【文章內容簡介】 市場領先者地位，獲得巨額利潤。但也很容易被跟進者模仿，從而威脅到我們的發(fā)展。對策：n 充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，根據(jù)市場變化情況及時調整發(fā)展戰(zhàn)略，保持創(chuàng)新精神，不斷開拓新的發(fā)展思路。1．5公司管理模式與組織結構1．5．l公司管理模式“百福餐飲管理集團”的經(jīng)營對象是川菜酒樓，但我們的做法完全區(qū)別于傳統(tǒng)意義的餐飲企業(yè)。我們并不進行川菜制作和餐飲服務的具體操作，我們做的是管理。由管理公司將多個品牌川菜，如紅杏、菜根香、公館菜等集中起來，在此基礎上進行統(tǒng)一的管理、營銷、財務結算、人員培訓和物流配送，形成一種集合優(yōu)勢，力求通過最桂機制、最優(yōu)管理和最低成本來實現(xiàn)最大利潤。為了川菜酒樓具有個性化和多樣化的消費特色，我們將在整合的基礎上，保留各品牌川菜經(jīng)營企業(yè)的獨立性，即管理公司旗下的各制作經(jīng)營企業(yè)可以保持自己獨立的品牌特色、制作工藝、制作過程和服務過程，管理公司不進行干預，從而為消費者提供更多的選擇。我們的目標市場是北京、上海、深圳、沈陽等省外中心城市的中、高檔餐飲市場，并以全國連鎖的形式形成集團優(yōu)勢。1．5．1公司股份構成“百福餐飲管理集團”是一家股份有限公司，其股份構成由戰(zhàn)略投資者、管理公司和各經(jīng)營企業(yè)按一定比例組成。其中戰(zhàn)略投資者可以是餐飲的尤頭企業(yè)或是其他的投資人，他們以現(xiàn)金、實物、服務等方式入股。管理公司作為本方案的制定者，將以創(chuàng)業(yè)方案的價值體現(xiàn)——知識產(chǎn)權入股，當然也將投入一定數(shù)量的現(xiàn)金；各經(jīng)營企業(yè)則以品牌和現(xiàn)金方式入股。最終各利益方將按照最初協(xié)定和股分比例分配利潤。（具體見財務分析部分） 公司管理模式圖解（見圖13）1．5．1．4 公司收益分析“百福餐飲管理集團”的收益主要來自兩個方面：一是餐飲服務一一每個餐飲企業(yè)都將有一定的收益（或正或負），公司將按股份比例分成；二是物流配送服務一一物流配送將交由獨立核算的物流中心來完成，這個物流中心相當于一家第三方物流企業(yè)，管理公司也將按照股份比例對其收益進行分成，具體情況，如圖14所示。1．5．2公司組織結構l．5．2．l公司總部組織結構1．四個中心——總部核心機構職能（1）財務核算中心職能財務核算中心是“百福集團”連鎖公司的核心管理部門。通過建立財務核算中心的方式，以先進的什算機網(wǎng)絡和會計電算化手段，全面、實時、準確、迅速地反映集團公司的財務情況，為集團公司的決策層提供翔實的此財務信息，它主要包括，如圖14所示。①固定資產(chǎn)管理。②財務日報、月報、季報、年報分析。③成本控制。④虛擬實時決算。⑤各商家及連鎖店績效評估。（2）物流管理中心職能物流管理中心主要承擔連鎖店所需要的糧食、食油、蔬菜、肉類、家禽、佐料、酒水等主副食品的統(tǒng)一配送，主要包括以下的主要職能：①定期匯總每個連鎖店的原料需求及庫存情況并產(chǎn)生集團采購訂單和本地采購訂單。②原料的集團采購或定點采購。③食品檢測、包裝、運輸全程跟蹤。④本地采購。（3）人力資源管理中心人力資源管理中心主要承擔兩部分人力資源的管理職能：①管理人員。②服務人員。③招聘、培訓、上崗。④跟蹤考核，晉升評定。（4）信息中心信息中心負責整個集團的信息處理及網(wǎng)站，主要包括以下職能：①各部門間的信息傳遞。②相關資料及信息的搜集、整理。③集團網(wǎng)絡系統(tǒng)的建設、維護和研發(fā)。④對外信息發(fā)布。2．總部組織結構示意圖（見圖1－5）3．公司總部機構職位設置集團總裁1名 辦公室主任1名 文秘2名 司機2名 行政總監(jiān)1名 物流管理中心15人 總經(jīng)理1名 基地部 經(jīng)理1名 職員2名 原料采購部 經(jīng)理2名 職員4名 倉儲運輸部 經(jīng)理1名 職員4名 人力資源中心16人 總經(jīng)理1名 培訓部 經(jīng)理3名 職員5名 人事部 經(jīng)理1名 職員3名 監(jiān)管調配部 經(jīng)理1名 職員2名 信息中心11人 總經(jīng)理 1名 網(wǎng)絡部 經(jīng)理1名 網(wǎng)管1名 軟件部 經(jīng)理1名 技術員2名網(wǎng)站部 經(jīng)理1名 發(fā)維護員2名信息員2名財務總監(jiān)1會計核算中心 10名 財務經(jīng)理1名 預算總會計1名會計分析2名會計5名 出納1名 市場總監(jiān)1名 戰(zhàn)略投資部 經(jīng)理1名 職員2名 營銷策劃部 經(jīng)理2名 職員5名 客戶關系部 經(jīng)理2名 職員2名 市場監(jiān)督部 經(jīng)理1名 職員3名1．5．2．2公司分部組織結構 總經(jīng)理1名 行政經(jīng)理1名 人事部 經(jīng)理1名 職員1名 財務部 經(jīng)理1名 職員4名 客戶部 經(jīng)理1名 職員2名 后堂經(jīng)理1名 后勤部 經(jīng)理1名 司機2名 保安4名 保潔4名 廚房 經(jīng)理1名 廚師8～10名 采購部 經(jīng)理1名 采購2名 分店經(jīng)理各1名 接侍生2名 服務員6名2．公司分布組織結構示意圖（見圖16）1．6市場營銷策劃方案1．6．l營銷環(huán)境分析分析當前國內餐飲業(yè)的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識，為制定相應的營銷策略，采取正確的銷手段提供依據(jù)和參考。1．6．1．1市場狀況前面市場分析中已經(jīng)對市場狀況進行了詳細論述，目前國內對川菜需求會不斷增加，川菜在國內乃至國；擁有越來越多的消費群，市場空間廣闊。1．6．1．2產(chǎn)品狀況四川的自然和人文因素賦予川菜的幾大根本特色（見本章第4節(jié)市場分析）1．6．1．3 競爭狀況總體上講，所有的其他菜系都是潛在的競爭對手，但川菜由于菜品、價格與其他菜系存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就有所不同。其他菜系爭奪的市場較為分散二無規(guī)模，同時產(chǎn)品也具有可比性，因而對“百福餐飲管理集團”而言，主要競爭對手是其他各種川菜派別。目前市場較為有特色的川菜配別主要有皇城老媽、菜根香、譚魚頭等。1．6．1．4 宏觀環(huán)境狀況國家宏觀政策方面（1）大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)符合政府產(chǎn)業(yè)導向餐飲業(yè)的發(fā)展將直接勞動農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)、食品加工業(yè)等行業(yè)的發(fā)展。（2）發(fā)揮四川勞動力優(yōu)勢，將勞動力無序輸出變有序輸出，緩解政府勞動力就業(yè)矛盾。（3）繼承和發(fā)揚四川民俗文化，宣傳四川形象，發(fā)揮窗口作用。近來，國家對發(fā)揚國內菜系，支持國菜走出國門有著明顯的政策支持，我們堅信，川菜在技術上是有特色的，因而一定會有市場。2．技術發(fā)展趨勢方面單從技術發(fā)展的角度考慮，川菜面臨四種趨勢：（1）菜品不斷發(fā)展壯大并日趨成熟。（2）秉承四川地域特色，風格更加多樣化。（3）火鍋、中餐分別引申眾多支流并逐步形成自身特色。（4）各川菜派別在川外都擁有廣大消費群并有走出國門的愿望。1．6．2餐飲市場SWOT分析1．6．2．1機會（威脅）分析1．主要機會（1）單一的散兵游勇要重樹川菜形象，并從其他的菜系競爭中取得優(yōu)勢是不現(xiàn)實的。（2）川菜要走向全國，走向世界，必須集中優(yōu)勢兵力，走集團化、規(guī)?；穆纷?。（3）要徹底打破川菜檔次低、附加值低的形象，賦予川菜以高文化含量，打造川菜集團精品企業(yè)，輔以現(xiàn)代企業(yè)管理體制，新的管理手段來提高企業(yè)的核心競爭力。（4）振興川菜文化，打造川菜精品，帶動整個四川餐飲產(chǎn)業(yè)鏈。（5）飲食航母在國內是一個空白。（6）已打出品牌的川菜企業(yè)不能代表川菜的整體水平。2．主要威脅（1）與其他三大菜系相比，川菜一直是以物美價廉的定位受到大眾的追捧。但由于沒有較好的名牌和文化附加值，眾多“雞毛”小店中川菜的品質和衛(wèi)生狀況令人擔優(yōu)，所以長期以來川菜一直徘徊在高檔菜系的門檻之外。困此，前有京菜、粵菜攔路，后有湘菜、魯菜追趕，川菜腹背受敵，從而對川菜形成威脅。（2）以往對川菜沒有作為一個獨立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給消費者的印象差，形象突出不夠。（3）消費者口味多樣化，如果川菜不能適應地域變化將難以發(fā)展。1．6．2．2優(yōu)勢（劣勢）分析優(yōu)勢和劣勢是影響“百福餐飲管理集團”市場營銷的內在因素，優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。1．主要優(yōu)勢（1）川菜發(fā)展迅速，已逐步深入人心擁有大量老客戶，不僅在國內得到顧客長期支持，而且作為國內第一大餐飲團隊，為國外同行所矚目。（2）有雄厚技術和人才，有實力進行大市場銷售，同其他團隊的產(chǎn)品進行競爭的實力。（3）有一個頗具規(guī)模的分團隊及代理組成的銷售網(wǎng)，有一套較完善的銷售代理制，而且正在建立和推廣“團隊銷售制”，因而在銷售渠道方面具有較好的基礎。（4）團隊對于“百福餐飲管理集團連鎖方案”給予高度重視，與成都烹專等川內餐飲企業(yè)聯(lián)臺成立了專門的調研組，從人員上保證了技術支持、新品開發(fā)、人員培訓及考察選址等工作的進行。（5）產(chǎn)品具有自己的特色，“集團連鎖方案”為國內首創(chuàng)，本團隊獨有。我們打造“川菜航母”的構想新穎，適應廣泛，節(jié)約用戶資源，有利于川菜品牌的推廣和普及。2．主要劣勢（1）“川菜航母”模式是國內首創(chuàng)，前無經(jīng)驗借鑒，在一系列環(huán)節(jié)的銜接和配合上，有待于探索和總結經(jīng)驗。（2）“川菜航母”操作模式能否達到預期效果不能用具體數(shù)字明確。（3）“川菜航母”模式需要聯(lián)合眾多志同道合的川內名牌企業(yè)以解決資金問題3．問題分析通過以上兩個方面分析，在“百福集團”的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題：（1）產(chǎn)品商品化方面l 現(xiàn)存技術問題的解決及產(chǎn)品的測試和最后定型（上海）l 相關技術對川菜的支持及配套。（上海）l 產(chǎn)品的包裝及形象設計。（上海）（2）產(chǎn)品營銷的后臺組織方面“川菜航母”模式的進一步論證。（成都）打造“川菜航母”的前期資金等集。（成都）人員的招募與培訓。（成都）（3）產(chǎn)品營銷的前臺組織方面“川菜航母”模式的形象包裝和宣導。（成都、上海）廣告宣傳的策劃及實施。（成都、上海）銷售渠道的建立及管理。（成都、上海）價格政策的制定。（成都、上海）促銷活動及市場應變的策劃和組織。（成都、上海）模式維護及加盟、代理單位管理的分工和實施。（成都、上海）1．6．3營銷目標總目標：良好的社會效益和經(jīng)濟效益。社會效益目標：樹立團隊國內餐飲連鎖標準的形象，帶動和領導國內餐飲的開發(fā)和應用。經(jīng)濟效益目標：全年銷售業(yè)績1億元； 全年毛利400萬元。1．6．4企業(yè)文化營銷步驟基于理念的行為文化，就是與消費者等企業(yè)利益關系人進行互動溝通，滿足他們需要的文化。在這方面，我們認為，建立川菜消費文化的重心，在于倡導一種健康、時尚的新生活生張。但如果要將之很好地實現(xiàn)，顯然是要付出很大代價的。困為，這個建立文化認同的過程，實際上就是川菜航母稱雄市場的過程，實際上就是川菜航母“做蛋糕”和“切蛋糕”的過程。由此，川菜航母在理念文化的履行及行為文化的構建上，將通過以下步驟完成：1．從2002年8月開始，以公司品牌在全國各大城市進行川菜文化巡回展，回顧川菜的過去，認清現(xiàn)在和展望未來，普及川菜知識。其間的舉措，包括展覽，也包括在電視、報紙、雜志上開設川菜知識專題講座和專欄等形式。2．以大量的名人手跡和相關日文資料、實物展現(xiàn)川菜的文化底蘊和歷史厚度。3．做好“國際菜系”文章。積極參與及組織有關川菜的國內、國際會議，與國內外同行業(yè)交流信息。這既為川菜航母穿上了個性化的外衣，又進一步奠定和顯現(xiàn)了“川菜航母”無法逾越的地位。4印制“川菜文化與川菜航母展望”等各種精美的文化宣傳物，傳播川菜文化和川菜航母品牌文化。1．6．5營銷戰(zhàn)略1．6．5．1營銷宗旨1．以廣告宣傳和價格政策為主要手段。2．以省外和國外市場為營銷重點。3．以建立和管理銷售渠道，連鎖銷售為生，加盟為輔的銷售模式為原則，進行大市場銷售。1．6．5．2產(chǎn)品定位“川菜航母”的營銷對象是有意愿走出四川省乃至國門尋求發(fā)展的川內知名餐飲企業(yè)，用戶獲得模式的主要渠道有加盟、代理、直接參與和其他。1．產(chǎn)品結構川菜航母操作模式+川菜航母CIS＋川菜航母營銷管理+川菜航母網(wǎng)絡。2．銷售渠道（1）對本模式有興趣的企業(yè)：使用Internet及現(xiàn)有網(wǎng)絡。（2）國家對應機構（大用戶）：運用已有關系，對各大政府機構、部委、各大系統(tǒng)進行攻關。（3）銷售團隊：使用新建立的銷售團隊。（4）川內企業(yè)：利用模式本土化和規(guī)?；攘橐龑?，發(fā)展加盟企業(yè)。（5）開發(fā)