【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 東西你比人家強(qiáng)，哪些東西是你獨(dú)有的，哪些東西是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)有的；這些問(wèn)題很關(guān)鍵，了解清楚之后，再配合上你做的客戶關(guān)系，就可以形成一件對(duì)你非常有利的武器。非技術(shù)層面主要指的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系情況。不過(guò)要想準(zhǔn)確的抓到這方面的情況沒(méi)有那么容易，要在自己已經(jīng)處理妥當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系上多下功夫，問(wèn)一問(wèn)對(duì)手的關(guān)系已經(jīng)走到哪個(gè)層面上了，另外通過(guò)自己的觀察以及關(guān)鍵人物對(duì)自己的態(tài)度上去琢磨。不要漏掉你聽(tīng)到過(guò)的每一個(gè)字。　　 另外還有個(gè)小小的方法有時(shí)也可以借鑒一下。一般來(lái)說(shuō)，你去客戶單位做拜訪的時(shí)候都需要進(jìn)行登記，這個(gè)時(shí)候你可以拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西。　　 3 確定你的項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃 　　 好了，該了解的都已經(jīng)了解了，下一步就要明確自己要做的事情了。找什么人，做什么事，該許諾的許諾，技術(shù)上該做導(dǎo)向的就做導(dǎo)向。不過(guò)這里面有一個(gè)很大的問(wèn)題就是說(shuō)這些話，辦這些事的時(shí)機(jī)、環(huán)境你能不能抓準(zhǔn)，這個(gè)可是很要命的。如果展開(kāi)了說(shuō)，篇幅會(huì)很長(zhǎng)很長(zhǎng)，而且我還不能保證我能說(shuō)明白，自然也就無(wú)法能保證你看明白。只是簡(jiǎn)單的說(shuō)幾點(diǎn)吧：a、不是真正熟的時(shí)候不要亂說(shuō)話，但是根據(jù)對(duì)方性格可以多說(shuō)點(diǎn)廢話；b、喝酒喝多了，興致正濃的時(shí)候不要說(shuō)廢話，揀要緊的問(wèn)；c、不要不論在誰(shuí)的面前都表現(xiàn)的你和客戶很熟，就算你跟他真的很熟；d、關(guān)鍵問(wèn)題不能只聽(tīng)一個(gè)答案，最好從別的渠道能再多了解一點(diǎn)；e、密切注意關(guān)鍵人物對(duì)你的態(tài)度；f、無(wú)論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無(wú)論你跟誰(shuí)說(shuō)話的時(shí)候都要牢記：話不投機(jī)半句多，要記得隨時(shí)根據(jù)對(duì)方反應(yīng)變風(fēng)向。 　　 至于具體的方法，每個(gè)人有每個(gè)人的風(fēng)格，這個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，夜深人靜的時(shí)候，好好想想自己的為人，哪里最招別人喜歡，哪里不招別人喜歡；或者反過(guò)來(lái)，你要接近的客戶最喜歡什么，最不喜歡什么。另外，做銷售的一定要有鮮明的性格，該膽小謹(jǐn)慎的時(shí)候你就必須膽小謹(jǐn)慎，比如在和對(duì)方接觸時(shí)的基本禮儀、找尋和對(duì)方關(guān)鍵人物進(jìn)行關(guān)鍵對(duì)話的時(shí)機(jī)等等；必須要求你膽大包天的時(shí)候，比如正式書(shū)面需求定稿的時(shí)候或者提出給客戶返款，再或者爭(zhēng)取對(duì)你有利的條件的時(shí)候，你還就得拿出個(gè)踩張飛、罵李逵的勁來(lái)。　　 其實(shí)說(shuō)到這里，我想提一句題外話。我在公司和剛進(jìn)公司的銷售經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流的時(shí)候，我往往會(huì)好像成例一樣的告訴他們一個(gè)道理：其實(shí)我們每個(gè)生活在這個(gè)社會(huì)當(dāng)中的人都好像是站在舞臺(tái)上的演員，至于你演的角色，無(wú)論是銷售還是技術(shù)，無(wú)論是老總還是員工，也無(wú)論是體力勞動(dòng)還是腦力勞動(dòng)，那都是劇本規(guī)定好了的，而且這個(gè)角色也是你自己挑來(lái)得。在這個(gè)舞臺(tái)上，無(wú)論你自身是怎么樣的性格，你都必須要統(tǒng)統(tǒng)拋掉，要按照劇本的規(guī)定去演，無(wú)論嘻笑怒罵，只要?jiǎng)”竞蛯?dǎo)演安排好了你在什么時(shí)候做出什么樣的表演，你都必須照做。當(dāng)然，在這個(gè)大前提下，每當(dāng)一個(gè)段落需要你做出相應(yīng)的表演時(shí)，如何能將此時(shí)的情感以一種更為細(xì)膩的手法表現(xiàn)出來(lái)，那就要看你的本事了。能演的很好的那種，自然就是角兒，就是腕兒，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因?yàn)閷覍已莶缓枚徽{(diào)離這個(gè)劇組?！　?于是，上面的這個(gè)比方就告訴了我們?nèi)缦聨讉€(gè)道理：　　 每個(gè)演員在本色出演的時(shí)候都是最出彩的時(shí)候，最容易成功的時(shí)候。所以，在選擇工作時(shí)請(qǐng)不要把選擇該工作的理由歸納為一時(shí)沖動(dòng)。希望你能夠仔細(xì)的想想自己適合干什么，不要說(shuō)不知道，或者那句更為混蛋的“我覺(jué)得哪個(gè)工作對(duì)我而言都差不多”，這樣能夠幫助你在工作的道路上事半功倍；　　 一旦你挑好了劇組，請(qǐng)你全身心的熱愛(ài)你的劇本，你的角色，你的導(dǎo)演，這會(huì)有助于你演好你的角色。所以，每當(dāng)我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮后來(lái)到一個(gè)新的環(huán)境里，請(qǐng)先不要考慮這里的環(huán)境有多么多么的差，或者同事怎么看起來(lái)都那么討人嫌，老總看起來(lái)怎么那么沒(méi)有氣質(zhì)。其實(shí)當(dāng)你完全的融入這個(gè)環(huán)境之后，周圍的一切恐怕也就沒(méi)那么讓你看不順眼了；　　 劇本規(guī)定的必要?jiǎng)幼魇悄銦o(wú)法刪改的（尤其是當(dāng)你初登這個(gè)舞臺(tái)時(shí)，沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇椭阋宰兿嗟氖址ū憩F(xiàn)劇本要表現(xiàn)的矛盾和沖突），你只能按照劇本的規(guī)定去演，不要在乎那種表演會(huì)對(duì)你造成怎樣的傷害，因?yàn)槟侵皇窃谖枧_(tái)上，下了臺(tái)，你就還是你自己。所以，當(dāng)你做你的工作時(shí)，比如說(shuō)銷售，當(dāng)你遇到了客戶的冷眼相向或者把你罵得狗血噴頭的時(shí)候，別管那么多，劇本就是讓這么演的嗎，等下了舞臺(tái)誰(shuí)是誰(shuí)啊，你敢罵我一句我非他媽的抽你不可，呵呵，對(duì)，要的就是這種想法，這跟阿Q精神可是兩碼事。不過(guò)你也要好好地琢磨一下，看看下次怎么演能夠有更好地效果，慢慢地，你就是影帝了。,五、在招標(biāo)文件中寫入你自己的技術(shù)要求　　　　 前文已經(jīng)提過(guò)，現(xiàn)在這個(gè)年代已經(jīng)和從前稍有不同，中標(biāo)的公司即使價(jià)格再低，也要基本上符合招標(biāo)文件的技術(shù)要求，否則即使中了，隨便來(lái)個(gè)看不過(guò)去的，也能讓這個(gè)中標(biāo)的公司在項(xiàng)目實(shí)施后卻很難拿到錢?！　?所以我們要在招標(biāo)時(shí)的最終技術(shù)要求中（招標(biāo)文件）寫進(jìn)你自己產(chǎn)品的獨(dú)有的一些特點(diǎn)，讓你的產(chǎn)品最為符合標(biāo)書(shū)的要求，也就是說(shuō)，只有你的產(chǎn)品才是最適合客戶的產(chǎn)品，也就是客戶最想要、最需要的產(chǎn)品?！　?在這個(gè)過(guò)程中，最為重要的人物反倒不是該項(xiàng)目的最高決策人，而是撰寫技術(shù)招標(biāo)要求的一線工程師，當(dāng)然，有的時(shí)候兩個(gè)角色會(huì)是同一個(gè)人。為什么會(huì)這樣說(shuō)？因?yàn)樵诰唧w的項(xiàng)目當(dāng)中，最高領(lǐng)導(dǎo)往往是從別的一些崗位轉(zhuǎn)入技術(shù)崗位的，或者根本就是靠著多年的鉆營(yíng)才爬到這個(gè)位置上的，他們根本聽(tīng)不懂你們技術(shù)工程師在售前技術(shù)交流環(huán)節(jié)在討論的到底是什么東西，就更談不上參與了，所以對(duì)于招標(biāo)書(shū)當(dāng)中的技術(shù)部分他們不會(huì)有什么意見(jiàn)可提。招標(biāo)書(shū)正式發(fā)布出來(lái)的時(shí)候，他們所參與的工作在于商務(wù)條款的部分，比如付款方式或者售后服務(wù)，而標(biāo)書(shū)中技術(shù)部分的撰寫人員才是你在該環(huán)節(jié)最需與澳重視的人。如果和該人員并沒(méi)有搞好關(guān)系，那當(dāng)然就什么也不用說(shuō)了。如果搞得好，你可以明明白白地告訴他在標(biāo)書(shū)中你要看到什么東西，不要看到什么東西。對(duì)于某些可能會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題地特殊要求，你需要告訴他怎么去從技術(shù)上平息別人的質(zhì)疑。如果關(guān)系搞得很好，嘿嘿，那還那么多廢話干什么，直接發(fā)給他一份你們替他撰寫好的文檔就可以了，你以為他們就那么愿意辛辛苦苦的去一個(gè)字一個(gè)字的寫標(biāo)書(shū)？能有一份直接替代的文檔，只需要把標(biāo)題和主語(yǔ)換一下就OK了，何樂(lè)而不為呢。不過(guò)一定要注意，這等好事情必須是要在你和對(duì)方非常熟悉地情況下才能夠嘗試著去完成，否則關(guān)系不到，你又提出這么尷尬地要求，會(huì)把氣氛搞得很糟糕。　　 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)最終地標(biāo)書(shū)里面提及到的技術(shù)要求都是你想要的條款時(shí)，這實(shí)在是件令人愉快的事情。一來(lái)讓你提供的方案可以得到最高的技術(shù)分，另外，會(huì)給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成極大的壓力。不過(guò)，最好這份標(biāo)書(shū)不要從頭到尾，百分之百的都體現(xiàn)著你們產(chǎn)品的風(fēng)格，這也會(huì)導(dǎo)致一些麻煩：　　 你變成眾矢之的，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都眇著你干，這個(gè)會(huì)比較難受；　　 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死豬不怕開(kāi)水燙，放一個(gè)極低的價(jià)格過(guò)來(lái)，反正不中拉倒，中了就算撞大運(yùn)；　　 會(huì)導(dǎo)致客戶內(nèi)部站在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)中的家伙們怒火沖天，整天去尋找一些細(xì)微的東西希望能從廉政或者別的什么角度把你們放倒。　　 所以說(shuō)，標(biāo)書(shū)中的條款對(duì)你要極為有利，但是又不能完全和你家的產(chǎn)品形成一一對(duì)映的數(shù)學(xué)效果，這當(dāng)中的度，在不同環(huán)境中是不一樣的，請(qǐng)根據(jù)實(shí)際情況自己把握?！　　　×?、招標(biāo)前的準(zhǔn)備　　 招標(biāo)前主要需要做好哪些準(zhǔn)備？心理上當(dāng)然很重要，但是這里不會(huì)去談心理準(zhǔn)備的問(wèn)題，因?yàn)榧词箤懴铝讼嚓P(guān)文字，估計(jì)也極其不專業(yè)，你反倒不如找本成功學(xué)的書(shū)去看。所以說(shuō)，這里提到的準(zhǔn)備都是需要你實(shí)打?qū)嵉厝ジ冻鰟趧?dòng)的。目的只有一個(gè)，提升中標(biāo)的可能性?！　?其實(shí)在臨近招標(biāo)的前一個(gè)星期內(nèi)，對(duì)于本次招標(biāo)的實(shí)際情況，你心里應(yīng)該有一個(gè)大概的把握，至少要知道在剩余的時(shí)間里針對(duì)什么人，哪一方面去做工作。如果既沒(méi)底，也不知該何去何從，那怎么辦？神啊，你還能怎么辦？趕緊去抓你的下一個(gè)項(xiàng)目吧，不要去投了，否則既浪費(fèi)公司資源，又打擊你的自信心?！　?如果之前你還沒(méi)有和客戶整個(gè)單位的一把手或者分管的副手見(jiàn)過(guò)面，那么最好在這個(gè)時(shí)候能夠找機(jī)會(huì)見(jiàn)上一面。這是件大有益處的事情。見(jiàn)面之后不需要有太復(fù)雜的交流，簡(jiǎn)單地介紹介紹自己，聊一聊本地的風(fēng)土人情，足夠了。然后換上一張名片，等到稍晚一些的時(shí)候給他老人家去個(gè)電話，看能不能晚上出來(lái)吃個(gè)飯。這個(gè)時(shí)候他多半是不會(huì)出來(lái)的，但是你的電話一定要打，這說(shuō)明你“懂事”。再有，這樣一來(lái)，對(duì)方對(duì)你也有個(gè)印象，這樣會(huì)省卻很多麻煩。　　 招標(biāo)小組的人員組成到了這個(gè)時(shí)候你早就該清楚了，他們各自的立場(chǎng)是怎么樣的？ 這個(gè)時(shí)候又大概分為以下幾種情況：　　 a、公開(kāi)招標(biāo)：程序上相對(duì)繁瑣，對(duì)于招標(biāo)文件本身的準(zhǔn)備要求極其嚴(yán)格，當(dāng)你做標(biāo)書(shū)的時(shí)候，務(wù)必請(qǐng)對(duì)照招標(biāo)文件中的要求一點(diǎn)一點(diǎn)的做到位，比如那些需要附上的資質(zhì)、銀行資信證明、以往合同等等，否則即便是關(guān)系做的非常到位了，也有可能因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)手續(xù)上的問(wèn)題導(dǎo)致失敗。一般來(lái)說(shuō)，公開(kāi)招標(biāo)中會(huì)從一個(gè)所謂的電腦專家?guī)熘谐槌鰩讉€(gè)人作為專家組成員。百分之九十九的可能是這幾個(gè)專家的名字你連聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，更別說(shuō)認(rèn)識(shí)了。這個(gè)時(shí)候不要荒，不要管那破機(jī)器里抽出的是誰(shuí)的名字，沒(méi)關(guān)系，都是擺設(shè)。沒(méi)必要在他們身上下功夫（其實(shí)你也沒(méi)地方下去，不到開(kāi)標(biāo)那天你都不知道抽出來(lái)的是誰(shuí)），牢牢抓住客戶單位就好，至于標(biāo)怎么評(píng)，專家組的專家們自然會(huì)去問(wèn)直接用戶的。需要提醒一點(diǎn)的是公開(kāi)招標(biāo)中有一個(gè)“最高限價(jià)”的概念，意思是投標(biāo)報(bào)價(jià)不能超過(guò)此價(jià)格，一旦超過(guò)即視為作廢。這個(gè)數(shù)字是作為高度機(jī)密出現(xiàn)的，如果你能搞到那當(dāng)然是萬(wàn)事大吉，如果搞不到確切的數(shù)字也要盡量地去摸，用各種各樣的話去試探。在確保拿下項(xiàng)目的前提下，價(jià)格當(dāng)然是越高越好?！　?b、邀標(biāo)或議標(biāo)：屬于非正規(guī)招標(biāo)，從一開(kāi)始就充滿了可操作性，稍不留意就會(huì)有很戲劇性的結(jié)果出現(xiàn)。大體上的形式是由使用部門和技術(shù)部門以及紀(jì)檢、財(cái)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)等雜七雜八的部門共同組成議標(biāo)小組，最后要么形式性的舉手表決一下，要么主持人象征性的總結(jié)一下，結(jié)果也就出來(lái)了。邀標(biāo)和議標(biāo)形式上最主要的區(qū)別恐怕也就是前者不會(huì)在公開(kāi)范圍內(nèi)去征尋投標(biāo)公司，只對(duì)幾家先前有過(guò)聯(lián)系的公司發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)，但與后者在本質(zhì)上并無(wú)不同。我們經(jīng)常講，打蛇要打七寸，那么對(duì)于這兩種形式的招標(biāo)，他的七寸就是使用部門，確切地講，就是使用部門的老總和技術(shù)負(fù)責(zé)人。這兩個(gè)人，必須在項(xiàng)目運(yùn)作前期下大力氣攻關(guān)，到了招標(biāo)這個(gè)階段，你們的關(guān)系應(yīng)該已經(jīng)是很鐵的了。另外，在順利搞定這兩個(gè)角色后，我們應(yīng)該爭(zhēng)取讓他們帶著我們?nèi)ヒ?jiàn)一見(jiàn)另外幾個(gè)參與招標(biāo)部門的負(fù)責(zé)人。注意：這里面我要強(qiáng)調(diào)的是“讓他們帶著”，這樣一來(lái)，另外幾個(gè)部門也就大概明白了使用部門的意見(jiàn)。在稍后的接觸中，你也可以玩一下“告訴A部門老總：B部門老總對(duì)我們很欣賞，再去告訴B部門老總，A部門老總對(duì)我們很欣賞”一類的扮豬吃老虎的游戲，很有意思，只要你玩的好，慢慢地你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：你所希望地竟然成為了現(xiàn)實(shí)！　　 總而言之，對(duì)待邀標(biāo)或議標(biāo)，我們要把握的一個(gè)整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們?！　　　≌袠?biāo)前的關(guān)系處理　　 到了這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候，主要的直接的主管人或者部門負(fù)責(zé)人的立場(chǎng)應(yīng)當(dāng)都已經(jīng)站在你這一邊了，那么此處的關(guān)系