文將對(duì)豪爵摩托新疆市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式和綜合環(huán)境進(jìn)行研究，以期得出完善豪爵摩托新疆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化方案。5 / 67 研究?jī)?nèi)容本文研究?jī)?nèi)容如下：第一部分緒論。論文首先結(jié)合目前豪爵摩托在新疆市場(chǎng)的發(fā)展背景，確定本文的研究背景和意義，闡述國(guó)內(nèi)外關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究現(xiàn)狀，并提出本文的研究方法和思路。第二部分是相關(guān)理論基礎(chǔ)。在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念進(jìn)行界定的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理理論及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理論等理論進(jìn)行研究，為下文的實(shí)證研究奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。第三部分豪爵摩托在新疆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。對(duì)豪爵摩托在新疆市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，包括對(duì)基本情況的介紹，重點(diǎn)對(duì)豪爵摩托在新疆市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題進(jìn)行研究。第四部分，通過(guò)對(duì)豪爵摩托在新疆市場(chǎng)的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境分析，利用SWOT 對(duì)豪爵摩托在新疆市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行全面解剖，為下文的對(duì)策研究提供理論指導(dǎo)和實(shí)證基礎(chǔ)。第五部分，通過(guò)對(duì)豪爵摩托在新疆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、豪爵摩托在新疆市場(chǎng)業(yè)務(wù)面臨的內(nèi)外部環(huán)境分析，提出豪爵摩托在新疆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要可包括三個(gè)方面：即豪爵摩托在新疆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) STP 分析、豪爵摩托在新疆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保障。豪爵摩托在新疆市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、品牌、人員六個(gè)方面對(duì)豪爵摩托在新疆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行設(shè)計(jì)。第六部分結(jié)論及有待研究的問(wèn)題。6 / 67豪爵摩托新疆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念4PS 營(yíng)銷(xiāo)理論關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理理論STP 營(yíng)銷(xiāo)理論相關(guān)概念界定相關(guān)理論研究豪爵摩托基本情況介紹 豪爵摩托新疆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 豪爵摩托新疆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題分析分析豪爵摩托新疆市場(chǎng) SWOT 綜合分析豪爵摩托新疆市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論基礎(chǔ)圖 論文技術(shù)路線(xiàn)圖背景分析豪爵摩托新疆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保障結(jié)論及展望7 / 67 創(chuàng)新點(diǎn)本文在豪爵摩托在新疆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定過(guò)程中，通過(guò)定性和定量相結(jié)合的方法對(duì)豪爵摩托的實(shí)力狀況和發(fā)展前景進(jìn)行細(xì)致的分析和研究，探索豪爵摩托適合新疆市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，建立一套豪爵摩托新疆市場(chǎng)科學(xué)合理、切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略。本文在研究豪爵摩托的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不僅沿用了傳統(tǒng)的4PS 營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)本文還創(chuàng)新性的將 STP 分析應(yīng)用到豪爵摩托在新疆市場(chǎng)具體的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位分析中，為豪爵摩托在新疆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略奠定實(shí)證基礎(chǔ)。本文設(shè)計(jì)出的營(yíng)銷(xiāo)策略是運(yùn)用理論聯(lián)系實(shí)際的方法，具有較強(qiáng)的可操作性。論文在分析宏觀環(huán)境、行業(yè)現(xiàn)狀、內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)的基礎(chǔ)上，針對(duì)摩托車(chē)行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，結(jié)合戰(zhàn)略理論制定了豪爵摩托在新疆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略，并依次制定了相應(yīng)的實(shí)施措施。旨在充分利用現(xiàn)有資源和優(yōu)勢(shì)，突破瓶頸，促進(jìn)豪爵摩托新疆市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。8 / 672 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究的理論基礎(chǔ) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)概念界定 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念界定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是指在特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，企業(yè)為滿(mǎn)足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求所實(shí)施的以產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price ）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）為主要內(nèi)容、以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其客觀規(guī)律，其內(nèi)容有實(shí)踐性、綜合性以及應(yīng)用性等特點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是對(duì)一種企業(yè)產(chǎn)品（金融產(chǎn)品），或企業(yè)服務(wù)（金融服務(wù)），或者是一種思想（孕育成熟的思想體系）進(jìn)行的研發(fā)、定價(jià)、市場(chǎng)流通和促銷(xiāo)等活動(dòng)的綜合作為一種計(jì)劃以及執(zhí)行活動(dòng)，其目的是通過(guò)交換及交易的過(guò)程達(dá)到滿(mǎn)足各類(lèi)組織（企業(yè)）或個(gè)人需求的目標(biāo)。 目前關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被普遍認(rèn)可的定義是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)以及創(chuàng)意的觀點(diǎn)、價(jià)格定位、促銷(xiāo)與分銷(xiāo)，借以創(chuàng)造一種符合個(gè)人與組織目標(biāo)交換的計(jì)劃和執(zhí)行的過(guò)程。在美國(guó)波士頓 2022 年 8 月的美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）的夏季營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)者的研討會(huì)議上，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)更新了 19 年來(lái)該協(xié)會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種組織職能，同時(shí)也是為了組織自身以及利益相關(guān)者利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶(hù)的價(jià)值，管理客戶(hù)關(guān)系的一系列過(guò)程 1。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的整體影響下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要包含了五大職能體系：市場(chǎng)調(diào)研、生產(chǎn)與供應(yīng)、商品的銷(xiāo)售、市場(chǎng)需求的創(chuàng)造和公共關(guān)系的協(xié)調(diào)平衡。（1）商品銷(xiāo)售 對(duì)于企業(yè)以及社會(huì)來(lái)講，商品銷(xiāo)售具有兩種基本的功能，一是把企業(yè)產(chǎn)品逐步向消費(fèi)領(lǐng)域進(jìn)行推廣；二是從消費(fèi)者手中獲得的利潤(rùn)（以貨幣形式體現(xiàn)）從而用于補(bǔ)償商品生產(chǎn)中的勞動(dòng)損耗。產(chǎn)品銷(xiāo)售是提高生產(chǎn)效率的最終環(huán)節(jié)。（2）市場(chǎng)調(diào)查與研究 1吳建安，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M]，北京：高等教育出版社， 2022 年版。9 / 67企業(yè)的產(chǎn)品需要投入市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，市場(chǎng)的需求就是產(chǎn)品銷(xiāo)售的外部條件之一，即商品是否適銷(xiāo)對(duì)路。這就需要銷(xiāo)售者找到銷(xiāo)售的對(duì)象，分析對(duì)象的需要，并研究其中的道路，如對(duì)象為什么需要、需要的量有多大、需要的時(shí)間和地點(diǎn)有什么特點(diǎn)等。市場(chǎng)調(diào)查不僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售的先導(dǎo)職能，同時(shí)也是企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)職能。（3）生產(chǎn)與供應(yīng) 生產(chǎn)與供應(yīng)實(shí)質(zhì)是保證商品適銷(xiāo)對(duì)路的問(wèn)題，企業(yè)加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部和外部的管理、內(nèi)部生產(chǎn)和銷(xiāo)售，都是為是適應(yīng)市場(chǎng)需求變化，同時(shí)也是對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)方向進(jìn)行調(diào)整的依據(jù)之一。（4）創(chuàng)造市場(chǎng)需求 消費(fèi)者普遍存在“ 潛在需求 ”，消費(fèi)者需求的擴(kuò)展性和需求的廣泛性決定了消費(fèi)需求的客觀存在。生產(chǎn)企業(yè)一方面要讓每一個(gè)愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)確實(shí)買(mǎi)到產(chǎn)品，即滿(mǎn)足顧客的現(xiàn)實(shí)性需要，同時(shí)也要積極爭(zhēng)取具有潛在需求的客戶(hù)，滿(mǎn)足他們的消費(fèi)需求，即為他們提供所需的產(chǎn)品或服務(wù)，提高客戶(hù)需求的滿(mǎn)足度，以此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的滿(mǎn)足性，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。（5）協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系 企業(yè)并不是孤立于社會(huì)之外的，而是和客戶(hù)以及社會(huì)的其他方面存在著客觀的聯(lián)系。這種客觀關(guān)系的改善和發(fā)展能讓企業(yè)的社會(huì)形象得到加強(qiáng)，也能帶動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，即讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的安全性和容易性得到提高。在協(xié)調(diào)與平衡公共關(guān)系的過(guò)程中，有以下三個(gè)關(guān)系需要進(jìn)行正確的處理：一是產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和企業(yè)的“社會(huì)化”的關(guān)系；二是利潤(rùn)的活動(dòng)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求之間的關(guān)系；三是滿(mǎn)足個(gè)別客戶(hù)需求和促進(jìn)社會(huì)福利的關(guān)系。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略概念界定所謂策略是指確定企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展目標(biāo)，并且指出實(shí)現(xiàn)該長(zhǎng)久目標(biāo)的方法組合以及途徑。該策略所確定的目標(biāo)，必須要與企業(yè)的使命以及宗旨相吻合。策略即是思維方法，同時(shí)也是分析工具和較為長(zhǎng)遠(yuǎn)、整體的規(guī)劃。10 / 67所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，主要是指：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)確定的戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)和內(nèi)部資源等各種因素的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確定，選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行組合，并給予實(shí)施和有效控制的過(guò)程。創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的目的；從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)考慮，怎樣才能有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證企業(yè)立于不敗之地，這就需要企業(yè)收集大量的信息進(jìn)行分析，并根據(jù)外部環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。唯有如此，才能在有很大不確定性的市場(chǎng)環(huán)境變化的情況下做出適當(dāng)?shù)臎Q策。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理理論關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主要組成部分，其發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了由內(nèi)而外，從以產(chǎn)品為中心到以客戶(hù)為中心的轉(zhuǎn)變。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)的一部分，是一種與顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商等關(guān)鍵對(duì)象建立長(zhǎng)期滿(mǎn)意關(guān)系的活動(dòng)，以利于維持各方長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)以及優(yōu)先權(quán)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的是通過(guò)與客戶(hù)發(fā)展成為長(zhǎng)期相互依存關(guān)系，發(fā)展企業(yè)及其產(chǎn)品與客戶(hù)之間新的交往，以利于提高品牌的信任度并鞏固市場(chǎng)，以此來(lái)促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。與關(guān)鍵利益方建立良好的關(guān)系后，就會(huì)有利潤(rùn)滾滾而來(lái)。為了更好的理解顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，著名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 Jill Griffin 提出過(guò)客戶(hù)忠誠(chéng)階梯的概念，階段一是潛在客戶(hù)；階段二是目標(biāo)客戶(hù)；階段三是不合格的目標(biāo)客戶(hù)；階段四是第一次購(gòu)買(mǎi)者；階段五是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者；階段六是長(zhǎng)期客戶(hù)；階段七是企業(yè)擁護(hù)者。如圖 21 所示。猜想購(gòu)買(mǎi)者預(yù)期購(gòu)買(mǎi)者不合格者忠誠(chéng)客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)客戶(hù)首次購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)客戶(hù)停止購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)過(guò)去的客戶(hù)倡導(dǎo)者 圖 21 客戶(hù)關(guān)系階梯圖11 / 67美國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普科特勒（Philip Kotler）就企業(yè)客戶(hù)管理建設(shè)提出了五種類(lèi)型：主動(dòng)型、伙伴型、基本型、反應(yīng)型以及可靠型，不同類(lèi)型的基本特征現(xiàn)用表格進(jìn)行分析。見(jiàn)表 21 所示。表 21 客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型 2類(lèi)型 基本特征描述基本型 產(chǎn)品銷(xiāo)售員將產(chǎn)品售出去后便失去和客戶(hù)的關(guān)系。反應(yīng)型 產(chǎn)品銷(xiāo)售員將產(chǎn)品售出去后建議及鼓勵(lì)客戶(hù)有問(wèn)題或建議、意見(jiàn)時(shí)與企業(yè)聯(lián)系。可靠型 產(chǎn)品銷(xiāo)售后，企業(yè)及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)，向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是否符合要求，有無(wú)缺陷或不足之處，有什么意見(jiàn)或者建議，借以促使企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品，使其更能滿(mǎn)足客戶(hù)需求。主動(dòng)型 產(chǎn)品銷(xiāo)售后，企業(yè)定期或不定期與客戶(hù)聯(lián)系，提供改進(jìn)產(chǎn)品的信息和推介新產(chǎn)品。伙伴型 企業(yè)與客戶(hù)不斷地共同努力，為客戶(hù)解決問(wèn)題，支持客戶(hù)的成功，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。之后，在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，孕育和誕生了客戶(hù)關(guān)系管理理論?？蛻?hù)關(guān)系管理（在英文中稱(chēng)為 Customer Relationship Management，簡(jiǎn)稱(chēng)CRM）最初是由美國(guó)的 Gartner Group 公司于 1999 年提出來(lái)的。Gartner Group 從全方位管理的視角，提出企業(yè)不僅要持續(xù)改進(jìn)供應(yīng)鏈管理，更要不斷完善與客戶(hù)交流的能力，通過(guò)最大化客戶(hù)的收益率來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。IBM 公司認(rèn)為，CRM是一個(gè)以客戶(hù)為中心的商業(yè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程包括客戶(hù)識(shí)別、客戶(hù)挑選、客戶(hù)獲取、客戶(hù)發(fā)展和客戶(hù)保留等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。IBM 還將 CRM 分為以下三類(lèi)：關(guān)系管理、流程管理和接入管理。目前理論界和企業(yè)界大多認(rèn)為，CRM 不僅是一套原則和制度，而且是一套軟件和管理技術(shù)。CRM 的具體目標(biāo)如下：（1）對(duì)銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售周期進(jìn)行最大化的縮減；（2）不斷增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入；（3）找尋拓展自身業(yè)務(wù)所需的市場(chǎng)與渠道；（4）提高客戶(hù)的價(jià)值、滿(mǎn)意度、贏利性和忠實(shí)度?？蛻?hù)關(guān)系管理理論不僅完善了企業(yè)供應(yīng)鏈管理思想，更是以顧客為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略在信息化和全球化時(shí)代的新發(fā)展。2郭國(guó)慶，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)通論（第三版）——21 世紀(jì)工商管理系列教材[M]，北京：人民大學(xué)出版社，2022 年版12 / 67 4PS 營(yíng)銷(xiāo)策略理論1960 年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家教授杰羅姆麥卡錫（E．J．Macarthy）在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了至今非常著名的 4Ps 營(yíng)銷(xiāo)策略組合理論，即 Product（產(chǎn)品）、Promotion（促銷(xiāo)）、P1ace （渠道）、Price （價(jià)格）。 “4Ps”是營(yíng)銷(xiāo)策略組合經(jīng)典的通俗簡(jiǎn)稱(chēng)，該組合奠定了營(yíng)銷(xiāo)策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的地位，它為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也稱(chēng)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。（1）產(chǎn)品策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基礎(chǔ)是產(chǎn)品策略。所謂產(chǎn)品策略，即指公司在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，需要首先明確企業(yè)能夠提供什么產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，即解決產(chǎn)品策略的問(wèn)題，從一定意義上講，企業(yè)發(fā)展與成功的關(guān)鍵所在是產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者需求程度以及產(chǎn)品策略是否正確。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)，除了考慮適應(yīng)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者實(shí)際需要、心里期望的產(chǎn)品核心功能，還應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的基本形式、期望的產(chǎn)品屬性和條件、產(chǎn)品附加利益和服務(wù)、產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展等方面給予充分考慮。（2）價(jià)格策略?xún)r(jià)格是調(diào)動(dòng)市場(chǎng)的杠桿，價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略。價(jià)格策略要求企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格定位要符合消費(fèi)者的消費(fèi)能力和市場(chǎng)要求。所謂價(jià)格適眾，首先產(chǎn)品的價(jià)格定位要得到該產(chǎn)品所定位面向的消費(fèi)群體的認(rèn)同；其次產(chǎn)品的價(jià)值要和同類(lèi)的其他產(chǎn)品的價(jià)位相關(guān)無(wú)幾；再次確定商品價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要和同類(lèi)產(chǎn)品的大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)，最后新建企業(yè)，其產(chǎn)品價(jià)格定位不宜過(guò)高。合理的有利于營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)位，應(yīng)該是適眾的價(jià)位。 3價(jià)格策略主要有滲透價(jià)格策略、撇脂策略、差別價(jià)格策略。所謂滲透價(jià)格策略是指新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，由于性能不穩(wěn)定，不為消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)和接受，因此采用低價(jià)策略；隨著市場(chǎng)的打開(kāi)，產(chǎn)品品質(zhì)較佳，差異化，以中等價(jià)位進(jìn)行市場(chǎng)滲透，獲取市場(chǎng)占有率；之后由于占有較高的市場(chǎng)占有率，甚至壟斷市場(chǎng)，因此采用高價(jià)策略，最大限度增加利潤(rùn)。所謂撇脂策略則與滲透定價(jià)策略相反，在產(chǎn)品投入市場(chǎng)初期，憑借產(chǎn)品的差異化和新鮮吸引消費(fèi)者，采取高價(jià)策略；伴隨著產(chǎn)品的逐漸普及，3 郭國(guó)慶，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)通論（第三版）——21 世紀(jì)工商管理系列教材[M]，北京：人民大學(xué)出版社，2022 年版。13 / 67則慢慢將價(jià)格降低、利潤(rùn)降低，保持市場(chǎng)占有率，這就好比一層層將奶油撇掉一樣，所以稱(chēng)為撇脂策略。對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，不同顧客群，不同的時(shí)段采取不同價(jià)格，即對(duì)不同市場(chǎng)區(qū)隔，用不同的價(jià)格，以獲取更多的銷(xiāo)售量，如團(tuán)體價(jià)，批發(fā)與零售，航空公司的特惠價(jià)等。企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的性狀和市場(chǎng)變化，視具體情況而定。（3）渠道策略菲利普科特勒說(shuō)過(guò)：“ 在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，惟有傳播和渠道才能創(chuàng)造真正差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)” 。渠道作為一條主線(xiàn)，將企業(yè)的產(chǎn)品，服務(wù)，品牌，促銷(xiāo)，價(jià)格以及貨物，資金，人力，信息，管理等營(yíng)銷(xiāo)要素有機(jī)地連接起來(lái)，產(chǎn)生了合力。特別是進(jìn)入二十一世紀(jì)后，生產(chǎn)型企業(yè)積極建立、發(fā)展和調(diào)整自己