【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶。列出每一個(gè)崗位應(yīng)該具備的知識(shí)和技能，記錄每一個(gè)員工甚至于干部跟這個(gè)要求還有多大的差距，最好是量化，公司應(yīng)該準(zhǔn)備自己的案例、教材、課程、工具。員工愿意不愿意被教育，這不是他們?cè)敢獠辉敢猓俏覀円蟛灰?。德?guó)西門(mén)子對(duì)員工上課統(tǒng)統(tǒng)采用點(diǎn)數(shù)計(jì)算，如果達(dá)到點(diǎn)數(shù)根本不能升遷。在西門(mén)子這樣的德國(guó)公司，要求的非常嚴(yán)謹(jǐn)，其實(shí)聯(lián)合利華、寶潔等很多外企公司，還有飛利浦，我都去看過(guò)，他們這個(gè)方面的要求幾乎都是相同的，我覺(jué)得西方人和東方人最大的不同，東方人是要求一個(gè)事情，西方人是檢查結(jié)果。我給各位第一個(gè)建議，每一個(gè)干部和員工，在一年當(dāng)中應(yīng)該上多少課，不管是屋子里的教育，還是屋子外面的見(jiàn)習(xí)，反正都是學(xué)習(xí)，一年當(dāng)中應(yīng)該要排幾次，而且大家交叉輪流，這是一定要排出來(lái)的日程，這樣之后員工會(huì)自動(dòng)的要求學(xué)習(xí)。第二，量化學(xué)習(xí)效果，為什么大家對(duì)人力資源越來(lái)越懷疑，這不能怪總經(jīng)理，我提醒下面搞HR的人這里有三點(diǎn)。首先公司將錢(qián)花下去，不管是將員工拉出去培訓(xùn)還是請(qǐng)老師過(guò)來(lái)培訓(xùn)，很難告訴總經(jīng)理得到的效益是超過(guò)公司的成本，因?yàn)闆](méi)有辦法量化或者是計(jì)算，這是總經(jīng)理對(duì)你沒(méi)有興趣的一點(diǎn)。其次，人教育之后感覺(jué)不到改變，你說(shuō)不出這個(gè)人什么地方不同了、這個(gè)部門(mén)什么地方是因?yàn)樯险n得到的效益等，這些都要檢查出來(lái)。再者，什么東西上課講都很容易，一旦變成行動(dòng)就很困難，所以HR的人只是要求各位我們上過(guò)了EQ，EQ很重要，聽(tīng)說(shuō)一個(gè)人的成功80％決定在他的EQ，20％決定在他的IQ，底下的人說(shuō)是的，接下來(lái)什么都沒(méi)有了。你有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)公司上過(guò)EQ課程之后，應(yīng)該怎樣的操作？外企有一個(gè)“行動(dòng)方案”，上課從來(lái)不白上，一上了就形成行動(dòng)方案，第一步怎樣第二步怎樣第三步怎樣，怎樣檢查等等。在日本公司里，管人的人是總務(wù)，總經(jīng)理不在的時(shí)候管人的人代表總經(jīng)理，這代表日本公司非常注重管人，美國(guó)、歐洲公司都是這樣，在中國(guó)叫人力資源部門(mén)，但是我怎么看都是人事管理部門(mén)，根本沒(méi)有將人當(dāng)做資源開(kāi)發(fā)，也說(shuō)不出這個(gè)資源的價(jià)值，這是我國(guó)HR常常不受重視的主要原因。一個(gè)HR要受到總經(jīng)理的注意和全體員工的注意，自己做出行動(dòng)非常重要、要求量化非常重要，否則的話人家就是認(rèn)為你是管人的，一天到晚婆婆媽媽，最后什么都沒(méi)有了。第三個(gè)就是指定輔導(dǎo)人員。公司總有一些老員工，擁有很多知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技巧，這些人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技巧都是公司投資的，因?yàn)楣靖冻隽舜鷥r(jià)他們才有這樣的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技巧，他們?yōu)槭裁床唤棠?？在美?guó)、日本公司都常常有輔導(dǎo)員，就像是“家庭教師”。一個(gè)公司有十個(gè)資深的員工或者十個(gè)資深的干部，本身就是“家庭教師”，他們?cè)诠纠飺?dān)任輔導(dǎo)員，是公司指定的，因?yàn)槲以谀闵砩贤顿Y你必須對(duì)我做出貢獻(xiàn)，老員工帶新員工。麥當(dāng)勞的店長(zhǎng)經(jīng)常在教育下面的店員，就是因?yàn)檎麄€(gè)店的業(yè)績(jī)都是跟他掛鉤的。在這些企業(yè)的輔導(dǎo)員常常都是有一個(gè)特殊的牌子，這是一種榮譽(yù)，表示公司稱你為資深員工，而且你可以教育、要求員工，輔導(dǎo)員要求員工做事情不能拒絕，輔導(dǎo)員可以填報(bào)告這個(gè)人要不要繼續(xù)任用，如果輔導(dǎo)員說(shuō)這個(gè)人不能任用公司馬上不用。我發(fā)現(xiàn)我們沒(méi)有輔導(dǎo)員的制度。這三點(diǎn)做下去，這個(gè)人的素質(zhì)和能力就會(huì)慢慢的提高。《職業(yè)化團(tuán)隊(duì)》學(xué)習(xí)總結(jié)職業(yè)化就是專業(yè)化或者是專職化，其內(nèi)涵包括以下四個(gè)方面：；；；。一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員什么東西都能夠買(mǎi)掉，因?yàn)榭蛻糁饕I(mǎi)的不單單是你的商品，最重要的是看賣(mài)東西的這個(gè)人；產(chǎn)品是死的，人是活的，客戶通過(guò)業(yè)務(wù)員這個(gè)過(guò)濾器來(lái)了解所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的一些深層次的功能、性能，所以做為業(yè)務(wù)員應(yīng)該提高自己的專業(yè)化的銷售技巧，提高自己觸類旁通的能力；街面上有很多的快餐店，為什么你只喜歡去那一家？這個(gè)問(wèn)題值得我們?nèi)ニ伎?。?dāng)你決定要從事某個(gè)行業(yè)的時(shí)候，就要有哪個(gè)行業(yè)所要求的樣子，不能由著自己的性子去做事情。職業(yè)化是體現(xiàn)產(chǎn)品及行業(yè)特點(diǎn)的，通過(guò)培訓(xùn)等方式將最精髓的企業(yè)核心文化通過(guò)員工及其每一個(gè)細(xì)節(jié)去體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)通過(guò)顧客抱怨分析以及學(xué)習(xí)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)以及通過(guò)供方等去不斷的改進(jìn)，而提高自己的職業(yè)化技能。這個(gè)同ISO9001：。對(duì)于顧客的抱怨或者是投訴的意見(jiàn)應(yīng)該學(xué)會(huì)分類處理，那些是大客戶的，需要及時(shí)解決的，那些是對(duì)公司有利的，這個(gè)同ISO9001：；。公司應(yīng)該容許多種文化并存，吸收其好的東西，比如寶鋼聘請(qǐng)了20個(gè)JAPEN的技師，結(jié)果使公司的敬業(yè)精神得到了很大的提高，學(xué)校招聘老師也應(yīng)該這個(gè)樣子，應(yīng)該從不同的學(xué)校、地區(qū)去招聘老師。同客戶在介紹自己公司實(shí)力的時(shí)候，不應(yīng)該只介紹公司的硬件資源，那種東西客戶一眼就能夠看清楚，最重要的是介紹公司的軟件資源，有那些核心的人員，核心的技術(shù)和產(chǎn)品，以及專利，出口注冊(cè)號(hào)碼等。職業(yè)化的工作技能：就是向個(gè)做事的樣子，當(dāng)客戶的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能以及需求超過(guò)我們的供給的時(shí)候他們很容易的就會(huì)放棄我們。公司每一個(gè)部門(mén)應(yīng)該設(shè)立崗位任職資格要求，從教育、培訓(xùn)、技能、經(jīng)驗(yàn)四個(gè)方面進(jìn)行量化，同時(shí)定期的進(jìn)行考評(píng)，采用深化培訓(xùn)以及人員輪崗?fù)饧又匦抡衅溉瞬诺姆绞竭M(jìn)行崗位的合適人員的選取，這個(gè)同ISO9001：。公司的知識(shí)是需要進(jìn)行統(tǒng)一管理的，任何一個(gè)崗位都存在專業(yè)的技巧，公司應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵的工序和工藝執(zhí)行詳細(xì)的作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，同時(shí)定期進(jìn)行培訓(xùn)，每一個(gè)主管都配備一個(gè)副手，將本工序的核心的技術(shù)做好銜接，同時(shí)公司在進(jìn)行人員的培訓(xùn)的策劃的時(shí)候，應(yīng)該將公司的實(shí)際的案例作為教材，由本公司的主管給大家進(jìn)行講述，比如服務(wù)性的公司可以將近幾年公司犯過(guò)的錯(cuò)誤，圖文并茂的編制一份教材，給大家進(jìn)行上課，這樣培訓(xùn)的效果會(huì)更好些，同時(shí)在培訓(xùn)的時(shí)候應(yīng)該進(jìn)行分級(jí)，不同管理層次的人員培訓(xùn)不同的內(nèi)容，作為公司的最高管理者也需要定期的進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)培訓(xùn)完畢之后要進(jìn)行考核，這個(gè)同ISO9001：。1專業(yè)化的銷售人員應(yīng)該具備四方面的知識(shí)架構(gòu)：專業(yè)的服務(wù)態(tài)度、所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)、顧客心態(tài)的掌控、公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心；要做到他不知道的你知道，他知道的你比他知道的更加專業(yè)，教育學(xué)生也是這個(gè)道理，作為老師必須博學(xué)多才。1作為銷售策劃應(yīng)該先找到“買(mǎi)點(diǎn)”再去研究“賣(mài)點(diǎn)”，先了解客戶的需求，之后更好的賣(mài)出去，在別人家做客的時(shí)候，不要去幫別人的咖啡加糖、奶精，應(yīng)為那是女主人的專利，喝咖啡的時(shí)候不應(yīng)該用嘴去吹，同時(shí)喝的時(shí)候應(yīng)該慢慢的品，而不是一口喝下去。1要做別人的顧問(wèn)，自己首先要有很好的創(chuàng)意，一個(gè)人應(yīng)當(dāng)常常去讀書(shū)，不斷的去學(xué)習(xí)，尤其是在離開(kāi)學(xué)校之后，應(yīng)該讀一些系統(tǒng)的書(shū)籍，同時(shí)應(yīng)該經(jīng)常出去看看，看看外面世界的文件，這個(gè)世界上面沒(méi)有什么原創(chuàng)，有的只是模仿，但模仿之后關(guān)鍵是要進(jìn)行革新和改進(jìn)。1一個(gè)人應(yīng)該試著改變自己的生活方式，可以去嘗試不同的角色，同時(shí)新的產(chǎn)品應(yīng)該是生產(chǎn)，而不應(yīng)馬上大批量的生產(chǎn)，這個(gè)同ISO9001：。1一個(gè)人應(yīng)多同有學(xué)識(shí)的人進(jìn)行探討，從他們身上你可以學(xué)到很多成熟的經(jīng)驗(yàn)和技巧。1銷售人員在介紹時(shí)應(yīng)知道顧客來(lái)的目的是干什么的，從顧客的角度去給與銷售的指導(dǎo)，站在顧客的角度上面，讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后會(huì)有什么樣的收益；性能 功能 特殊利益 棉 吸汗 干爽 毛 暖和 御寒 絲 輕柔 高雅 最高層次的業(yè)務(wù)員是能夠?qū)⑻厥饫嬷v述出來(lái)的人員；先生，這個(gè)襪子是棉的，這純屬?gòu)U話；先生這個(gè)襪子是棉的，它能夠吸汗；第三個(gè)說(shuō)：先生，這個(gè)襪子是棉的，它可以吸汗，您穿上之后會(huì)覺(jué)得很干爽，這才叫厲害。作為公司應(yīng)該針對(duì)自己的產(chǎn)品從功能、性能、利益三個(gè)方面進(jìn)行闡述，同時(shí)必要的時(shí)候?qū)Υ罂蛻暨M(jìn)行調(diào)查，了解他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的真正的目的，去制定公司產(chǎn)品銷售說(shuō)明，同時(shí)針對(duì)制定的銷售說(shuō)明，對(duì)下屬的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。1公司每一個(gè)員工和干部應(yīng)該建立自己的檔案文件，對(duì)公司的材料進(jìn)行分類，去拜訪客戶的時(shí)候讓客戶看到的資料一定要簡(jiǎn)潔，盡量采用流程圖、圖表、圖片等方式，做到一目了然，這就需要公司定期收集市場(chǎng)的信息，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)。1發(fā)達(dá)國(guó)家的優(yōu)勢(shì)在于收集情報(bào)，及時(shí)掌握客戶需求和市場(chǎng)信息，不斷的改進(jìn)和提高，同時(shí)對(duì)內(nèi)部的員工不斷的培訓(xùn)，給員工設(shè)立圖書(shū)館以及訂閱雜志