【文章內(nèi)容簡介】 景。同時(shí)，由于安化黑茶的口感介于普洱茶生普和熟普的中間，更容易被人們所接受，且安化黑茶具有降三高（即高血壓、高血脂、高血糖）、降脂減肥、養(yǎng)胃健胃等保健功效，且比普洱茶和其他黑茶的保健效果都更為明顯，加之越來越多的人們?yōu)橛捎谏钏降奶岣叨鴰淼母毁F病煩惱不已，因此，安化黑茶很快就取代了普洱茶的地位，成為了中國黑茶市場上最受歡迎的21世紀(jì)健康飲品，且是市場占有率最高的茶葉，人們健康理念的提高也為安化黑茶的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。 安化黑茶營銷過程中存在的問題 營銷模式問題企業(yè)一般的營銷模式為:全國總代理商—大區(qū)代理商—省經(jīng)銷商—地區(qū)銷售商—零售商等[13]。而大部分的安化黑茶生產(chǎn)廠商為了能更多的擴(kuò)大銷售，基本上都沒有采用這一規(guī)范的營銷模式，而是多方面的尋找代理商和經(jīng)銷商，其一般會有一家代理商兼做廠家的營銷中心，還有其他大小不一的代理商和各種各樣的合作商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商等?？梢哉f，安化黑茶整個(gè)行業(yè)的營銷模式是相當(dāng)混亂的，雖然也有把市場進(jìn)行了細(xì)分的，比如白沙溪茶廠，但也僅僅只局限在了兩個(gè)方面的市場上，既傳統(tǒng)批發(fā)市場和現(xiàn)代零售市場。在長沙高橋批發(fā)大市場內(nèi)，白沙溪的一個(gè)代理商設(shè)有一批發(fā)門市店，主要側(cè)重于傳統(tǒng)產(chǎn)品的批發(fā)零售；而由長沙福潤茶業(yè)公司代理的商務(wù)市場則在長沙王府井商場、八一路、及一些五星級酒店設(shè)立專賣店和銷售點(diǎn)。由于銷售渠道有限，產(chǎn)品的銷售和市場占有率也都受到了很大的局限。 品牌經(jīng)營問題作為有著悠久文化歷史的安化黑茶，其存在已有幾百年的歷史了，那么現(xiàn)在市場上又有哪些安化黑茶的品牌呢，“湘益”、“白沙溪”、“中茶”等品牌是目前湖南黑茶的主要生產(chǎn)品牌，其所依托的企業(yè)為湖南省益陽茶廠、白沙溪茶廠、湖南省安化茶廠等，這些企業(yè)生產(chǎn)歷史悠久，但因?yàn)橘Y金、體制等原因，品牌優(yōu)勢和文化內(nèi)涵得不到整合和發(fā)揮，品牌經(jīng)營也是相對獨(dú)立的，分散的，不團(tuán)結(jié)的，這也成為安化黑茶品牌做大做強(qiáng)的障礙。甚至其他一些安化黑茶的生產(chǎn)企業(yè)和品牌由于急于搶占國內(nèi)黑茶市場，采取了多種競爭手段，如盡可能多的建立品牌，想以多品牌的策略來擴(kuò)大產(chǎn)品的種類，其實(shí)基本上就是把傳統(tǒng)的產(chǎn)品改個(gè)包裝改個(gè)名稱再套上品牌就大肆宣傳出售，擾亂了整個(gè)黑茶市場的發(fā)展秩序，品牌經(jīng)營分散，造成了品牌惡意競爭趨勢[14]。 生產(chǎn)方式問題安化黑茶，作為一種傳統(tǒng)的手工制作茶，在很大程度上是必須依靠手工勞作才能實(shí)現(xiàn)的。故此，在古代，安化黑茶是不被人們所知道的，這是因?yàn)榘不诓璧漠a(chǎn)量非常低，制作出來的成品優(yōu)質(zhì)的部分就進(jìn)貢給了皇帝和貴族，次一級的作為官茶邊銷到西北地區(qū)，再有剩余的就老百姓自己品飲，根本沒有多余的供商業(yè)銷售。這種模式一直延續(xù)到清朝結(jié)束。而幾年前，隨著普洱茶的盛行，黑茶才開始慢慢被人們所知曉，但是，普洱茶被炒得烽火連天，以至于其他黑茶幾乎沒有生存之地，安化黑茶也只能保持著它的傳統(tǒng)模式銷售。如今，安化黑茶已經(jīng)炙手可熱，這對于這種百年老茶來說是一件好事，可是隨之帶來的就會是生產(chǎn)方式所存在的問題。如果光靠人工手工制作，那安化黑茶就遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場的需求，可如果改用現(xiàn)代機(jī)器制作，那又失去了安化黑茶那真正的韻味。那么，怎樣才能既保證生產(chǎn)數(shù)量又保證產(chǎn)品質(zhì)量呢？我認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)可以采用機(jī)器加手工結(jié)合的方法，把一些比較復(fù)雜的，品質(zhì)上乘的，制作工藝古老而珍貴的作為手工制作繼續(xù)延乘，如：千兩茶系列[15]，天茯茶系列；其他一些簡單的，品質(zhì)一般的，可大批量生產(chǎn)的采用現(xiàn)代機(jī)器制作，如：黑磚，花磚，茯磚，天尖等散茶系列；禮品茶系列則手工和機(jī)器混雜制作；這樣既能減少成本又能擴(kuò)大產(chǎn)量，更好的滿足消費(fèi)者和市場的需求。 市場細(xì)分問題現(xiàn)在的市場上，安化黑茶的市場細(xì)分是比較簡單的，一般分為傳統(tǒng)市場和商務(wù)市場，但這兩個(gè)市場也沒有進(jìn)行更全面的細(xì)分，產(chǎn)品重復(fù)度較高，兩個(gè)市場混亂無序。像白沙溪茶廠就把市場分為傳統(tǒng)批發(fā)市場和商務(wù)零售市場，雖然還是比較可取的，但是，由于市場細(xì)分得不夠，不僅沒有發(fā)揮出其產(chǎn)品在這兩個(gè)市場上的優(yōu)勢，同時(shí)也沒有更好的占領(lǐng)市場和擴(kuò)大市場。其應(yīng)該更好的劃分傳統(tǒng)與現(xiàn)代市場的范圍，更細(xì)致的區(qū)分兩個(gè)市場，同時(shí)把產(chǎn)品，價(jià)格，包裝，銷售渠道等各方面區(qū)分開來，才能更好的去適應(yīng)不同的市場，也能更好的滿足各自的市場需求。這也是幾乎所有安化黑茶生產(chǎn)廠商都應(yīng)該引以重視和改進(jìn)的一大方面。針對這兩個(gè)市場企業(yè)應(yīng)當(dāng)先對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，傳統(tǒng)市場就只出售比較傳統(tǒng)的、粗糙的、簡單的、大眾化的產(chǎn)品，價(jià)格也要比較適合；而商務(wù)零售市場就專門出售比較高檔次的、個(gè)性化的、新型的、獨(dú)特的產(chǎn)品，價(jià)格可以更上一個(gè)或幾個(gè)檔次，以使傳統(tǒng)市場和商務(wù)市場能夠區(qū)分開來。同時(shí)，根據(jù)安化黑茶的功效再來細(xì)分市場[16]，開發(fā)新的消費(fèi)群體和市場，如降脂解肥，美容養(yǎng)顏對應(yīng)女性消費(fèi)群；降三高（高血壓、高血脂、高血糖）、促消化對應(yīng)中老年消費(fèi)群；解油膩，清毒解渴對應(yīng)青年消費(fèi)群等。這樣就能更多的更好的占領(lǐng)各個(gè)消費(fèi)市場，形成固定的消費(fèi)群體。 產(chǎn)品質(zhì)量問題安化黑茶與其他茶類相比，其原料要求相對較低，加工技術(shù)現(xiàn)代化水平不高，安化黑茶生產(chǎn)加工點(diǎn)眾多，個(gè)別小企業(yè)生產(chǎn)條件較簡陋，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。同時(shí)，安化黑茶質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)及生產(chǎn)加工技術(shù)規(guī)程等配套程序相對滯后，安化黑茶的產(chǎn)品價(jià)格也不夠規(guī)范，在一定程度上損害了安化黑茶的聲譽(yù)。安化黑茶的國家標(biāo)準(zhǔn)是由湖南省白沙溪茶廠創(chuàng)建的，但是相關(guān)規(guī)定也已經(jīng)是二十多年前建立的了，這二十多年來，安化黑茶的質(zhì)量管理體系一直沒有太多的更改和完善，已經(jīng)完全不能適應(yīng)現(xiàn)在21世紀(jì)的市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，這也導(dǎo)致了安化黑茶的質(zhì)量等級混亂，現(xiàn)有的安化黑茶的產(chǎn)品包裝一般采用簡單大方，傳統(tǒng)古老的方式較多，如白沙溪的千兩茶就保持了最古老的麻布袋包裝，天尖茶也沿用了舊時(shí)的竹簍陳裝，且其他產(chǎn)品采用的黑白色調(diào)也與產(chǎn)品特性吻合。但是，對于禮品茶來說，白沙溪的產(chǎn)品是存在一些質(zhì)量問題的。比如說其禮盒的精致度就比較低，禮盒常常出現(xiàn)裂縫，飾品瑕疵較明顯，包裝等級較差等。而現(xiàn)代的消費(fèi)者對禮品的要求的非常高的，不僅要求美觀大方，還要精致上檔次，而不會太在意價(jià)格，因此，我認(rèn)為白沙溪應(yīng)該加強(qiáng)對禮盒的制作精致度，不僅產(chǎn)品質(zhì)量要有保證，禮品的包裝質(zhì)量和檔次也要有所保證，這樣也才能更快更好的占領(lǐng)高檔消費(fèi)市場。比如湖南的另一名茶“君山銀針”就是茶葉質(zhì)量使其進(jìn)入了高檔消費(fèi)品行列[17]。 產(chǎn)品創(chuàng)新問題對于一般沒有喝過黑茶的人來說，黑茶的口感是他們接受的最大難關(guān)。由于黑茶是全發(fā)酵茶，其口感一般比較濃重且?guī)Э酀?。有些人形容得如飲中藥。雖然安化黑茶已經(jīng)考慮到了大眾口感的接受度，已在其口感上做了很大改進(jìn)，使其口感介于普洱茶的生普洱茶和熟普洱茶之間，使更多的消費(fèi)者能接受。但是確實(shí)其口感還是比較重的，一般第一次接觸者都不大能接受，因此就很難靠第一印象留住客人。因此，廠家不僅僅要在產(chǎn)品的種類上創(chuàng)新，也應(yīng)在產(chǎn)品的口感上進(jìn)行創(chuàng)新，尤其是針對女性消費(fèi)者和喝慣了綠茶的中老年消費(fèi)者，比如怡清源為了更好的吸引女性消費(fèi)者（因?yàn)榘不诓杈哂薪抵瑴p肥，美容養(yǎng)顏的功效），在產(chǎn)品中加如了蜂蜜，香精，花瓣等，使得茶味甘甜潤口，也就更能更快更好的被消費(fèi)者所接受，雖然這改變了黑茶的傳統(tǒng)，但在一定程度上的創(chuàng)新改變也是非常必要和有用的，這樣就能更好的滿足消費(fèi)者和擴(kuò)大消費(fèi)市場。但是也不能為了想吸引特定的消費(fèi)者而過分改變所有安化黑茶產(chǎn)品的原有口感，畢竟，原滋原味的口感更能持久有效的留住消費(fèi)者，少部分產(chǎn)品則可以適當(dāng)改變創(chuàng)新[18]。 產(chǎn)品價(jià)格問題安化黑茶大部分廠家的產(chǎn)品價(jià)格一般是