【文章內(nèi)容簡介】 向于自行作出最后的投資決策，且由于中國經(jīng)濟的高速成長，對投資回報率有很高的期望。 未成熟的市場狀態(tài)，實際上意味著財富管理服務(wù)的價值尚未為客戶充分認識。本輪國際金融危機的發(fā)生，使得人們對風險、對資產(chǎn)配置有了新的深刻的認識，某種意義上可以說給了銀行開展客戶教育的良機。隨著投資渠道的日益增加和金融產(chǎn)品的日益復雜，這種親力親為的財富配置方式，必將為更為專業(yè)的專家理財方式取代，客戶將更加依賴銀行的專業(yè)支持，在更為廣闊的市場進行更為分散多元的金融資產(chǎn)配置。代客戶管理金融資產(chǎn)將成為商業(yè)銀行的重要職能。銀行與客戶的關(guān)系將隨之發(fā)生深刻變革，未來的銀行將由管理信貸資產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砜蛻艚鹑谫Y產(chǎn)為主，轉(zhuǎn)型成為客戶的全方位金融“管家”。 其次，商業(yè)銀行應(yīng)準確把握客戶訴求，贏取先發(fā)競爭優(yōu)勢。 建立與高端客戶的關(guān)系需要付出長時間的巨大努力，但也將獲得顯著的回報。在市場尚未充分發(fā)育的情況下，如果銀行能夠及時切入，培育引導客戶需求，并通過優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)建立良好的信任關(guān)系，使客戶充分認可自身服務(wù)價值，就有望與客戶建立穩(wěn)固關(guān)系，成為客戶的主要財富管理機構(gòu)，建立起巨大的先發(fā)優(yōu)勢。 根據(jù)波士頓公司的調(diào)查報告，服務(wù)、產(chǎn)品、渠道是人們選擇銀行的主要標準。深入了解其現(xiàn)有和潛在客戶，細分識別目標客戶群，為其定義有針對性的價值定位，并充分利用自身競爭優(yōu)勢傳遞這些價值對銀行至關(guān)重要。財富管理業(yè)務(wù)特色的形成，需要商業(yè)銀行在以下幾個方面加快轉(zhuǎn)變，提高為客戶創(chuàng)造價值的能力。 功能定位:“專營商店”向“超級市場”轉(zhuǎn)變。隨著客戶資產(chǎn)的增加，客戶資產(chǎn)配置需求將體現(xiàn)出多元化、個性化兩大特征，相應(yīng)地，商業(yè)銀行服務(wù)也將向綜合化、定制化轉(zhuǎn)變，最終成為金融服務(wù)的“超級市場”。一方面，客戶資產(chǎn)配置需求將更趨多元、分散，突破業(yè)務(wù)領(lǐng)域和地理空間的限制。商業(yè)銀行需要依托綜合化和國際化發(fā)展“雙輪驅(qū)動”，并不斷加強與國際先進同業(yè)的合作，打造跨境、跨業(yè)專業(yè)服務(wù)團隊，加強跨境、跨業(yè)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，提高為客戶提供一站式金融服務(wù)的能力。另一方面，在“一對一”的服務(wù)模式下，客戶的個性化需求將得到充分尊重。滿足客戶需求的能力就是贏得信任、獲取利潤的能力。商業(yè)銀行需要不斷加強對資源、隊伍的組織整合，以及產(chǎn)品、服務(wù)的組合創(chuàng)新，為客戶提供多樣化的金融解決方案選擇，提高對客戶需求的響應(yīng)速度和效率。 經(jīng)營模式:“存量持有”向“流量交易”轉(zhuǎn)變。銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的盈利模式是“放貸持有收息”，只要規(guī)模增長、風險可控，利息收入就能穩(wěn)定成長，主要是依靠存量規(guī)模的擴大來實現(xiàn)利潤的增長。而財富管理業(yè)務(wù)的實質(zhì)是代客管理資產(chǎn)，商業(yè)銀行賺取的主要是咨詢顧問費、交易傭金、手續(xù)費收入等中間業(yè)務(wù)收入，利潤在很大程度上來自于業(yè)務(wù)流量的放大。這就要求商業(yè)銀行準確研判市場，持續(xù)為客戶提供具有增值價值的投資建議和產(chǎn)品，引導并幫助客戶實現(xiàn)交易行為，在為客戶服務(wù)的過程中賺取利潤。在當前信貸增長受到約束的形勢下，通過發(fā)展資產(chǎn)管理池業(yè)務(wù)，實現(xiàn)由做“存量”向做“流量”的轉(zhuǎn)變，對商業(yè)銀行更具有多重意義。一方面，銀行可以通過對信貸存量的置換，有效滿足客戶新增融資需求，維護拓展客戶關(guān)系。另一方面，銀行可以通過不同收益、期限結(jié)構(gòu)的資產(chǎn)管理池產(chǎn)品，為客戶資產(chǎn)配置提供更加多樣化的選擇。 服務(wù)渠道:“鋼筋水泥”向“三位一體”轉(zhuǎn)變。在信息化加速推進的情況下，銀行網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的對接、銀行網(wǎng)絡(luò)與銀行網(wǎng)絡(luò)之間的對接、銀行電腦與家庭電腦的對接、手機銀行與信用卡的融合等都將深刻影響銀行服務(wù)方式。未來銀行服務(wù)的發(fā)展方向，將是依托人工網(wǎng)點、電子銀行、客戶經(jīng)理“三位一體”、超越時空限制的全方位一鍵式服務(wù)。銀行網(wǎng)點將不再是客戶為了辦理業(yè)務(wù)才不得不來的場所，而將成為客戶和親朋好友、事業(yè)伙伴溝通交流的社交“俱樂部”。銀行的服務(wù)團隊將隨時在線回應(yīng)客戶需求，并在全球化布局和專業(yè)化團隊的支持下，為客戶提供全方位的定制服務(wù)和專業(yè)化的分析咨詢服務(wù)。通過便捷強大、無處不在的全渠道電子交易平臺，銀行將實現(xiàn)對客戶交易行為的全方位介入，進而實現(xiàn)與客戶關(guān)系的深度綁定，銀行服務(wù)將無限延伸，家庭銀行、企業(yè)銀行、隨身銀行將成為未來銀行服務(wù)的主渠道。打造中國一流財富管理銀行 作為較早開展財富管理業(yè)務(wù)的中資金融機構(gòu)，交通銀行以成為中國財富管理市場的領(lǐng)跑者為目標，始終致力于深耕財富管理這片“沃土”。 確立財富管理戰(zhàn)略地位。早在深化股份制改革之初，交行就提出了把握發(fā)展潮流、推進零售轉(zhuǎn)型的思路。其后又在深入分析經(jīng)營環(huán)境、系統(tǒng)總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗和借鑒同業(yè)先進實踐的基礎(chǔ)上，不斷完善轉(zhuǎn)型思路，最終形成了“走國際化、綜合化道路，建設(shè)以財富管理為特色的一流公眾持股銀行集團”（“兩化一行”）的發(fā)展戰(zhàn)略，將財富管理業(yè)務(wù)確立為全行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主攻方向。2010年，交行將“交通銀行，您的財富管理銀行”確立為新的主廣告語，推出了以財富管理為主題的企業(yè)形象廣告，并面向社會發(fā)布了交銀中國財富管理指數(shù)，財富管理專業(yè)品牌形象得到市場廣泛認同。 打造跨境跨業(yè)財富管理平臺。交行緊跟中國企業(yè)“走出去”步伐，大力完善海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。已在香港、紐約、東京、新加坡、首爾、法蘭克福、澳門、胡志明市、倫敦、悉尼、臺北等國際和區(qū)域金融中心設(shè)立分行或者代表處，下一步還將考慮對倫敦、悉尼、臺北等代表處進行升格，在舊金山等地新設(shè)機構(gòu)，初步形成了“以亞洲為主體、歐美為兩翼”的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。2010年，作為中國銀行業(yè)投資保險公司的首家試點，交行控股的交銀康聯(lián)人壽保險順利掛牌，并依托銀保合作優(yōu)勢迅速成長。至此交行已建立起全面覆蓋銀行、基金、保險、信托、租賃、投行等領(lǐng)域的綜合業(yè)務(wù)平臺。與此同時，交行努力加強集團與子公司聯(lián)動、境內(nèi)外聯(lián)動、離岸在岸聯(lián)動，將租賃、信托、保險、投資銀行等業(yè)務(wù)融入母行業(yè)務(wù)發(fā)展，致力打造全行一體化的“精準營銷、交叉銷售、分層服務(wù)”營銷管理體系。 完善客戶分層服務(wù)體系。2006年，交通銀行推出以“豐沃共享、厚德載富”為寓意的“沃德財富”高端客戶服務(wù)品牌，并在此基礎(chǔ)上先后推出面向中端客戶的“交銀理財”品牌、面向大眾客戶的“快捷理財”品牌，以及面向超高端客戶的“沃德財富”私人銀行服務(wù)，率先在業(yè)內(nèi)建立起完整的個人客戶分層服務(wù)體系。其后，交通銀行又將財富管理理念引入公司客戶服務(wù)，整合現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈融資等產(chǎn)品，推出了公司客戶“蘊通財富”服務(wù)品牌，并積極探索“統(tǒng)一分層營銷、一式審批”的大客戶營銷服務(wù)模式。 探索“三位一體”服務(wù)模式。交行致力于打造人工網(wǎng)點、電子銀行、客戶經(jīng)理“三位一體”、互為補充的高效服務(wù)模式。在持續(xù)加快二三線城市布局，扎實推進存量網(wǎng)點調(diào)整改造的基礎(chǔ)上，以“一鍵式”便捷服務(wù)為目標，將電子銀行發(fā)展放到前所未有的重要位置，圍繞客戶體驗持續(xù)推進電子銀行功能完善。大力加強客戶經(jīng)理配備和培訓，探索建立“以客戶為中心，以產(chǎn)品為載體，以收入貢獻為基礎(chǔ)”的客戶經(jīng)理考核體系，并將電子銀行業(yè)務(wù)作為客戶經(jīng)理考核的重要指標，引導客戶經(jīng)理加強電子銀行業(yè)務(wù)推介和客戶培訓。 強化客戶信息系統(tǒng)支撐。為適應(yīng)未來集團一體化管理的需要，交行自2010年啟動以建設(shè)新一代信息系統(tǒng)為目標的“531工程”，并同步推進客戶信息系統(tǒng)的整合和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，力求打造以客戶為中心、境內(nèi)外一體化、全面風險管理、后臺集中運營、核算相對獨立、管理信息集中的現(xiàn)代化信息系統(tǒng)，為財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展提供有力支撐。 展望未來，交通銀行將以“兩化一行”戰(zhàn)略為指引，抓住中國財富管理市場初啟的窗口機遇期，傾力打造財富管理特色，有效提升核心競爭能力，努力確立在中國財富管理市場的標桿地位，在為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值的過程中實現(xiàn)自身發(fā)展的新跨越。中國商業(yè)銀行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型之路 2006年06月14日 09:22 中國經(jīng)濟時報 　　■徐志宏　　經(jīng)營轉(zhuǎn)型問題是我國商業(yè)銀行在完善公司治理改革之后需要面臨的又一項重要課題。對于轉(zhuǎn)型的終極目標，大致形成了一個共識，即不應(yīng)再將商業(yè)銀行簡單地看做介于借貸方之間、用來降低信息不對稱程度的代理人，它應(yīng)是一個獨立的市場參與者，通過創(chuàng)造金融產(chǎn)品，以及對風險、期限、規(guī)模、流動性的轉(zhuǎn)換來為客戶實現(xiàn)增值。轉(zhuǎn)型終極目標的實現(xiàn)，可 以有多種途徑，但是關(guān)于具體的轉(zhuǎn)型路徑，目前還沒有一個十分清晰的認識。我們認為，商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型路徑深深根植于中國特有的經(jīng)濟金融環(huán)境，只有客觀分析中國商業(yè)銀行面臨的外部經(jīng)營環(huán)境，才能最終找到真正符合中國國情的轉(zhuǎn)型之路?！　≈袊虡I(yè)銀行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型不能急于求成　　商業(yè)銀行的經(jīng)營是與外部市場緊密相聯(lián)的。很多學者在談到中國商業(yè)銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和收益來源時，多簡單與國外發(fā)達經(jīng)濟體特別是美國現(xiàn)階段的商業(yè)銀行進行比較，用以說明中國商業(yè)銀行在盈利結(jié)構(gòu)方面所面臨的問題。這種比較有一定的合理性，但并不全面，因為我國商業(yè)銀行和國外商業(yè)銀行面臨不同的經(jīng)營環(huán)境?！　〉谝?，我國和美國在融資結(jié)構(gòu)上存在差異。我國以直接融資為主，美國以間接融資為主，中、美商業(yè)銀行收益結(jié)構(gòu)在一定程度上不可比。從1865年南北戰(zhàn)爭結(jié)束算起，美國就一直是一個以直接融資為主的國度，債券、股票等資本市場非常發(fā)達，20世紀60年代以來，其商業(yè)銀行貸款資產(chǎn)在全部非金融部門融資中的份額最高才33％，到1995年已滑落到23％左右。因此，美國的銀行可以并且不得不通過資本市場獲取較高的交易和投資銀行收入。而我國當前的金融結(jié)構(gòu)主要是從計劃經(jīng)濟時代的銀行大一統(tǒng)格局逐漸演變而來的，本質(zhì)上仍以間接融資為主，2001年至2005年期間，銀行貸款在非金融部門融資中的占比仍高達75％以上。要根本改變我國商業(yè)銀行的盈利結(jié)構(gòu)，本質(zhì)上有賴于整個社會融資結(jié)構(gòu)的改變。　　第二，中、外商業(yè)銀行在發(fā)展階段上存在差異。目前，我國商業(yè)銀行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型只處于初級階段，而國外發(fā)達經(jīng)濟體的商業(yè)銀行早在20世紀70、80年代就開始轉(zhuǎn)型，目前基本處于完成轉(zhuǎn)型的階段（至少是完成了第一次轉(zhuǎn)型）。簡單地拿中國商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的初級階段和國外商業(yè)銀行的現(xiàn)狀作比較，忽略了各國發(fā)展階段上的差異，會產(chǎn)生誤導。以國外商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型初期的狀況為參照，才是更為可取的比較研究方法。　　第三，我國是一個高儲蓄率的國家，大量資金在銀行系統(tǒng)內(nèi)循環(huán)。受傳統(tǒng)意識以及在變革時期對未來醫(yī)療、養(yǎng)老、教育、住房等大額支出預期的影響，我國居民儲蓄率居高不下，居民儲蓄額處于高速增長通道。截至2006年1季度，銀行業(yè)負債總額達374501億元，占所有金融機構(gòu)負債總額的79．4％，銀行業(yè)控制的金融資源遠遠高于其他金融機構(gòu)。　　第四，我國的金融市場發(fā)展不充分，交易工具稀缺，參與主體少，特別是金融衍生產(chǎn)品不豐富，限制了商業(yè)銀行資金交易收益。雖然近幾年推出了買斷式債券回購、債券遠期交易、利率互換等金融衍生工具，但交易量相對于銀行掌握的巨額資金而言明顯過低。處于起步階段的金融衍生品市場，還無法對資金交易貢獻較多的收益，也制約著資金交易業(yè)務(wù)向更為高級的風險管理業(yè)務(wù)發(fā)展。　　第五，在長期計劃經(jīng)濟時代，銀行長期被定義為一個提供無償服務(wù)的準政府機構(gòu)，歷來是強調(diào)社會責任大于經(jīng)濟責任，忽視了商業(yè)經(jīng)營原則，社會上對發(fā)展收費業(yè)務(wù)有很大的反對慣性。此外，銀行也面臨著收費業(yè)務(wù)定價難題?！　⊥獠渴袌鼋Y(jié)構(gòu)決定銀行的收益結(jié)構(gòu)。我國商業(yè)銀行長期有這樣的環(huán)境下經(jīng)營，產(chǎn)生這樣的收益結(jié)構(gòu)具有不可避免性。同樣，中國商業(yè)銀行長期在這樣的環(huán)境下經(jīng)營產(chǎn)生的巨大的思維慣性，要在短時間內(nèi)改變是比較困難的。　　中國商業(yè)銀行要成功轉(zhuǎn)型必須大力發(fā)展個人金融及交易類業(yè)務(wù)　　其一，存貸利差在一個相當長的時間內(nèi)還是商業(yè)銀行重要的盈利支柱。　　貸款市場的萎縮是一個長期過程，并且最終會穩(wěn)定在一個相對合理的比重上，不會無限收縮。從發(fā)達經(jīng)濟體商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型初期的數(shù)據(jù)看，日本在1975至1985年金融自由化的10年間，股票和債券融資占社會融資的比重始終低于20％；在實行主銀行制的德國，在1980至1989年間，銀行貸款在企業(yè)外部資金來源中的占比則穩(wěn)定在60％左右，而1959年就開始發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)、進行第一次轉(zhuǎn)型的德意志銀行，在第二次轉(zhuǎn)型前夕的1997年，其信貸資產(chǎn)占比仍高達64％?！　奈覈臄?shù)據(jù)看，2001至2005年，國內(nèi)非金融機構(gòu)部門的融資總量中，銀行貸款仍占75％以上的份額。我們預計，在今后5至10年的轉(zhuǎn)型初期，我國直接融資的比重大概會下降到并穩(wěn)定在70％左右的水平。受此影響，商業(yè)銀行的存貸利差收入占比也不會無限減少，同樣會逐漸降低到一個相對穩(wěn)定同時仍占重要地位的水平?！　闹袊鹑诎l(fā)展的長期進程來看，存貸利差大幅度減少的這一天終將到來。所以在轉(zhuǎn)型過程中，一方面要緊緊抓住利率市場化過渡階段的大好時機和轉(zhuǎn)型初期難得的5至10年的時間，盡最大可能利用存貸利差獲取高額利潤，為今后的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型儲備足夠財力；另一方面要積極采取措施，儲備新的利潤增長通道?！　∑涠?，個人金融及交易類業(yè)務(wù)是未來商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的重點?！　∧壳吧虡I(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)中存款業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、擔保業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)都是非常成熟的業(yè)務(wù)，是目前商業(yè)銀行主要的利潤來源。對商業(yè)銀行而言，公司業(yè)務(wù)的主要任務(wù)是在盡可能長的時間內(nèi)維持現(xiàn)有盈利能力不下降，盡可能擴大優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)的比例和市場份額，盡可能維持存貸利差的利潤貢獻度，有效途徑更多的是進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，包括嘗試拓展中小企業(yè)信貸市場。　　機構(gòu)業(yè)務(wù)市場由于業(yè)務(wù)的同質(zhì)性重點在于我們發(fā)揮銀行機構(gòu)網(wǎng)點的優(yōu)勢發(fā)展代理業(yè)務(wù)，市場空間有限?！　≠Y金交易業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行成長很快的業(yè)務(wù)，但近年來受全球經(jīng)濟失衡、國內(nèi)資本和貨幣市場結(jié)構(gòu)性缺陷等因素的影響，商業(yè)銀行存款高速增長，流動性相對過剩。在這樣的背景下，目前商業(yè)銀行的資金業(yè)務(wù)主要是對多余頭寸的消化，還不是完全意義上的交易業(yè)務(wù)。近年來國有商業(yè)銀行資金業(yè)務(wù)收入大幅增長，主要是非信貸資產(chǎn)的高速增長。但是從未來發(fā)展趨向看，資金交易業(yè)務(wù)有廣闊的市場發(fā)展空間?！　€人金融業(yè)務(wù)是目前中國金融市場中成長最快的業(yè)務(wù)。一方面，我國改革開放二十余年產(chǎn)生了強烈的財富效益，無論是增量還是現(xiàn)有客戶中都已出現(xiàn)一大批高端客戶。另一方面，個金業(yè)務(wù)對于商業(yè)銀行有著巨大的吸引力：一是可創(chuàng)新性，在個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新方面，資金流動的管制較少，國外有關(guān)個人理財產(chǎn)品的種類很多，創(chuàng)新的空間很大；二是風險分散性，由于其客戶眾多，風險分散，更有利于經(jīng)營利潤的穩(wěn)定；三是業(yè)務(wù)兼容性，發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)，對原有金融業(yè)務(wù)不產(chǎn)生沖擊，不影響現(xiàn)有盈利能力，更多的是提升和優(yōu)化。　　與發(fā)達國家相比，我國個金市場有這樣幾個顯著特點：