【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 祝愉快Andy5. AndrewRussell 原始信息 自： Andrew Russell 至：Jay Abraham 發(fā)送：2002年7月25日星期四，上午8:13Jay，你好：第 24 頁(yè) 共 108 頁(yè) 謝謝你的電子郵件。 有一天，我收到Tony Robbins 對(duì)你的訪談，作為他的“談話力量”系列書(shū)籍的免費(fèi)宣傳，自從那一個(gè)命運(yùn)之日起，我就成了你的忠實(shí)擁護(hù)者。它引起了我的思想革命，希望從下面你能夠了解到，我們很好地運(yùn)用了你的理論?！癆rran Aromatics 公司，Jay的方法如何把我們的內(nèi)部預(yù)展變成數(shù)十萬(wàn)英鎊的訂單?！?關(guān)于我們公司和我自己：我的父母在1989年建立了家族企業(yè)，制造和銷售優(yōu)質(zhì)化妝品禮物。公司在蘇格蘭西海岸風(fēng)景如畫(huà)的Arran 島上，員工有近100人，年?duì)I業(yè)額為7百萬(wàn)英鎊，增長(zhǎng)率為每年約25%。我在1996年加入企業(yè)，當(dāng)時(shí)我已經(jīng)有了5年的資本貨物和包裝銷售經(jīng)驗(yàn)。證明材料當(dāng)我加入企業(yè)時(shí)，營(yíng)業(yè)額為140萬(wàn)英鎊，利潤(rùn)不錯(cuò)，但我們不斷為緩慢的銷售增長(zhǎng)發(fā)愁。我們主要雇用銷售代理人，利用對(duì)零售顧客的展覽作為產(chǎn)品銷售方式。我們的主要展覽每年二月舉行，一般成本為1萬(wàn)5千英鎊。銷售額為3萬(wàn)英鎊。初看起來(lái)，收益不錯(cuò)，但我們期望更高。第 25 頁(yè) 共 108 頁(yè) 我們的挑戰(zhàn)在于：1. 許多參會(huì)的購(gòu)買者期望有一位代表來(lái)招待他們，而不是當(dāng)場(chǎng)訂貨。2. 我們的產(chǎn)品全年出售，但在關(guān)鍵的禮物購(gòu)買時(shí)期會(huì)有季節(jié)性高峰。零售商們不愿意在這以外的時(shí)間保持庫(kù)存，這樣就影響了銷售。3. 零售商的意見(jiàn)主宰了我們的產(chǎn)品，我們不能保持所有的產(chǎn)品庫(kù)存。我的第一步是利用你的《賺錢秘訣》一書(shū)中的一些技巧。我們修改了展覽前的郵寄廣告，把標(biāo)題改為——“是的，你可以在復(fù)活節(jié)前賣出我們的產(chǎn)品，這是其秘訣……”我們是基于這樣的事實(shí)，出于現(xiàn)金流的影響，零售商不希望在淡季存在庫(kù)存，但他們總要賣東西。我們有整倉(cāng)的庫(kù)存，在獲得復(fù)活節(jié)購(gòu)買高峰時(shí)的訂單前在倉(cāng)庫(kù)里呆上2－4個(gè)月。我們的提議是，如果他們當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買完整系列產(chǎn)品（達(dá)成第一個(gè)目標(biāo)，停止隨意選取，盡量減少不必要的后續(xù)問(wèn)題），然后我們會(huì)從一月起向他們交貨（這樣可以更快地銷售產(chǎn)品），我們?cè)?月以前不向他們要求支付貨款。（說(shuō)明——一般零售商在60－100天內(nèi)向我們支付貨款，這樣我們的現(xiàn)金流不會(huì)受到太大影響。）5個(gè)月的貸款！第 26 頁(yè) 共 108 頁(yè) 你應(yīng)該利用這點(diǎn)，來(lái)參加我們的展覽會(huì)等等?；貞?yīng)非常熱烈，下一個(gè)展覽時(shí)，訂單飆升到12萬(wàn)5千英鎊，我們最近的一次展覽會(huì)上，訂單超過(guò)了50萬(wàn)英鎊（但現(xiàn)在我們的成本提高了，因?yàn)槲覀冃枰蟮恼古_(tái)，更多的人手處理訂單）。同時(shí)，所有的顧客在全年簽訂重復(fù)的后續(xù)訂單，這難以置信。說(shuō)明：所有訂單在展覽會(huì)上簽訂，數(shù)字不包括重復(fù)訂單或結(jié)束后的新顧客。第一個(gè)關(guān)鍵是郵寄廣告上的標(biāo)題變化，第二個(gè)是我們?cè)鯓訛轭櫩驮黾宇~外價(jià)值，這就是在增加零售額的同時(shí)延長(zhǎng)信貸，第三個(gè)是超賣，向我們購(gòu)買完整的產(chǎn)品系列，而不是一種產(chǎn)品，有時(shí)甚至是幾個(gè)系列產(chǎn)品。我們?yōu)榱闶凵烫峁┝艘粋€(gè)主要的動(dòng)機(jī)，讓他們?cè)谏痰昀飻[放我們的產(chǎn)品，而不是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這樣，我們也贏得了新的顧客。在過(guò)去兩年里，這樣做的其它優(yōu)勢(shì)還在于我們現(xiàn)在不需要提供延長(zhǎng)信貸了，因?yàn)轭櫩桶l(fā)現(xiàn)他們可以提前銷售產(chǎn)品，只是會(huì)要求更多的東西，象是“隨產(chǎn)品附送的禮物”，這樣也有助于他們本身的發(fā)展。我們?cè)谶x擇顧客以后，嘗試著提出了5個(gè)月的延長(zhǎng)信貸促銷，但反應(yīng)平淡。我們利用你在《更長(zhǎng)的銷售信》中的技巧（這與我以前所學(xué)完全相反），說(shuō)明這一提議的原因，這讓我們看起來(lái)是經(jīng)過(guò)深思熟慮，而不是一家不計(jì)成本瘋第 27 頁(yè) 共 108 頁(yè) 狂銷售的公司。我知道，事實(shí)上，利用這些高級(jí)技巧，在同一個(gè)展覽會(huì)上，我們的訂單金額是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂單金額的10－25倍。這對(duì)我們的事業(yè)和我們對(duì)待展覽會(huì)的態(tài)度具有巨大的影響。我們的銷售人員不斷地尋找辦法多銷售產(chǎn)品，增加讓人驚奇的價(jià)值，簽訂訂單。我們的顧客現(xiàn)在來(lái)我們的展臺(tái)尋找價(jià)值，他們知道我們能夠?yàn)樗麄兲峁┻@些價(jià)值，他們準(zhǔn)備好簽約，你可以把這稱為顧客的教育。我們幫助他們發(fā)現(xiàn)事業(yè)中的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，我們自己也得到了回報(bào)?！耙陨纤稣鎸?shí)可靠，你可以在宣傳和營(yíng)銷時(shí)使用我的材料?！薄N售主任Andrew SRussell Arran島KA27 8DD ，Brodick ，Home Farm ，Arran Aromatics 公司，電話：00 44 1770 302595 – 0044 1770 303006 (直線)傳真： 00 44 1770 302599電子郵件：andrewr@arranaromatics.網(wǎng)址：第 28 頁(yè) 共 108 頁(yè) 6. AndyMiller 原始信息 自：Andy Miller 至：Jay Abraham 發(fā)送：2002年8月2日星期五，上午9:40案例研究：風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn) 背景： 你的技巧中，我最常運(yùn)用的是風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)。我從你那里學(xué)到的一個(gè)問(wèn)題和思想是：“如果我只能從結(jié)果中獲得報(bào)酬，我會(huì)怎么做？”這是個(gè)強(qiáng)有力的問(wèn)題！現(xiàn)在我從事培訓(xùn)行業(yè)。我問(wèn)了40個(gè)同事這個(gè)問(wèn)題，他們看著我好象我瘋了。他們的回答總是“我為什么會(huì)那么做？”但當(dāng)我問(wèn)他們，如果根據(jù)結(jié)果取得報(bào)酬，他們會(huì)繼續(xù)現(xiàn)在所提供的服務(wù)還是會(huì)改變做法？每個(gè)人都說(shuō)他們會(huì)改變做法。我覺(jué)得這很奇妙，這個(gè)問(wèn)題讓每個(gè)人認(rèn)識(shí)到，即使他們保持目前的薪水結(jié)構(gòu)不變，他們也能用更有效的方法提供培訓(xùn)。這是4年以前的事，所有40人都沒(méi)有改變?nèi)魏问拢麄兺Ａ粼凇艾F(xiàn)狀”中。 巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：事實(shí)是，我的同事沒(méi)有得到這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)巨大的優(yōu)第 29 頁(yè) 共 108 頁(yè) 勢(shì)！首先我改變了自己的計(jì)劃，讓我的顧客得到更多的結(jié)果，無(wú)論他們會(huì)不會(huì)為此向我支付報(bào)酬。其次，我有一個(gè)巨大的銷售優(yōu)勢(shì)。當(dāng)我與潛在的顧客會(huì)面時(shí)，我們討論如何付款。我提出了3種方式：按人，按天或按結(jié)果分成。他們總是對(duì)按結(jié)果分成感興趣，因?yàn)闆](méi)有其他人提出這樣的選擇。我會(huì)解釋清楚，我們對(duì)自己的工作有信心。我們的目標(biāo)是帶領(lǐng)他們走過(guò)一個(gè)過(guò)程，確切的了解他們的需要。然后，我會(huì)展示要做些什么，要多長(zhǎng)時(shí)間，會(huì)有什么樣的結(jié)果。因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)結(jié)果取得報(bào)酬，我們建議的每件事都是從顧客的最佳利益出發(fā)，對(duì)他們沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。 效果如何：當(dāng)我詢問(wèn)這些潛在的顧客，是否有其它的培訓(xùn)公司提供相同的選擇，他們說(shuō)沒(méi)有。 我問(wèn)為什么不？他們對(duì)自己的工作沒(méi)有信心嗎？這樣做非常有效，100%的時(shí)間顧客會(huì)告訴我他們不會(huì)考慮其他公司了。這太令我驚奇了，每個(gè)公司都期望顧客會(huì)覺(jué)得按天付費(fèi)比按結(jié)果分成便宜而選擇按天付費(fèi) 量化結(jié)果：我不知道確切的結(jié)果，但我估計(jì)，在過(guò)去4年中，我的公司簽約金額每年增加了30萬(wàn)美元，用其它方式這是不可能第 30 頁(yè) 共 108 頁(yè) 的！Andy Miller7. Armando Ortega 原始信息 自： Armando Ortega 至： Jay Abraham 發(fā)送：2002年7月26日星期五，下午3:19Jay，你好：Jay Abraham 對(duì)我的最大影響是我擁有了“遠(yuǎn)見(jiàn)”，這讓我在研究一個(gè)行業(yè)時(shí)，能夠立即明白其在許多領(lǐng)域內(nèi)的潛在利潤(rùn)。在過(guò)去的12個(gè)月中，由于這種新的能力，我挽救了一所重點(diǎn)學(xué)校，這所學(xué)校屬于我所在州的主要大學(xué)，大大地提高了入學(xué)率（我也得到了滿意的報(bào)酬），并且挽救了一家瀕臨破產(chǎn)的目錄公司，這家公司現(xiàn)在正在成為一家全國(guó)性的公司（我的合同報(bào)酬是每月1000美元律師費(fèi)以及該企業(yè)10%的股票）。在第一個(gè)例子中，墨西哥Chihuahua大學(xué)Facultad de Zooteia 學(xué)校的管理者來(lái)找我尋求幫助。他們告訴我說(shuō)，大學(xué)每年的入學(xué)率在過(guò)去12年里持續(xù)下降，學(xué)校面臨解散的第 31 頁(yè) 共 108 頁(yè) 危險(xiǎn)，這樣會(huì)讓許多人失去工作和機(jī)會(huì)。他們給我看了一項(xiàng)研究和教育領(lǐng)導(dǎo)的決定，如果入學(xué)率仍然不能回升，那么就要關(guān)閉學(xué)?；蚴桥c其它處于類似情況的學(xué)校合并。這是在2001年的1月，學(xué)校委員會(huì)立即批準(zhǔn)讓我參與改革，費(fèi)用是8500美元。我必須立即著手，因?yàn)闀r(shí)間不等人。但一天后，他們推翻了這個(gè)決定，因?yàn)槲瘑T會(huì)的一個(gè)成員提出反對(duì)，他說(shuō)不需要我，另外，我在簽約前已經(jīng)告訴他們整個(gè)計(jì)劃?！拔覀冏约耗茏?。”他告訴委員會(huì)成員。我回答道，“如果你們自己能做，為什么他在過(guò)去12年里什么也沒(méi)做呢。知道做什么是一回事，但真要做起來(lái)，就是另一回事?！眱蓚€(gè)月后，就在春假的前幾天，他們打電話給我，“我們準(zhǔn)備簽合同，我們說(shuō)服他了。讓我們開(kāi)始吧?！蔽以?月21日第一次開(kāi)始接觸學(xué)生，報(bào)名的那天是6月9日，這樣我們有6個(gè)星期的時(shí)間采取行動(dòng)——我們能做的不多，因?yàn)榈?月份，學(xué)生們已經(jīng)決定就讀哪所大學(xué)。不管怎樣，前一年的報(bào)名人數(shù)是60個(gè)一年級(jí)新生，我把這個(gè)數(shù)字提高了132%，幾乎是150名新生。我是怎么做的：我做好準(zhǔn)備工作，送出一系列的信息和教育信件、手冊(cè)和“特別報(bào)告“，送給Chihuahua 市和附近小城市的8500名預(yù)科學(xué)生。第一份特別報(bào)告是我寫(xiě)的一個(gè)小書(shū)，標(biāo)題是《選擇最佳職業(yè)的57個(gè)小訣竅》“，第二份是另第 32 頁(yè) 共 108 頁(yè) 一本小書(shū)《50種為學(xué)生賺錢的方法》。對(duì)學(xué)校來(lái)說(shuō)，報(bào)名率的提高是贏得2001年全州范圍內(nèi)年度質(zhì)量獎(jiǎng)的決定性因素之一。幾個(gè)月前，一家新的目錄公司，在一份非常漂亮的大型鞋子圖片目錄項(xiàng)目上失敗了。他們?cè)陔娕_(tái)廣告上投入了一大筆錢，只吸引了400名顧客（只有10名是電臺(tái)廣告的結(jié)果，另外390名是在他們4家零售商店里正常買了鞋子以后，由員工售出的）。但他們只找到20位愿意投入的經(jīng)銷商，銷售業(yè)績(jī)令人沮喪。在一次商業(yè)集會(huì)上，在我發(fā)表了5分鐘的必定會(huì)成功的演講以后，我和公司的所有者會(huì)面。他說(shuō)，“我需要一名戰(zhàn)略家和銷售專家。“我們簽了合同，報(bào)酬是每月1000美元律師費(fèi)以及該企業(yè)10%的股票。然后我設(shè)計(jì)了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的、低成本的戰(zhàn)略，包括（1）找回并贏得以前的銷售商，找到在過(guò)去30天內(nèi)再次購(gòu)買或初次購(gòu)買的50位重新建立關(guān)系的銷售商，打個(gè)電話，問(wèn)問(wèn)有什么問(wèn)題，他們?yōu)槭裁赐Ｖ官?gòu)買，邀請(qǐng)他們?cè)僭囈淮危唬?）開(kāi)始和8家當(dāng)?shù)毓窘粨Q名單，他們也是目錄公司——珠寶、化妝品、女用內(nèi)衣等等，相互交換無(wú)效的代表，在他們的廢品堆里我們發(fā)現(xiàn)了黃金，在接觸的每10人當(dāng)中贏得了3－4人。（3）和全國(guó)的目錄公司交換名單，主要來(lái)自墨西哥蒙特雷，正在關(guān)注全國(guó)市場(chǎng)，這讓我第 33 頁(yè) 共 108 頁(yè) 們了解當(dāng)在一個(gè)特定區(qū)域中成為一家關(guān)鍵的大型銷售商以后，特許權(quán)經(jīng)營(yíng)的擴(kuò)張會(huì)是怎樣的。對(duì)方非常滿意，我們又開(kāi)始發(fā)送新的目錄。如果沒(méi)有Jay Abraham的洞察力，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是不可能的。對(duì)我影響最大的是Jay的《你在工作中的營(yíng)銷天賦》，《隱形營(yíng)銷》和《最終研究實(shí)驗(yàn)室》，還有最新的書(shū)《如何從你的所有中獲取能夠獲取的一切》。 . de .，Speak International 公司總裁，Armando Ortega 網(wǎng)址：8. Arthur Murray 原始信息自： Arthur Murray 至：Jay Abraham 發(fā)送：2002年7月31日下午2:48Jay, 你好： 很榮幸送上我的故事，真誠(chéng)地感謝你給我生活帶來(lái)的深刻變化。你正在開(kāi)始一個(gè)全新的事業(yè)。你愿意怎么做——從開(kāi)始就走上正確的道路，還是以后改正？第 34 頁(yè) 共 108 頁(yè) 我經(jīng)常看見(jiàn)企業(yè)家們憑感覺(jué)駕駛飛機(jī)。他們會(huì)說(shuō)，“以后再?zèng)Q定吧?，F(xiàn)在我們需要銷售。我們需要把產(chǎn)品推銷出去。我們需要更多的人手。”我們需要，我們需要，我們需要，……你明白這樣的情況。他們陷入困境。他們知道，如果他們停下來(lái)一會(huì)，重新組織，就會(huì)走上軌道。但前面總是有另一個(gè)危機(jī)。我承認(rèn)——我?guī)缀醭蔀槠渲幸粏T——非常近。但就在我要這么做的時(shí)候，某些奇妙的事發(fā)生了?？赡苁敲\(yùn)的干預(yù)?；蛑皇切疫\(yùn)。但我相信，這一次短暫的遭遇挽救了我數(shù)年的嘗試和錯(cuò)誤。把我從終生的失敗和沒(méi)有能夠說(shuō)清楚的無(wú)數(shù)的無(wú)用功中解救出來(lái)。 那個(gè)決定性的時(shí)刻就是我初次遇到Jay Abraham 和 Chet Holmes的時(shí)候。就是那時(shí)，我決定我寧愿挨餓、睡在汽車?yán)镆膊荒茏屪约郝淙胂嗤南葳?。那是在洛杉磯的PEQII 現(xiàn)場(chǎng)研討會(huì)上。我記得甚至無(wú)法對(duì)聽(tīng)眾解釋我從事什么行業(yè)。所以我以一段清白的歷史開(kāi)始，一張白紙，從2002年2月20日開(kāi)始。這是5個(gè)月前。我希望能夠告訴你說(shuō)，我已經(jīng)掙到了第一個(gè)一百萬(wàn)。事實(shí)上，到現(xiàn)在為止，我的銷售額是零。但我并不擔(dān)心。