【文章內(nèi)容簡介】 格是同類產(chǎn)品展開競爭的有力武器，同時，價格也是吸引消費者注意，最終完成整個購買過程的法寶。為了利用價格杠桿撬開市場的大門，使得自己的產(chǎn)品在與對手競爭中獲得更多的優(yōu)勢，必須利用好各種定價技巧?！　? 根據(jù)產(chǎn)品生命周期定通常每一產(chǎn)品在某一市場上通常會經(jīng)歷介紹、成長、成熟和衰退四個階段。根據(jù)產(chǎn)品在不同階段制定不同價格策略。（一）在產(chǎn)品介入階段的價格策略 撇油定價法。就是在產(chǎn)品剛介入市場時，采用高價位策略，以便在短期內(nèi)盡快收回投資。然后隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產(chǎn)品進入彈性大的市場。一般而言，對于全新產(chǎn)品、受專利保護的產(chǎn)品、需求的價格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價策略撇取定價策略的條件：分銷渠道健全、通路模式多元化 優(yōu)點：增強分銷商經(jīng)營利潤，提高銷售通路信心弊端：對于品牌高度化建設及企業(yè)聯(lián)合管理上難度提高` 滲透定價策略，與撇脂定價策略一起都屬于心理定價策略。滲透定價策略設定最初低價，以便迅速和深入地進入市場，從而快速吸引來大量的購買者，贏得較大的市場份賴。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進一步減價。例如，戴爾和蓋特惠公司采用市場滲透定價法，通過低成本的郵購渠道銷售高質量的電腦產(chǎn)品。它們的銷售量直線上升，而此時通過零售店銷售的 IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們的價格相此。沃馬特、家庭倉庫和其他折扣零售商也采用了市場滲透定價法。它們以低價格來換取高銷售量。高銷售量導致更低的成本，而這又反過來使折扣商能夠保持低價。 四川科技 職業(yè)學院畢業(yè)設計(論文) 第 3 頁條件：市場對價格敏感。低價不會引起競爭。 生產(chǎn)經(jīng)營費用隨經(jīng)驗的增加而降低。優(yōu)點：新產(chǎn)品能迅速占領市場。 微利阻止了競爭者進入，可增強了企業(yè)的市場競爭能力。 弊端：利潤微薄。 降低企業(yè)優(yōu)質產(chǎn)品的形象。 （二）在產(chǎn)品成長階段的價格策略 在產(chǎn)品的成長階段，應通強化升企業(yè)形象，提升產(chǎn)品層次，開發(fā)、附帶衍生產(chǎn)品。價格應視介入期采用的是撇油法還是滲透法而定。在成長階段,產(chǎn)品的銷售量開始迅速上升,促銷的平均費用已比介人階段時低,此時的外銷策略應以市場滲透為主。 （三）在產(chǎn)品成熟階段的價格策略 在產(chǎn)品的成熟階段，因避免激烈競爭，首要工作是形成規(guī)?；?、一體化發(fā)展模式，充分降低生產(chǎn)成本。大量小型企業(yè)將在競爭中被淘汰，從而形成以大型企業(yè)為主的壟斷局面。 （四）在產(chǎn)品衰退期的價格策略 企業(yè)應在對公司規(guī)模、產(chǎn)品性質、消費者心理等進行分析的基礎上選擇方案： 以靜制動； 《以靜制動》 典出：《道德經(jīng)》第 26 章：重為輕根，靜為燥君。……輕者失根。大意是。穩(wěn)重、隱忍是輕浮的根本，鎮(zhèn)靜、持重是躁動的主宰，輕舉妄動就會喪失主宰權。 案例：科龍空調(diào)以靜制動　　盡管離炎夏還早，但眾多的空調(diào)廠家為贏得商機，搶占市場，早已使出看家招數(shù)在空調(diào)市場打起了價格戰(zhàn)。如春蘭空調(diào) 2 月 14 日宣布降價，立即有部分廠家跟進，而奧克斯等品牌卻又試圖結成價格同盟。在愈演愈烈的空調(diào)價格戰(zhàn)中，國內(nèi)最大的制冷企業(yè)科龍集團卻不為所動，這多少有點讓持幣待購的消費者著急。 四川科技 職業(yè)學院畢業(yè)設計(論文) 第 4 頁據(jù)科龍集團負責人介紹，科龍堅守陣地不降價的原因主要是基于以下幾方面的考慮：一是國內(nèi)家電企業(yè)已進入微利時代，目前的空調(diào)價格已到達低點，價格之爭已走到盡頭，一味殺價競爭將不利于整個行業(yè)的良性發(fā)展；二是經(jīng)過一年的內(nèi)部改革、調(diào)整和技術創(chuàng)新，科龍已具備能力跳出國內(nèi)空調(diào)市場的單純價格競爭格局。因此，它的主要目標是從國內(nèi)制冷企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展高度來思考自己的發(fā)展方略，今年科龍與朗濤、電通、奧美等國際知名的專業(yè)傳播公司合作啟動的“世紀品牌工程”就是一項意在長遠的大手筆。科龍集團最近推出的“節(jié)能先鋒”新款科龍空調(diào)要比同類產(chǎn)品節(jié)能 30％以上，因此一上市就頗受消費者歡迎，掀起熱銷浪潮。未來啟示： 至少有三句不同色彩的中國古話可以形容以靜制動的重要性。雅的如大象無形，大聲無??；通俗的咬人的狗不叫；中性的響水不開，開水不響。所以在未來企業(yè)發(fā)展經(jīng)濟收益日趨透明微利的情況下，以靜制動，把握未來科技發(fā)展趨勢才是王道！ 減價； 當一個行業(yè)的產(chǎn)品價格在市場上不斷下跌時，置身其中的企業(yè)該怎么辦？是維持價格不變還是跟隨降價？大多數(shù)情況下企業(yè)會選擇在設法降低成本的同時降低產(chǎn)品的價格，并希望通過降價所帶來的市場份額增加有一天能夠彌補降價所造成的損失。　　另一種保護價格的方式是集中精力瞄準一個細分市場，在這一市場里，你的產(chǎn)品或服務能夠滿足他們的獨特需求，而顧客也愿意為此支付適當?shù)囊鐑r。案例：TCL 從它的鉆石系列移動手機上獲利頗豐，他們是如何做的？　　先看看他們的廣告：沒有那些充滿虛幻的電腦制作畫面，也見不到來去匆匆的商人形象，一句話，見不到那些似乎被手機行業(yè)一直認可的標準畫面。TCL 手機把目標顧客鎖定為女性！這一細分市場的特點是對技術偏好一般，但非?？粗厥謾C的外觀設計。TCL 把鉆石鑲嵌在手機上正是抓住了女性顧客的這一心理，她們（以及她們的丈夫或者男朋友）愿意為此支付高價。另一種保護價格的方式是 四川科技 職業(yè)學院畢業(yè)設計(論文) 第 5 頁集中精力瞄準一個細分市場，在這一市場里，你的產(chǎn)品或服務能夠滿足他們的獨特需求，而顧客也愿意為此支付適當?shù)囊鐑r 追隨其它廠商價格； 預測競爭者的行動后采取對策； 在同一品牌下，以成本較低的同質產(chǎn)品來維持產(chǎn)品價格。 產(chǎn)品生命周期內(nèi)定價技巧具體運用產(chǎn)品生命周期定價策略，是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的不同階段，靈活地制定價格。投入期的新產(chǎn)品的合理價格應該是最能吸引中間商，又最能吸引最終用戶的價格。企業(yè)定價應該以產(chǎn)品的直接生產(chǎn)和銷售成本為依據(jù)。投入期可選擇的定價策略一般有以下三種：一是撇脂定價法。撇脂定價法又稱高價法，即將產(chǎn)品的價格定的較高，盡可能在產(chǎn)品壽命初期，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快地收回投資，并且取得相當?shù)睦麧?。然后，隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產(chǎn)品進入彈性大的市場。二是滲透定價法。滲透定價法又稱為低價法，它采用低價策略，將產(chǎn)品的價格盡量定的低一些，以達到打進市場或者擴大市場占有率，鞏固市場地位的目的。一些資金比較雄厚的大企業(yè)往往采用這種定價方法。三是滿意價值定價法。滿意價值定價法又稱為薄利多銷定價法。所謂“滿意” ，就是確定的價格使生產(chǎn)者和消費者雙方都感到滿意從而能接受的價格。具體地說，企業(yè)新產(chǎn)品剛投放市場時，利潤很少或者有少量虧損；市場銷路打開后，很快就能轉虧為盈。該價格的定位一般在上述兩種定價法的價格之間?！　‘a(chǎn)品在成長期逐漸形成了市場價格。成長期初期市場價格變動幅度較大，末期則變動較小。對于早期推出新產(chǎn)品的企業(yè)來說，如果是初期采用撇脂定價法，則此時可以分數(shù)次陸續(xù)降低售價。如果在市場試銷初期采用滲透定價法，則在成長期可以繼續(xù)運用該方法。對于在成長期新進入市場的企業(yè)來說，則應該注意保持原創(chuàng)新者的定價策略，一般來說，采用低于創(chuàng)新者價格的策略為宜。成熟期的定價目標應該是選擇導致最大貢獻的價格方案，這一階段應該盡量避免價格競爭， 四川科技 職業(yè)學院畢業(yè)設計(論文) 第 6 頁更多的采用非價格競爭方式。當然，在必要時也可以采用降價策略，但是必須遵循需求彈性的原理，主要是對那些需求價格彈性大的商品和市場，這樣做收效大。在產(chǎn)品衰退時期，競爭已經(jīng)迫使市場價格不斷降低到接近于產(chǎn)品的變動成本，只有在成熟期不斷降低成本的那些企業(yè)才能維持下來。這時，只要企業(yè)有剩余生產(chǎn)能力，應該以變動成本作為價格的最低限度。同時，企業(yè)應該注意及時退出這一產(chǎn)品市場?！　　?根據(jù)產(chǎn)品類別的定價技巧 不同類別的產(chǎn)品應采取不同的定價策略。如日常生活用品，對于這種購買率高，周轉快的產(chǎn)品，適合采用薄利多銷的定價策略。而對于周轉慢，銷售與儲遠成本較高的特殊品、耐用品，價格可定高些，以保證盈利。第三章 根據(jù)消費者的消費心里的定價技巧 針對消費心理的定價技巧 價格技巧的運用對象是消費者，所以在實際中要充分研究消費者的普遍心理，和其的消費習慣，以便制定實用的價格策略。合理的心理定價是在對消費者做了充分研究得出來的技巧。(一) 分級定價法 由于同類產(chǎn)品生產(chǎn)者多、花色品種各異，如果給同類產(chǎn)品定一個價格，會增加選購的難度，因此，零售商往往把同類產(chǎn)品分為若干檔次定價。 (二) 聲望定價法 一家商店的店號在消費者心中享有聲望，則它出售的商品價格可比一般商店高些。名牌商品可采用“優(yōu)質高價”策略，既增加了盈利，又讓消費者在心理上感到滿足。 (三) 招徠定價法 企業(yè)可利用節(jié)假日，舉行“大減價” ，采用讓利招徠定價法。如美國有一家著名的“99 仙”商店，所售商品一律定價 99 美分，甚至彩電也是 99 美分一臺 四川科技 職業(yè)學院畢業(yè)設計(論文) 第 7 頁（每天僅供應 10 臺） ，借此招徠顧客。 (四) 需求習慣定價法 有些商品的價格在市場上已為顧客所習慣。例如，卷子糖一向為 2 角一卷；又