商務(wù)談判試卷及答案(編輯修改稿)
2025-07-25 12:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 出的某種決定,促使你作出這種決定的則是利益。（1分）（3）意見：在決定如何做之前,先構(gòu)思可能有的選擇二、簡答題（每小題10分，共30分）一個商務(wù)談判方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容？簡述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)。 簡述商務(wù)談判效益評價的標準。三、論述題（20分）試述打破商務(wù)談判僵局的方法。二、簡答題（30分）a) 確定談判主題和談判目標；（2分）2)確定談判地點。（1分） 3) 確定談判議程；（1分）4)規(guī)劃談判策略；（2分）5) 明確談判人員的分工及其職責；（2分）6)規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度（2分）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)主要有四：1具有良好的思想品德，這是首要條件；（2分）2要有豐富的知識，包括社會知識和專業(yè)知識兩個方面，其中，社會知識包括歷史、宗教、文化習俗和禮儀等方面的知識；專業(yè)知識主要包括商務(wù)、法律、商品和金融等方面的知識。（3分）3要有綜合能力，主要是指其要具備較強的邏輯思維、推理能力，表達能力，交際能力和協(xié)調(diào)能力。（3分）4要有成熟的心理。（2分）商務(wù)談判的效益評價標準有三、1是否取得一項明智的協(xié)議。成功的談判應(yīng)該是既達成了某項協(xié)議，又盡可能接近本方所追求的目標。談判的最終結(jié)果在多大程度上符合預(yù)期目標，這是衡量商務(wù)談判是否成功的首要標準。（4分）2是否有較高的談判效益。任何談判都有三種成本：談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機會成本。所謂談判效率，是指談判所獲的收益與所付成本之間的比率。只有高效率的談判才是成功的談判。（3分）3)是否改善同對方的關(guān)系。商務(wù)談判是確立利益的過程，同時也是談判者之間進行合作、共同解決問題的過程，因此，在談判中應(yīng)當重視建立和維護雙方的互惠合作關(guān)系，以謀求長遠的利益。（3分）三、論述題（20分）談判出現(xiàn)僵局,會影響談判協(xié)議的達成。一旦形成僵局，我們可以采取以下策略：第一, 應(yīng)正確認識談判中的僵局，分析引起僵局的根源,判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧。若是屬于真正的分歧,則應(yīng)當分析分歧的原因,然后采取靈活的具有針對性的措施予以解決。（3分）第二,避重就輕，轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法有時談判之所以出現(xiàn)僵局,是因為雙方僵持在某個問題上。（3分）第三,運用休會策略。談判出現(xiàn)僵局,雙方情緒都比較激動、緊張,會談一時也難以繼續(xù)進行。這時,提出休會是一個較好的緩和辦法。（3分）第四,改變談判環(huán)境。（3分）第五,利用調(diào)節(jié)人。即找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人，以緩和雙方的矛盾,達成諒解。（3分）第六,調(diào)整談判人員。當談判僵持的雙方已產(chǎn)生對立情緒,并不可調(diào)和時,可考慮更換談判人員,或者請地位較高的人出面,協(xié)商談判問題。（3分）另外，在解決僵局的過程中,一定要時刻注意顧全對方的“面子”。（2分）二、簡答題（每小題10分，共30分）商務(wù)談判的特征有哪些？在商務(wù)談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？商務(wù)談判的目標層次是怎樣的？三、論述題?。?0分）
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