【正文】 清楚盤(pán)點(diǎn)次貨、改錯(cuò)褲、陳列紙箱貨、后倉(cāng)及貨場(chǎng)。不過(guò)，資訊只是一個(gè)工具，靈活運(yùn)用這些數(shù)及反應(yīng)才是店鋪成功的主因。01/16/97 18:07:02 虎威外輪企業(yè)有限公司 CRE020P11708 銷售情況查詢 012區(qū)域代碼 103 長(zhǎng)堤交易日期：01/16/97店鋪 銷售數(shù)量 銷量金額 截止時(shí)間長(zhǎng)堤（103） 203 17, 16:06:55……F3—退出 F2—前一屏幕分款式銷售情況查詢*了解個(gè)別款式（新貨、推廣貨品）銷售是否理想，以作擺位的安排。用于： 旺場(chǎng)后最靜的時(shí)間（如1516時(shí)），可安排同事從后倉(cāng)補(bǔ)貨回貨場(chǎng)。《二》 注意每發(fā)票的平均金額 每發(fā)票金額過(guò)低，需要求同事加強(qiáng)附加推銷。每 天 必 讀 報(bào) 表《一》 具有天氣情況的日銷售報(bào)表《二》 分款式銷售排名報(bào)表《三》 過(guò)去七日銷售及庫(kù)存報(bào)表《四》 銷售單價(jià)庫(kù)存報(bào)表《五》 銷售毛利報(bào)表日期：12/20/96 虎威外輪企業(yè)有限公司 頁(yè)數(shù)：1時(shí)間：14:06:31 銷售金額/時(shí)間/數(shù)量分析 ID：RI 店鋪：虎威外輪企業(yè)有限公司(101)日期范圍：12/01/9612/2096統(tǒng)計(jì)日期：12/20/96日期 天氣溫度 男裝金額 女裝金額 配襯金額 總銷售金額12/01/96(SUN) 晴 24 405, 38, 444,12/02/96(MON) 晴 24 187, 20, 207,12/18/96(WED) 晴 20 425, 69, 494,12/19/96(THU) 晴 20 143, 24, 168,12/20/96(FRI) 晴 20 167, 32, 200,總計(jì)： 6,810, 7, 1,262, 8,079,*** 報(bào)表結(jié)束 ***具有天氣情況銷售報(bào)表《一》 熟知銷假售走勢(shì)，判斷是否理想?！度?與指標(biāo)比較而作部署，如不合理則可定下一步推廣計(jì)劃。日期：01/10/97 虎威外輪企業(yè)有限公司 頁(yè)數(shù)：1時(shí)間：14:06:31 銷售金額/時(shí)間/數(shù)量分析 ID：RI R001區(qū)域范圍：虎威外輪CIGI日期范圍：01/15/9701/16/97（不包括在途）數(shù)量 庫(kù)存序列 款式 描述 價(jià)格 數(shù)量 金額 倉(cāng)庫(kù) 1 056539 19 0 630 216 144 332 076508 nylon 14 0 365 513 871 253 056529 15 0 793 349 1142 52最高20名總計(jì)： 189 0 7030 428 11320占比率 % % 類別 銷售數(shù)量 銷售金額 比率 庫(kù)存 在途貨物 總庫(kù)存 天數(shù)01 9 % 3,477 745 2,222 15402 3 % 799 570 459 20603 0 % 109 109 10904 0 % 219 101 320 21305 39 16, % 4,409 3,972 6,281 5007 31 10, % 998 950 1,957 32數(shù)量 庫(kù)存系列 數(shù)量 倉(cāng)庫(kù) 店鋪 在途 總共男裝 107(%) 36, 0 13,102 6,799 19,900女裝 0(%) (%) 0 0 0 0配襯 63( .25%) 4, 0 3,837 4,846總計(jì): 40 40, 0 16,939 ***報(bào)表結(jié)束***分款式銷售報(bào)表《一》 了解每一特別銷售比例。《三》 貨品銷售比例一般二十大應(yīng)占總值銷售70%或以上，低于70%則表示 好賣款式之庫(kù)存可能不足，需詳細(xì)研究庫(kù)存報(bào)表。超越指標(biāo)*立即補(bǔ)回銷售良好的顏色/尺碼及略為加重貨量 未如指標(biāo)*檢視擺位及陳列*了解同事的推銷技巧達(dá)到指標(biāo)*繼續(xù)跟進(jìn)每天銷售 差*考慮停止推廣，重新部署《五》 庫(kù)存/周轉(zhuǎn)如理想 、則應(yīng)補(bǔ)貨及給予更好位置如未如理想、則檢視擺位及同事之新貨介紹《六》 庫(kù)存/周轉(zhuǎn) 二十大之每個(gè)款式在店鋪數(shù)量是否足夠，如056930放在樹(shù)上，則最少需要108件。合理*繼續(xù)正常補(bǔ)貨 不合理*估算未來(lái)之銷售， 能于季內(nèi)售完， 需小心補(bǔ)貨，即 切忌大量補(bǔ)貨。少*檢計(jì)預(yù)估銷售，大量補(bǔ)貨，免損失銷售?！栋恕?男、女裝及配襯百分比%，%，%過(guò)去七日銷售及庫(kù)存報(bào)表《一》 閱讀此報(bào)表，應(yīng)不單是注意整體表現(xiàn)，必須注意每一SKU（存貨編號(hào)）的表現(xiàn)?！度?按每一SKU進(jìn)行補(bǔ)貨更有效率，從存貨目標(biāo)一欄可檢視需補(bǔ)回的貨量。不合理多一則停止補(bǔ)貨少—立即補(bǔ)貨及調(diào)整未來(lái)訂貨量銷售單價(jià)庫(kù)存報(bào)表《一》 總庫(kù)存量《二》 每一個(gè)類別的總存量與準(zhǔn)則（每一店鋪每一個(gè)類別的準(zhǔn)則是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的資料搜集及分析而制定）*多，則停止大量補(bǔ)貨，只補(bǔ)個(gè)別SKU*少，則個(gè)別款式鋪場(chǎng)貨可能不足，需大手補(bǔ)貨?！度?選擇需清貨的貨品*斷碼*慢流（一般超過(guò)三十大庫(kù)存的貨品）《四》 價(jià)格*定價(jià)是合理*相關(guān)似款式價(jià)格是否相符*某些款式價(jià)格是否過(guò)高《五》 計(jì)算過(guò)季貨品比例，如超過(guò)15%，則應(yīng)清貨，免積壓資金。較指標(biāo)低：可能清貨過(guò)多，需找出合理毛利率的貨放在 并鼓勵(lì)同事做附加推銷?！抖?熟知各款（尤以主款、副款）的毛利率，作出擺位、推廣及附加推銷安排。開(kāi) 支 = 固 定 費(fèi) 用 + 變 動(dòng) 費(fèi) 用 固定費(fèi)用，顧名思義，費(fèi)用都已固定，節(jié)約和控制潛力不大。變動(dòng)費(fèi)用如人工、水電、雜費(fèi)等。開(kāi) 業(yè) 日 程 表此頁(yè)見(jiàn)CORELDRAW圖表1開(kāi) 業(yè) 物 料 清 單《一》 總 表訂貨日期 完成日期 負(fù)責(zé)人 備注銅牌 開(kāi)業(yè)推廣 錄影帶 廣告稿 招聘計(jì)劃 店長(zhǎng)培訓(xùn) HRD培訓(xùn) 場(chǎng)區(qū)圖 工程物料 陳列物料 1招牌 1電腦物料/設(shè)備要求 1收銀機(jī)物料 1文具/什項(xiàng) 《二》 貨架物料物料代碼 （說(shuō)明） 數(shù)量 備注《三》貨架物料物料代碼 物料（中文說(shuō)明） 數(shù)理 日期40111301 40111302 40111303 40111304 40111305 40111306 40111307 40111308 40111309 40111401 40111402 40111403 40111404 40111405 40111406 40111407 AD象鼻 40111408 AD轉(zhuǎn)角收銀臺(tái)（楓木膠） 40111409 AD收銀字鋁掛牌 《四》陳列物料物料代碼 物料（中文說(shuō)明） 數(shù)理 日期物料代碼 物料（中文說(shuō)明） 數(shù)理 日期《五》 電腦物料名稱 數(shù)量 日期 數(shù)量 日期打印機(jī) 電腦主機(jī) 硬盤(pán) UPS不同款 《六》 收銀機(jī)物料名稱 數(shù)量 日期 收貨人 備注收銀機(jī)抽屜 收銀機(jī)打印機(jī) 條碼掃描器 MODEM卡 色帶 流水帶 《七》文具/什項(xiàng)名稱 數(shù)量 日期 名稱 數(shù)量 日期打碼機(jī) 裁紙刀 打碼紙 尺/ /筆 普通膠紙座 涂改液 清潔用具（掃把、拖把） 橡皮筋 透明膠紙 釘書(shū)機(jī) 封箱膠帶 驗(yàn)鈔機(jī) 釘槍 計(jì)算器 打孔機(jī) 花盆 邊表/考勤表 衣車 音響及麥克風(fēng) 登記本 大膠紙箱 員工手冊(cè) 雙頭筆 貨場(chǎng)紀(jì)律 文件夾（文件分類存檔） 建立有效的溝通溝通的重要性： 直接使對(duì)方了解你的想法或意圖 及時(shí)傳達(dá)相關(guān)的信息 從對(duì)方的回應(yīng)中了解對(duì)方的想法和反應(yīng) 及時(shí)跟進(jìn)對(duì)方的要求，尤其是顧客的要求溝通的程序：步驟 程序 要點(diǎn)第一步 產(chǎn)生意念 理清思路和想法第二步 轉(zhuǎn)化成表達(dá)方式 了解表達(dá)對(duì)象第三步 傳達(dá) 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和環(huán)境第四步 接受 考慮對(duì)方的感受第五步 領(lǐng)會(huì) 細(xì)心聆聽(tīng)及回應(yīng)第六步 接受 接受采取行動(dòng)第七步 行動(dòng) 及時(shí)跟進(jìn)效果有效的溝通： 表明自己的觀點(diǎn)及計(jì)劃如何溝通 明確溝通的真正的目標(biāo)、溝通的內(nèi)容、方式、語(yǔ)言等 溝通時(shí)應(yīng)注意當(dāng)時(shí)的環(huán)境 避免話里有話，表達(dá)意思要一致 溝通時(shí)應(yīng)盡量征詢他人的意見(jiàn) 利用交流機(jī)會(huì)及時(shí)了解溝通的效果 應(yīng)耐心傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，達(dá)到相互理解和支持 注重溝通的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益，而非眼前的短期效益建立合作關(guān)系，共同完成業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)合作至關(guān)重要銷售任務(wù)的完成不是單單依靠某一個(gè)人的能力來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而是全體店員共同努力相互合作完成的。達(dá)成默契的共同合作：與同事間的相互合作，對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)就是同事之間的相互配合與支持，如：貨品的支持、人力的支持等，達(dá)成這種默契能使你的人力和物力無(wú)形的增加。完成任務(wù)：對(duì)于一個(gè)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，不單是自己經(jīng)營(yíng)的店鋪是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，公司所有的店鋪的店長(zhǎng)和參與店鋪管理人員都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員。店鋪任務(wù)的達(dá)成，只是個(gè)人的成績(jī)，公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)才是集體的勝利。 與下屬之間適當(dāng)?shù)姆峙涔ぷ鳎哼m當(dāng)?shù)姆峙淙蝿?wù)額和工作內(nèi)容能幫助員工建立起對(duì)工作的信心，使下屬的能力不斷得到提高。糾正工作錯(cuò)誤：幫助員工及時(shí)糾正工作中發(fā)生的錯(cuò)誤，不僅可以使員工形成良好的工作和操作習(xí)慣，減少錯(cuò)誤的產(chǎn)生。提高工作的士氣：經(jīng)常表?yè)P(yáng)、認(rèn)可員工的進(jìn)步和取得的成績(jī)，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)，都能夠使員工感到鼓舞，激發(fā)員工的工作士氣，表?yè)P(yáng)員工千萬(wàn)注意，別讓他等待的太久。及時(shí)發(fā)現(xiàn)并妥善化解誤會(huì)，才能使你的團(tuán)隊(duì)始終保持完整性和目標(biāo)的一致性，這樣你的團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力才會(huì)是最強(qiáng)的。信任也是給予員工的最好的鼓勵(lì)。對(duì)于一個(gè)店鋪的店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)員工的銷售任務(wù)都是店鋪任務(wù)的一部分，因此，有必要建立起相互協(xié)作的關(guān)系，以達(dá)到店鋪整體的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。經(jīng)常與公司的管理和貨品的支持部門聯(lián)系，讓他們了解店鋪的真實(shí)情況，并及時(shí)給予支持，當(dāng)?shù)赇伒臉I(yè)績(jī)也同時(shí)代表著管理者的業(yè)績(jī)時(shí)，每一個(gè)參與者都會(huì)很高興的。店鋪中應(yīng)該形成經(jīng)常性的相互鼓勵(lì)，這樣能幫助員工建立相互間的信任和合作，要多給予員工一些正面的觀點(diǎn)，尤其是對(duì)公司內(nèi)部的人和事，不要把自己的不良情緒帶給他人，更不要讓不良的情緒和做法在店鋪中泛濫。相互推委只能使管理陷入混亂，影響銷售業(yè)績(jī)。為自己的店鋪的每一步發(fā)展設(shè)定一個(gè)具體的目標(biāo)，并針對(duì)這一目標(biāo)，指定具體的工作步驟，然后持之以恒的帶領(lǐng)員工向目標(biāo)邁進(jìn)。保持與每一位員工的有效溝通，通過(guò)溝通了解他們的心理變化，并給予他們幫助和信任，使他們保持高度的工作熱情。（7）保持工作熱情，積極進(jìn)取。店長(zhǎng)要注意調(diào)節(jié)自己的工作情緒，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ɑ夤ぷ鲏毫?lái)的干擾。店長(zhǎng)應(yīng)具備全面的管理才能：（1）培訓(xùn)指導(dǎo)能力（2）銷售管理能力（3）判斷力（4）業(yè)務(wù)知識(shí)的獲得能力（5）業(yè)務(wù)改善能力善用溝通技能，樹(shù)立榜樣作用與下屬保持良好的溝通（1） 注意下屬的身心健康，注意觀察每個(gè)人的表情。這是獲得大家信任的重要手段。以免因誤解造成失誤。自我控制和以身作則（1） 保持體貼的心意，站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。（3） 對(duì)自己的工作要有責(zé)任感并認(rèn)真貫徹執(zhí)行。（4） 尊重他人的想法并理解它。（5） 不在背后議論批評(píng)他人，下屬有錯(cuò)誤或疑點(diǎn)直接當(dāng)面更正。（7） 任何情況下，都要信守諾言。（9） 多發(fā)掘同事的優(yōu)點(diǎn)，不要聽(tīng)信惡意中傷同事的話。店長(zhǎng)不應(yīng)有的言行（1） 打斷對(duì)方講話。（2） 隨意批評(píng)他人。（3） 以自我為中心。（4） 思考不成熟就下判斷。（5） 反復(fù)查問(wèn)下屬相同的事情。（6） 空洞的支持及承諾。40 / 40