【正文】 動(dòng)的管制較少，國外有關(guān)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類很多，創(chuàng)新的空間很大；二是風(fēng)險(xiǎn)分散性，由于其客戶眾多，風(fēng)險(xiǎn)分散，更有利于經(jīng)營利潤的穩(wěn)定；三是業(yè)務(wù)兼容性，發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)，對原有金融業(yè)務(wù)不產(chǎn)生沖擊，不影響現(xiàn)有盈利能力，更多的是提升和優(yōu)化。對商業(yè)銀行而言，公司業(yè)務(wù)的主要任務(wù)是在盡可能長的時(shí)間內(nèi)維持現(xiàn)有盈利能力不下降，盡可能擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)的比例和市場份額，盡可能維持存貸利差的利潤貢獻(xiàn)度，有效途徑更多的是進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，包括嘗試拓展中小企業(yè)信貸市場。從發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型初期的數(shù)據(jù)看，日本在1975至1985年金融自由化的10年間，股票和債券融資占社會(huì)融資的比重始終低于20％；在實(shí)行主銀行制的德國，在1980至1989年間，銀行貸款在企業(yè)外部資金來源中的占比則穩(wěn)定在60％左右，而1959年就開始發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)、進(jìn)行第一次轉(zhuǎn)型的德意志銀行，在第二次轉(zhuǎn)型前夕的1997年，其信貸資產(chǎn)占比仍高達(dá)64％。處于起步階段的金融衍生品市場，還無法對資金交易貢獻(xiàn)較多的收益，也制約著資金交易業(yè)務(wù)向更為高級的風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展。目前，我國商業(yè)銀行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型只處于初級階段，而國外發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的商業(yè)銀行早在20世紀(jì)70、80年代就開始轉(zhuǎn)型，目前基本處于完成轉(zhuǎn)型的階段（至少是完成了第一次轉(zhuǎn)型）。這種比較有一定的合理性，但并不全面，因?yàn)槲覈虡I(yè)銀行和國外商業(yè)銀行面臨不同的經(jīng)營環(huán)境。為適應(yīng)未來集團(tuán)一體化管理的需要，交行自2010年啟動(dòng)以建設(shè)新一代信息系統(tǒng)為目標(biāo)的“531工程”，并同步推進(jìn)客戶信息系統(tǒng)的整合和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，力求打造以客戶為中心、境內(nèi)外一體化、全面風(fēng)險(xiǎn)管理、后臺(tái)集中運(yùn)營、核算相對獨(dú)立、管理信息集中的現(xiàn)代化信息系統(tǒng)，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展提供有力支撐。 完善客戶分層服務(wù)體系。其后又在深入分析經(jīng)營環(huán)境、系統(tǒng)總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和借鑒同業(yè)先進(jìn)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，不斷完善轉(zhuǎn)型思路，最終形成了“走國際化、綜合化道路，建設(shè)以財(cái)富管理為特色的一流公眾持股銀行集團(tuán)”（“兩化一行”）的發(fā)展戰(zhàn)略，將財(cái)富管理業(yè)務(wù)確立為全行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主攻方向。在信息化加速推進(jìn)的情況下，銀行網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的對接、銀行網(wǎng)絡(luò)與銀行網(wǎng)絡(luò)之間的對接、銀行電腦與家庭電腦的對接、手機(jī)銀行與信用卡的融合等都將深刻影響銀行服務(wù)方式。 經(jīng)營模式:“存量持有”向“流量交易”轉(zhuǎn)變。財(cái)富管理業(yè)務(wù)特色的形成，需要商業(yè)銀行在以下幾個(gè)方面加快轉(zhuǎn)變，提高為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力。隨著投資渠道的日益增加和金融產(chǎn)品的日益復(fù)雜，這種親力親為的財(cái)富配置方式，必將為更為專業(yè)的專家理財(cái)方式取代，客戶將更加依賴銀行的專業(yè)支持，在更為廣闊的市場進(jìn)行更為分散多元的金融資產(chǎn)配置。一方面出于安全性考慮，對現(xiàn)金和流動(dòng)資產(chǎn)高度偏好，其金融資產(chǎn)大約有60%以現(xiàn)金或存款的形式存在。財(cái)富管理業(yè)務(wù)以其高成長、高收益、低資本、低風(fēng)險(xiǎn)的特性，迅速成為商業(yè)銀行的矚目焦點(diǎn)和轉(zhuǎn)型方向。以客戶需求為導(dǎo)向是商業(yè)銀行經(jīng)營的根本準(zhǔn)則?？v觀西方商業(yè)銀行，既有像匯豐、花旗這樣綜合化、國際化能力較強(qiáng)的全能型“大塊頭”，也有像富國銀行、紐約梅隆銀行等在私人銀行、資產(chǎn)托管等特定領(lǐng)域具有獨(dú)特優(yōu)勢的特色銀行。除此之外，第三方支付機(jī)構(gòu)的崛起已開始挑戰(zhàn)銀行在支付領(lǐng)域的壟斷地位，技術(shù)性脫媒的進(jìn)程也在不斷加速。“十二五”規(guī)劃已明確提出“穩(wěn)步推進(jìn)利率市場化改革”，資金完全市場化定價(jià)將逐步成為現(xiàn)實(shí)。這一發(fā)展模式的優(yōu)點(diǎn)，是在好的經(jīng)營環(huán)境下，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)高成長和高盈利，而缺點(diǎn)則是資本占用較高、風(fēng)險(xiǎn)相對集中，逆周期發(fā)展能力不強(qiáng)，可謂“成也信貸，敗也信貸”。綜上所述，我行要取得發(fā)展和實(shí)現(xiàn)順利轉(zhuǎn)型，就必須認(rèn)真積極的轉(zhuǎn)變觀念，更新思維，形成完善、務(wù)實(shí)的經(jīng)營格局，業(yè)務(wù)操作更加規(guī)范合理，金融產(chǎn)品更加貼近客戶實(shí)際，建立優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)體系和管理程序，營造平順、和諧的金融服務(wù)環(huán)境，開拓前景廣闊、利潤豐厚的個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場和中間業(yè)務(wù)市場。“服務(wù)興行、服務(wù)強(qiáng)行”是現(xiàn)代商業(yè)銀行的永恒發(fā)展主題，要貫穿到整個(gè)服務(wù)過程中去。我行目前需要在各項(xiàng)業(yè)務(wù)都設(shè)立客戶經(jīng)理制，并制訂完善的、現(xiàn)代化的客戶經(jīng)理制度，培養(yǎng)出合格的經(jīng)理人員。并且根據(jù)客戶不同需要，“度身定做”，保證客戶資金或財(cái)產(chǎn)的保值增值。首先，銀行卡的大發(fā)展能夠吸收大量的儲(chǔ)蓄存款，將能推動(dòng)商業(yè)銀行的傳統(tǒng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款的增長。我們在今后的工作中要積極引入現(xiàn)代營銷理念，建立“客戶中心型”組織結(jié)構(gòu)。三、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的思路和具體措施（一）在發(fā)展戰(zhàn)略方面：我行黨總支明確，今后幾年發(fā)展的重點(diǎn)是個(gè)人金融業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，向重點(diǎn)客戶營銷重點(diǎn)產(chǎn)品，按照以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的原則，要建立更高效的服務(wù)模式。主觀上就是高區(qū)的優(yōu)質(zhì)客戶和大客戶比較少，各金融機(jī)構(gòu)之間的競爭很強(qiáng)，缺乏一些強(qiáng)有力的增存點(diǎn)，因此導(dǎo)致對公存款增長乏力。自XXXX年以來我行的儲(chǔ)蓄存款增長幅度空前高漲，XX年、XX年增幅分別是XX%和XX%，今年截止X月底余額為XXXXX萬元，較上年增長達(dá)到了XXXX萬元，增幅達(dá)到了前所未有的XX%強(qiáng)，創(chuàng)建行以來的最好水平。 　　 　參考： 　　，2003 　　，2004（11） ，2006（7）的增長就越迅速。一方面，通過發(fā)行資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，可以化解由于存款短期化和貸款長期化而產(chǎn)生的流動(dòng)性問題，轉(zhuǎn)移由于利率波動(dòng)而產(chǎn)生的市場風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，通過有選擇性的購入市場上其他商業(yè)銀行發(fā)行的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，也可以增加資金運(yùn)用的渠道，對資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行優(yōu)化配置。另外，由于貸款利率上限已經(jīng)放開管制，銀行的風(fēng)險(xiǎn)也可以通過提高利率來彌補(bǔ)。我國資本市場和貨幣市場的，不僅為提供了更多的融資渠道，同時(shí)也為銀行提供了更多的資金來源渠道，商業(yè)銀行不僅可以通過同業(yè)拆借市場進(jìn)行同業(yè)借款和票據(jù)融資，還可以通過資產(chǎn)回購，發(fā)行金融債等方式在資本市場上進(jìn)行融資。 　　資本市場發(fā)展在分流銀行儲(chǔ)蓄存款的同時(shí)，相當(dāng)一部分將以證券公司客戶交易結(jié)算資金、自有營運(yùn)資金存款、登記公司自有資金、清算備付金、驗(yàn)資資金存款等金融機(jī)構(gòu)同業(yè)存款以及企業(yè)存款的形式回流至商業(yè)銀行。這表明近幾年隨著居民的投資渠道不斷增加，居民相應(yīng)減少了定期儲(chǔ)蓄存款，增加了活期儲(chǔ)蓄存款，以便在時(shí)機(jī)恰當(dāng)時(shí)投資于其他資產(chǎn)。至2005年底，通過股票發(fā)行融資量已占全年總?cè)谫Y量的6%。 　　本文試圖從分析金融脫媒現(xiàn)象在我國的表現(xiàn)入手，對現(xiàn)階段我國銀行業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型提出政策建議。作者：林曉楠內(nèi)容摘要：隨著資本市場的不斷發(fā)展，“金融脫媒”現(xiàn)象對我國銀行業(yè)的影響越來越顯著，資本市場在分流了銀行貸款業(yè)務(wù)的同時(shí)，也給商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供了不可多得的良機(jī)。筆者認(rèn)為，這一問題既是對我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，同時(shí)也為銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新帶來了難得的機(jī)遇?！吨袊嗣胥y行貨幣政策執(zhí)行報(bào)告》提供的數(shù)據(jù)顯示，從2003年起，企業(yè)通過境內(nèi)或境外上市發(fā)行股票進(jìn)行融資的比例越來越高。與之相反，定期存款的占比卻不斷下降，%%，下降了10個(gè)百分點(diǎn)。因此，為應(yīng)付金融脫媒帶來的儲(chǔ)蓄分流，商業(yè)銀行必須不斷拓展多種形式的融資渠道。 　　通過主動(dòng)借入負(fù)債，可以調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，提高資金使用效率，增強(qiáng)商業(yè)銀行的穩(wěn)定性。小額貸款機(jī)構(gòu)不是存款機(jī)構(gòu)，但是小額貸款方面的專家能幫銀行做零售。對于商業(yè)銀行來說，有效的運(yùn)用資產(chǎn)證券化工具，可以綜合協(xié)調(diào)資產(chǎn)和負(fù)債的平衡。但從長期來看，隨著資本市場的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行運(yùn)用資產(chǎn)證券化工具來調(diào)節(jié)資產(chǎn)和負(fù)債結(jié)構(gòu)應(yīng)是趨勢，商業(yè)銀行必須及時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略不斷適應(yīng)環(huán)境的變化和市場的發(fā)展，積極利用好資產(chǎn)證券化工具，推動(dòng)經(jīng)營模式的全面轉(zhuǎn)型。（二）經(jīng)營情況分析存款：我行的儲(chǔ)蓄存款一直呈上升趨勢，年平均增長率為XX%左右?？陀^上講是XXXX公司支付工程款用了XX億元。個(gè)別部室和職工有畏難發(fā)愁情緒，分配的任務(wù)不去營銷；有的對電子銀行業(yè)務(wù)不熟悉，給營銷帶來了困難；還有的部門負(fù)責(zé)人積極性不高，本部門營銷任務(wù)沒有完成，影響了全行指標(biāo)的完成。二是建立健全完善的個(gè)人金融業(yè)務(wù)組織機(jī)構(gòu)體系，真正實(shí)現(xiàn)“大個(gè)金”經(jīng)營格局。我們必須做到一要繼續(xù)大力發(fā)展以銀行卡為核心的個(gè)人銀行產(chǎn)品。這個(gè)個(gè)人理財(cái)中心的基本任務(wù)就是啟動(dòng)咨詢、代理功能，向廣大客戶推介銀行匯款、通存通兌、ATM、POS、銀行匯票、銀行承兌匯票、貼現(xiàn)、消費(fèi)信貸等業(yè)務(wù)“一站式服務(wù)”，并提供合乎客戶實(shí)際的最佳解決方案，使他們沒有會(huì)計(jì)也能走遍天下。（四）在其他方面：建立健全現(xiàn)代化的客戶經(jīng)理制，提供規(guī)范全面的金融服務(wù) 銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開專業(yè)化的銀行業(yè)務(wù)人才。商業(yè)銀行作為經(jīng)營貨幣及貨幣資本的特殊企業(yè)，既是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的樞紐，又是服務(wù)于客戶的第三產(chǎn)業(yè)?？傊y行與客戶之間要努力塑造互惠互利、互相信任、互相支持的信用關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶雙贏，營造出一種平順、和諧的金融服務(wù)環(huán)境。在高投入、高產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)增長模式下，中國商業(yè)銀行走出了一條“融資→放貸→再融資→再放貸……”的典型外延擴(kuò)張路徑。目前我國銀行業(yè)收入80%以上來源于存貸利差，利差收入是目前我國銀行業(yè)盈利的主要來源。預(yù)計(jì)未來五年，我國直接融資比重將上升到30%以上，特別是企業(yè)債券融資比重將快速提高到23%，成為企業(yè)外部融資的重要途徑。 市場競爭不斷加劇,商業(yè)銀行同質(zhì)化經(jīng)營格局難以持續(xù)。 客戶需求深刻變革，商業(yè)銀行服務(wù)能力亟待提高。商業(yè)銀行唯一的選擇就是因時(shí)而動(dòng)，順勢而為，以主動(dòng)“求變”來積極“應(yīng)變”。首先是資產(chǎn)配置行為兩極分化。本輪國際金融危機(jī)的發(fā)生，使得人們對風(fēng)險(xiǎn)、對資產(chǎn)配置有了新的深刻的認(rèn)識，某種意義上可以說給了銀行開展客戶教育的良機(jī)。深入了解其現(xiàn)有和潛在客戶，細(xì)分識別目標(biāo)客戶群，為其定義有針對性的價(jià)值定位，并充分利用自身競爭優(yōu)勢傳遞這些價(jià)值對銀行至關(guān)重要。商業(yè)銀行需要不斷加強(qiáng)對資源、隊(duì)伍的組織整合，以及產(chǎn)品、服務(wù)的組合創(chuàng)新，為客戶提供多樣化的金融解決方案選擇，提高對客戶需求的響應(yīng)速度和效率。 服務(wù)渠道:“鋼筋水泥”向“三位一體”轉(zhuǎn)變。早在深化股份制改革之初，交行就提出了把握發(fā)展潮流、推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型的思路。與此同時(shí)，交行努力加強(qiáng)集團(tuán)與子公司聯(lián)動(dòng)、境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、離岸在岸聯(lián)動(dòng)，將租賃、信托、保險(xiǎn)、投資銀行等業(yè)務(wù)融入母行業(yè)務(wù)發(fā)展，致力打造全行一體化的“精準(zhǔn)營銷、交叉銷售、分層服務(wù)”營銷管理體系。 強(qiáng)化客戶信息系統(tǒng)支撐。很多學(xué)者在談到中國商業(yè)銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和收益來源時(shí)，多簡單與國外發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體特別是美國現(xiàn)階段的商業(yè)銀行進(jìn)行比較，用以說明中國商業(yè)銀行在盈利結(jié)構(gòu)方面所面臨的問題?！　〉诙?、外商業(yè)銀行在發(fā)展階段上存在差異。雖然近幾年推出了買斷式債券回購、債券遠(yuǎn)期交易、利率互換等金融衍生工具，但交易量相對于銀行掌握的巨額資金而言明顯過低?！　≠J款市場的萎縮是一個(gè)長期過程，并且最終會(huì)穩(wěn)定在一個(gè)相對合理的比重上，不會(huì)無限收縮?！　∧壳吧虡I(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)中存款業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、擔(dān)保業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)都是非常成熟的業(yè)務(wù)，是目前商業(yè)銀行主要的利潤來源。一方面，我國改革開放二十余年產(chǎn)生了強(qiáng)烈的財(cái)富效益，無論是增量還是現(xiàn)有客戶中都已出現(xiàn)一大批高端客戶。誰最先掌握這些客戶，誰就掌握主動(dòng)。　　由于我國地區(qū)發(fā)展的不平衡，形成了很大的區(qū)域性經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)處于不同的發(fā)展周期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展起步階段、高速成長階段和成熟階段的區(qū)域共存?！　《且孕碌慕?jīng)濟(jì)振興區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。　　三是以建設(shè)上海國際金融為中心為契機(jī)的超區(qū)域資金交易業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。 　　[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；全能銀行；零售銀行；經(jīng)營轉(zhuǎn)型　　當(dāng)前，國有商業(yè)銀行經(jīng)營的內(nèi)外部環(huán)境也正發(fā)生著深刻的變化，從外部環(huán)境來看，中國宏觀經(jīng)濟(jì)從快速增長轉(zhuǎn)入平穩(wěn)增長，WTO過渡期保護(hù)已經(jīng)結(jié)束，利率、匯率市場化進(jìn)程不斷推進(jìn)，金融市場全面對外開放；從內(nèi)部來看，國有商業(yè)銀行普遍進(jìn)入了加快建設(shè)現(xiàn)代商業(yè)銀行的關(guān)鍵時(shí)期，開始對法人治理機(jī)制進(jìn)行完善?！　w納這一時(shí)期國際銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的方向和特點(diǎn)，主要表現(xiàn)為：　　。全球經(jīng)濟(jì)的一體化使企業(yè)市場的國界日益模糊，近年來，各大銀行紛紛到海外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，尋求在全球范圍內(nèi)分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和獲取更大收益，并與國際企業(yè)的跨國經(jīng)營、國際資本流動(dòng)相輔相成。個(gè)人余融資源豐富，抓住零售業(yè)務(wù)市場，就意味著抓住了一個(gè)新的增長點(diǎn)和巨大的盈利機(jī)會(huì)。我國引進(jìn)外資也位居前列，國外直接投資連年增長使“兩頭在外”的外資企業(yè)逐步成為國有商業(yè)銀行核心客戶群之一。　　，金融市場競爭更加激烈，對國有商業(yè)銀行提高綜合經(jīng)營能力提出了迫切要求。國有商業(yè)銀行傳統(tǒng)的以速度和規(guī)模為特征的業(yè)務(wù)發(fā)展模式在嚴(yán)格的資本約束下已經(jīng)難以為繼，突破資本困境最根本的出路在于調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略及經(jīng)營結(jié)構(gòu)，走一條低資本消耗、低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的發(fā)展道路(陳小憲，2004)?！　〗?jīng)營效率是衡量一家銀行好壞的重要指標(biāo)。從內(nèi)涵上看，按照科學(xué)發(fā)展觀的要求，經(jīng)營轉(zhuǎn)型的方向就是要徹底摒棄單純追求規(guī)模與數(shù)量擴(kuò)張的外延式增長方式，向多元化價(jià)值增值型的內(nèi)涵式增長方式轉(zhuǎn)變，徹底摒棄高消耗、低效率的粗放型經(jīng)營模式，向以結(jié)構(gòu)調(diào)整、機(jī)制優(yōu)化為基礎(chǔ)的集約型經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。在客戶結(jié)構(gòu)上，逐步改變片面偏向大戶的策略，應(yīng)該以效益為中心，重視中小企業(yè)，個(gè)人客戶，重視發(fā)展個(gè)人中高端客戶。適應(yīng)業(yè)務(wù)品種、經(jīng)營范圍和盈利來源的多元化，將風(fēng)險(xiǎn)管理范圍擴(kuò)大到信貸資產(chǎn)、交易資產(chǎn)、投資資產(chǎn)以及信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，以最小的風(fēng)險(xiǎn)成本換取最大的經(jīng)營效益。三是中國銀行業(yè)的貸款損失準(zhǔn)備金余額大幅增加，推動(dòng)撥備覆蓋率在不良貸款銳減的情況下實(shí)現(xiàn)了大幅提升，風(fēng)險(xiǎn)抵補(bǔ)能力進(jìn)一步提高?！　〉诙?，國內(nèi)信貸資產(chǎn)質(zhì)量問題不容忽視?！　〉谖?，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)壓力增大。其三，應(yīng)逐步完善全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系和戰(zhàn)略框架，實(shí)施更高層次的本外幣一體化的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)管理，積極推進(jìn)新資本協(xié)議規(guī)劃實(shí)施；適時(shí)采取多種方式補(bǔ)充銀行資本，提高風(fēng)險(xiǎn)抵補(bǔ)能力；進(jìn)一步完善經(jīng)濟(jì)資本計(jì)量和配置體系；完善信用風(fēng)險(xiǎn)限額體系，加快健全信貸產(chǎn)品定價(jià)的形成機(jī)制，進(jìn)一步提高貸款定價(jià)水平。從2005年10月起，建設(shè)銀行、中國銀行和工商銀行先后在一年內(nèi)成功地在香港和上海兩地上市，成為國際化的上市大銀行。目前存在問題比較多的是客戶經(jīng)理的考核，核心問題是客戶經(jīng)理當(dāng)成了產(chǎn)品經(jīng)理考核，造成了客戶經(jīng)理只知道營銷產(chǎn)品，不知道營銷客戶；只重視產(chǎn)品任務(wù)的完成，而不重視客戶關(guān)系的維護(hù)。行業(yè)信貸政策是銀行進(jìn)行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要手段和工具。每一層級的客戶都實(shí)行一次營銷、一站式審批。制定個(gè)性化服務(wù)方案的過程是銀行對客戶評估的過程，是整合操作流程的過程。信貸管理部門貸后管理職責(zé)主要有三項(xiàng)：一是貸款監(jiān)測和分析；二是貸款檔案管理；三是潛在風(fēng)險(xiǎn)