商務(wù)談判試卷及答案(編輯修改稿)
2025-07-25 12:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 出的某種決定,促使你作出這種決定的則是利益。（1分）（3）意見(jiàn)：在決定如何做之前,先構(gòu)思可能有的選擇二、簡(jiǎn)答題（每小題10分，共30分）一個(gè)商務(wù)談判方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容？簡(jiǎn)述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)。 簡(jiǎn)述商務(wù)談判效益評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。三、論述題（20分）試述打破商務(wù)談判僵局的方法。二、簡(jiǎn)答題（30分）a) 確定談判主題和談判目標(biāo)；（2分）2)確定談判地點(diǎn)。（1分） 3) 確定談判議程；（1分）4)規(guī)劃談判策略；（2分）5) 明確談判人員的分工及其職責(zé)；（2分）6)規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度（2分）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)主要有四：1具有良好的思想品德，這是首要條件；（2分）2要有豐富的知識(shí)，包括社會(huì)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)兩個(gè)方面，其中，社會(huì)知識(shí)包括歷史、宗教、文化習(xí)俗和禮儀等方面的知識(shí)；專業(yè)知識(shí)主要包括商務(wù)、法律、商品和金融等方面的知識(shí)。（3分）3要有綜合能力，主要是指其要具備較強(qiáng)的邏輯思維、推理能力，表達(dá)能力，交際能力和協(xié)調(diào)能力。（3分）4要有成熟的心理。（2分）商務(wù)談判的效益評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有三、1是否取得一項(xiàng)明智的協(xié)議。成功的談判應(yīng)該是既達(dá)成了某項(xiàng)協(xié)議，又盡可能接近本方所追求的目標(biāo)。談判的最終結(jié)果在多大程度上符合預(yù)期目標(biāo)，這是衡量商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。（4分）2是否有較高的談判效益。任何談判都有三種成本：談判桌上的成本、談判過(guò)程的成本和談判的機(jī)會(huì)成本。所謂談判效率，是指談判所獲的收益與所付成本之間的比率。只有高效率的談判才是成功的談判。（3分）3)是否改善同對(duì)方的關(guān)系。商務(wù)談判是確立利益的過(guò)程，同時(shí)也是談判者之間進(jìn)行合作、共同解決問(wèn)題的過(guò)程，因此，在談判中應(yīng)當(dāng)重視建立和維護(hù)雙方的互惠合作關(guān)系，以謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。（3分）三、論述題（20分）談判出現(xiàn)僵局,會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。一旦形成僵局，我們可以采取以下策略：第一, 應(yīng)正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局，分析引起僵局的根源,判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧。若是屬于真正的分歧,則應(yīng)當(dāng)分析分歧的原因,然后采取靈活的具有針對(duì)性的措施予以解決。（3分）第二,避重就輕，轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法有時(shí)談判之所以出現(xiàn)僵局,是因?yàn)殡p方僵持在某個(gè)問(wèn)題上。（3分）第三,運(yùn)用休會(huì)策略。談判出現(xiàn)僵局,雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張,會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí),提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。（3分）第四,改變談判環(huán)境。（3分）第五,利用調(diào)節(jié)人。即找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人，以緩和雙方的矛盾,達(dá)成諒解。（3分）第六,調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方已產(chǎn)生對(duì)立情緒,并不可調(diào)和時(shí),可考慮更換談判人員,或者請(qǐng)地位較高的人出面,協(xié)商談判問(wèn)題。（3分）另外，在解決僵局的過(guò)程中,一定要時(shí)刻注意顧全對(duì)方的“面子”。（2分）二、簡(jiǎn)答題（每小題10分，共30分）商務(wù)談判的特征有哪些？在商務(wù)談判的開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？商務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的？三、論述題?。?0分）
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