【正文】 品優(yōu)勢、盈利優(yōu)勢。但是我們要辨證地來看待這些優(yōu)勢?！　€金市場已然是中外競爭、內(nèi)資競爭最為激烈的領(lǐng)域。在一定階段，市場容量、特別是高質(zhì)客戶的數(shù)量是有限的。三是高成長性，未來幾年隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，社會財富會不斷增長，根據(jù)有關(guān)專家研究和國外發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在財富增長中個人財富增長必然會快于集體財富增長。二是變動性，表面上我國個金市場已被各家商業(yè)銀行所瓜分，但是個金市場是一個不斷發(fā)展變化著的動態(tài)市場。另一方面，個金業(yè)務(wù)對于商業(yè)銀行有著巨大的吸引力：一是可創(chuàng)新性，在個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新方面，資金流動的管制較少，國外有關(guān)個人理財產(chǎn)品的種類很多，創(chuàng)新的空間很大；二是風(fēng)險分散性，由于其客戶眾多，風(fēng)險分散，更有利于經(jīng)營利潤的穩(wěn)定；三是業(yè)務(wù)兼容性，發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)，對原有金融業(yè)務(wù)不產(chǎn)生沖擊，不影響現(xiàn)有盈利能力，更多的是提升和優(yōu)化。　　個人金融業(yè)務(wù)是目前中國金融市場中成長最快的業(yè)務(wù)。近年來國有商業(yè)銀行資金業(yè)務(wù)收入大幅增長，主要是非信貸資產(chǎn)的高速增長。　　資金交易業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行成長很快的業(yè)務(wù)，但近年來受全球經(jīng)濟(jì)失衡、國內(nèi)資本和貨幣市場結(jié)構(gòu)性缺陷等因素的影響，商業(yè)銀行存款高速增長，流動性相對過剩。對商業(yè)銀行而言，公司業(yè)務(wù)的主要任務(wù)是在盡可能長的時間內(nèi)維持現(xiàn)有盈利能力不下降，盡可能擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)的比例和市場份額，盡可能維持存貸利差的利潤貢獻(xiàn)度，有效途徑更多的是進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，包括嘗試拓展中小企業(yè)信貸市場?！　∑涠瑐€人金融及交易類業(yè)務(wù)是未來商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的重點(diǎn)。　　從中國金融發(fā)展的長期進(jìn)程來看，存貸利差大幅度減少的這一天終將到來。我們預(yù)計，在今后5至10年的轉(zhuǎn)型初期，我國直接融資的比重大概會下降到并穩(wěn)定在70％左右的水平。從發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型初期的數(shù)據(jù)看，日本在1975至1985年金融自由化的10年間，股票和債券融資占社會融資的比重始終低于20％；在實(shí)行主銀行制的德國，在1980至1989年間，銀行貸款在企業(yè)外部資金來源中的占比則穩(wěn)定在60％左右，而1959年就開始發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)、進(jìn)行第一次轉(zhuǎn)型的德意志銀行，在第二次轉(zhuǎn)型前夕的1997年，其信貸資產(chǎn)占比仍高達(dá)64％?！　≈袊虡I(yè)銀行要成功轉(zhuǎn)型必須大力發(fā)展個人金融及交易類業(yè)務(wù)　　其一，存貸利差在一個相當(dāng)長的時間內(nèi)還是商業(yè)銀行重要的盈利支柱。我國商業(yè)銀行長期有這樣的環(huán)境下經(jīng)營，產(chǎn)生這樣的收益結(jié)構(gòu)具有不可避免性。此外，銀行也面臨著收費(fèi)業(yè)務(wù)定價難題。處于起步階段的金融衍生品市場，還無法對資金交易貢獻(xiàn)較多的收益，也制約著資金交易業(yè)務(wù)向更為高級的風(fēng)險管理業(yè)務(wù)發(fā)展?！　〉谒?，我國的金融市場發(fā)展不充分，交易工具稀缺，參與主體少，特別是金融衍生產(chǎn)品不豐富，限制了商業(yè)銀行資金交易收益。受傳統(tǒng)意識以及在變革時期對未來醫(yī)療、養(yǎng)老、教育、住房等大額支出預(yù)期的影響，我國居民儲蓄率居高不下，居民儲蓄額處于高速增長通道。以國外商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型初期的狀況為參照，才是更為可取的比較研究方法。目前，我國商業(yè)銀行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型只處于初級階段，而國外發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的商業(yè)銀行早在20世紀(jì)70、80年代就開始轉(zhuǎn)型，目前基本處于完成轉(zhuǎn)型的階段（至少是完成了第一次轉(zhuǎn)型）。要根本改變我國商業(yè)銀行的盈利結(jié)構(gòu)，本質(zhì)上有賴于整個社會融資結(jié)構(gòu)的改變。因此，美國的銀行可以并且不得不通過資本市場獲取較高的交易和投資銀行收入。我國以直接融資為主，美國以間接融資為主，中、美商業(yè)銀行收益結(jié)構(gòu)在一定程度上不可比。這種比較有一定的合理性，但并不全面，因?yàn)槲覈虡I(yè)銀行和國外商業(yè)銀行面臨不同的經(jīng)營環(huán)境。　　中國商業(yè)銀行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型不能急于求成　　商業(yè)銀行的經(jīng)營是與外部市場緊密相聯(lián)的。轉(zhuǎn)型終極目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，可 以有多種途徑，但是關(guān)于具體的轉(zhuǎn)型路徑，目前還沒有一個十分清晰的認(rèn)識。中國商業(yè)銀行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型之路 2006年06月14日 09:22 中國經(jīng)濟(jì)時報 　　■徐志宏　　經(jīng)營轉(zhuǎn)型問題是我國商業(yè)銀行在完善公司治理改革之后需要面臨的又一項重要課題。為適應(yīng)未來集團(tuán)一體化管理的需要，交行自2010年啟動以建設(shè)新一代信息系統(tǒng)為目標(biāo)的“531工程”，并同步推進(jìn)客戶信息系統(tǒng)的整合和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，力求打造以客戶為中心、境內(nèi)外一體化、全面風(fēng)險管理、后臺集中運(yùn)營、核算相對獨(dú)立、管理信息集中的現(xiàn)代化信息系統(tǒng)，為財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展提供有力支撐。大力加強(qiáng)客戶經(jīng)理配備和培訓(xùn)，探索建立“以客戶為中心，以產(chǎn)品為載體，以收入貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)”的客戶經(jīng)理考核體系，并將電子銀行業(yè)務(wù)作為客戶經(jīng)理考核的重要指標(biāo)，引導(dǎo)客戶經(jīng)理加強(qiáng)電子銀行業(yè)務(wù)推介和客戶培訓(xùn)。交行致力于打造人工網(wǎng)點(diǎn)、電子銀行、客戶經(jīng)理“三位一體”、互為補(bǔ)充的高效服務(wù)模式。其后，交通銀行又將財富管理理念引入公司客戶服務(wù)，整合現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈融資等產(chǎn)品，推出了公司客戶“蘊(yùn)通財富”服務(wù)品牌，并積極探索“統(tǒng)一分層營銷、一式審批”的大客戶營銷服務(wù)模式。 完善客戶分層服務(wù)體系。至此交行已建立起全面覆蓋銀行、基金、保險、信托、租賃、投行等領(lǐng)域的綜合業(yè)務(wù)平臺。已在香港、紐約、東京、新加坡、首爾、法蘭克福、澳門、胡志明市、倫敦、悉尼、臺北等國際和區(qū)域金融中心設(shè)立分行或者代表處，下一步還將考慮對倫敦、悉尼、臺北等代表處進(jìn)行升格，在舊金山等地新設(shè)機(jī)構(gòu)，初步形成了“以亞洲為主體、歐美為兩翼”的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。 打造跨境跨業(yè)財富管理平臺。其后又在深入分析經(jīng)營環(huán)境、系統(tǒng)總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和借鑒同業(yè)先進(jìn)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，不斷完善轉(zhuǎn)型思路，最終形成了“走國際化、綜合化道路，建設(shè)以財富管理為特色的一流公眾持股銀行集團(tuán)”（“兩化一行”）的發(fā)展戰(zhàn)略，將財富管理業(yè)務(wù)確立為全行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主攻方向。 確立財富管理戰(zhàn)略地位。通過便捷強(qiáng)大、無處不在的全渠道電子交易平臺，銀行將實(shí)現(xiàn)對客戶交易行為的全方位介入，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)與客戶關(guān)系的深度綁定，銀行服務(wù)將無限延伸，家庭銀行、企業(yè)銀行、隨身銀行將成為未來銀行服務(wù)的主渠道。銀行網(wǎng)點(diǎn)將不再是客戶為了辦理業(yè)務(wù)才不得不來的場所，而將成為客戶和親朋好友、事業(yè)伙伴溝通交流的社交“俱樂部”。在信息化加速推進(jìn)的情況下，銀行網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的對接、銀行網(wǎng)絡(luò)與銀行網(wǎng)絡(luò)之間的對接、銀行電腦與家庭電腦的對接、手機(jī)銀行與信用卡的融合等都將深刻影響銀行服務(wù)方式。另一方面，銀行可以通過不同收益、期限結(jié)構(gòu)的資產(chǎn)管理池產(chǎn)品，為客戶資產(chǎn)配置提供更加多樣化的選擇。在當(dāng)前信貸增長受到約束的形勢下，通過發(fā)展資產(chǎn)管理池業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)由做“存量”向做“流量”的轉(zhuǎn)變，對商業(yè)銀行更具有多重意義。而財富管理業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是代客管理資產(chǎn)，商業(yè)銀行賺取的主要是咨詢顧問費(fèi)、交易傭金、手續(xù)費(fèi)收入等中間業(yè)務(wù)收入，利潤在很大程度上來自于業(yè)務(wù)流量的放大。 經(jīng)營模式:“存量持有”向“流量交易”轉(zhuǎn)變。滿足客戶需求的能力就是贏得信任、獲取利潤的能力。商業(yè)銀行需要依托綜合化和國際化發(fā)展“雙輪驅(qū)動”，并不斷加強(qiáng)與國際先進(jìn)同業(yè)的合作，打造跨境、跨業(yè)專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，加強(qiáng)跨境、跨業(yè)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，提高為客戶提供一站式金融服務(wù)的能力。隨著客戶資產(chǎn)的增加，客戶資產(chǎn)配置需求將體現(xiàn)出多元化、個性化兩大特征，相應(yīng)地，商業(yè)銀行服務(wù)也將向綜合化、定制化轉(zhuǎn)變，最終成為金融服務(wù)的“超級市場”。財富管理業(yè)務(wù)特色的形成，需要商業(yè)銀行在以下幾個方面加快轉(zhuǎn)變，提高為客戶創(chuàng)造價值的能力。 根據(jù)波士頓公司的調(diào)查報告，服務(wù)、產(chǎn)品、渠道是人們選擇銀行的主要標(biāo)準(zhǔn)。 建立與高端客戶的關(guān)系需要付出長時間的巨大努力，但也將獲得顯著的回報。銀行與客戶的關(guān)系將隨之發(fā)生深刻變革，未來的銀行將由管理信貸資產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砜蛻艚鹑谫Y產(chǎn)為主，轉(zhuǎn)型成為客戶的全方位金融“管家”。隨著投資渠道的日益增加和金融產(chǎn)品的日益復(fù)雜，這種親力親為的財富配置方式，必將為更為專業(yè)的專家理財方式取代，客戶將更加依賴銀行的專業(yè)支持，在更為廣闊的市場進(jìn)行更為分散多元的金融資產(chǎn)配置。 未成熟的市場狀態(tài)，實(shí)際上意味著財富管理服務(wù)的價值尚未為客戶充分認(rèn)識。第三是自主性較強(qiáng)。其次是投資渠道相對狹窄。一方面出于安全性考慮，對現(xiàn)金和流動資產(chǎn)高度偏好，其金融資產(chǎn)大約有60%以現(xiàn)金或存款的形式存在。 與西方成熟市場相比，新興的中國富裕階層展現(xiàn)出獨(dú)特的行為模式。據(jù)瑞信最新財富報告顯示，中國已成為全球僅次于美國和日本的第三大財富來源地，預(yù)計2015年增長將超過1倍，達(dá)到35萬億美元。 改革開放以來我國已經(jīng)積累并正在創(chuàng)造巨大的社會財富，以前以勞力換收入的中國人開始以資本換收益。財富管理業(yè)務(wù)以其高成長、高收益、低資本、低風(fēng)險的特性，迅速成為商業(yè)銀行的矚目焦點(diǎn)和轉(zhuǎn)型方向。財富管理： 商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要方向 諸多的挑戰(zhàn)也蘊(yùn)含無限的機(jī)遇?？蛻魧Ρ憬菪浴⒆灾头?wù)的要求不斷提高，如“3A”支付（即Anytime、Anywhere、Anyway）。財富快速增長、社會階層結(jié)構(gòu)變化、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變、人口老齡化加速等，也將帶來零售客戶金融需求顯著變化，對財富保值增值、理財規(guī)劃等高層次、專業(yè)化的需求增加。以客戶需求為導(dǎo)向是商業(yè)銀行經(jīng)營的根本準(zhǔn)則。未來的中國商業(yè)銀行，需要在做專業(yè)、做特色上做好文章，細(xì)分客戶發(fā)展策略，加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，通過精耕細(xì)作來提高綜合收益水平，逐步形成差異經(jīng)營、錯位發(fā)展的市場競爭格局。在外部約束增強(qiáng)、市場主體擴(kuò)容和客戶需求多元化等因素共同作用下，銀行市場競爭態(tài)勢日趨激烈。各家銀行在業(yè)務(wù)范圍、服務(wù)對象、產(chǎn)品技術(shù)上沒有顯著差別，競爭主要是靠價格戰(zhàn)、規(guī)模戰(zhàn)等“常規(guī)武器”來“貼身肉搏”，創(chuàng)新核心競爭能力亟待提高?？v觀西方商業(yè)銀行，既有像匯豐、花旗這樣綜合化、國際化能力較強(qiáng)的全能型“大塊頭”，也有像富國銀行、紐約梅隆銀行等在私人銀行、資產(chǎn)托管等特定領(lǐng)域具有獨(dú)特優(yōu)勢的特色銀行。資本充足水平要求事實(shí)上已成為宏觀調(diào)控的重要工具，限制銀行信貸增長能力，并倒逼銀行優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利模式，加大零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等資本節(jié)約型業(yè)務(wù)的拓展力度。順應(yīng)危機(jī)發(fā)生以來國際監(jiān)管體系的調(diào)整和變革，我國將在目前“一行三會”的分業(yè)監(jiān)管體系基礎(chǔ)上，逐步構(gòu)建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架，引入動態(tài)資本、流動性覆蓋率、撥貸比、杠桿率和凈穩(wěn)定融資比率等監(jiān)管新工具。 審慎監(jiān)管成為主流，商業(yè)銀行外部資本約束日趨強(qiáng)化。除此之外，第三方支付機(jī)構(gòu)的崛起已開始挑戰(zhàn)銀行在支付領(lǐng)域的壟斷地位，技術(shù)性脫媒的進(jìn)程也在不斷加速。未來我國多層次、多元化的金融市場體系將進(jìn)一步健全，融資結(jié)構(gòu)將從間接融資為主向間接和直接融資并重的格局過渡，股票、債券等直接融資市場將繼續(xù)加快發(fā)展。 金融市場深化發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨沖擊。歷史經(jīng)驗(yàn)表明，無論是美、日等發(fā)達(dá)國家，還是巴西、智利等發(fā)展中國家，利率市場化過程中銀行業(yè)都遭受了較大沖擊，甚至有部分銀行破產(chǎn)倒閉?！笆濉币?guī)劃已明確提出“穩(wěn)步推進(jìn)利率市場化改革”，資金完全市場化定價將逐步成為現(xiàn)實(shí)。長期以來，中國商業(yè)銀行形成了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)以信貸為主、客戶結(jié)構(gòu)以對公大客戶為主、收入結(jié)構(gòu)以利息收入為主的“單一結(jié)構(gòu)”特征。商業(yè)銀行必須順應(yīng)經(jīng)濟(jì)特征的變化，大力推動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)向“綠色”、“低碳”增長的轉(zhuǎn)變。以科技創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步為主的“索洛剩余”在經(jīng)濟(jì)增長中的作用將不斷擴(kuò)大，資本和勞動等傳統(tǒng)要素的貢獻(xiàn)則相對降低。這一發(fā)展模式的優(yōu)點(diǎn)，是在好的經(jīng)營環(huán)境下，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)高成長和高盈利，而缺點(diǎn)則是資本占用較高、風(fēng)險相對集中，逆周期發(fā)展能力不強(qiáng)，可謂“成也信貸，敗也信貸”。中國金融業(yè)的成長，從根本上得益于持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)增長和改革開放的良好環(huán)境。經(jīng)營轉(zhuǎn)型和發(fā)展創(chuàng)新成為商業(yè)銀行與時俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。可以說，這一時期既是我國商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變發(fā)展模式的關(guān)鍵期，更是商業(yè)銀行夯實(shí)發(fā)展根基的重要戰(zhàn)略窗口期。綜上所述，我行要取得發(fā)展和實(shí)現(xiàn)順利轉(zhuǎn)型，就必須認(rèn)真積極的轉(zhuǎn)變觀念，更新思維，形成完善、務(wù)實(shí)的經(jīng)營格局，業(yè)務(wù)操作更加規(guī)范合理，金融產(chǎn)品更加貼近客戶實(shí)際，建立優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)體系和管理程序，營造平順、和諧的金融服務(wù)環(huán)境，開拓前景廣闊、利潤豐厚的個人金融業(yè)務(wù)市場和中間業(yè)務(wù)市場。我們要積極主動地了解客戶的實(shí)時動態(tài)，幫助其理財，實(shí)現(xiàn)銀行資產(chǎn)風(fēng)險最小化、效益最大化，走可持續(xù)性、高效發(fā)展之路。正如客戶所言：“你們早把這個產(chǎn)品介紹給我們就好了。要充分了解和把握客戶需求，通過及時改進(jìn)和完善現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)體系及標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品和服務(wù)不僅能適應(yīng)市場的發(fā)展需要，而且還能為客戶帶來更高的忠誠，建立良好的長期合作關(guān)系，以此促進(jìn)業(yè)務(wù)的有效開展?！胺?wù)興行、服務(wù)強(qiáng)行”是現(xiàn)代商業(yè)銀行的永恒發(fā)展主題，要貫穿到整個服務(wù)過程中去。要建立和諧的銀行與客戶之間的關(guān)系，首先銀行在思想上必須牢固樹立雙方平等、自愿的觀念，尊重客戶，以客戶為中心，向服務(wù)要效益。建立銀行與客戶之間和諧的關(guān)系銀行與客戶之間和諧的關(guān)系有利于銀行與客戶共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。在隊伍建設(shè)上要積極培養(yǎng)，科學(xué)使用，擇優(yōu)引進(jìn)。我行目前需要在各項業(yè)務(wù)都設(shè)立客戶經(jīng)理制，并制訂完善的、現(xiàn)代化的客戶經(jīng)理制度，培養(yǎng)出合格的經(jīng)理人員。四是加大票據(jù)業(yè)務(wù)工作的力度，搞好宣傳、推廣工作，按照“全行營銷，集中辦理”的營銷格局，多方找票源，增加票據(jù)業(yè)務(wù)效益。我們要抓住一切有利時機(jī)，大力推銷我行靈通卡、銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行等新興業(yè)務(wù)，以此增加中間業(yè)務(wù)收入。（三）在中間業(yè)務(wù)方面：一是嚴(yán)格執(zhí)行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)收費(fèi)管理，落實(shí)責(zé)任制，強(qiáng)化“有費(fèi)必收，應(yīng)收必收”的紀(jì)律。并且根據(jù)客戶不同需要，“度身定做”，保證客戶資金或財產(chǎn)的保值增值。目前我行準(zhǔn)備嘗試在軟硬件環(huán)境好的支行營業(yè)大廳里設(shè)置個人理財中心。大力發(fā)展個人信貸業(yè)務(wù)是我行調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，培育新的利潤增長點(diǎn)的重要途徑之一。第三，以銀行卡業(yè)務(wù)為載體發(fā)展個人信用業(yè)務(wù)，推動個人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。首先，銀行卡的大發(fā)展能夠吸收大量的儲蓄存款，將能推動商業(yè)銀行的傳統(tǒng)個人銀行業(yè)務(wù)，促進(jìn)儲蓄存款的增長。三是大力發(fā)展個人金融產(chǎn)品，逐步向發(fā)展前景廣闊的業(yè)務(wù)品種傾斜。三要加強(qiáng)科技力量和投資，向高科技、高智能、高信息化要效益。組建綜合的個人金融業(yè)務(wù)服務(wù)中心，對個人的一切金融業(yè)務(wù)都集中到中心辦理，為優(yōu)質(zhì)的個人客戶提供一攬子的金融超市服務(wù)。我們在今后的工作中要積極引入現(xiàn)代營銷理念，建立“客戶中心型”組織結(jié)構(gòu)。樹立以客戶為中心的觀念，堅持競爭、發(fā)展、服務(wù)的觀點(diǎn)，在全行開展各種形式大討論，增強(qiáng)員工緊迫感，真正把個人金融業(yè)務(wù)擺上日程，并抓實(shí)抓好。（二）在個人金融業(yè)務(wù)方面:一是更新觀念，正確引導(dǎo)。要繼續(xù)保持和發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢，尤其要做好大客戶