ceo管理營銷培訓(xùn)知識講解(編輯修改稿)
2024-07-25 08:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的企業(yè)領(lǐng)袖無時無刻不在進(jìn)行防御式管理。這種消極的管理模式在領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者之間造成了一種強(qiáng)大的心理張力，造成了一種互不信任的局面和極為壓抑的企業(yè)場，一個善于內(nèi)部營銷的企業(yè)領(lǐng)袖知道怎樣規(guī)避這一切。這樣一種觀念的轉(zhuǎn)變，將會給企業(yè)帶來革命性巨變。 一個很好的示范者是顧維軍。2002年春節(jié)，顧雛軍發(fā)起了一個“科龍人春節(jié)不回家”的活動，帶頭深入各省市，看望一線導(dǎo)購，并向經(jīng)銷商們拜年。在競爭對手馬放南山的時候，顧雛軍這一舉動大大溫暖了原本脆弱的上下游關(guān)系。 綜上所述營銷戰(zhàn)略的失誤，責(zé)任無疑應(yīng)歸為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。退一步，企業(yè)的戰(zhàn)略是正確的，但如何把戰(zhàn)略構(gòu)思轉(zhuǎn)化成戰(zhàn)略規(guī)劃，繼而變成經(jīng)營策略，在渠道控制力、人才隊伍的保障以及整合營銷等方面，保證企業(yè)邁出的每一步都是按照既定的方略前行，不發(fā)生大的偏差……所有這一切，其責(zé)任非CEO莫屬。謀篇：領(lǐng)導(dǎo)營銷的實用主義 深入一線的超級推銷員——大本營里的戰(zhàn)斗司令——領(lǐng)袖風(fēng)范的謀略家與布局者?！ ∵@是從實用主義出發(fā)，營銷視角的CEO成長三步曲?！ “殡S著企業(yè)的創(chuàng)業(yè)、壯大和發(fā)展，CEO對營銷工作的領(lǐng)導(dǎo)必然面臨著這三重定位的遞進(jìn)?！ 耐度胍痪€銷售到適度游離、強(qiáng)調(diào)管理，再到戰(zhàn)略層面主導(dǎo)營銷，這是作為頭號人物在企業(yè)順利發(fā)展的過程中，得以從一個manager(管理者)向leader(領(lǐng)袖)完美變身的實用路線?！ ⊥ㄟ^對大量企業(yè)營銷行為與營銷業(yè)績的觀察與研究，總結(jié)長期從事營銷管理顧問工作的經(jīng)驗，我們認(rèn)為：領(lǐng)導(dǎo)營銷，即總經(jīng)理(或總裁、CEO)以符合企業(yè)內(nèi)外部條件的合理、科學(xué)、藝術(shù)的方法，對公司的營銷進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，是引領(lǐng)企業(yè)走上專業(yè)營銷、系統(tǒng)營銷、整合營銷成功之路的核心驅(qū)動因素?！ ☆I(lǐng)導(dǎo)營銷的螺旋上升軌跡 通常來講，企業(yè)總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)營銷工作，隨著企業(yè)從創(chuàng)業(yè)始、到發(fā)展的各個不同階段，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，總經(jīng)理的“領(lǐng)導(dǎo)營銷”也大致會經(jīng)歷主抓業(yè)務(wù)、建立系統(tǒng)、整合營銷三個階段。當(dāng)然，由于企業(yè)的客戶類型不同，對領(lǐng)導(dǎo)營銷的要求也有不同側(cè)重。 總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)營銷經(jīng)過了一個主導(dǎo)、適度分離、重新主導(dǎo)的螺旋式上升的過程，完成了由業(yè)務(wù)主導(dǎo)至整合營銷的提升過程(見圖表1)。 第一級 業(yè)務(wù)主導(dǎo)——深入一線的超級推銷員 一個企業(yè)從成立那日起，就進(jìn)入了一個競爭激烈、強(qiáng)敵林立的市場；總經(jīng)理帶領(lǐng)自己的人馬殺出一條血路，使企業(yè)得以生存、發(fā)展?！ ∫虼?，對創(chuàng)業(yè)型企業(yè)或者說規(guī)模較小的企業(yè)而言，總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)并參與銷售順理成章。因為在這個階段，銷售成為公司的生命線，是擺在管理者面前最重要的任務(wù)。在這個階段，總經(jīng)理們往往表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的業(yè)務(wù)導(dǎo)向(市場機(jī)會導(dǎo)向)?！ ∵@種情形之下，營銷工作上的親力親為對總經(jīng)理來說是一種必須，特別是那些重大的業(yè)務(wù)。即使委托副總負(fù)責(zé)營銷工作，也必須熟悉公司營銷業(yè)務(wù)，隨時指導(dǎo)，每周聽取匯報。總經(jīng)理自身成為一個超級業(yè)務(wù)人員是一種正常的事情，但要及早樹立正確全面的營銷觀念，明白現(xiàn)階段親自做業(yè)務(wù)只是暫時的，明確公司未來營銷的發(fā)展方向。不過，需要把握的一點是，盡管市場機(jī)會更為重要，但依然要明確營銷目標(biāo)、初步制定營銷策略、確定營銷工作計劃(或計劃框架)，并盡量依照計劃從事市場營銷工作。當(dāng)情況發(fā)生變化時，作為公司的一把手，要及時調(diào)整、修訂計劃?！ ≡谶@個階段，有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)者會視情況組建公司的營銷組織，營銷組織建設(shè)可適度領(lǐng)先于公司發(fā)展，但不能脫離公司實際情況?！ ?chuàng)業(yè)期CEO的典型病癥：躁動癥 總經(jīng)理形象照：豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，一流的變化反應(yīng)速度；見多識廣，各種營銷小技巧爛熟于胸；生性豪爽，帶領(lǐng)一個能征能戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊，但很少主動求變，總是用急智處理問題?！ 〔r描述：處于市場追隨者地位，常常是被動挨打?？偨?jīng)理和其核心團(tuán)隊疲于應(yīng)付，頭疼醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。有意或無意地重戰(zhàn)術(shù)，輕戰(zhàn)略；重技巧，輕策略。每個單獨的推廣促銷活動都有閃光點，但缺乏靈魂，沒有主線索。說到哪干到哪，輕視年度經(jīng)營計劃。沒有系統(tǒng)、科學(xué)的中長期營銷戰(zhàn)略。導(dǎo)致無法在市場(細(xì)分市場)
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