商務(wù)談判試卷及答案-資料下載頁(yè)
2025-06-28 12:24本頁(yè)面
【正文】 紹；（3）名片；還要分別簡(jiǎn)述上述要素的要點(diǎn)。（3分）四、論述題（每小題10分，共20分）（1）首先，要遵循如下原則：規(guī)模適當(dāng)，人員互補(bǔ)，分工明確；（5分）（2）其次，談判班子應(yīng)包括相關(guān)技術(shù)人員、商務(wù)人員以及法律人員；（3分）（3）最后，要對(duì)小組成員進(jìn)行分工，明確各自職責(zé)，還要明確彼此之間的配合。（2分）（1）回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考時(shí)間；（2）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)；（3）不要徹底地回答問(wèn)題；（4）避正答偏；（5）對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答；（6）答非所問(wèn)；（7）以問(wèn)代答；（8）推卸責(zé)任；（9）“重申”和“打岔”。試卷五及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判考試試題三、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）簡(jiǎn)述商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?！伴_價(jià)要高、出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略有何作用？簡(jiǎn)述商務(wù)談判中“聽”的障礙。日常交往禮節(jié)有哪些內(nèi)容？三、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分） 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有三方面：（1）、談判的收益。談判收益是指談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。具體來(lái)講，在一個(gè)談判中，談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度是通過(guò)三個(gè)層次來(lái)體現(xiàn)的。第一個(gè)層次是指具體的財(cái)務(wù)目標(biāo)，賺多少利潤(rùn)；第二個(gè)層次是指遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo)； 第三個(gè)層次是指商務(wù)關(guān)系的維系。（2分）（2）、談判的效率高低。談判效率就是指談判的收益與所費(fèi)成本之間的比率。談判的成本包括三項(xiàng),一是談判桌上的成本。這是談判的預(yù)期收益與實(shí)際收益之間的差額。二是談判過(guò)程的成本。即在整個(gè)談判過(guò)程中人、財(cái)、物和時(shí)間等資源的耗費(fèi)。三是資源占用的機(jī)會(huì)成本。（2分）（3）、談判的社會(huì)效益。談判社會(huì)效益是商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會(huì)效果和社會(huì)反映。把社會(huì)效益作為評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，有利于使談判當(dāng)事人的談判哲學(xué)提升到一個(gè)新的高度。（1分）“開價(jià)要高、出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略有如下作用：（1）、可以有效地改變對(duì)方的盈余要求。（1分）（2）、賣方的高開價(jià)，往往為買方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度。（1分）（3）、這種報(bào)價(jià)策略中包含的策略性虛報(bào)部分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地。（1分）（4）、這種報(bào)價(jià)策略對(duì)最終議定成交價(jià)格和雙方最終獲得的利益具有不可忽略的影響。（1分） 適當(dāng)展開，闡述清楚（1分）“聽”的障礙主要有：（1）、只注意與已有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧對(duì)方的全部講話內(nèi)容。（1分）（2）、精力分散，或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn)不一致所造成的少聽、漏聽。（1分）（3）、憑借感情、興趣的變化來(lái)理解對(duì)方講話內(nèi)容，從而曲解了對(duì)方的原意。（1分）（4）、受收聽者的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平等的限制．特別是受專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。（1分）（5）、環(huán)境的干擾，常會(huì)使人們的注意力分散，形成聽力障礙。（1分）日常交往禮節(jié)包括：（1）、遵守時(shí)間,不得失約（1分）（2）、尊重老人、婦女。（1分）（3）、尊重各國(guó)、各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同的國(guó)家、民族（1分）（4）、舉止得體（1分）第 8 頁(yè) 共 32 頁(yè)
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1