ceo管理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)知識(shí)講解(編輯修改稿)
2025-07-25 08:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的企業(yè)領(lǐng)袖無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行防御式管理。這種消極的管理模式在領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者之間造成了一種強(qiáng)大的心理張力，造成了一種互不信任的局面和極為壓抑的企業(yè)場(chǎng)，一個(gè)善于內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)領(lǐng)袖知道怎樣規(guī)避這一切。這樣一種觀(guān)念的轉(zhuǎn)變，將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)革命性巨變?！ ∫粋€(gè)很好的示范者是顧維軍。2002年春節(jié)，顧雛軍發(fā)起了一個(gè)“科龍人春節(jié)不回家”的活動(dòng)，帶頭深入各省市，看望一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)，并向經(jīng)銷(xiāo)商們拜年。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手馬放南山的時(shí)候，顧雛軍這一舉動(dòng)大大溫暖了原本脆弱的上下游關(guān)系?！ 【C上所述營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的失誤，責(zé)任無(wú)疑應(yīng)歸為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。退一步，企業(yè)的戰(zhàn)略是正確的，但如何把戰(zhàn)略構(gòu)思轉(zhuǎn)化成戰(zhàn)略規(guī)劃，繼而變成經(jīng)營(yíng)策略，在渠道控制力、人才隊(duì)伍的保障以及整合營(yíng)銷(xiāo)等方面，保證企業(yè)邁出的每一步都是按照既定的方略前行，不發(fā)生大的偏差……所有這一切，其責(zé)任非CEO莫屬。謀篇：領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)用主義 深入一線(xiàn)的超級(jí)推銷(xiāo)員——大本營(yíng)里的戰(zhàn)斗司令——領(lǐng)袖風(fēng)范的謀略家與布局者?！ ∵@是從實(shí)用主義出發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)視角的CEO成長(zhǎng)三步曲。 伴隨著企業(yè)的創(chuàng)業(yè)、壯大和發(fā)展，CEO對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的領(lǐng)導(dǎo)必然面臨著這三重定位的遞進(jìn)?！ 耐度胍痪€(xiàn)銷(xiāo)售到適度游離、強(qiáng)調(diào)管理，再到戰(zhàn)略層面主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)，這是作為頭號(hào)人物在企業(yè)順利發(fā)展的過(guò)程中，得以從一個(gè)manager(管理者)向leader(領(lǐng)袖)完美變身的實(shí)用路線(xiàn)?！ ⊥ㄟ^(guò)對(duì)大量企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的觀(guān)察與研究，總結(jié)長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)工作的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為：領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)，即總經(jīng)理(或總裁、CEO)以符合企業(yè)內(nèi)外部條件的合理、科學(xué)、藝術(shù)的方法，對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，是引領(lǐng)企業(yè)走上專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)成功之路的核心驅(qū)動(dòng)因素?！ ☆I(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)的螺旋上升軌跡 通常來(lái)講，企業(yè)總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作，隨著企業(yè)從創(chuàng)業(yè)始、到發(fā)展的各個(gè)不同階段，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，總經(jīng)理的“領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)”也大致會(huì)經(jīng)歷主抓業(yè)務(wù)、建立系統(tǒng)、整合營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)階段。當(dāng)然，由于企業(yè)的客戶(hù)類(lèi)型不同，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)的要求也有不同側(cè)重。 總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)了一個(gè)主導(dǎo)、適度分離、重新主導(dǎo)的螺旋式上升的過(guò)程，完成了由業(yè)務(wù)主導(dǎo)至整合營(yíng)銷(xiāo)的提升過(guò)程(見(jiàn)圖表1)。 第一級(jí) 業(yè)務(wù)主導(dǎo)——深入一線(xiàn)的超級(jí)推銷(xiāo)員 一個(gè)企業(yè)從成立那日起，就進(jìn)入了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、強(qiáng)敵林立的市場(chǎng)；總經(jīng)理帶領(lǐng)自己的人馬殺出一條血路，使企業(yè)得以生存、發(fā)展?！ ∫虼耍瑢?duì)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)或者說(shuō)規(guī)模較小的企業(yè)而言，總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)并參與銷(xiāo)售順理成章。因?yàn)樵谶@個(gè)階段，銷(xiāo)售成為公司的生命線(xiàn)，是擺在管理者面前最重要的任務(wù)。在這個(gè)階段，總經(jīng)理們往往表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的業(yè)務(wù)導(dǎo)向(市場(chǎng)機(jī)會(huì)導(dǎo)向)?！ ∵@種情形之下，營(yíng)銷(xiāo)工作上的親力親為對(duì)總經(jīng)理來(lái)說(shuō)是一種必須，特別是那些重大的業(yè)務(wù)。即使委托副總負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)工作，也必須熟悉公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，隨時(shí)指導(dǎo)，每周聽(tīng)取匯報(bào)?？偨?jīng)理自身成為一個(gè)超級(jí)業(yè)務(wù)人員是一種正常的事情，但要及早樹(shù)立正確全面的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，明白現(xiàn)階段親自做業(yè)務(wù)只是暫時(shí)的，明確公司未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。不過(guò)，需要把握的一點(diǎn)是，盡管市場(chǎng)機(jī)會(huì)更為重要，但依然要明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、初步制定營(yíng)銷(xiāo)策略、確定營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃(或計(jì)劃框架)，并盡量依照計(jì)劃從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。當(dāng)情況發(fā)生變化時(shí)，作為公司的一把手，要及時(shí)調(diào)整、修訂計(jì)劃。 在這個(gè)階段，有遠(yuǎn)見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)視情況組建公司的營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)可適度領(lǐng)先于公司發(fā)展，但不能脫離公司實(shí)際情況?！ ?chuàng)業(yè)期CEO的典型病癥：躁動(dòng)癥 總經(jīng)理形象照：豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一流的變化反應(yīng)速度；見(jiàn)多識(shí)廣，各種營(yíng)銷(xiāo)小技巧爛熟于胸；生性豪爽，帶領(lǐng)一個(gè)能征能戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，但很少主動(dòng)求變，總是用急智處理問(wèn)題。 病況描述：處于市場(chǎng)追隨者地位，常常是被動(dòng)挨打?？偨?jīng)理和其核心團(tuán)隊(duì)疲于應(yīng)付，頭疼醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。有意或無(wú)意地重戰(zhàn)術(shù)，輕戰(zhàn)略；重技巧，輕策略。每個(gè)單獨(dú)的推廣促銷(xiāo)活動(dòng)都有閃光點(diǎn)，但缺乏靈魂，沒(méi)有主線(xiàn)索。說(shuō)到哪干到哪，輕視年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。沒(méi)有系統(tǒng)、科學(xué)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。導(dǎo)致無(wú)法在市場(chǎng)(細(xì)分市場(chǎng))
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