【文章內(nèi)容簡介】 理：1．公司協(xié)助被竄貨銷售所屬地經(jīng)銷商，以竄貨產(chǎn)品售價收購全部竄貨產(chǎn)品， 竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分，由公司向客戶收取后補(bǔ)給被竄貨銷售所屬地經(jīng)銷商。2．公司在收購竄貨產(chǎn)品的當(dāng)日，將收購竄貨產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量、價格、金額通知客戶，客戶在兩日內(nèi)必須將竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分匯往公司指定賬戶。3．客戶未按時將竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分匯往公司指定賬戶前，公司對竄貨品項(xiàng)停止發(fā)貨。4．客戶按時匯出竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分，并出具不再竄貨的保證書后，公司可對竄貨品項(xiàng)繼續(xù)發(fā)貨。5．客戶再次發(fā)生同一市場竄貨行為，公司可停止全線產(chǎn)品發(fā)貨，終止合作并取消各項(xiàng)返利。6．客戶在經(jīng)營過程中如出現(xiàn)低于甲乙雙方約定的出貨價格進(jìn)行傾銷、沖貨現(xiàn)象，公司有權(quán)停止供貨、取消所有優(yōu)惠及獎勵，直至解除本經(jīng)銷合同，如給公司造成損失的，公司有權(quán)追究客戶的法律責(zé)任。二十、市場推廣、促銷的管理2007年公司第一次直營終端店，強(qiáng)化市場部對市場推廣整體統(tǒng)籌。建立適應(yīng)的推廣管理體系來規(guī)范推廣活動的展開。加強(qiáng)市場部對各區(qū)域市場的操作指導(dǎo)作用。對市場行為進(jìn)行過程指導(dǎo)。保證市場運(yùn)作效果尤為重要。（一）市場部加強(qiáng)對公司品牌的運(yùn)作，2007年銷售工作重點(diǎn)以推廣新產(chǎn)品和樹立公司品牌為重點(diǎn)推廣工作。依靠電視廣告效果在多頻道、高頻次，照顧到不同的群體、不同的受眾。采取重點(diǎn)的地級樣板城市可采取直接投放當(dāng)?shù)仉娨暸_的策略，或采用其他媒體廣告形式，如公交車的車體廣告。（二）終端生動化的促銷由市場部分階段統(tǒng)籌規(guī)劃，各銷售大區(qū)執(zhí)行。直營終端店產(chǎn)品推廣、促銷，各大區(qū)、省級經(jīng)理要有12個方案供直營終端店選擇，以滿足不同的消費(fèi)者需求。 凡是已經(jīng)進(jìn)店的辦事處，在談合同時一定要和促銷活動一起談。首先考慮產(chǎn)品生動化陳列，爭取排面，第一擋期的活動以樣品派發(fā)、免費(fèi)品嘗為活動主題，并做好促銷品的數(shù)量計劃，隨第一次要貨計劃發(fā)出。生動化陳列將是全年終端活動的主題，也是提升銷售額的主要途經(jīng)。所以辦事處在第二個月應(yīng)緊緊圍繞消費(fèi)者促銷為主要內(nèi)容，可采取特價、買贈等活動，第三個月以主題促銷、軟文促銷活動加強(qiáng)與銷售者的親和度。三個月后各大區(qū)、各辦事處對銷售市場進(jìn)行全面的評估，調(diào)整第二個季度促銷規(guī)劃。為了強(qiáng)化銷售市場整體促銷統(tǒng)一性，各辦事處可依據(jù)市場部對全年市場推廣所做出的相應(yīng)推廣、促銷計劃，有目的控制、實(shí)施，可依據(jù)下列市場部對市場階段性推廣的計劃參照執(zhí)行。時間3月5月啟動階段6月8月發(fā)展階段9月11月銷售第一高潮期12月2月銷售第二高潮期內(nèi)容樣品派發(fā)免費(fèi)品嘗特價、買贈、主題促銷、軟文生動化陳列多點(diǎn)陳列贈品、折價券、減價優(yōu)惠、特價包目的給渠道成員以信心保證。帶動渠道的后續(xù)進(jìn)貨，以形成良性銷售循環(huán)。提升銷量。提升產(chǎn)品經(jīng)營盈利水平。鞏固區(qū)域市場領(lǐng)先地位，提升品牌形象。加大對周邊區(qū)域的輻射能力。刺激消費(fèi)，擴(kuò)大區(qū)域市場容量，設(shè)立市場競爭門檻。加大品牌推廣和影響力，形成忠誠消費(fèi)群體。（三）各大區(qū)每月統(tǒng)籌規(guī)劃本區(qū)域的促銷，是針對主要競爭對手進(jìn)行有效的推廣活動，加大品牌在價格和產(chǎn)品層面的競爭優(yōu)勢。市場的推廣以各銷售單位為重點(diǎn)，制定出符合本區(qū)域銷售的月、季、年度推廣方案，盡可能協(xié)調(diào)所管轄區(qū)域的辦事處一同推廣。（四）各辦事處在區(qū)域的統(tǒng)籌規(guī)劃下，加強(qiáng)與經(jīng)銷商、店方的合作力度，利用促銷活動刺激消費(fèi)，提升銷售業(yè)績。同時在提高自身銷售業(yè)績的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大經(jīng)銷和單店的整體品類銷售。通路的政策將現(xiàn)有的搭贈政策變?yōu)閷?jīng)銷商的獎勵，以減少經(jīng)銷商的庫存，避免造成通路的阻塞。（五）市場部安排專人做促銷計劃并對促銷過程的每個環(huán)節(jié)實(shí)施監(jiān)控，了解促銷時機(jī)、區(qū)域是否合理，方式是否得當(dāng)、估算效果是否值得。（六）所有促銷政策要通過終端實(shí)現(xiàn)，因此要加強(qiáng)終端的預(yù)告和公告顯的極其重要。根據(jù)公司推廣的需求與市場的現(xiàn)時環(huán)境，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)組織適宜的促銷活動，務(wù)求投入最小化，產(chǎn)出最大化。因全國各地市場不同，報批只能嚴(yán)格按照營銷總部擬制的流程要求進(jìn)行。（七）做促銷時，要考慮合同扣點(diǎn)，配送費(fèi)，公司利潤，以及臨期產(chǎn)品的消化。（八）促銷人員的培訓(xùn)將由市場部出臺促銷人員的手冊。二十一、售后服務(wù)建立營銷中心、銷售大區(qū)、銷售辦事處售后服務(wù)管理制度，明確售后服務(wù)責(zé)任人及獎懲辦法。（一）客戶訂單方面，實(shí)施售后服務(wù)跟單制。售后服務(wù)從客戶訂單開始，每一個環(huán)節(jié)都要有書面的服務(wù)跟單記錄，并依此對售后服務(wù)責(zé)任人進(jìn)行考核。經(jīng)銷商訂單流程：客服部接單員審核制單、與財務(wù)確定客戶掛帳余額客戶訂單FAX客服部客服部接單員與客戶溝通確定匯款數(shù)額客服部計劃員核對庫存確定訂單公司財務(wù)部審核貨品價格、金額客服部物流員確定物流費(fèi)用和發(fā)貨時間銷售副總批準(zhǔn)定物流客戶收貨信息單反饋及處理物流員跟蹤發(fā)貨過程制單辦事處訂單流程：客服部計劃員核對庫存確定訂單客服部接單員審核制單辦事處訂單FAX客服部銷售副總批準(zhǔn)定物流客服部物流員確定物流客服部接單員與辦事處溝通確定發(fā)貨數(shù)打款數(shù)額辦事處收貨信息單反饋及處理物流員跟蹤發(fā)貨過程制單公司財務(wù)部審核貨品價格、金額金額單員審核制單（二）客戶投訴、建議方面，實(shí)施客戶投訴（建議）全程專人負(fù)責(zé)制。所有的投訴和建議均須做好書面記錄，并以報表形式逐級上報，直到客戶所反映問題得到妥善解決或明確答復(fù)。 上報客服部經(jīng)理客服部整理匯總客服部接FAX或電話投訴客服部經(jīng)理將部門經(jīng)理處理意見上報銷售副總客服部經(jīng)理反饋相關(guān)部門經(jīng)理銷售副總批準(zhǔn)處理意見（三）繼續(xù)完善各種工作傳遞流程，明確責(zé)任歸屬，制定獎懲辦法，提高內(nèi)勤人員的工作質(zhì)量和效率，降低失誤率，使其服務(wù)職能更加完善。同時，隨著后勤事務(wù)的逐漸增加，進(jìn)一步完善營銷中心行政后勤管理制度，各辦事處要建立文件管理制度、業(yè)務(wù)人員保密規(guī)定、會議管理等相關(guān)制度。 二十二、直營終端賣場的運(yùn)作（一） 全國直營終端賣場第一批進(jìn)店的選擇、進(jìn)店完成的時間、預(yù)計費(fèi)用（約）1．第一批約進(jìn)店的選擇、進(jìn)店完成的時間、預(yù)計費(fèi)用：（詳見附表）（辦事處可做進(jìn)店的選擇、預(yù)計費(fèi)用的修改）區(qū)域擬進(jìn)店名進(jìn)店完成時間進(jìn)店費(fèi)用(萬元)進(jìn)店單品（個）預(yù)計費(fèi)用（萬）河南省辦丹尼斯（13）3月1日已進(jìn)遼寧省辦沃爾瑪大福源3月1日沃爾瑪首單免，500元贊助1000元/條/店10151520江蘇省辦北京華聯(lián)蘇果超市（350）3月1日北京華聯(lián)1500/每條碼/每店蘇果500008000元進(jìn)入10151520湖北省辦家樂福（5）中百倉儲（42）沃爾瑪（1）3月1日家樂福1000元/條/店中百倉儲已進(jìn)沃爾瑪首單免，500元贊助。1015810廣東省辦百佳超市（13）好又多（10）家樂福（11）3月1日百佳超市300元/條碼/店好又多350元/條碼/店家樂福400元/條碼/店101510152030河北省辦保龍倉（12）3月1日保龍倉進(jìn)店費(fèi)3萬家世界進(jìn)店費(fèi)::200元/店/條1015510天津辦待定3月1日1015四川省辦家樂福（4）伊藤洋華堂（2）沃爾瑪（2）3月1日家樂福1000元/店/條碼伊藤洋華堂1500元/店/條碼沃爾瑪首單免，500元贊助。1015810北京辦家樂福華堂商場物美超市4月1日家樂福進(jìn)店費(fèi):均為2000元/店/條碼華堂系統(tǒng)條碼費(fèi)均為1000元/店/條碼。物美超市條碼費(fèi):3000元/條10153040浙江省辦世紀(jì)聯(lián)華（200）三江超市（寧波74）人本超市（溫州100）4月1日世紀(jì)聯(lián)華開戶1520萬/每條碼三江超市15000元25003000元條碼人本超市3000元/每條碼，進(jìn)店費(fèi):10000元10152025山東省辦銀座（12）大潤發(fā)（12）華聯(lián)商超（13）4月1日銀座新品費(fèi)15000元200元/店/條碼大潤發(fā)1000元/店/條碼華聯(lián)商超條碼費(fèi)一個500，新品費(fèi)10001015812吉林省辦沃爾瑪華聯(lián)恒客隆5月1日沃爾瑪首單免，500元贊助華聯(lián)350元/店/條碼恒客隆350元/店/條碼101568江西省辦沃爾瑪洪客隆5月1日沃爾瑪首單免，500元贊助洪客隆進(jìn)店費(fèi):101523黑龍江省辦華聯(lián)家樂福中央紅5月1日華聯(lián)800元/店/條碼家樂福800元/店/條碼中央紅1000元/條碼101568湖南省辦步步高5月1日步步高500元/店/條碼，進(jìn)店費(fèi):2000元101545重慶市辦重百連鎖（48）新世紀(jì)（54）4月1日已進(jìn)10151215甘肅省辦北京華聯(lián)（4）百盛3月1日800元/個/店，可以單店談101523陜西省辦家世界5月1日已進(jìn)1015福建省辦利多福4月1日進(jìn)店費(fèi)1200元/條碼101535合計1702252．前期第一階段各區(qū)域進(jìn)店的店名、品規(guī)數(shù)各銷售辦事處依據(jù)當(dāng)?shù)刂睜I終端實(shí)際情況可調(diào)整計劃報營銷中心批準(zhǔn)。3．進(jìn)入直營終端店所需的資料：（2月底完成）內(nèi)容公司營業(yè)執(zhí)照公司稅務(wù)登記證生產(chǎn)衛(wèi)生許可證各品規(guī)衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告負(fù)責(zé)部門市場部市場部市場部市場部、公司品管（二）直營終端合同的簽訂1．對于全國性的直營終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下（需帶公司三證、擬進(jìn)店產(chǎn)品、每種規(guī)格2包及衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告，蓋有公司印章的價格單）：市場部經(jīng)理/銷售部經(jīng)理談判審核/批準(zhǔn)營銷管理中心上報綜合匯總實(shí)地調(diào)查了解市場部 / 銷售部簽訂合同草本營銷管理中心副總批準(zhǔn)批準(zhǔn)市場部/銷售部簽訂總經(jīng)理批準(zhǔn)財務(wù)部/營銷中心備案合同草本2．對于地方性直營終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下（需帶公司三證、擬進(jìn)店產(chǎn)品、每種規(guī)格2包及衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告，蓋有公司印章的價格單）：審核/批準(zhǔn)上報實(shí)地調(diào)查批準(zhǔn)綜合匯總省級經(jīng)理/銷售部經(jīng)理談判營銷管理中心省級經(jīng)理/銷售部經(jīng)理簽訂合同草本 營銷管理中心副總批準(zhǔn)批準(zhǔn)銷售部、辦事處簽訂總經(jīng)理批準(zhǔn)財務(wù)部/營銷中心備案注：洽談與合同簽訂 1．初步洽談 （1）銷售業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，即著手與對方取得聯(lián)系,提出合作意向。 （2）與對方商品部采購約定洽談時間。 （3）洽談前應(yīng)帶公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報價單、產(chǎn)品目錄等。 （4）業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔、守時、使用業(yè)務(wù)語言。 （5）初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內(nèi)。 （6）洽談完畢，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進(jìn)場費(fèi)用等。 （7）回來后，應(yīng)及時向辦事處經(jīng)理和總公司銷售部匯報。整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作。 2．第二輪洽談 （1）由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部采購預(yù)約洽談時間，并同時告知對方：辦事處經(jīng)理將與對方見面。 （2）洽談地點(diǎn)選擇，一般在對方（ＫＡ賣場）會客室或辦公室。 （3）帶齊本輪洽談所需的資料。 （4）將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧。 （5）傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度。 （6）傾聽對方的價格回饋。 （7）傾聽對方的進(jìn)場費(fèi)用及銷售返傭方案。 （8）傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案。 （9）由辦事處經(jīng)理對部分內(nèi)容進(jìn)行作答。 （10）由辦事處經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答。（11）傾聽對方對我方作答的反饋。 （12）傾聽對方對雙方合作之保留意見。 （13）洽談時間應(yīng)控制在一小時以內(nèi)。 （14）洽談結(jié)束時應(yīng)取回對方的全部合同條款（原件） （15）返回公司后，辦事處經(jīng)理應(yīng)及時將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向營銷中心銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至營銷中心。 （16）銷售部將合作意見、方案、辦事處經(jīng)理意見以及合同內(nèi)容上報銷售副總，由銷售副總出具審批意見。 （17）銷售部迅速將銷售副總批示下傳給辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三洽談準(zhǔn)備。 （18）由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間。 3． 第三輪洽談 （1）洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖?，確定本次洽談方案，并告知對方：我方營銷中心銷售部、市場部將派員參加。 （2）選擇洽談地點(diǎn)。 （3）我方洽談代表為：營銷中心銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理或?qū)T、辦事處經(jīng)理和賣場業(yè)務(wù)員。 （4）洽談時，先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復(fù)述。 （5）傾聽對方對修正案的反饋。 （6）傾聽對方對：進(jìn)場費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價格的回饋意見。 （7）由營銷中心銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理