銷售管理自考畢業(yè)論文論銷售過(guò)程中的溝通技巧(編輯修改稿)
2024-11-12 09:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 加問(wèn)題等 )表示我們面前出現(xiàn)了一個(gè)高地位的人。社會(huì)符號(hào)也告訴我們?cè)S多有關(guān)群體成員關(guān)系的信息 ,例如社會(huì)階層、種族、性別、年齡等。 人與人之間的距離也是表露人際關(guān)系的 語(yǔ)言 ,也能傳遞大量的情感信息，通常親密則相互之間具有較近的人際距離 ,人疏遠(yuǎn)則相互之間具有較遠(yuǎn)的人際距離 ,人際距離傳達(dá)的意義也具有文化特色 ,受環(huán)境的限制 ,有的民族喜歡雙方保持近距離 ,而另一些民族則與之相反 ，通常陌生人之間的空間距離會(huì)較大 ,但在特定情況下則不一樣，或在在擁擠的公共汽車(chē)上或擁擠的電梯上，人們由于距離太近，會(huì)產(chǎn)生緊張感，會(huì)避免面對(duì)面或目光接觸 。 （三）溝通過(guò)程 溝通是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，任何溝通都是發(fā)送：暫將信息傳遞到接受者的過(guò)程。溝通的過(guò)程可以分解為以下幾個(gè)步驟： ：指發(fā)出信息的人。 ：發(fā)送者將這些信息譯成接收者能夠理解的一系列符號(hào)，如語(yǔ)言、文字、圖表、照片、手勢(shì)等，即信息。 ：通過(guò)某種通道（媒介物）將信息傳遞給接收者。 ：接收者將通道中加載的信息翻譯成 他能夠理解的形式。解碼的過(guò)程包括了接收、譯碼和理解 3 個(gè)環(huán)節(jié)。 ：接收者將其理解的信息再返送回發(fā)送者，發(fā)送者對(duì)反饋信息加以核實(shí)和做出必要的修正。反饋的過(guò)程只是信息溝通的逆過(guò)程。 二 . 影響自然人消費(fèi)決策的因素 作為一個(gè)銷售人員，表達(dá)溝通力 很 重要?，F(xiàn)代商品五花八門(mén)，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來(lái)的其實(shí)都是非必要商品。 但是了解影響消費(fèi)者消費(fèi)決策因素，找準(zhǔn) 刺激顧客購(gòu)買(mǎi)非必要商品的欲望，就是行銷的 首要 課題。行為理論認(rèn)為，家庭的消費(fèi)決策建立在對(duì)商品特性的主觀評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上，它不但受制于行為人的 有限理性，還受到?jīng)Q策當(dāng)時(shí)所處環(huán)境的影響。因此，消費(fèi)決策在很大程度上帶有主觀任意性。日常 生活中， 影響消費(fèi)者決策行為的因素主要有以下四個(gè)方面 （ 一 ）惰性 惰性 的 概念起源于牛頓第一運(yùn)動(dòng)定律（即“惰性定律”）：物體除非受到外力的作用，否則將永遠(yuǎn)保持原來(lái)（靜止或運(yùn)動(dòng)）的狀態(tài)。心 理學(xué) 中的惰性法則被表述為：在沒(méi)有受到心理動(dòng)力驅(qū)動(dòng)的情況下，個(gè)人行為將表現(xiàn)出“維持現(xiàn)狀”的特點(diǎn)。因此，只有當(dāng)個(gè)人發(fā)現(xiàn)明顯優(yōu)于現(xiàn)狀的選擇后，才會(huì)產(chǎn)生心理動(dòng)力來(lái)改 變現(xiàn)狀。例如，當(dāng)人們明顯感受到改變現(xiàn)狀能使他們生活得更好，他們會(huì)主動(dòng)追求變化?！吧畹酶谩笔峭苿?dòng)人們改變現(xiàn)狀的心理動(dòng)力。傳統(tǒng) 經(jīng)濟(jì) 學(xué)的“理性人”假設(shè)認(rèn)為，“理性人”能準(zhǔn)確地感知自己的偏好，因此，在面對(duì)不同消費(fèi)選擇時(shí)，“理性人”有足夠的心理動(dòng)力進(jìn)行消費(fèi)選擇?？涩F(xiàn)實(shí)生活中的大量實(shí)例表明，普通人對(duì)自己的主觀偏好常常說(shuō)不清、道不明。因?yàn)樗麄兊南M(fèi)偏好模糊，不清楚自己究竟需要什么，沒(méi)有非改變現(xiàn)狀不可的心理動(dòng)力，因此消費(fèi)決策就 容易受到各種因素的影響，也無(wú)法判斷出各決策結(jié)果的優(yōu)劣。于是，普通人會(huì)對(duì)身邊各種消費(fèi)誘惑表現(xiàn)得漫不經(jīng)心、無(wú)動(dòng)于衷，并樂(lè)于維持現(xiàn)狀。在必須做出消費(fèi)決策時(shí)，他們要么把身邊熟人的選擇拿來(lái)作為 參考 依據(jù)；要么推遲選擇時(shí)間；或者干脆安于現(xiàn)狀。 （ 二 ）識(shí)別啟發(fā) 啟發(fā)也稱啟發(fā)式策略，是憑借經(jīng)驗(yàn)解決問(wèn)題的一種簡(jiǎn)單籠統(tǒng)的思考捷徑，也被稱之為經(jīng)驗(yàn)法則或“拇指法則”。識(shí)別啟發(fā)指人們?cè)谒季S過(guò)程中習(xí)慣于自動(dòng)區(qū)分熟悉與不熟悉的選項(xiàng)，并傾向于選擇熟悉的選項(xiàng)。使用識(shí)別啟發(fā)來(lái)替代理性思考，主要由以下幾個(gè)原因造成： ，人們沒(méi)有時(shí)間 進(jìn)行認(rèn)真思考或缺乏做決策所需要的可靠知識(shí)和信息 。 ，以至于無(wú)法充分地進(jìn)行篩選加工 。 計(jì)算 受阻時(shí)，人們 需要 借助直覺(jué)加上簡(jiǎn)單辨 別來(lái)完成決策過(guò)程。生活中的消費(fèi)者在面對(duì)鋪天蓋地、大同小異的樓盤(pán)時(shí)，他們可能馬上簡(jiǎn)單地想到選擇知名企業(yè)開(kāi)發(fā)的或朋友推薦的樓盤(pán)，常常認(rèn)為“有口皆碑”是住房質(zhì)量的可靠保障，而不愿意花大量的時(shí)間和精力進(jìn)行各樓盤(pán)間的性價(jià)比調(diào)查。因此，當(dāng)房產(chǎn)市場(chǎng)的消費(fèi)日趨理性時(shí)，存在著名開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯強(qiáng)于一般開(kāi)發(fā)商的普遍現(xiàn)象。這一現(xiàn)象就是人們自覺(jué)借助了“識(shí)別啟發(fā)”的決策工具而形成的 。 （ 三 ）樂(lè)觀框定 消費(fèi)者有時(shí)明知某個(gè)樓盤(pán)的宣傳過(guò)于夸張失真，但還是樂(lè)于接受。這是出于對(duì)銷售策劃者營(yíng)銷理念的欣賞與認(rèn)同，如此表述的營(yíng)銷理念與他內(nèi)心深 處的幸福感產(chǎn)生了共鳴。一旦人居概念的描述使消費(fèi)者沉醉于對(duì)美好未來(lái)的憧憬時(shí)，他們
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