【文章內(nèi)容簡介】 隨機(jī)和不確定導(dǎo)致了負(fù)荷變化的隨機(jī)性，需要時刻考慮電力商品的供需平衡性。同時電力商品的購買頻率高，需要用戶連續(xù)不斷地購買和使用，使得電力的市場營銷要更注重長久性與持續(xù)性。（3）電力商品涉及到各行各業(yè)的生產(chǎn)與生活的保證問題，具有極強(qiáng)的公益性，使電力市場具有不可放棄性，電力商品的質(zhì)量保證及電力營銷中優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略格外重要。 電力市場需求預(yù)測電力市場需求預(yù)測是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法對市場需求和電力企業(yè)需求以及影響市場需求變化的諸因素進(jìn)行分析研究，對未來的發(fā)展趨勢做出判斷和推測，為電力企業(yè)制定正確的市場營銷決策提供依據(jù)。市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點，市場對電力發(fā)展的引導(dǎo)作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的主要內(nèi)容，電力市場預(yù)測是電力企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，要建立健全電力市場預(yù)測的信息系統(tǒng)。加強(qiáng)電力市場需求分析和預(yù)測可以使電力經(jīng)營規(guī)劃更具科學(xué)性，可以更好的進(jìn)行電力發(fā)、輸、配工程的計劃，可以增強(qiáng)電價和系統(tǒng)可靠率預(yù)測。第四章電力市場營銷組合策略及戰(zhàn)略電力市場營銷組合策略是指電力企業(yè)用來在目標(biāo)市場實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一整套營銷策略，它包括產(chǎn)品策略（Product）、價格策略（Price）、分銷策略（Place）、促銷策略（Promotion）等。產(chǎn)品是最基本的營銷策略，它代表了電力企業(yè)向市場提供的供給；價格是營銷組合策略的關(guān)鍵，是用戶必須為產(chǎn)品而支付的一定數(shù)目的金錢，價格必須與產(chǎn)品的預(yù)期價值相符；分銷是為使企業(yè)產(chǎn)品能接近和適應(yīng)顧客而采取的各種活動；促銷是企業(yè)所進(jìn)行的溝通和促進(jìn)其產(chǎn)品到目標(biāo)市場的各種活動。從購買者的觀點來看，每一種營銷策略都是為了傳遞顧客的利益，因此4P’s是與顧客的4C’s相對應(yīng)的，即產(chǎn)品（Product）——顧客需求和愿望（Customer）、價格（Price）——顧客的成本（Cost）、分銷（Place）——方便（Convenience）、促銷（Promotion）——溝通（Communication）。針對電力市場營銷組合策略體系的分析總結(jié)了五大戰(zhàn)略，使電力市場實現(xiàn)營銷目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。他們分別是創(chuàng)新戰(zhàn)略，重點突破戰(zhàn)略，一體化戰(zhàn)略，優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略。市場營銷實行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營銷創(chuàng)新，主要在四個方面著手：。要認(rèn)清經(jīng)營新形勢，樹立起電力營銷新觀念，盡快實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：第一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來。要樹立競爭觀念，在價格、質(zhì)量和服務(wù)上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比高低，通過競爭不斷擴(kuò)大電力銷售市場；要樹立價值觀念，以科學(xué)合理的電價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的辦法促進(jìn)電力銷售；樹立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會上缺電的問題作為擴(kuò)大電力市場的重點來抓；樹立全心全意為客戶服務(wù)的觀念，變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹立依法經(jīng)營觀念，一方面以嚴(yán)格遵照執(zhí)行已有的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作；另一方面要學(xué)會、掌握并進(jìn)而善于運(yùn)用法律手段維護(hù)供電企業(yè)合法權(quán)益。第二、從以計劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來。供電企業(yè)員工尤其是開展?fàn)I銷服務(wù)的員工，其思想觀念要完成從舊的計劃用電管理模式到市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進(jìn)用戶合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，要主動研究市場、開拓市場。一切圍繞市場轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。2市場創(chuàng)新。隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場經(jīng)濟(jì)的推動，社會對電的依賴性會越來越強(qiáng)，電力在終端能源消費(fèi)中的份額也必然會越來越大。電力市場有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的市場。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應(yīng)市場變化，及時調(diào)整營銷管理，開拓電力市場。從當(dāng)前看，市場創(chuàng)新的要點是：(1)嘗試讓利促銷經(jīng)營策略，在對大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營了解的基礎(chǔ)上，對確實能通過降低電價、且能保證售電量和結(jié)清電費(fèi)的企業(yè)，我們實行電價優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對城鄉(xiāng)所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵措施，動員大負(fù)荷用戶在低谷時段滿負(fù)荷運(yùn)行，最大限度地向市場推銷電力。(3)開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長期發(fā)展?jié)摿?、前景廣闊的大市場。(4)最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時間，實施零點檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開發(fā)能改善電網(wǎng)運(yùn)行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費(fèi)市場。與此同時，要解決制約用電市場發(fā)展的具體問題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問題，以及農(nóng)村戶戶通電問題，等等。通過市場創(chuàng)新，能夠在買方市場總格局下挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。3組織創(chuàng)新。營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)各項創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復(fù)雜、工作效率低下、服務(wù)方式簡單、營銷意識薄弱、部門之間不協(xié)調(diào)等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務(wù)、示范窗口等治標(biāo)的手段并不能改變營銷體制的僵化，應(yīng)盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場營銷職能。按照市場營銷規(guī)律，以市場為立足點，建立具有市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與咨詢等功能的市場營銷體系。要以消費(fèi)者為中心，構(gòu)建市場導(dǎo)向型的專業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)——“一部三中心”(市場營銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計量中心)的模式，具體可引申為將原有營銷管理資源進(jìn)行整合，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營特點的、整體協(xié)同運(yùn)作的營銷組織模式和管理機(jī)制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應(yīng)快速的專業(yè)化營銷組織管理體系，實行管理層與執(zhí)行層分離。.4技術(shù)創(chuàng)新。第一，大力促進(jìn)科技與市場營銷的結(jié)合，加快實施對電力市場營銷全過程的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，開發(fā)符合市場需求和適應(yīng)各供電企業(yè)自身特色的電力營銷軟件，促進(jìn)營銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。第二，在供電企業(yè)現(xiàn)有營業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立需求預(yù)測、合同管理、負(fù)荷管理、工程管理、表計資產(chǎn)運(yùn)行管理、劃賬付費(fèi)等計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶網(wǎng)上交費(fèi)。通過用電計量設(shè)備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢頭。第四，在營業(yè)場所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激用電需求，積極推進(jìn)用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。 根據(jù)電力市場營銷的適應(yīng)性特征，我們不難知道在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對公司營銷活動的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強(qiáng)調(diào)研，找準(zhǔn)主要矛盾，采取重點突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。今后在相當(dāng)長時間內(nèi)我國商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，將成為今后電力銷售最亮的增長點，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營銷中要重點解決的有三個問題：、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場的一個帶有全局性、長期性的戰(zhàn)略任務(wù)。由于電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)，影響企業(yè)電力市場的正常發(fā)育，造成了一個“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場。我國工業(yè)用電所占的用電比例由 1990年的 %下降到2005年的69%，而發(fā)達(dá)國家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%51%之間?？梢?，今后我國工業(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢。在工業(yè)用電15年下降10個百分點的同時，我國居民生活用電占全社會用電比例由 %迅猛上升到17%，%34%這一比例還相差甚遠(yuǎn)。2005年發(fā)達(dá)國家商業(yè)用電比重為25%30%左右，%，僅為發(fā)達(dá)國家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表，將動力與照明用電分開，每戶居民單獨(dú)配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費(fèi)問題的重要舉措?！　?，把電費(fèi)回收、臺線考核作為衡量營銷績效的關(guān)鍵問題來抓。進(jìn)一步深化內(nèi)部考核機(jī)制和管理辦法，更好地實現(xiàn)電力營銷管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，不斷提高營銷工作質(zhì)量和辦事效率，加強(qiáng)營銷環(huán)節(jié)全過程管理，不斷提高營銷服務(wù)水平，充分調(diào)動基層營銷員工的工作積極性和主動性。　供電企業(yè)的核心工作是電力營銷，而營銷工作應(yīng)定位在“以市場為導(dǎo)向，以視客戶為生命”上。根據(jù)國家電網(wǎng)公司提出的營造“大營銷”電力市場營銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識和全局性的大營銷觀念出發(fā)，真正樹立起“基建為生產(chǎn)服務(wù)、生產(chǎn)為營銷服務(wù)、營銷為客戶服務(wù)”的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認(rèn)為一體化戰(zhàn)略應(yīng)強(qiáng)調(diào)三個方面：。企業(yè)的營銷是全員營銷，企業(yè)活動應(yīng)服從和服務(wù)于市場營銷的需求。黨政工團(tuán)除一些特殊活動外，從事的各項工作都應(yīng)納入以效益為中心、以營銷為核心的軌道上。電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的各部門應(yīng)改變分塊管理、各自為政的不協(xié)調(diào)局面，樹立“全局一盤棋”的戰(zhàn)略觀念。首先，部門利益要服從企業(yè)營銷的整體利益，消除營銷部門與生產(chǎn)等部門間和營銷各功能性部門間的不協(xié)調(diào)弊端