【文章內(nèi)容簡介】 P、EIS、MIS、CRM等），提高了各部門和各分支機(jī)構(gòu)的管理效率，為客戶管理、成本管理、資金管理、預(yù)算管理、采購管理、資產(chǎn)管理、人力資源管理提供規(guī)范、有效的決策信息，保證了公司具有較高的管理水平。有效的管理措施保證了公司的規(guī)范運(yùn)作，使公司獲得了國家主管部門和評估機(jī)構(gòu)的肯定。（4）企業(yè)文化凝聚優(yōu)秀人才XX證券志在“創(chuàng)建有核心競爭力的現(xiàn)代金融企業(yè)”。為實(shí)現(xiàn)中長期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)提供強(qiáng)大的精神動力和文化支持，公司作出了歷史性的文化戰(zhàn)略抉擇，潛心打造鉆石文化，以鉆石文化孕育和磨礪XX證券非凡的鉆石品質(zhì)。“鉆石文化”的理念深入人心，公司的企業(yè)文化在自身發(fā)展歷程中起到了至關(guān)重要的作用。企業(yè)文化凝聚了優(yōu)秀的人才。公司人才基礎(chǔ)雄厚，專業(yè)水準(zhǔn)和創(chuàng)新能力較為突出，人才結(jié)構(gòu)、梯隊(duì)配置、專業(yè)水準(zhǔn)和創(chuàng)新能力均在業(yè)內(nèi)和客戶中享有盛譽(yù)。公司現(xiàn)有員工總數(shù)3345人，平均年齡32歲，并且70%的員工具備本科以上學(xué)歷，其中博士63人，碩士705人，集中的人才優(yōu)勢使公司享有中國證券行業(yè)“黃埔軍?！钡拿雷u(yù)，也將有效保障公司的未來發(fā)展。（5）市場化運(yùn)作推動規(guī)模穩(wěn)定增長截至2009年12月31日，全系統(tǒng)證券營業(yè)部數(shù)量達(dá)到183家。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國主要城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋范圍都位居行業(yè)前列。根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會的排名，自1994年開始，公司各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)穩(wěn)居全國十大券商前列。，在所有106家券商中位列第二，同時(shí)也在非上市券商中排名首位。 公司業(yè)務(wù)發(fā)展困境雖然中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展催生的財(cái)富增長和資本市場的創(chuàng)新等都將給券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來巨大的發(fā)展空間，但是行業(yè)危機(jī)卻依然十分嚴(yán)峻：一是傭金戰(zhàn)愈演愈烈，券商在循環(huán)博弈中已經(jīng)陷入了典型的“囚徒困境”；二是“證券業(yè)替代現(xiàn)象”日益嚴(yán)重，券商業(yè)務(wù)被其它非證券業(yè)機(jī)構(gòu)不斷滲透、擠壓，行業(yè)的生存空間日益逼仄。從零售業(yè)務(wù)競爭格局看，XX證券全國正態(tài)分布的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、十年發(fā)展累計(jì)的數(shù)百萬客戶和成熟穩(wěn)定的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，使得其部均實(shí)力超過同行。但與此同時(shí)，XX證券存量客戶往往容易成為競爭對手的目標(biāo)，拓展新增客戶又面臨地方券商的壓制，在此情況下又不能輕易使用價(jià)格戰(zhàn)等粗放手段，造成了XX證券在競爭上的被動。與很多大型券商一樣，XX證券的行業(yè)地位遭遇極其嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。一方面，隨著券商系的迅速崛起，XX證券原有的營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢正在逐漸喪失。截至目前，XX證券的營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為183家，而中信系、銀河系、廣發(fā)系營業(yè)部數(shù)量均已經(jīng)超過了160家。這些券商通過收購兼并，不僅實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)的迅速擴(kuò)張，而且實(shí)現(xiàn)了市場份額的增加。另一方面，XX證券還面臨著其它券商新秀的步步緊逼。從2005年以來，以XX證券為代表的大型券商股基份額出現(xiàn)逐年下滑的趨勢，而且與其他排名前列券商的差距也在不斷縮小。 利潤波動明顯2004年。2007年牛市進(jìn)入最后瘋狂，XX證券業(yè)績也在這一年創(chuàng)下歷史之最。但隨著牛市終結(jié)，XX證券在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、承銷業(yè)務(wù)雙降情況下，業(yè)績繼續(xù)走向下坡路，2009年。圖31 XX證券20052009年凈利潤數(shù)據(jù)來源：XX證券公司財(cái)務(wù)報(bào)告 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑總體而言，近幾年來，XX證券較合并之初有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)始終保持在行業(yè)前三，但同樣處于靠天吃飯狀況。2000年是XX證券合并后的第一個(gè)完整財(cái)年，合并后XX證券在全國共有118家券商營業(yè)部。從2001年下半年開始的熊市，足足持續(xù)了5年，5年大熊市也讓其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一落千丈。直到2006年大盤由熊轉(zhuǎn)牛，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開始回暖。截至2009年底。XX證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總體呈現(xiàn)大幅上升的良好趨勢，但是從市場份額可見，XX證券“大佬”地位面臨挑戰(zhàn)。%%，%，在所有券商中份額下滑幅度最大。 承銷業(yè)務(wù)銳減自公司成立10年來，XX證券擔(dān)任保薦機(jī)構(gòu)兼主承銷商合計(jì)完成首次公開發(fā)行、公開增發(fā)、定向增發(fā)、配股、可轉(zhuǎn)債、可分離債逾120家，籌集資金超1600億元；為逾60家企業(yè)提供了購并重組顧問服務(wù)，為上海市、深圳市等五個(gè)省、市級政府擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)數(shù)量與質(zhì)量列全國券商之首；資產(chǎn)證券化、衍生產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行方面始終處于市場領(lǐng)先地位；在2005年推出的上市公司股權(quán)分置改革業(yè)務(wù)領(lǐng)域，XX證券累計(jì)完成保薦及進(jìn)入股改程序的項(xiàng)目總市值逾3200億元，列各家保薦機(jī)構(gòu)之首；保薦的大中型上市公司（總股本2億股以上）股改項(xiàng)目的數(shù)量在國內(nèi)券商中排名第一。但2008年以來，XX證券承銷業(yè)務(wù)日漸低迷，大券商昔日風(fēng)采已成往事。尤其是2009年，XX證券在承銷方面的成績跌至谷底。盡管從承銷總量可見，XX證券依然是排名第三的券商，但是其承銷業(yè)務(wù)主要集中在債券發(fā)行方面，累計(jì)達(dá)29筆，但在IPO承銷方面卻不容樂觀。2009年IPO重啟，共有111家公司通過IPO上市融資，45家券商保薦機(jī)構(gòu)成為這111家公司IPO的主承銷商。但XX證券卻沒有一筆IPO主承銷業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，在2009年10月30日開啟的創(chuàng)業(yè)板中，XX證券在2009年同樣交出了0單成績單。2010上半年。 公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型總體思路 總體思路綜上所述，XX證券受到國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)的擠壓，市場領(lǐng)先地位受到日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，尋求新的戰(zhàn)略定位迫在眉睫。為此，公司新的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃綱要提出，公司發(fā)展目標(biāo)是建設(shè)成為中國最具價(jià)值的上市證券控股集團(tuán)。最具價(jià)值體現(xiàn)在對股東最具投資價(jià)值，對員工最具職業(yè)價(jià)值，對客戶最具服務(wù)價(jià)值，對市場最具會價(jià)值。一句話概括，就是綜合實(shí)力要穩(wěn)居行業(yè)第一梯隊(duì)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)都要進(jìn)入行業(yè)前列。為此，公司提出了“一個(gè)平臺，雙目并舉，三大能力”的總體戰(zhàn)略，持續(xù)打造以客戶為中心的證券綜合服務(wù)平臺，內(nèi)涵式發(fā)展與適度外延式擴(kuò)張結(jié)合并進(jìn)，不斷提升專業(yè)、創(chuàng)新和管控三大核心競爭能力，并在總戰(zhàn)略下制定了上市集團(tuán)化、區(qū)域國際化、業(yè)務(wù)升級化、運(yùn)營集約化、人才增值化、品牌鉆石化六項(xiàng)分戰(zhàn)略。同時(shí)，公司還將把自身發(fā)展目標(biāo)融入到上海建設(shè)國際金融中心這個(gè)大目標(biāo)中，把自身發(fā)展戰(zhàn)略融入到上海國際金融中心建設(shè)的國家戰(zhàn)略中，把自身戰(zhàn)略實(shí)施融入到上海國際金融中心建設(shè)進(jìn)程之中。在具體措施上，利用貼近市場、貼近客戶的市場主體優(yōu)勢，不斷提高專業(yè)化水平，加大在產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)等方面的創(chuàng)新，助推多層次金融市場體系的建設(shè)；利用身處上海的全國性證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)的綜合優(yōu)勢和在香港地區(qū)的先發(fā)優(yōu)勢，加快XX證券的國際化進(jìn)程，不斷提升核心競爭能力，打造立足亞太地區(qū)的國際化投資銀行，引領(lǐng)國內(nèi)券商做優(yōu)做強(qiáng)；要在人力資源相對豐富的基礎(chǔ)上，狠抓人才隊(duì)伍建設(shè)，創(chuàng)造良好環(huán)境，培養(yǎng)和引進(jìn)適應(yīng)公司發(fā)展需要和上海國際金融中心建設(shè)要求的高端人才，為上海建設(shè)金融人才高地作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 戰(zhàn)略重點(diǎn)圖32 XX證券戰(zhàn)略態(tài)勢分析XX證券戰(zhàn)略態(tài)勢分析如圖32所示?？梢?，在其他業(yè)務(wù)并沒有給利潤形成貢獻(xiàn)的情況下，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，尋找新的利潤點(diǎn)，是擺在公司面前的當(dāng)務(wù)之急。XX證券希望通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新來謀求新的發(fā)展，新的利潤點(diǎn)在哪？傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)舉步維艱。而就新業(yè)務(wù)來看：實(shí)際上，由于開戶門檻和缺乏完整的套利交易機(jī)制等現(xiàn)實(shí)條件約束，股指期貨不可能短期內(nèi)為券商貢獻(xiàn)更多的利潤；融資融券業(yè)務(wù)推出后，券商可增加包括融資利息收入、融券費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等多重收入來源，但前融資融券業(yè)務(wù)的最大瓶頸，是用于融資、融券的標(biāo)的券種太少，只有上證50和深圳40只成份股作為標(biāo)的；目前券商最大的不滿在于，融資融券制度上存在局限，即券商只能以自有券種進(jìn)行融資、融券，“轉(zhuǎn)融通”還未打通。結(jié)合前文中產(chǎn)階級金融服務(wù)市場的大好環(huán)境，本文認(rèn)為，大力拓展個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)是滿足市場個(gè)性化、專業(yè)化理財(cái)需求的必然選擇。XX證券的發(fā)展戰(zhàn)略將實(shí)現(xiàn)由單一的“通道”式券商向綜合投資服務(wù)過渡，真正發(fā)展成為標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，盡管面向中產(chǎn)階級的個(gè)人金融服務(wù)市場發(fā)展迅猛，同時(shí)競爭也開始加劇，但是目前市場上的大多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，仍然是以單一功能的產(chǎn)品為主導(dǎo)和主體，難以滿足客戶綜合理財(cái)需求。XX證券要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就必須從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，滿足客戶個(gè)性化和多樣化的投資需求，這是XX證券實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和掌握競爭優(yōu)勢的最根本保障。第四章 XX證券中產(chǎn)階級金融服務(wù)平臺戰(zhàn)略分析 金融服務(wù)戰(zhàn)略分析 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀君弘財(cái)富俱樂部是XX證券證券當(dāng)前個(gè)人金融服務(wù)的主要載體，為證券高端客戶提供的俱樂部式理財(cái)服務(wù)。君弘為金卡級別會員提供優(yōu)+系列的服務(wù)，主要包括專屬的交易通道和高速行情系統(tǒng)、全新報(bào)告查看平臺、短信跟蹤服務(wù)和一系列涉及財(cái)富增值和提升生活品質(zhì)的會員活動。此外，XX證券資產(chǎn)管理公司于10月18日在上海正式成立，這也是國內(nèi)第二家券商系資產(chǎn)管理公司。XX證券證券資產(chǎn)管理公司是XX證券證券的全資子公司，注冊資本8億元人民幣，是目前國內(nèi)注冊資本最大的證券資產(chǎn)管理公司。截至2011年3月，該公司共發(fā)行12只資產(chǎn)管理產(chǎn)品，包括君享量化、君享穩(wěn)健、君得利一號、君得利二號、君得惠等，形成了一條包括股票、基金、債券、貨幣，量化、市值管理、海外投資等多個(gè)系列的完整產(chǎn)品線，目前管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模超過100億元人民幣，在業(yè)內(nèi)位居前列。 SWOT分析（1）優(yōu)勢分析①信息優(yōu)勢與銀行、保險(xiǎn)、信托等金融機(jī)構(gòu)相比，XX證券有專門設(shè)立的相當(dāng)規(guī)模的研究部門、較為完善的信息處理平臺作為研究信息庫和產(chǎn)品研發(fā)加工廠。公司研究部門在社會金融形勢與地區(qū)經(jīng)濟(jì)、證券市場發(fā)展與證券投資等領(lǐng)域通常有著長期深入的研究，為公司個(gè)人金融產(chǎn)品的研發(fā)提供了必要的信息支持。事實(shí)上，公司的研究能力在國內(nèi)券商中處于前列。②交易網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在交易手段電子化的今天，進(jìn)行金融工具投資最終離不開交易網(wǎng)絡(luò)的支持。在國內(nèi)，證券市場是最早實(shí)現(xiàn)全國集中交易和結(jié)算的，XX證券可以通過先進(jìn)的交易系統(tǒng)，與銀行、信托、保險(xiǎn)等展開跨行業(yè)的合作，為其拓展個(gè)人金融服務(wù)市場提供硬件上的保障。③專業(yè)優(yōu)勢XX證券在金融創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)控制、證券投資組合最優(yōu)化、投研實(shí)力、市場操作技術(shù)方面均享有權(quán)威地位，這些都是其他金融機(jī)構(gòu)無法比擬的。這種專業(yè)優(yōu)勢也造就了其能為特定的客戶群體量身定制理財(cái)產(chǎn)品，能更好地滿足客戶的投資理財(cái)需求。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、金融工具品種的增加，公司的專業(yè)優(yōu)勢將更加突出。④市場拓展優(yōu)勢從客戶群體來說，XX證券個(gè)人金融服務(wù)的門檻較低，其客戶群體相對廣泛。由于此前的集合理財(cái)業(yè)務(wù)，公司在掌握大客戶資源方面具有經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢；由于擁有眾多營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和數(shù)量可觀的經(jīng)紀(jì)隊(duì)伍，在開發(fā)中低端客戶上也具有先天優(yōu)勢。⑤品牌認(rèn)知度優(yōu)勢2004年起至2009年，XX證券連續(xù)6年位居《世界品牌實(shí)驗(yàn)室》中國券商品牌價(jià)值首位，是首家進(jìn)入、也是唯一進(jìn)入中國品牌價(jià)值百強(qiáng)的證券公司。，在第五屆“中國500最具價(jià)值品牌”的評比中，公司第7年蟬聯(lián)券商品牌第一?！癤X證券”堪稱國內(nèi)金融界的金字招牌，由此，其個(gè)人金融服務(wù)也將能夠更好地贏得客戶青睞。（2）劣勢分析XX證券現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品仍然是以單一功能的產(chǎn)品為主導(dǎo)和主體，無法滿足中產(chǎn)階級客戶一站式綜合理財(cái)?shù)男枨?。公司目前的理?cái)產(chǎn)品并沒有根據(jù)客戶的真正需求，為其量身定做個(gè)性化、差異化的綜合理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品，而是片面地追求高收益率，忽視了客戶的真正需求，因而缺乏廣泛的適應(yīng)性，難以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①由于公司之前的業(yè)務(wù)以證券經(jīng)紀(jì)為主，目前公司雖然利用自身以前的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，也推出了自己的理財(cái)產(chǎn)品，但市場上跟隨模仿的這種理財(cái)產(chǎn)品很多，因此缺乏競爭優(yōu)勢。②公司的個(gè)人金融服務(wù)以單一功能的產(chǎn)品為主導(dǎo)和主體，對客戶條件有較多限制，難以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，無法滿足客戶一站式綜合理財(cái)?shù)男枨?。③公司目前的各個(gè)理財(cái)產(chǎn)品都是片面地追求高收益率，忽視了客戶的真正投資需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，沒有根據(jù)客戶的真正需求，為其量身定做個(gè)性化、差異化的綜合理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品，因而缺乏廣泛的適應(yīng)性。④目前，XX證券在高端個(gè)人客戶服務(wù)方面做的相當(dāng)不足，主要原因在于缺少相應(yīng)的管理及業(yè)務(wù)人才，因?yàn)槔碡?cái)業(yè)務(wù)與券商傳統(tǒng)的三大業(yè)務(wù)：經(jīng)紀(jì)、投行、自營業(yè)務(wù)幾乎沒有多少相同之處，而這些人才目前主要聚集于銀行，但由于銀行的薪酬福利機(jī)制又使得這些人才較難從銀行流向其他金融機(jī)構(gòu)。從業(yè)務(wù)運(yùn)作方面，由于XX證券個(gè)人金融業(yè)務(wù)剛剛開展起來，在起始階段也面臨著很多困難和問題：①營銷水平落后大部分營銷人員在介紹金融服務(wù)產(chǎn)品或方案時(shí)因缺乏專業(yè)知識和營銷技巧無法吸引客戶，取得客戶認(rèn)同，從而導(dǎo)致營銷失敗。個(gè)人金融服務(wù)是建立在信任基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)，一個(gè)合格的營銷人員需要掌握全方面的金融知識，這就要求一線員工不僅要有良好的業(yè)務(wù)技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動客戶的心，才能向市場要客戶，向客戶要效益。XX證券缺乏在金融專業(yè)方面高素質(zhì)的復(fù)合型人材。公司雖然具有證券從業(yè)資格的專家很多，但是真正具備系統(tǒng)金融專業(yè)知識、了解國際國內(nèi)金融形勢、通曉各種金融投資工具、熟知中產(chǎn)階級訴求的專家卻很缺乏。因此，公司必須培養(yǎng)一批專業(yè)人員，熟悉市場、資本、金融、投資、貿(mào)易等多方面知識，具備靈活運(yùn)用各類金融商品和投資衍生工具的能力和經(jīng)驗(yàn)。②個(gè)人金融服務(wù)短時(shí)間內(nèi)難以取得客戶認(rèn)可個(gè)人金融服務(wù)不是產(chǎn)品的一次性買賣，而是一個(gè)需要提供連續(xù)不斷的主動型的服務(wù)過程。通過具有專業(yè)水準(zhǔn)的理財(cái)顧問與客戶建立密切關(guān)系，不斷熟悉每個(gè)客戶服務(wù)要求，為其制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶在第一階段的保值增值，取得客戶的信任，客戶才能產(chǎn)生新的需求或擴(kuò)大購買金融產(chǎn)品的需求，并提高忠誠度。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)表明，開發(fā)客戶所花費(fèi)的精力是維護(hù)已有客戶的八倍以上。事實(shí)上，XX證券剛開始個(gè)人金融業(yè)務(wù)，短期內(nèi)難以取得客戶的信任和支持。③客戶資源移植度不高XX證券雖然目前擁有大量的經(jīng)紀(jì)客戶，但是個(gè)人金融服務(wù)所需要的客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導(dǎo)致業(yè)務(wù)的開展始終無法確定目標(biāo)群體，客觀上造成了客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。（3）機(jī)會分析①中產(chǎn)階級群體的不斷壯大近年來中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，個(gè)人收入水平同步增加。，中國半數(shù)家庭到2020年將邁入中產(chǎn)階級行列，為