新產(chǎn)品的渠道平衡法則(編輯修改稿)
2025-07-25 19:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 都必須做更多的工作。所以，當(dāng)廠家推出新產(chǎn)品時(shí)，必須給渠道更多的利益空間。很多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時(shí)候，不考慮渠道的承受能力、不加分析地就套用老產(chǎn)品的渠道和銷(xiāo)售政策，這給新產(chǎn)品的失敗埋下了隱患。企業(yè)千萬(wàn)不能因?yàn)樾庐a(chǎn)品與老產(chǎn)品非常相像，就想當(dāng)然地認(rèn)為新產(chǎn)品可以照搬老產(chǎn)品的渠道激勵(lì)政策。 推出新產(chǎn)品時(shí)，無(wú)論對(duì)于廠家還是商家，都需要做更多的工作，需要培訓(xùn)、需要向客戶(hù)推銷(xiāo)、需要占?jí)嘿Y金或騰出貨架，等。而這些工作是否能得到回報(bào)、能得到多少回報(bào)，大家都沒(méi)有把握。所有合作伙伴都希望一個(gè)更好的激勵(lì)政策?！ 母旧险f(shuō)，新產(chǎn)品的激勵(lì)政策是對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。新產(chǎn)品上市階段是產(chǎn)品最脆弱的階段，在這個(gè)階段，決不能因小失大，即使是市場(chǎng)上的王牌企業(yè)，也不能因?yàn)樽约盒酆駥?shí)力和長(zhǎng)期的成功經(jīng)歷，就無(wú)視新產(chǎn)品上市時(shí)期“得道多助”的重要性?！ ∧持鐕?guó)公司是家用日化品市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，擁有多個(gè)品牌，市場(chǎng)份額非常高。2000年，該公司要推出一種新產(chǎn)品。該公司根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，仍然采取既有產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)政策也一成不變。該公司的激勵(lì)政策引起了經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)。由于近年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)已經(jīng)大不如前，這些經(jīng)銷(xiāo)商都面臨很大的經(jīng)營(yíng)壓力，他們希望該公司在推出新產(chǎn)品時(shí)能夠給予更多的激勵(lì)。但是這個(gè)跨國(guó)公司的銷(xiāo)售管理人員還沒(méi)有從成功的慣性中擺脫出來(lái)，拒絕了經(jīng)銷(xiāo)商們的要求。新產(chǎn)品推出后，經(jīng)銷(xiāo)商以種種理由減少進(jìn)貨，渠道內(nèi)的鋪貨率始終不高，終端時(shí)常斷貨。一年過(guò)去后，這個(gè)新產(chǎn)品一直不能進(jìn)入市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的前十名，而該公司的其他產(chǎn)品都位列前五名。新產(chǎn)品很不成功?！ ×?
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