【文章內(nèi)容簡介】 客被櫥窗的衣服吸引后，也能夠很快地在店內(nèi)找到他想要的產(chǎn)品，否則櫥窗再吸引人也無法提高業(yè)績。上下呼應方法：《一》 層架頂所展示的衣服，要在正下方的層架中找到?！抖?放在左、右、前面的層架亦為應變做法。目的：《一》 方便顧客找尋所需的衣服?！抖?方便服務員找尋所需的衣服。一塵不染方法：《一》 隨時留意貨場、層架的清潔。《二》 檢查天花板是否有蜘蛛網(wǎng)，地板是否有口香糖或尺碼、價錢標貼等?！度?凡是顧客會經(jīng)過、看到的地方，都要打掃干凈（包括門口）。目的：《一》 給顧客一個舒適且一塵不染的環(huán)境，是我們的責任，也是吸引顧客進門的一項法寶?！抖?令顧客留下良好的第一印象。貨 品 陳 列貨品陳列所起的推銷作用，比任何媒介大為有力，貨品給予消費者的第一印象亦是持久的印象。視覺化之貨品推銷是立足于銷售之第一線，它是一個無聲的推銷員。“WE ARE THE SILENT SALES PEOPLE”貨品陳列的主要目的在于：《一》 提升店內(nèi)貨品之視覺效果?！抖?給顧客耳目一新的感覺?！度?增加貨品之銷售。要達到上述目的，必須靈活掌握：*顏色的應用*貨品擺放的一致性*貨品配搭*櫥窗陳列*平面陳列顏色的運用有效利用色彩的排列組合可予人耳目一新的感覺，并刺激他們的購買欲，而雜亂無序之顏色排列只會給人“亂”的感覺而不愿親近。其實，顏色組合并沒有對或錯，重點是要常作變化以刺激消費者的視覺官能。但是，所謂的變化并不是雜亂無序，每個顏色組合應是有“規(guī)則”可循的。以下我們將就一些“規(guī)則”作進一步的說明。我們可以依以下之色彩環(huán)作顏色的歸類，接著，可就每一顏色的共通性再細加分類排列。**暖色系：紅、橙、黃**寒色系：綠、青、藍、紫**中性色系：白、深灰、淺灰、黑同色系的顏色排列會產(chǎn)生和諧，而不同色系的排列會產(chǎn)生強烈對比效果，而中性色系無論與暖色系或寒色系排列均可產(chǎn)生調(diào)和作用。色彩環(huán)紅貨場實際演練《一》 高層架陳列運用淺黃、淺橙、亮黃、正紅同屬暖色系，故先歸類再依顏色亮度作同行或同列排列。另寒色系淺藍和海洋藍排列，其側(cè)因橙色較亮的色系故與正紅、亮黃并排。而從中放入中性色系作一調(diào)和的作用。如果是第二及第三排對調(diào)節(jié)器，由于整排對調(diào)，故無損其效果，反之如只調(diào)動其中一組的顏色，則會影響整個視覺效果。我們把暖色和寒色系的亮色集中至層板的中間位置（其中也用中性色系、白色來調(diào)和顏色）用以吸引顧客的目光，原理是一樣的，用亮色排列在顧客“視線水平的中間位置”可吸引注意。**重點提示要有量的 覺保持八成滿有破壞視覺效果的顏色不能排列 去中性色系的顏色有良好的“調(diào)合”效《二》 圣誕樹陳列運用相同的道理也可運用到“圣誕樹”上，在此我們將所有暖色系的顏色排列在第一二層，配以第三層中性色系顏色。記住，如不想造成太強烈的對比顏色效果，一些中性色系的顏色定會是絕妙的搭配組合**重點提示要有量的感覺保持八成滿無法排列的顏色千萬不要硬排列進去，這樣做會形成不協(xié)調(diào)，不過如果該貨已在貨場，可考慮放在對誕樹的后面。《三》 牛仔系列陳列運用牛仔褲的陳列可依循下面兩個原理 順次原理——即是按照顏色深淺來作規(guī)律性的排列。舉例而言，假設我們欲排列4款牛仔褲，每款都分雖有深藍、中藍、淺藍，可排列方式如下：除了以上依款式的顏色作“垂直式”的順次排列外，我們也可嘗試用下面的方式作“水平式”的順次排列方式如下：層架1 層架2A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色 D款淺色A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色 D款淺色A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色 D款中色A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色 D款中色A款深色 A款深色 B款深色 C款深色 C款深色 D款深色 漸次原理，也是依循顏色深淺，規(guī)律性的排列，不同于“順次原理”的是款與款之間的排列組合的顏色是相同或非常相近的，方式如下：層架1 層架2A款淺色 A款中色 A款深色 C款深色 C款中色 C款淺色A款淺色 A款中色 A款深色 C款深色 C款中色 C款淺色A款淺色 A款中色 A款深色 C款深色 C款中色 C款淺色A款淺色 A款中色 B款深色 D款深色 D款中色 D款淺色B款淺色 B款中色 B款深色 D款深色 D款中色 D款淺色**重點提示依顏色的深淺來排列并 牛仔褲主題的陳列 ，借此訊息給消費者——我們正銷售您所要的牛仔褲。貨品擺放的一致性當面對款式眾多的印花T恤如何分類擺放？當A、B、C、D四款皆為相類似的，只是有大小字之區(qū)別，我們排列時可以依“顏色”或“款式”基準。貨品配搭在陳列貨品時除了考慮色彩、貨品一致性外，也須考慮搭配性。為貨品作適當且合適邏輯的搭配陳列，無疑是為顧客作“無言之附加推銷”。我們應注意每一貨品組合應要有“規(guī)則”與“自然”。好的貨品配合適當之陳列方式可以加深貨品在顧客腦海中的印象，直接或間接對貨品的形象、業(yè)績之成長均有正面的效益，足可見店鋪同事“用心”陳列之重要性。櫥窗陳列借著貨品的展出 提升店鋪及貨品 來吸引顧客，使顧客駐足店鋪并進內(nèi)購買，提高銷售，此外櫥窗陳列也應透露流行趨勢，引起并提升消費者之購買愿望，建立品牌形象?！兑弧?櫥窗 有簡單明確的主題，如圣誕、新年、春、夏、秋、冬、瘋狂大減價等。 定期替換，以建立商品之特有形象（具有創(chuàng)作性，不要重復）。 適當和有品味、過份花巧，反而弄巧成拙，個人趣味性之擺設可能會嚇走客人（相對佐丹奴為例，其他當別論） 清潔及整齊（與整間店鋪之維修有莫大關系） 配合適當?shù)耐茝V海報，可提供足夠之貨品資訊予顧客。 注意安全，不容易被顧客弄壞或弄傷別人。《二》櫥窗模特兒 數(shù)目視乎櫥窗大小而定，一般由兩個至四個不等。 所穿著的衣服應是當時所熱烈推廣之服裝類型。 配合方面：*以櫥窗背景為依據(jù)，協(xié)調(diào)搭配。*以流行之色調(diào)為主（可參考多些現(xiàn)今的流行服裝類書籍而作出決定）。*以一款多色或一色多款為組合準則。 擺放在櫥窗右或左側(cè)。 姿勢視乎氣氛而定，可動感、可歡快、可休閑。櫥窗必須要時常保持清潔，模特兒所穿著的衣服需時常更換。動感休閑平面陳列讓顧客知道需要推廣的貨品信息，并引起購買欲望。將貨品資訊整理出重點，并靈活地展現(xiàn)于平面畫面上?！兑弧?標志類包括指示牌（如：樓上還有牛仔褲、男裝）、部門分類、指引。《二》 資訊類包括價錢牌、貨品分類牌（如改褲服務、請勿吸煙）《三》 推廣貨品牌包括宣傳形象之燈片、不旗、貨品、促銷牌等。方法：《一》 一般的標志牌都會在室內(nèi)裝修時放上?！抖?推廣貨品、促銷用的海報、旗海（將大量小旗連串掛放）及燈片會時常更換，使顧客有新鮮及跟上潮流之感覺。《三》 旗海要有系統(tǒng)地懸掛，不要左右亂掛?！端摹?暢銷貨品海報位置見第六十九頁。 窗——暢銷貨品海報貼于櫥窗兩側(cè)、門口及顯眼地方。 相架——貼于相架正中 門口大牌——用三張海報拼貼而成良好的貨品管理可以銷 售 庫 存/貨 品 積 壓從而利 潤/效 率認 識 佐 丹 奴 的 貨 品 概 念貨品分類佐丹奴的貨品分為三大類：類型 補貨主款 具佐丹奴代表性高銷售紀錄 可快速補貨暢銷款 本季潮流具暢銷潛質(zhì) 可快速補貨潮流副款 增加貨場新鮮感沒有銷售數(shù)據(jù)支持 一手貨佐丹奴的服裝是以：“物有所值”“色彩繽紛”及“款式集中”而馳名于中國及國際市場。在訂購貨品時，我們會根據(jù)上述三點作考慮。物有所值所謂“物有所值”即“薄利多銷”，我們的貨品要高于市場的品質(zhì)而具競爭力的價格。三大類貨品在訂價和毛利回報方面：款式分類 訂價 毛利（以零售為標準） 原因 目的主款 低 低 打響招牌，薄利多銷 維持基本開銷暢銷款 中 中 顧客對潮流貨品消費力高 賺錢工具新款潮流 高 高 個別客人喜好，對價錢不敏感 屬風險貨品，賺頭虧尾色彩繽紛顏色對于我們整體貨品形象非常重要，因為佐丹奴款式比較簡單，是為了營造易于配搭的形象，所以多色彩便能增加新鮮感，而且由于暢銷貨品的銷售已有一定的保證，故即使有副款，其銷售風險亦相對較低，反之，副色款式銷售情況屬未知數(shù)，故再添加副色，徒添風險?？钍?主色 潮流色彩 副色 原因 目的主款 大量 中量 中量 主款款式簡單，色彩方便配襯。 增加銷假售量暢銷款 中量 中量 少量 較易被顧客接受，也需提供多種色彩供客人挑選 增加銷假售量副款 中量 少量 不用 以其款式吸引客人 減少不必要的風險款式集中《一》 豐滿感提倡“薄利多銷”形象 經(jīng)常給顧客“雷霆萬鈞”的感覺，所以貨場貨物充足是非常重要的。例如：夏天大鋪（大于150平方米）每平方米74件、中/小鋪（小于150平方米）每平方米59件。（實際件數(shù)亦按專賣店之銷假售而有所變更）《二》 排山倒海突出重點推廣貨品，應放于貨場銷售最好的第一、第二檔位置為主，并以海報配合，務求有排山倒海的氣勢。推廣貨品銷售應占總銷假售的8%或以上標準，如未能達到此水平，應考慮方法推動或更改推廣項目?！度?形象鮮明我們的貨品應有重心，銷售以主款為主，二十大銷售占70%或以上。款式數(shù)目：大鋪（大于150平方米）（60款）中/小鋪（小于150平方米）（45款）貨 品 組 合《一》 貨品組合及比例*各店鋪因應天氣及區(qū)域而略不同?！抖?每個類別貨品組合比例舉例子： *各區(qū)店鋪的比例會按季節(jié)及實際環(huán)境而有所不同。而新鋪可以附近城市場的數(shù)據(jù)作參考。貨品訂購計劃新鋪或轉(zhuǎn)季訂貨所需貨品= + 鋪場貨 周轉(zhuǎn)貨貨場的貨品 提供銷售后需補給的貨品為了作資金預算，故以價錢為單位計算所需貨品。公 式 ： A + B CA=鋪場貨品B=預估日均銷售C=周轉(zhuǎn)天數(shù)A、 鋪場貨品夏季每平方米約：30003500元（以零售價計）冬季每平米約：45005000元（以零售價計）實際所需貨值會根據(jù)場區(qū)圖擺位計算。B、 周轉(zhuǎn)天數(shù)：3個補貨周期+1個運輸期舊鋪預估：以過去七天日均銷售、去年同期及已訂指標作參考。新鋪預估：以附近已開銷城市的銷售數(shù)據(jù)作參考。C、 周轉(zhuǎn)天數(shù)：3個補貨周期+1個運輸期*預2個補貨周期是為避免突發(fā)事件發(fā)生造成缺貨。例子：若3天補貨1次，運輸期7天，則周轉(zhuǎn)天數(shù)為：33+7=16天* 開始， 由于不能掌握實際銷售， *以上天數(shù)也隨入季或季末而改變。*各區(qū)域的周轉(zhuǎn)天數(shù)大約為 （以3天為1補貨周期算）華南9天，華中14天，華北16天。例子：一間于夏天開設的華中店鋪，約80平方米，預計每天銷假售額為2萬。A：鋪場貨品 = 803500 =280，000B：預估日均銷售 =20，000C：周轉(zhuǎn)天數(shù) =14天零售金額公 式 = A + B C280，000 + 20，000 14 = 560，000進貨資金=560，00070%=392，000總結：要保持理想的銷售額，一定要保持足夠的周轉(zhuǎn)貨。存 貨 管 理補貨存貨好壞直接影響銷假售和資金周轉(zhuǎn)，因此這一部分尤為重要?！兑弧?主款補貨補 貨 公 式 ： A + B C、D、EA：鋪場貨品 D：現(xiàn)有庫存B：預估日均銷售 E：在途貨品C：周轉(zhuǎn)天數(shù)例子：以J0212002為例，預估日均銷售30件，現(xiàn)存672件，途中90件（此乃華中店鋪）（J0212002為圓領短袖T恤，鋪場標準432件）A：鋪場貨品 =