實(shí)用議事學(xué)報(bào)告之談判技巧(編輯修改稿)
2025-07-25 13:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，期限適談判的產(chǎn)物，所以他比大多數(shù)人所意識(shí)的更具有彈性，絕不要盲目遵從一個(gè)期限，應(yīng)該先評(píng)估當(dāng)你遵循或超過(guò)期限時(shí)的利弊。l 『對(duì)方』儘管表現(xiàn)得沈著冷靜，卻必定也有期限，甚且，他們所表現(xiàn)在外的冷靜常常只是掩蓋著內(nèi)心極大的緊張和壓力。l 只有在保證你必定會(huì)得到利益時(shí)，才能採(cǎi)取急速的行動(dòng)。一般說(shuō)來(lái)，你不可能迅速得到最佳的結(jié)果，只有緩慢而不屈不撓，才能使你獲利。往往在你快面臨最後期限時(shí)便會(huì)發(fā)生權(quán)力的轉(zhuǎn)變，因而得到一個(gè)創(chuàng)造性的結(jié)果，或甚至是對(duì)方急轉(zhuǎn)直下。人也許不會(huì)變，但是由於時(shí)間的變遷，情況卻會(huì)改變。l 在實(shí)際談判時(shí)，一方或雙方會(huì)採(cǎi)取隱藏真正興趣、需要及優(yōu)先順序的策略，他們認(rèn)為情報(bào)就是權(quán)力，特別是在無(wú)法完全信賴對(duì)方的情況下。買馬的老手絕不會(huì)讓買主知道他們真正感興趣的是哪匹馬，因?yàn)樗麄內(nèi)袅髀冻稣嬉?，價(jià)格就可能上漲，當(dāng)然，假使你能獲知另一方真正想要的是什麼，他們的限制，及他們的期限，那麼你就會(huì)獲得極大的利益。在敵對(duì)交易的事件中，想從一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的談判著那裡獲得這些情報(bào)，機(jī)會(huì)非常渺茫。l 在談判中，你最想知道的也就是對(duì)方最嚴(yán)守的陣線，在這個(gè)陣線之外，他們就比較不顧忌，你對(duì)他們的財(cái)務(wù)情況、優(yōu)先順序、期限、花費(fèi)、真正的需要及組織的壓力等擁有愈多情報(bào)，在進(jìn)行交易時(shí)便愈有利。l 在許多談判事例中，蒐集情報(bào)比謙卑地說(shuō)：『幫助我?！?，更有效用。一般說(shuō)來(lái)，你得給予某些情報(bào)才能得到回報(bào)。為了三個(gè)原因，你該逐漸地給予對(duì)方選擇性的情報(bào)：1. 根據(jù)聖經(jīng)所言，施比受更有福。2. 敏感度高的人不會(huì)超越閒聊的範(fàn)圍和你溝通，除非對(duì)彼此都有危險(xiǎn)的情況發(fā)生。再你和他們共同分享某些份量相當(dāng)?shù)那閳?bào)之前，他們不會(huì)告訴你任何情報(bào)。為了說(shuō)服他人前進(jìn)到另外一格，你自己得先進(jìn)一格，在他們看來(lái)這才是機(jī)會(huì)相等的基礎(chǔ)，這是相互冒險(xiǎn)的行為，也是彼此信任的慎重架構(gòu)。3. 當(dāng)你在這個(gè)過(guò)程階段謹(jǐn)慎地說(shuō)出某些在你控制之下的情報(bào)時(shí)，你希望藉此降低對(duì)方的要求。l 當(dāng)你終於到達(dá)談判的階段時(shí)，必須訓(xùn)練自己運(yùn)用有效的傾聽(tīng)技巧，只要你謹(jǐn)慎地集中精神，密切注意一切的進(jìn)行，就可以獲知對(duì)方許多感覺(jué)、動(dòng)機(jī)及真正需要，當(dāng)然，專注的傾聽(tīng)及觀察並不表示只是聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的而已，還要瞭解他的言外之意，他省略了哪些沒(méi)有說(shuō)。l 任何改變和心意只有以逐步漸進(jìn)的緩慢步調(diào)提出，才會(huì)被接受，當(dāng)你想要改變別人的觀點(diǎn)、思想、感覺(jué)和期望時(shí)，必須牢記此點(diǎn)，對(duì)多數(shù)人而言，遵循慣例比較容易也比較安適。墨守成規(guī)和遵循慣例之間是有所差別，只有持續(xù)不懈你才有希望改變他們，並履行你的目標(biāo)。l 身為一個(gè)談判者，你必須感之任何溝通中的非言辭因素，就連聖保羅也告誡道：『文字傷人，但精神予人性命。』因此在談判事件中，盡量要自己後退一步，用你的『第三隻耳朵』來(lái)聽(tīng)，『第三隻眼睛』來(lái)觀察。這種超然的立場(chǎng)可以使你聽(tīng)見(jiàn)非言辭所說(shuō)出的適當(dāng)關(guān)係，可以使你看見(jiàn)整個(gè)雛形。在談判中，暗示若不是孤立的，而且指示了行動(dòng)的方向，它的意義就很重大了。l 『教父』：『絕不要發(fā)火。絕不要脅迫。對(duì)人們要講理?！怀晒Φ恼勁惺恰弘p方都得到勝利』，是雙方都講理的談判。l 當(dāng)你覺(jué)得『有所需求』
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