【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度上的合作往往比競(jìng)爭(zhēng)更有效，尤其在行業(yè)初期，需要齊心協(xié)力打開(kāi)市場(chǎng)。（一）面向消費(fèi)者贈(zèng)送促銷(xiāo)，天地壹號(hào)公司會(huì)在平時(shí)的銷(xiāo)售或是活動(dòng)中向消費(fèi)者提供試飲,試飲是公司介紹新產(chǎn)品最有效的方法，公司試飲一般是在商店或是鬧市區(qū)散發(fā)，在天貓旗艦店上是隨發(fā)貨的產(chǎn)品中附送。包裝促銷(xiāo)，在產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，天地壹號(hào)公司在賣(mài)場(chǎng)有優(yōu)惠的套包組合（例如買(mǎi)山楂醋送蘋(píng)果醋、買(mǎi)山楂醋送山楂醋等），滿(mǎn)足消費(fèi)者的數(shù)量需求。圖31 活動(dòng)圖32 堆頭活動(dòng)參與促銷(xiāo)，在賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)消費(fèi)者參與的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，能夠獲取天地壹號(hào)公司的獎(jiǎng)勵(lì)，例如可得到代金券等。聯(lián)合推廣，天地壹號(hào)公司與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，將一些特價(jià)商品或是新品擺在商場(chǎng)集中陳列，一邊展銷(xiāo)一邊銷(xiāo)售，擴(kuò)大品牌的影響力 。（二）面向中間商批發(fā)回扣，天地壹號(hào)公司為爭(zhēng)取批發(fā)商或是零售商更多購(gòu)進(jìn)自己的產(chǎn)品，會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)本公司產(chǎn)品的批發(fā)商或零售商適當(dāng)?shù)姆道?，如?gòu)買(mǎi)100件百草壹號(hào)，送60件天地壹號(hào)罐裝蘋(píng)果醋。推廣津貼，公司為了促使中間商購(gòu)進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品并幫助企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品，會(huì)適當(dāng)按一定的比例支付給中間商一定的推廣津貼，例如店內(nèi)快訊等。扶持零售商，天地壹號(hào)公司會(huì)對(duì)零售商的專(zhuān)柜裝潢予以資助，提供POP廣告來(lái)強(qiáng)化零售網(wǎng)絡(luò)，促使銷(xiāo)售額的增加；還會(huì)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，天地壹號(hào)公司這樣做的目的是要提高中間商推銷(xiāo)本公司產(chǎn)品的積極性和能力。天地壹號(hào)公司在公共關(guān)系上面主要是舉辦一些大型的場(chǎng)外活動(dòng)，例如山楂妹妹招親大會(huì)加強(qiáng)了與消費(fèi)者的溝通，讓廣大消費(fèi)者在玩樂(lè)中了解企業(yè)文化以及產(chǎn)品信息，樹(shù)立品牌在消費(fèi)者心中的形象，使消費(fèi)者對(duì)品牌有一個(gè)初步的了解，從而影響潛在消費(fèi)者的意識(shí)，帶動(dòng)銷(xiāo)售。圖33 大型活動(dòng)圖34 推廣活動(dòng) 天地壹號(hào)公司百草壹號(hào)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析天地壹號(hào)公司的醋飲料相對(duì)于全國(guó)范圍來(lái)說(shuō)，廣東市場(chǎng)是最為成熟，又因公司初期是在湛江起步，故而天地壹號(hào)公司醋飲料在廣州市場(chǎng)是數(shù)一數(shù)二的產(chǎn)品。在專(zhuān)門(mén)針對(duì)做醋飲料行業(yè)的主要有中山市維嘉思食品飲料有限公司的華生堂，中山市創(chuàng)康食品企業(yè)有限公司的樂(lè)醋坊。經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則，目前廣東省內(nèi)，百草壹號(hào)的覆蓋率達(dá)到50%，但市場(chǎng)份額只占了2%，其中天地壹號(hào)蘋(píng)果醋占了醋飲料市場(chǎng)的85%剩下的15%由百草壹號(hào)和別的果醋飲料占據(jù)。果醋飲料市場(chǎng)與草壹號(hào)競(jìng)爭(zhēng)的有天地壹號(hào)罐裝蘋(píng)果醋，還有紙盒裝的樂(lè)醋坊、華生堂、瓶裝的老韓頭、山楂一號(hào)，在餐飲上天地壹號(hào)蘋(píng)果醋始終霸占著霸主的位置。碳酸飲料市場(chǎng)上有眾多知名品牌，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的產(chǎn)品占據(jù)多數(shù)份額，不管是在餐飲還是平時(shí)解渴，年輕一代都樂(lè)于選擇可樂(lè)等碳酸飲料。果汁飲料市場(chǎng)更是有幾大巨頭分割，匯源、可口可樂(lè)（美汁源果粒橙），統(tǒng)一（鮮橙多）占據(jù)著多數(shù)市場(chǎng)份額，特別是在圍餐，婚慶。節(jié)日特色等活動(dòng)餐桌上都與碳酸飲料和酒成為必不可少的飲品。奶制品市場(chǎng)被娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線和銀鷺花生牛奶占據(jù)，小孩就比較喜歡喝這些奶制品，由于平時(shí)常喝牛奶的習(xí)慣，吃飯前也形成了喝奶制品的習(xí)慣。家長(zhǎng)為了照顧小孩的習(xí)慣喜歡，也不得不買(mǎi)。在廣東有著兩個(gè)非常著名的涼茶品牌，加多寶和王老吉，這個(gè)品牌打得熱火朝天，由于價(jià)格適中，消費(fèi)者都能接受，同時(shí)加多寶和王老吉也推出了大瓶包裝搶占餐飲市場(chǎng)?？祹煾岛徒y(tǒng)一更是統(tǒng)領(lǐng)著茶市場(chǎng)。表32 主要競(jìng)爭(zhēng)者分析表蘋(píng)果醋競(jìng)爭(zhēng)者樂(lè)醋坊、華生堂、天地壹號(hào)碳酸飲料競(jìng)爭(zhēng)者可口可樂(lè)、雪碧、百事可樂(lè)、七喜果蔬飲料競(jìng)爭(zhēng)者農(nóng)夫果園、可口可樂(lè)果粒橙、統(tǒng)一鮮橙多奶制品競(jìng)爭(zhēng)者娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線、銀鷺花生牛奶茶飲品競(jìng)爭(zhēng)者加多寶、王老吉、康師傅、統(tǒng)一山楂醋競(jìng)爭(zhēng)者老韓頭、山楂一號(hào)數(shù)據(jù)來(lái)源：經(jīng)筆者研究整理4 天地壹號(hào)公司醋飲料營(yíng)業(yè)推廣出現(xiàn)的問(wèn)題及原因分析 天地壹號(hào)公司在營(yíng)業(yè)推廣中出現(xiàn)的問(wèn)題問(wèn)題一：特價(jià)商品過(guò)于固定天地壹號(hào)公司雖然營(yíng)業(yè)推廣的讓利力度很大，經(jīng)常會(huì)有推廣活動(dòng)，但是推廣的特價(jià)商品過(guò)于固定，沒(méi)有創(chuàng)新，現(xiàn)在的特價(jià)商品為天地壹號(hào)罐裝蘋(píng)果醋，天地壹號(hào)瓶裝蘋(píng)果醋，百草壹號(hào)山楂醋。每個(gè)月的特價(jià)商品都一樣這對(duì)于有些消費(fèi)者有利，但也會(huì)引起另外一部分消費(fèi)者的不滿(mǎn)，消費(fèi)者產(chǎn)生情緒后很容易對(duì)品牌產(chǎn)生不好的印象，從而喪失掉一部分消費(fèi)者。問(wèn)題二：營(yíng)業(yè)推廣的慣性問(wèn)題上文說(shuō)到天地壹號(hào)公司的讓利力度非常大，其實(shí)這也有弊端，月月搞活動(dòng)，天天搞活動(dòng)，就體現(xiàn)不出來(lái)產(chǎn)品的稀缺性，讓消費(fèi)者認(rèn)為“反正每天都在活動(dòng)，下次再買(mǎi)吧”，讓消費(fèi)者成為“漏網(wǎng)之魚(yú)”，同時(shí)又給消費(fèi)者營(yíng)造出一種供過(guò)于求的銷(xiāo)售畫(huà)面，讓廣大消費(fèi)者認(rèn)為是因?yàn)楣痉e壓的庫(kù)存太多，需要用特價(jià)的方式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)貨；除此之外還有另一個(gè)缺點(diǎn)是無(wú)時(shí)不刻的活動(dòng)就會(huì)讓企業(yè)的特價(jià)活動(dòng)一天都不能停，一停就立刻賣(mài)不動(dòng)，所以市場(chǎng)就更要加大力度，貨才能流通起來(lái)，久而久之，市場(chǎng)就會(huì)對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生依賴(lài)性，損失也會(huì)更大。問(wèn)題三：推廣活動(dòng)的雷同問(wèn)題現(xiàn)在，天地壹號(hào)公司最常見(jiàn)的營(yíng)業(yè)推廣方式就是價(jià)格折扣，也就是說(shuō)在各大節(jié)假日期間和銷(xiāo)售旺季市場(chǎng)都會(huì)推出打折的活動(dòng)。在這個(gè)時(shí)間段，各個(gè)品牌都紛紛進(jìn)行打折活動(dòng)，贈(zèng)品也產(chǎn)不多，但是單一的打折已經(jīng)不能被消費(fèi)者所關(guān)注?；顒?dòng)沒(méi)有目的，缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，沒(méi)有完整的計(jì)劃與方案，最終大家都會(huì)陷入到同質(zhì)化的局面。很難達(dá)到好的效果，卻又投入了很大的費(fèi)用。天地壹號(hào)公司選擇的營(yíng)業(yè)推廣的場(chǎng)地大部分集中在小區(qū)和商場(chǎng)。其中小區(qū)周末搞活動(dòng)買(mǎi)一送一，小區(qū)場(chǎng)地費(fèi)100800不等。可是收益往往達(dá)不到預(yù)期，這與公司對(duì)于場(chǎng)地的選擇有著很大的要求。其次在商場(chǎng)搞活動(dòng)派促銷(xiāo)員過(guò)去往往促銷(xiāo)員一天才賣(mài)出去一件不到這對(duì)促銷(xiāo)員的積極性有著很大的考驗(yàn)。問(wèn)題一：活動(dòng)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足人員推銷(xiāo)并不是簡(jiǎn)單的將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，而是在推銷(xiāo)的過(guò)程中潛移默化的影響購(gòu)買(mǎi)者的心理，讓購(gòu)買(mǎi)者了解產(chǎn)品的同時(shí)深深的愛(ài)上產(chǎn)品，從而培養(yǎng)她們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。醋飲料是具有一定專(zhuān)業(yè)性的商品，因此推銷(xiāo)人員要具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，推銷(xiāo)員首先要了解自己的產(chǎn)品特點(diǎn)才能向消費(fèi)者介紹。目前，促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)知不足，需要進(jìn)一步的加強(qiáng)培訓(xùn)。在產(chǎn)品的介紹上，要體現(xiàn)品牌的文化內(nèi)涵和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)特點(diǎn)，只有消費(fèi)者認(rèn)同了品牌的文化，才會(huì)信任企業(yè)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并成為忠實(shí)顧客。本人通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)扮演消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)在促銷(xiāo)活動(dòng)中促銷(xiāo)員的達(dá)成率雖然很高，卻對(duì)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)掌握的并不全面，并不能針對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題給予全面正確的解答，推銷(xiāo)技術(shù)也不是很強(qiáng)，沒(méi)有對(duì)不同顧客使用不同策略的能力。問(wèn)題二：推銷(xiāo)人員積極性不高在推銷(xiāo)的過(guò)程中，推銷(xiāo)人員會(huì)隨著時(shí)間的流逝喪失對(duì)推銷(xiāo)工作的熱情，喪失對(duì)工作的熱情后就很難做到將自己的全身心都投入到工作中，就會(huì)出現(xiàn)應(yīng)付敷衍了事的局面，推銷(xiāo)員的責(zé)任心就會(huì)逐漸喪失，沒(méi)有辦法再為天地壹號(hào)公司創(chuàng)造出更高的效益。經(jīng)過(guò)本人現(xiàn)場(chǎng)的勘察，有些推銷(xiāo)員甚至?xí)秒x崗位或者私底下兼職其他品牌的工作，這對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是一種潛在的威脅。 天地壹號(hào)公司在營(yíng)業(yè)推廣中出現(xiàn)問(wèn)題的原因分析 營(yíng)業(yè)推廣手段單一原因一：沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)創(chuàng)新無(wú)論是對(duì)個(gè)人還是企業(yè)的發(fā)展都是非常重要的，如果一味的只做一個(gè)單品的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，那么在無(wú)形中消費(fèi)者會(huì)喪失掉對(duì)企業(yè)的熱情，產(chǎn)生這個(gè)問(wèn)題的原因主要是沒(méi)有通過(guò)豐富的營(yíng)業(yè)推廣方式，沒(méi)有將多種特價(jià)商品綜合進(jìn)行組合銷(xiāo)售，從而也就沒(méi)有引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，造成促銷(xiāo)的不到位。原因二：對(duì)營(yíng)業(yè)推廣過(guò)于依賴(lài)活動(dòng)的頻繁進(jìn)行容易讓企業(yè)陷入到活動(dòng)的深淵中不可自拔，天地壹號(hào)公司在這方面的意識(shí)不是很強(qiáng)，它可以在周末或是黃金購(gòu)物時(shí)間沒(méi)有進(jìn)行大范圍的宣傳活動(dòng)，顧客出沒(méi)的地方就是公司做活動(dòng)的地方，所以天地壹號(hào)公司不應(yīng)只一味的想要賣(mài)出去產(chǎn)品，而是應(yīng)該讓產(chǎn)品好賣(mài)，打響名聲再銷(xiāo)售。原因三：推廣目的不明確價(jià)格折扣作為一種簡(jiǎn)單而有效的活動(dòng)工具，被各大品牌所廣泛使用。顧客無(wú)論是在商場(chǎng)、超市還是DM宣傳單上都能看到打折的海報(bào)，人們對(duì)于打折活動(dòng)雖然已經(jīng)見(jiàn)怪不怪，卻還是保持著一顆熱衷的心，很多人都愿意在打折日出門(mén)購(gòu)買(mǎi)商品。節(jié)假日的打折活動(dòng)是廣大公司都會(huì)采用的一種活動(dòng)方式，但是單一的打折已經(jīng)不能夠引起消費(fèi)者的注意了，要明確活動(dòng)的目的才能正確的營(yíng)業(yè)推廣。原因一：選擇場(chǎng)地目標(biāo)不明確沒(méi)有明確的規(guī)劃今天的推廣活動(dòng)目標(biāo)是什么，選擇場(chǎng)地不符合目標(biāo)。比如刺激銷(xiāo)量，應(yīng)該選擇小區(qū)做活動(dòng)，因?yàn)樾^(qū)的所有人都是我們的潛在客戶(hù)。選擇推廣產(chǎn)品的品牌，應(yīng)該選擇大商場(chǎng)，這樣可以讓更多的人看到我們的產(chǎn)品的品牌，以此來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。原因二：選擇場(chǎng)地預(yù)算不明確每個(gè)月都有固定的經(jīng)費(fèi)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)精打細(xì)算往往到月末的時(shí)候經(jīng)費(fèi)就會(huì)不足，這樣導(dǎo)致當(dāng)初的很多推廣活動(dòng)的想法都沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)。原因一：沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)有人認(rèn)為人員推銷(xiāo)就是欺騙，推銷(xiāo)技術(shù)就是騙術(shù)。首先這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，不能傳授給公司的推銷(xiāo)人員們。造成活動(dòng)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足的原因是公司的內(nèi)部培訓(xùn)不到位，沒(méi)有很好的宣傳產(chǎn)品以及企業(yè)文化，沒(méi)能讓推銷(xiāo)員完全理解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，一個(gè)推銷(xiāo)員如果連自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品都不能完全了解，又怎么說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)呢。所以，首先是推銷(xiāo)員在上崗前沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)性的培訓(xùn)，培訓(xùn)人員也沒(méi)有意識(shí)到自己所傳授的知識(shí)是否已經(jīng)被推銷(xiāo)員消化，崗前培訓(xùn)并不是為了應(yīng)付了事，而是對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，為顧客服務(wù)，在培訓(xùn)結(jié)束后，也沒(méi)有對(duì)推銷(xiāo)人員學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行考核，導(dǎo)致一些推銷(xiāo)員懵懵懂懂就走上了工作崗位，走上工作崗位后，也沒(méi)有做到經(jīng)常性的去檢查考核推銷(xiāo)人員，如果不進(jìn)行考核，推銷(xiāo)人員就會(huì)存在僥幸心理，逐漸忘卻在培訓(xùn)時(shí)所學(xué)習(xí)到的產(chǎn)品知識(shí)，不能讓她們有一刻的松懈，要讓她們養(yǎng)成一套自己的銷(xiāo)售策略。人員推銷(xiāo)不僅是推銷(xiāo)員的愿望和口號(hào)，而且也是人員推銷(xiāo)本身的客觀要求。換句話(huà)說(shuō)，人員推銷(xiāo)不是推銷(xiāo)產(chǎn)品本身，而是推銷(xiāo)產(chǎn)品的使用價(jià)值和實(shí)際利益。原因二：推銷(xiāo)人員缺乏激情在活動(dòng)開(kāi)始初期，推銷(xiāo)員們