【文章內(nèi)容簡介】 目前，亞東公司的信用管理工作由財務(wù)總監(jiān)直接管轄的風(fēng)險管理組全權(quán)負責(zé)。它的主要職能是：對銷售合同進行審批；對逾期應(yīng)收賬款進行催收；對違約客戶進行法律訴訟。雖然，其職能覆蓋了全程信用管理的全過程，即事前管理，事中管理，和事后管理。但是沒有較好的實現(xiàn)信用管理的全程連貫的控制性和信用管理的權(quán)威專業(yè)性，是該風(fēng)險管理組目前存在的問題。以下就亞東公司的信用管理現(xiàn)狀及其問題做歸納。第一，在全程信用管理事前管理環(huán)節(jié)，風(fēng)險管理組對合同本身的條款進行審批，而沒有考慮客戶存在多少風(fēng)險，該合同執(zhí)行后可能帶來多少風(fēng)險。對合同本身的條款進行審批應(yīng)該建立在對新建客戶進行審批的基礎(chǔ)之上，只有在根本上了解客戶，才能從根本上了解合同存在的風(fēng)險，這樣的合同審批才有效果。第二，在全程信用管理事中管理環(huán)節(jié)，公司對應(yīng)收款回收沒有統(tǒng)一口徑的管理控制，對逾期應(yīng)收款的催收沒有建立在一定的流程和規(guī)則上。沒有科學(xué)的催收技巧，使催收效益無法達到最大化。從亞東公司財務(wù)數(shù)據(jù)來看（表1），應(yīng)收賬款總額占當(dāng)期總銷售額的比重從2008年4月的85%上升到2008年6月的87%，而120天逾期賬齡占應(yīng)收總額比重從2008年4月的3%上升到2008年6月的5%。在當(dāng)前緊縮的宏觀經(jīng)濟形勢下，應(yīng)收賬款的增多使風(fēng)險擴大。時間應(yīng)收賬款總額（萬元）應(yīng)收賬款占當(dāng)期總銷售額比重120天逾期賬齡占應(yīng)收總額比重2008年4月348585%3%2008年5月383487%4%2008年6月403087%5%表1 亞東公司財務(wù)數(shù)據(jù)亞東公司比較重視事后的應(yīng)收賬款管理，對事前的客戶評估和事中的流程控制比較欠缺。和國內(nèi)大部分的貨代公司相比，亞東公司已經(jīng)邁出了重要的一步——用信用管理組來控制企業(yè)的應(yīng)收賬款。但是要讓公司的信用管理組發(fā)揮出應(yīng)有的效果還需要進一步的改善。 亞東公司實施全程信用管理的必要性我們從宏觀經(jīng)濟環(huán)境，地區(qū)經(jīng)濟環(huán)境和企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境三方面闡述亞東公司實施全程信用管理的必要性。首先，國際經(jīng)濟和金融形勢發(fā)生了根本性的改變。全球金融海嘯不僅顛覆了現(xiàn)有的金融體系，引發(fā)多重市場的巨幅波動，對實體經(jīng)濟的沖擊已經(jīng)站在我們面前。今年1月我國進出口總值同比下降29%。%；進口就更加懸殊的下降，%。，%，%。因此，對于一些外向型經(jīng)濟區(qū)域的物流貨代企業(yè)來說，損失已經(jīng)逐步開始體現(xiàn)在企業(yè)的財務(wù)報表上。出口型企業(yè)的蕭條嚴重影響了貨代企業(yè)的生存。波羅的海干貨指數(shù)從2008年6月份的12000點下跌到現(xiàn)在的不到1900點，下跌超過80%。所以，貨代企業(yè)必須把握當(dāng)前的總體形勢，控制信用風(fēng)險，保持現(xiàn)金流的健康運作。根據(jù)商務(wù)部的統(tǒng)計，2008年全國倒閉的中小企業(yè)超過15萬家，和出口相關(guān)的企業(yè)情況更加困難。在新加坡上市的中國印染和中國金屬以及中國最大的玩具企業(yè)合俊集團相繼倒閉。中國要躲過經(jīng)濟危機，主要要依靠基礎(chǔ)設(shè)施投資和農(nóng)村消費的提升，但是這些都不會推動出口的增長，貨代行業(yè)在其中受益有限。其次，從亞東公司總部所在地蘇州昆山來看，截止至2007年，外商及港臺澳獨資企業(yè)數(shù)量為3149家，占企業(yè)總數(shù)的15%。從總體上來講，昆山是外向型經(jīng)濟的典型，主要企業(yè)的生產(chǎn)以出口為主要目的，產(chǎn)品在國內(nèi)市場上的輻射能力比較有限。據(jù)了解，最近很多昆山的外資企業(yè)加班少了，馬路上看到逛街的打工妹也多了。昆山的客戶已經(jīng)開始要求供應(yīng)商延長付款的賬期。最后，通過調(diào)研亞東主要客戶發(fā)現(xiàn)，仁寶電子集團2008年3至7月份的銷售額同比全面負增長，其中6月份增長率為－24%。神達電腦集團2008年1至7月份的銷售額同比全面負增長超過18%，其中5月份增長率為－27%。錸德科技（昆山銓錸的母公司）在2007年1至2月份銷售額增長－23%的基礎(chǔ)上，2008年同比－45%。南亞塑膠在2008年7月份也出現(xiàn)了多年未見的銷售額負增長。通過調(diào)研亞東財務(wù)狀況發(fā)現(xiàn)，亞東公司已經(jīng)存在以下直接的風(fēng)險：部分企業(yè)客戶出現(xiàn)資金問題：永業(yè)電子出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)問題，已被多家企業(yè)訴至法院，并被申請強制執(zhí)行；上海天海經(jīng)營不善，以至于天津海運董事會決議，盡快把上海天海清算掉。一些企業(yè)要求延長賬期，如研華、啟基永昌、嘉聯(lián)益、運鴻、臺嘉玻璃等。還有一些企業(yè)要求對拖欠賬款分期支付。而這些風(fēng)險將逐漸反映在亞東公司的賬齡表上。如何在不斷發(fā)生變化的環(huán)境中繼控制好信用風(fēng)險，需要公司的全體人員不斷加強風(fēng)險意識，不斷地改善自己的客戶群，而不是僅僅靠一個信用風(fēng)險管理組。全程信用管理就強調(diào)了全程人員的參與，包括銷售人員，客服人員，財務(wù)人員，信控人員等等。亞東公司同時還需要加強風(fēng)險管理，建立起客戶評估體系，嚴格賬期和額度等制度，防患于未然。3 亞東公司全程信用管理流程優(yōu)化設(shè)計 總體流程存在的問題和優(yōu)化設(shè)計亞東公司的總體營運流程從事業(yè)部門開發(fā)新客戶開始，然后向財務(wù)部門和信用管理組提交合同審批，如果公司不和客戶簽訂合同，直接跳轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)接單以及物流操作。然后，事業(yè)部門，財務(wù)部門和信用管理組共同承擔(dān)賬款結(jié)算，但是沒有明確的分工，隨后財務(wù)部門承擔(dān)賬款催討，發(fā)票核銷，壞賬處理。如果存在退單處理，由事業(yè)部門負責(zé)操作（圖2）。圖2總體流程現(xiàn)狀亞東公司的總體流程中涵蓋了信用管理所有基本環(huán)節(jié)（事前管理、事中管理和事后管理），但是流程中仍存在如下問題：第一，公司的合同管理制度不是很嚴格，客戶經(jīng)理可以自己決定是否和客戶簽訂合同。合同的每一項內(nèi)容都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證，沒有正式的書面合同很難保證風(fēng)險的可控性。第二，退單管理不應(yīng)該由事業(yè)部門負責(zé)執(zhí)行操作。退單是指：產(chǎn)品出口完畢后,海關(guān)將出口制造商的核銷單和報關(guān)單退給貨代公司，由貨代公司負責(zé)退給出口制造商用于核銷、退稅。通常，貨代公司為企業(yè)客戶報關(guān)的時候，都會先墊付一部分資金用于報關(guān)，然后再向客戶催討代墊金。代墊金的賬期和總的貨代費用的賬期是分開的，代墊金的賬期通常為報關(guān)后10天內(nèi)，雖然這樣做企業(yè)能夠控制一部分風(fēng)險，但是如果客戶沒有履行義務(wù)按時付清代墊金額，整個貨代流程不會因此而中斷，如果因此耽誤船期，貨代公司的損失將更大。目前，事業(yè)部門的退單管理工作只是屬于業(yè)務(wù)操作范疇，沒有考慮到信用風(fēng)險管理，存在一定的疏忽。從總體流程中，我們可以發(fā)現(xiàn)，亞東注重事后管理，諸如賬款催討和壞賬處理；但是事前和事中管理缺少信用管理組的統(tǒng)一管理。 總體流程優(yōu)化設(shè)計方案如圖所示（圖3）優(yōu)化設(shè)計后的總體流程，第一，明確所有業(yè)務(wù)操作之前必須經(jīng)過合同審批和合同訂立。因為，[5]合同是解決應(yīng)收賬款追收的根本依據(jù)。第二，將退單管理納入財務(wù)部門中的資金組進行管理。退單管理是一種比較方便，也是比較有效的催款工具，納入財務(wù)部資金組的控制之下，更有利于收款。另外，在銷售合同中要明確在企業(yè)客戶付清亞東代墊稅金后，才予以退單。這樣，就保證了退單管理的合法性和有效性。圖3總體流程藍圖以下章節(jié)，將對總體流程中涉及到優(yōu)化設(shè)計的各個子流程進行逐一分析研究，特別注重亞東公司信用管理的薄弱環(huán)節(jié)——事前事中信用管理流程的研究。 新客戶開發(fā)流程存在的問題和優(yōu)化設(shè)計 新客戶開發(fā)流程現(xiàn)狀及存在的問題亞東公司現(xiàn)行的新客戶開發(fā)流程（圖4）由事業(yè)部門業(yè)務(wù)人員負責(zé)開發(fā)新客戶，同時提交銷售報告。當(dāng)雙方確定了合作需求，就會對信用額度和賬期進行確定，然后將客戶和交易信息錄入，新客戶開發(fā)流程結(jié)束。在新客戶開發(fā)流程中存在以下問題。圖4 新客戶開發(fā)流程現(xiàn)狀事業(yè)部門業(yè)務(wù)人員遞交的《銷售報告》（表2）不足以對客戶的信用狀況做出有效的評估。其一，《銷售報告》中沒有對客戶真實營業(yè)情況，經(jīng)營趨勢分析，行業(yè)趨勢分析，財務(wù)違約情況做主動的分析調(diào)查。其二，《銷售報告》中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)來源以客戶主動提供為主，而沒有經(jīng)過驗證。其三，銷售人員也無法從專業(yè)的角度看待客戶潛在的問題。一、客戶基本信息公司全稱公司性質(zhì)公司注冊地址公司經(jīng)營地址經(jīng)營范圍占地面積(M2)業(yè)務(wù)聯(lián)系人員（姓名、部門、職位）業(yè)務(wù)聯(lián)系方式（）對賬聯(lián)系人員（姓名、部門、職位）對賬聯(lián)系方式（）約定付款日期和方式 (年/月/日/方式)二、銷售進度、計劃、部門主管及其他相關(guān)人員的建議回復(fù)（進度和計劃包含：報告日期、參與人員、客戶的經(jīng)營概況、進出口原物料及成品品名、貨量、貿(mào)易方式、進出口國別、港口、客戶特別需求、現(xiàn)有物流供應(yīng)商及合作狀況、個人對此業(yè)務(wù)的銷售下一步計劃、需要配合的公司其他部門或資源、是否需要代理互動配合詳細信息…）表2 現(xiàn)行客戶《銷售報告》第二，亞東公司對合同的管理制度不嚴格，業(yè)務(wù)人員可以直接和客戶商討是否訂立合同（總體流