【文章內(nèi)容簡介】 山，方圓平安等公司都可以成為很好的合作伙伴。 組織農(nóng)民協(xié)會蔬菜加工企業(yè)申請綠色食品標志申請蔬菜商標進入成都超市進入全國超市聯(lián)系國外市場圖彭州蔬菜進入現(xiàn)代化供應鏈戰(zhàn)略8．小結 通過對XX和成都的調研，我們認為，如果項目計劃“通過商業(yè)化的激勵機制來誘導農(nóng)民改進他們傳統(tǒng)的生產(chǎn)實踐”，就需要組織農(nóng)戶生產(chǎn)優(yōu)質和安全的蔬菜，并把這些蔬菜送入超市。目前，綠色和有機蔬菜正成為超市經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的熱點，借助這樣的機會把蔬菜打進超市是符合“天時，地利和人和”。這項工作必須加快進行?！稗r(nóng)戶＋農(nóng)民協(xié)會＋蔬菜儲運和加工企業(yè)＋超市”是我們推薦的模式。同時，在營銷戰(zhàn)略上，需要充分利用XX的氣候和地理優(yōu)勢，把項目基地的蔬菜做到“立足XX，銷售天下”。 二、XX蔬菜基地調查報告 胡定寰博士于2006年3月3日至8日，在四川省XX對蔬菜種植農(nóng)戶，供應商，超市和政府部門的負責人進行了訪問，以下是訪問記錄。 2006年3月3日1．XX市農(nóng)業(yè)局蔬菜辦公室廖詩云科長 四川XX是我國第二大蔬菜市場，僅次于山東壽光。2005年XX蔬菜總產(chǎn)量為160萬斤，銷往外地市場120萬斤。XX蔬菜暢銷全國。其中冬春菜主要銷往東北，西北，華北市場。西北市場遠達陜西和新疆。夏季菜主要以南方市場為主。尤以廣州，深圳為主。從種植面積上來看，冬春菜的種植面積為40多萬畝，夏季菜的面積為15萬畝。秋菜的面積為7－8萬畝。2005年蔬菜的總種植總面積達到67萬畝。XX大面積種植蔬菜是從80年代開始的，最初種植的是蒜薹。 XX有強大的蔬菜營銷隊伍，約4000人長期從事蔬菜的營銷服務工作。經(jīng)由批發(fā)市場轉運到外地的蔬菜占總產(chǎn)量的30％左右。外地蔬菜經(jīng)銷商除了在批發(fā)市場收購蔬菜外，大部分是直接從農(nóng)戶田頭收購。本地的經(jīng)紀人幫助外地的經(jīng)銷商組織貨源。經(jīng)紀人聯(lián)系到了農(nóng)戶，經(jīng)銷商就直接把車開到田頭向農(nóng)戶收購。 20多年的蔬菜交易使得XX形成了比較穩(wěn)定的客戶關系。長期做蔬菜生意的外地老板不用自己來采購，只要把錢匯過來，這里的經(jīng)紀人就組織采購，裝車，給他們送過去。 2．XX市葛仙鎮(zhèn)楠林村蔬菜協(xié)會會長周仲良 手機 13547874925周會長今年45歲，他從15歲開始種植蔬菜。家里一共承包了3畝地，除了自家2畝外，還轉包其他人1畝地，不收取租金。周從1998年開始一直擔任村民小組長，分管3隊和4隊的150戶農(nóng)戶。楠林村一共有800畝地。冬季種植蔬菜的比率100％，夏季為60％。村里歷史上楠林村以種植糧食為主，70年代集體經(jīng)濟時，由于種糧收入不好，村民開始培育菜苗。實行土地承包責任制后，村民開始大規(guī)模種植蔬菜。村里的農(nóng)民協(xié)會是2003年組織成立的。由于2000年的蔬菜價格非常低，村民便自發(fā)組織起協(xié)會，共同解決種植蔬菜的技術問題。有了農(nóng)民協(xié)會，大家可以在技術上相互支持，協(xié)會解決不了的問題，可以找鎮(zhèn)技術人員。協(xié)會不收服務費，幾乎沒有開支。村民的蔬菜銷售主要依靠外面的供應商來收。村里有經(jīng)紀人，帶外地老板來收蔬菜。外地老板住在經(jīng)紀人家中，每收一斤蔬菜。楠林村第4組，共有65戶農(nóng)民，組內(nèi)有經(jīng)紀人4－5人。楠林村種植蔬菜沒有采用大棚技術。主要蔬菜品種有卷心菜、蘿卜、萵苣、茄子、辣椒、蔥、大蒜、豇豆和西瓜等，都屬于大眾蔬菜，沒有新的品種。當?shù)厥卟撕οx很多，主要有菜心蟲、潛蠅、蚜蟲、食心蟲、小菜蛾、吊絲蟲、螨蟲、薊馬等。使用的農(nóng)藥主要有樂施本、好密單等。楠林村于2003年被成都市認證為無公害蔬菜基地，2004年獲得全國統(tǒng)一認證。注冊了蔬菜品牌－龍門山牌商標。龍門山牌蔬菜被商業(yè)部評為“全國暢銷蔬菜”，是2004年全國被評上的10個蔬菜商標之一。這個品牌由政府注冊，由蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會使用。目前能夠使用這個品牌的是蔬菜種植大戶，一般小規(guī)模農(nóng)戶是不讓使用的。楠林村蔬菜協(xié)會沒有使用權。村里種植的菠菜銷售給XX蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會。產(chǎn)銷協(xié)會對蔬菜的品質要求較高，甚至對菠菜的顏色都有要求。菠菜的種子由XX產(chǎn)銷協(xié)會提供，并給與種植農(nóng)戶統(tǒng)一的技術指導。3．楠林村蔬菜種植農(nóng)戶周世友電話：028－88376904我家有三畝地，其余的全部種植蔬菜。蔬菜種植的品種很多，有蘿卜、萵苣、卷心菜、茄子、豇豆、西瓜、大蒜。蔬菜銷售不存在問題，然而，病蟲害的問題非常嚴重。2003年XX蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會來找我村蔬菜協(xié)會，協(xié)會再讓我種植菠菜。，10月份下種，1月份收獲。銷售協(xié)會把菠菜種子賣給我，花了35元。2004年收獲了2000斤，全部銷售給銷售協(xié)會。我們種植的菠菜品質好，種植時不能使用農(nóng)藥和化肥。收購質量要求高，收購時檢查非常認真，品質不好的菠菜，他們不收。收購時需要去掉黃葉，而且下雨時不能收獲。去年成都超市“好又多”派人來看，說我們這里蔬菜的質量好，他們派遣供應商來同我們談。本村今年計劃為超市供應50畝地的海椒，也是超市通過一個營銷大戶來同村里的蔬菜協(xié)會商定的。在市場價格高于保護價格時。由營銷大戶為我們提供種子，收購時不要腐爛和有損壞的海椒。一般每畝地可以多賣800元。胡：你們協(xié)會具有什么樣的功能？協(xié)會可以幫助解決技術問題，但無法組織農(nóng)戶的產(chǎn)品銷售，因為大家沒有組織銷售的經(jīng)驗。我們村生產(chǎn)的蔬菜，除了海椒和菠菜以外，其他的蔬菜還沒有采用合同銷售模式。4．重慶蔬菜批發(fā)商李德果手機：13568863982李先生是重慶渝北區(qū)人，他從XX市采購蔬菜到重慶批發(fā)。李先生在XX采購蔬菜，一部分是從地里直接收購，另一部分是從XX蔬菜批發(fā)市場采購，然后運到重慶市江北區(qū)的盤溪批發(fā)市場銷售。他自己有4個三輪車和1輛小卡車販運蔬菜。李先生來XX已經(jīng)有三四年的時間了。他主要和XX當?shù)氐拇髴艉献?，他們之間分工不同。本地人俞輝占負責收菜，李先生負責銷售。他們共有6個合伙人，其中3個重慶人， 3個XX人。他們以股份制方式合作，每人投資3萬元。利潤按照股份分配，每年分配一次。他們租賃了3輛大卡車跑XX到重慶之間的運輸。XX到重慶一卡車的運費為1800－1900元，一般下半年，運費會漲到2200－2300元。一卡車可以運輸20噸以上的蔬菜。加上雇傭小工，清理和包裝。李先生向農(nóng)戶收購蔬菜從不簽訂合同。但是，對于少數(shù)由李先生他們決定種植的，并由他們供應種子的品種（如海椒），農(nóng)民會擔心銷售不出去的，就同農(nóng)民簽訂合同。海椒這種新的優(yōu)良品種，在重慶銷得非常好。也有重慶超市向李先生他們采購蔬菜。如重慶的渝輝、云超、新世紀等超市的采購員會來批發(fā)市場采購。李先生他們不需要提供任何證明。2006年3月4日 XX市宏大蔬菜批發(fā)市場 5．蔬菜經(jīng)紀人廖志成 電話：028－83709582 廖先生是XX市的蔬菜經(jīng)紀人，主要的業(yè)務是在XX宏大批發(fā)市場代替外地客戶收購蔬菜、包裝、運輸和發(fā)貨。 廖先生1985年開始在XX蔬菜公司從事蔬菜采購工作。90年代初，國營蔬菜公司倒閉后，開始自己經(jīng)營業(yè)務。1996年宏大蔬菜批發(fā)市場剛剛開始營運，廖先生就在批發(fā)市場租了一間店面經(jīng)營自己的業(yè)務。房租每年5000元。 廖先生雇傭工人的數(shù)量按季節(jié)不等。每年12月份至2月底，雇傭20多人，其他的時間2－20人不等，都是零時工。廖先生在全國各地都擁有客戶。一般行內(nèi)的規(guī)矩是，客戶付款后，由廖先生幫助他們組織貨源?？蛻舭?0－20萬元匯給他，然后廖先生按照要求，給他們發(fā)貨。一般春節(jié)之前，客戶不來，春節(jié)后客戶會過來。廖先生的常年客戶有5－6家，這些客戶分布在太原、西寧、北京、新疆和西安。東北三省也有廖先生的客戶。外地客戶來XX采購蔬菜，分季節(jié)和品種，如云南和廣東種植蔬菜的果菜多，需要來XX采購葉菜。東北在最冷的時候種不出蔬菜，或者溫室種植的成本非常高，不如來XX采購。XX蔬菜的特點是純天然、口感好。 XX至各地的運輸成本如下表：表 XX至各地蔬菜運費地區(qū)運輸工具運費（元／公斤）東北地區(qū)火車1東北地區(qū)汽車北 京汽車新 疆汽車西 安汽車XX種植蔬菜有季節(jié)性。春季的蔬菜有青菜、西芹、菠菜、小油菜、蘿卜、圓蘿卜、棒菜、大白菜和萵苣。夏季的蔬菜有蒜薹、四季豆、西紅柿、辣椒和黃瓜；秋季的蔬菜有五斤豆；冬季的蔬菜與春季同。 XX向外地發(fā)送的蔬菜，主要是葉菜。冬季（11月－4月）向北方發(fā)菜，4－5月向廣東、廣西、福建和江西發(fā)菜。品種有四季豆、茄子和香菜等，還有一些小品種。如果蔬菜加冰運輸，保質時間冬天為10天，夏天為1周。運往廣州的蔬菜需要預冷，通過汽車運出去，汽車運輸?shù)綇V州為2天整。到北京也需要2天的時間。從XX把菜運到新疆需要4－5天的時間。 XX市宏大蔬菜批發(fā)市場平均每年蔬菜的交易量可以達到2－。廖先生收購蔬菜的方式是，一部分直接在批發(fā)市場收購，這些蔬菜是農(nóng)民直接送到市場來的。另一部分是通過小販到農(nóng)民的田頭收購。廖先生每天按照計劃收購。如果遇到蔬菜上市量比較少的情況，就同村里的經(jīng)紀人聯(lián)系，讓這些經(jīng)紀人按照指定的品種和數(shù)量送貨。 廖先生每天的經(jīng)營成本，小車每輛300元，中車400元，大車500元。人工費每天200－300元。蔬菜不用上稅。廖先生對蔬菜進超市很有興趣，他完全可以按照超市要求的數(shù)量、品種和質量為超市配送。廖先生說，XX北門外種植有無公害蔬菜，對農(nóng)民使用農(nóng)藥有規(guī)定。然而，在批發(fā)市場上，無公害蔬菜無法同普通蔬菜區(qū)分開來。XX批發(fā)市場上有一家是為超市采購蔬菜的。成都有一家超市也來XX采購蔬菜。7．XX市政府蔬菜辦室市場科，XX市蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會劉長春手機：13568935168：電話：028－83891951 劉科長首先介紹XX蔬菜發(fā)展的歷史。XX種植蔬菜有400多年的歷史，當時這個地區(qū)比較富裕，人口多，很多人種植蔬菜。XX大規(guī)模種植蔬菜是從80年代開始的。當時全國搞“南菜北運”，“菜籃子工程”。在80年代還存在部分計劃經(jīng)濟，上級部門把供應北方蔬菜的指標下達成都，成都再下放到XX。當時蔬菜種植面積比較大，農(nóng)民種植出來的蔬菜由供銷合作社和商業(yè)部統(tǒng)一調撥。這樣就要求農(nóng)民種植蔬菜，政府劃了一線和二線基地。1987年國家把XX指定為“國家定點商品蔬菜基地”。1989年～1992年，商業(yè)部投資建設“南菜北運轉運站”，修建了占地面積62畝的蔬菜批發(fā)市場。當時蔬菜運輸主要依靠火車。全年運送蔬菜的火車大約有3000多個車皮，平均每個月發(fā)送200多車皮。數(shù)量最多時一天有40－50個車皮的蔬菜發(fā)送到全國各地。近年XX被評為全國蔬菜10強市和全國5大蔬菜生產(chǎn)基地之一。XX蔬菜種植面積達到67萬畝。2003年XX被農(nóng)業(yè)部評為第一批“無公害先進示范縣”。XX市蔬菜年總產(chǎn)量為15億公斤，銷售12億公斤。XX的自然條件適合種植蔬菜，冬暖夏冷、水源充足，屬于都江堰灌區(qū)。到了冬季，XX有85％的農(nóng)田種植蔬菜。XX市政府非常重視蔬菜產(chǎn)業(yè)，農(nóng)戶人均蔬菜收入達1900元／人。為此，政府感到壓力很大。生產(chǎn)規(guī)模：XX種植蔬菜以一家一戶小規(guī)模經(jīng)營為主。大規(guī)模種植戶的平均種植面積在10畝左右。也有種植幾千畝蔬菜的規(guī)模戶，但這樣的規(guī)模戶較少，其種植面積占總面積的2％還不到?，F(xiàn)在XX出現(xiàn)單個蔬菜品種集中化和規(guī)模化的發(fā)展趨勢。外地來收購的商人，一卡車要裝幾萬斤，所以要求在一個區(qū)域內(nèi)集中幾個品種。如三界鎮(zhèn)有7萬畝萵苣基地。此外還有花菜基地幾千畝，韭菜和大蔥基地2000畝，胡蘿卜基地和青菜基地等。XX蔬菜的銷售網(wǎng)絡覆蓋全國30多個省，200多個市縣。XX蔬菜還銷售到日本、越南和韓國。主要銷售的省市是成都、重慶、新疆、湖南、湖北、廣東、廣西、浙江、澳門和香港。出口蔬菜以大蒜和蒜薹為主。還有一些日本的定單出口。大蒜通過沿海城市中轉出口。XX有蔬菜營銷人員3000人，營銷大戶200多人。XX蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會：協(xié)會以服務為主，引導生產(chǎn)，按照市場要求，通過電視告訴農(nóng)民各種市場對蔬菜的需求信息。每周放一到兩次。同時，協(xié)會還組織蔬菜銷售。自從實行家庭承包責任制后，把農(nóng)民統(tǒng)一組織起來的難度很大?，F(xiàn)在蔬菜價格低迷，協(xié)會引導集團銷售，把幾個小企業(yè)聯(lián)合起來，成為股份公司，避免相互殺價競爭，把蔬菜的價格壓得太低。協(xié)會注冊“龍門山”品牌。這個品牌是2002年協(xié)會申請下來的，已經(jīng)被評為四川省知名品牌。品牌的使用，主要在協(xié)會的成員之間，每年交1000元的品牌使用費。協(xié)會給他們樣板，讓他們根據(jù)樣板印刷商標。協(xié)會派人對使用商標的成員進行檢查，主要看蔬菜是否屬于無公害。檢查的內(nèi)容有：（1）蔬菜的外觀品質；（2）商標印刷是否正確；（3）蔬菜的內(nèi)在品質，主要看從什么地方收購；（4）在蔬菜中抽樣，請農(nóng)牧局檢測。至今還沒有發(fā)現(xiàn)不合格的。有一家大戶提出申請，協(xié)會沒有批準，因為他被查出拿外地的大蒜假冒XX的大蒜。有些營銷大戶建立蔬菜基地，建立基地的有利點是：（1）保證貨源；（2）保證內(nèi)在質量。建立基地的形式：（1）定單模式。讓農(nóng)民按照合同種植蔬菜；（2）租地經(jīng)營。營銷大戶租賃耕地，自己經(jīng)營；（3）松散協(xié)作。同農(nóng)民簽訂口頭合同，不預先定價格和收購數(shù)量。協(xié)會管理人員20人，全部為兼職人員。協(xié)會下屬的有10個分會，協(xié)會同分會屬于上下級關系，但是，屬于松散關系。下屬協(xié)會有自己的品牌。我們協(xié)會的會長是蔬菜辦的市場科科長。協(xié)會所面臨的問題是，資金不足，管理松散。8．鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技推廣員軍樂鎮(zhèn)代秀容手機：13881807396代女士在鄉(xiāng)鎮(zhèn)負責農(nóng)技推廣工作。1986年從江西農(nóng)校農(nóng)學專業(yè)畢業(yè)，在基層擔任農(nóng)技推廣站站長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展主任。胡瑞發(fā)的課題是從2005年開始的。這個項目的做法是：（1）以農(nóng)產(chǎn)品技術要求為目的，農(nóng)戶有問必答；（2）讓農(nóng)民滿意。這要求技術推廣人員深入農(nóng)戶，了解他們的要求。向上、中、下等農(nóng)戶調查他們需要什么樣的服務。具體工作：對農(nóng)民進行參與式培訓，把農(nóng)民請來，有問必答。有些問題需要下田間指導。一年培訓12次，培訓人員505人。主要做的工作有，（1）冬瓜的枯萎病防治，通過嫁接冬瓜來解決；（2）解決氮肥使用多的問題，減少成本；（3）為了解決西瓜枯萎病的發(fā)生。我們請示專家，下去確診，治療效果很好。：（4）大蔥的疾病防治，效果也很好，一步地減少農(nóng)藥費用