【文章內(nèi)容簡介】 3F: 男士服裝 , 箱包 , 運動服裝及用品4F: 童裝及嬰兒服裝用品 , 玩具 , 文具 , 床上用品 , 花卉 , 家電 , 燈飾 , 游戲廳商場主力店：奢侈品與高檔女裝黑龍江遠大購物中心是中國遠大集團在哈爾濱興建的大型現(xiàn)代化商場，占地8116平方米，總建筑面積81000平方米，總營業(yè)面積40000平方米，融購物、休閑、娛樂、餐飲為一體，是目前黑龍江省最大的多元組合現(xiàn)代化購物中心。 　　遠大購物中心地處哈爾濱最繁華的商業(yè)地帶——南崗區(qū)果戈里大街，交通便利，四面臨街，可選擇的公交線路有二十余條，同時備有便利的地下停車場，方便顧客出行。它內(nèi)外部硬件設(shè)施齊全，配有智能化中央空調(diào)制冷制熱設(shè)備，27部自動扶梯，在客流集中處三上三下同時運送顧客，6處豪華型洗手間，致力于為顧客提供最清潔、便利和舒適的購物環(huán)境。 　　遠大購物中心自1999年1月正式開業(yè)以來，歷經(jīng)六年，以先進的設(shè)施、豐富的商品、高檔時尚的品牌定位、舒適的購物環(huán)境迅速贏得了廣大消費者的認同，成為哈市商業(yè)中的典范，并以良好的發(fā)展勢頭帶動著哈爾濱消費市場的時尚潮流。商場采用扣點方式，扣點為30%—50%，具體根據(jù)品牌大小而定商場業(yè)態(tài)劃分B2停車場 B1好百客超市 F1化妝品/名品館 F2紳士精品館 F3摩登流行館 F4淑女新貴館 F5運動/休閑/嬰童館 F6美食生活館商場主力店：化妝品、少淑裝在哈爾濱世紀(jì)之初建筑中，以“新藝術(shù)”風(fēng)格占多數(shù)，且大多為辦公建筑、居住建筑、文教建筑及交通建筑。作為當(dāng)時世界范圍內(nèi)流行的風(fēng)格，“新藝術(shù)”應(yīng)用于這類大型建筑，成為沙俄藉以夸耀其實力的工具，然而許多商業(yè)、服務(wù)業(yè)建筑卻以豪華奇特取勝，以繁瑣的裝飾創(chuàng)造熱情的氛圍，南崗秋林公司即是其中的典型作品。秋林集團股份有限公司是一個歷史悠久、馳名中外的老字號企業(yè)，創(chuàng)建于1900年，先后由沙俄資本家、英國匯豐銀行、日本商人、和前蘇聯(lián)政府經(jīng)營，1953年10月有償移交我國。秋林接收經(jīng)營后，為適應(yīng)市場經(jīng)濟需求，滿足人民生活，先后進行了4次擴建改造，現(xiàn)已發(fā)展成為一個以商業(yè)為主的集團化、現(xiàn)代化大型商業(yè)零售企業(yè)，黑龍江省唯一一家商業(yè)上市公司。秋林集團地處哈市繁花商業(yè)中心，擁有秋林公司（老樓）和秋林時代購物廣場兩大商場，總經(jīng)營面積8萬平方米，隸屬公司有秋林食品廠、秋林糖果廠、經(jīng)濟貿(mào)易公司、廣告公司等。 ，職工4000余人，下設(shè)十四個專業(yè)商場，新建的哈港合資秋林大廈，集賓館、餐飲、娛樂、康樂、寫字間于一體，與老秋林隔街相望。經(jīng)營品種達6萬余種，年銷售額近10億元，各項主要經(jīng)濟指標(biāo)在黑龍江省名列前茅，居全國同行業(yè)先進地位。宗旨“顧客第一、服務(wù)第一、信譽第一”精神“開拓務(wù)實、三愛三優(yōu)、創(chuàng)建一流”經(jīng)營方針“高檔精、中檔全、低檔保必需”以為工薪階層和大眾消費為主，滿足各檔次的消費需求 商場業(yè)態(tài)分布B1：各種食品F1：珠寶、化妝品、皮具、鐘表眼鏡、照相器材、鞋F(xiàn)2：女裝、內(nèi)衣、女飾品F3：男裝、運動休閑F4：羽絨、羊絨、床品家居、牛仔休閑F5：綠色食品專賣商場主力店：食品、奢侈品會展商圈、樂松商圈、愛建百聯(lián)商圈，因與目標(biāo)項目沒有可類比性在這里不多作贅述。二、 商圈市調(diào)我們通過對哈爾濱市所有大型賣場的調(diào)查，經(jīng)分析總結(jié)得出以下結(jié)論（人/小時） 從表中可看出，紅博、遠大無論是周末還是平時，消費者進出量最大，新世界、金安、萬達較低。松雷、秋林、百盛、新一百、中央商城相對居中。這說明，消費者最常光顧的商場為紅博、遠大，次之為松雷、秋林、百盛、新一百、中央商城，最少光顧的為新世界、萬達。 企業(yè)形象是一種無形的資產(chǎn)和寶貴的財富，其價值可以超過有形的資產(chǎn)，一個親和的企業(yè)形象，可以使消費者產(chǎn)生信任感，并有利于提高產(chǎn)品的銷售；可以得到公眾的信賴，為企業(yè)的商品和服務(wù)創(chuàng)造出一種消費心理；可以擴大企業(yè)的知名度，增加投資或合作者的好感和信心。這一點紅博和遠大都很好的作到。紅博的只賺10%的承諾，遠大的經(jīng)常性，人性化促銷活動。都是其樹立企業(yè)形象，良好口碑的有利途徑。這也是為什么這兩個商場能取得較高的認同度的原因之一。 而其它賣場這方面作為并不突出，所以造成消費者的流失。結(jié)合各商場定位和經(jīng)營種類不難看出，紅博、遠大一個中檔消費階層、一個高檔消費階層，但他們都有同共之處：經(jīng)營種類繁多，品種齊全。隨著現(xiàn)在生活節(jié)奏的逐步加快，一站式的購物形式受到很多消費者喜愛。但一站式購物的基礎(chǔ)就是商品種類的齊全。齊全的商品，滿足所有消費者不同的選擇。只有你想不到的，沒有我們賣不到的。客戶的認知度自然會相應(yīng)的提升。 反觀新世界，同類賣場中，價格較高、但品牌較少、且款式單一。雖然符合高消費圈層追求身份的特點，但款式的單一和價格的居高不下成為商場最大的垢病。（人/小時）駐留數(shù)量多少，說明了一個賣場，其商品對消費者引吸力的大小，也就是顧客認度值的大小。如果沒有所認同的商品，駐留時間一定不會很長。從表中我們可以看出平時駐留數(shù)量最多的為百盛，其次為中央商城。而周末數(shù)值最高的為中央商城、紅博與松雷。從上表中我們可以看出，將消費群體定位在大眾的中央商城與將消費群體定位在中青年的百盛，因其目標(biāo)客戶群體定位不同，消費者購物時間也存在著不同差別。a) 百盛商場經(jīng)營品類多為休閑、少淑裝等，商品對于目標(biāo)消費群體有較強的吸引力。且其目標(biāo)群體多為時間較充裕的人群，而周末因為人流過大，使很多消費者避開了這段時間。b) 中央商城，其平時與周末差別不是太大，這說明中央商城的消費客戶群相對穩(wěn)定，經(jīng)營定位成功，商品供銷平衡。且還有一原因是因為中央商城內(nèi)有生活超市，作為中央大街附近唯一大型生活超市，也是吸引消費者的一個決定因素。c) 紅博，松雷、遠大，周末駐留人流相較平時要高很多，這說明來這里的消費者多為上班族，其只有周末時間較充裕。同時也說明，這三個賣場對于消費者有較強親和力，得到大家認可。（%）客戶流通率（出人數(shù)/進人數(shù)），為消費者平均時段進出商場比例，所以數(shù)值越大，消費者流量越大。結(jié)果就是消費者在商場駐留時間越少。換言之，就是消費者來商場，目的只是逛，而沒有購買意向。從上圖我們可以看出，平時秋林、金安所得數(shù)值最大，周末遠大、秋林、百盛、新一百所有數(shù)值最大。這說明，這幾個賣場，過往客流最大，但發(fā)生購物行為或長時間駐留消費者較少，主要原因是商場的商品不足以吸引消費者眼球，或因消費階層與商場定位的不協(xié)調(diào)，而使消費者只遠觀而沒有購買欲望。（%）a) 從上表中我們可以看出，松雷、紅博、新世界、秋林，周末與平時成交率非常近似，這說明這幾個賣場已經(jīng)擁有了其固定的消費群體與個體，周末與休息對其沒有很強的影響。b) 萬達在周末時，客戶成交率位居最高，在以上系列調(diào)查中，萬達的消費者駐留量、消費者進出數(shù)量、客戶流通率數(shù)值都相對較低，但周末的數(shù)值突增一定還有外在因素影響。但外在因素是什么呢？我司調(diào)查分析得：1) 距離防洪紀(jì)念塔較近防洪紀(jì)念塔緊臨中央大街，是哈爾濱人在戶外休閑、娛樂的首選廣場，周末尤為人多，而萬達位處于中央大街一側(cè)，緊臨防洪紀(jì)念塔。位置得天獨厚。2) 萬達影城目前，哈爾濱影城最高端存在，是所有時尚一族、和電影發(fā)燒友的追夢之地。高消費圈層的匯聚，隨之帶來的就是高消費。而萬達商場就處于萬達影城下方，是進入影城的必由之路。（本項目可以有影城，但一定要超越萬達，如不能作到，最好不要嘗試。）c) 百盛、金安、新一百、中央商城，平時與周末成交比例相對提升，這說明周末對于這幾個商場，影響還是較大，而這些商城位置都相對距離中央大街較近，這也說明，中央大街在周末消費者會激增。這對于本項目來說是一利好信息，因本項目位置正處于中央大街一側(cè)，同時緊臨防洪紀(jì)念塔。從上表中我們可以看出，在所有調(diào)查中，我們將發(fā)生有效購買行為的人群大體分為三個部份。A. 有一定經(jīng)濟實力，但不是太獨產(chǎn)的青年人。30歲以下B. 有一定經(jīng)濟能力，且能獨立自主的中青年。3050歲。C. 有經(jīng)濟能力，并能自主的老年人。50歲以上。從上面各項調(diào)查中我們得出結(jié)論：一個好的商場，首先，要樹立一個親和的形象，其次，要有極具引吸力的特色商品、再次，要有種類繁多的商品和品牌、四次，理想的地理位置最后，還要有一個正確的消費圈層定位。項目篇一、 項目營銷環(huán)境項目前身連卡佛商場是國內(nèi)除上海以外首家冠名為“連卡佛”的大型國際精品名店，由香港華鐙商管有限公司管理，旨在為東北市場及哈爾濱本地之高層消費群體提供一個高品質(zhì)商場。2007年4月，哈爾濱連卡佛百貨由美美百貨接管，同年3月，進駐杭州三年的連卡佛被摘牌。而2006年12月，入駐上海六年的連卡佛百貨退市。至此，曾被譽為“開創(chuàng)了內(nèi)地全新經(jīng)營模式”的香港頂級百貨“連卡佛”在內(nèi)地開設(shè)的三家分店全線敗退。連卡佛的失利不僅僅是經(jīng)營高端的潰敗，也使地塊商業(yè)地位受到不同程度質(zhì)疑，實現(xiàn)地塊商業(yè)價值最大化是盛世聯(lián)合與僑福集團共同探討的問題。這要求我們：? 對市場深度的認知思考? 對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的精確掌握? 非常規(guī)的角度? 不一般的思路? 專業(yè)的堅持和系統(tǒng)的執(zhí)行今天我們提交的不僅是一個思路，而是一個問題解決體系！項目位處于中央大街與防洪紀(jì)念塔直通路段的前１/4段，緊臨道里區(qū)公交中心站，公交、巴士近２０余條。項目周邊賣場林立，古色建筑凡多，匯聚了眾多購物、光觀、旅游的消費群體，是道里區(qū)旅游、娛樂、休閑的匯聚地。項目現(xiàn)以四層帶地下，俄式風(fēng)格為主要建筑形式，在項目所在地的周邊部分是各種分散經(jīng)營的各種商業(yè)形態(tài)：以觀光旅游為主要客戶群的江畔商業(yè)區(qū)，以奢侈商品為主的中央大街消費區(qū)，以小商品為主的曼哈頓商業(yè)區(qū)，項目周邊多為俄式保護建筑，且建筑密度較高，業(yè)態(tài)覆蓋較廣，是中青年群體、外地游客休閑、娛樂、購物的必由之地。項目所在地塊為哈爾濱市目前的商業(yè)中心帶，其中中央大街和經(jīng)緯街是目前哈爾濱市的兩條主要商業(yè)街。周圍分布著中央商城、金安購物廣場、萬達商業(yè)中心、百盛商場、曼哈頓小商品批發(fā)商業(yè)區(qū)等商業(yè)項目。該位置人流量較大，具有絕對優(yōu)勢的商業(yè)氛圍，該地塊周圍的幾個大型商場超市具有較大營業(yè)額和美譽度。并且其商業(yè)輻射范圍是整個道里區(qū)域性的，商圈的輻射力較強，對整個哈爾濱的商業(yè)經(jīng)濟起著決定性的影響。項目緊臨汽車站以及市內(nèi)公共交通系統(tǒng)的樞紐位置，因此該位置是哈爾濱市的交通疏導(dǎo)中心和物流中心，交通便利，物流方便，對于進出哈爾濱市和市內(nèi)的通達性具有不可替代性的優(yōu)勢。項目扼守出城和去往太陽島的交通要道，匯聚車流、人流，容易形成物流中心，無疑也給本項目的成功操作提供了一個極大的利好。項目位于被哈爾濱市劃為保護建筑的中央大街一端，自身就有很好的觀賞價值，另外，銀行機構(gòu)和省級企事業(yè)單位也都分布在項目所在地周圍，對于綜合性商業(yè)項目是一個很大的無形資產(chǎn)。二、 SWOT分析 SWOT詳細分析Strength:（優(yōu)勢）216。 位置得天獨厚，位處于中央大街繁華地段。216。 開發(fā)商人脈、背景雄厚，主力店招商輕松。216。 周邊交通發(fā)達，能承載較大車流、人流。216。 眾多商場圍繞，聚集強大人氣。216。 項目前身有很強知名度，轉(zhuǎn)項議題倍受關(guān)注。Weakness：（劣勢）216。 地塊交通雖然發(fā)達，但項目自身沒有太強承載能力。不方便停車，會阻止部分有購買欲望的群體。216。 項目相對同類商場體量較少，局限進駐商家。216。 周邊業(yè)態(tài)成熟，可選擇業(yè)態(tài)較少。216。 項目地價過高，至使售價居高不下，阻擋部分存在購買欲望的客戶。Opportunity：（機會）216。 項目轉(zhuǎn)型倍受關(guān)注，業(yè)態(tài)選擇得當(dāng)會有轟動效應(yīng)。216。 周邊賣場，業(yè)態(tài)重疊嚴(yán)重，如果另劈蹊蹺，會有震撼效果。216。 周邊環(huán)境匯聚強大人氣，而周圍賣場目標(biāo)消費群體選擇重疊，消費群體有很大部分未受關(guān)注。216。 公交、巴士站臺是人流集散地，加以利用能解決項目自身承載能力差的問題。Threat：（威脅）216。 周邊各賣場成熟，存在競爭。216。 連卡佛的失敗，為項目帶來一定消極影響。216。 項目長期的不作為，逐漸失去關(guān)注度。216。 居高的價格與未知的回報，會使部分客戶望而卻步。216。 利用開發(fā)商強大人脈，甄選定位行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀商家加盟。216。 借勢項目轉(zhuǎn)型倍受關(guān)注，加大廣告宣傳力度，作到人盡皆知。216。 開發(fā)項目自身優(yōu)勢和龐大消費群體，短時間內(nèi)樹立企業(yè)形象，匯聚強大人氣。216。 充分利用交通便利，鎖定特殊消費群體。216。 嚴(yán)格甄選主力商業(yè)，作到物盡其用。216。 放棄部分有車一族或?qū)⒛繕?biāo)客戶轉(zhuǎn)移到其身邊的人群，例如子女或朋友。216。 靈活多樣的付款方式216。 業(yè)態(tài)選擇慎重，避免與周邊賣場業(yè)態(tài)重疊，爭取其它消費群體。（３０歲以下）216。 利用連卡佛轉(zhuǎn)項這一話題，引出項目的獨特定位，以噱頭賺滿消費者眼球。制造轟動全城的輿論營銷。216。 公交、巴士是青少年的主要交通工具，目標(biāo)客戶定位青少年可以很好的利用項目周邊的公交、巴士站臺。216。 選擇極具吸引力的業(yè)態(tài)定位和營銷策略。216。 制訂可預(yù)知的投資前景規(guī)劃和收益回報計劃。 SWOT綜述從以上分析，我們可以得出結(jié)論，項目的熱銷，必須具備以下幾個條件。１、一個