【文章內(nèi)容簡介】 不同。 （ 1） 在投入期間，因生產(chǎn)成本高，銷售費(fèi)用高，服務(wù)的專業(yè)技術(shù)不成熟，產(chǎn)品服務(wù)處于虧損狀 態(tài)，定價(jià)略高。 （ 2）在成長期 ,需求迅速增加，服務(wù)的專業(yè)技術(shù)成熟，生產(chǎn)成本下降，市場中競爭對(duì)手出現(xiàn)，及時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)低價(jià)格。 （ 3）在成熟期，服務(wù)的需求趨于飽和，競爭集中在價(jià)格和成本兩個(gè)方面，價(jià)格保持適度的中低水平。 （ 4）在衰退期，有更專業(yè)的服務(wù)進(jìn)入，原來的服務(wù)的市場競爭力明 顯下降，原先的服務(wù)技巧在慢慢降價(jià)的過程中退出市場。 具體見下圖所示： 各周期價(jià)格變化表 投入期 成長期 成熟期 衰退期 價(jià) 格 時(shí)間 會(huì)員制 ： 公司為了培養(yǎng)固定的顧客，采用會(huì)員制的形式 ，給會(huì)員在價(jià)格上折扣，以鼓勵(lì)他們的小漚肥行為。同時(shí)公司會(huì)員享有特殊的待遇，如公司為他們郵寄關(guān)于新產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容的介紹等等。 渠道策略 （ Place） 在進(jìn)入市場的初期，我們采取直接與客戶接觸的方式。 ＸＸＸ公司 ： 采取直接銷售的方法，公司將直接與客戶接觸。公司的售后服務(wù)部門提供后備技術(shù)支持和產(chǎn)品維護(hù)。 ： 客戶可直接向總公司反饋各種意見，包括產(chǎn)品和服務(wù)方面。售后服務(wù)部門將客戶對(duì)產(chǎn)品，服務(wù)的意見反饋回總公司，給總公司作參考。 在打開市場并逐漸穩(wěn)定時(shí)，我們將采取分公 司經(jīng)營的模式。 ： 采取分公司銷售的方法，公司將產(chǎn)品發(fā)給各地的分公司，各地分公司負(fù)責(zé)所在地區(qū)的銷售，再把產(chǎn)品銷售給最終的用戶。 ： 客戶把對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見反饋給分公司，再由分公司反饋給總公司。各地的客戶服務(wù)中心收集在售后服務(wù)中遇到的產(chǎn)客 戶 客戶服務(wù)中心 ＸＸＸ公司 全國各地分公司 客 戶 各級(jí)客戶服務(wù)中心 品意見，反饋給總公司。 促銷策略 （ Promotion） “酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過去了，每一個(gè)成功的企業(yè)無不注重促銷策略，在對(duì)市場進(jìn)行調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場本身的特點(diǎn)，我們對(duì)各種促銷手段和對(duì)顧客的影響做出了 以下的結(jié)論。 主要從影響顧客購買傾向發(fā)生變化的角度上考察 010203040506070影響很大 影響一般 不太受影響 完全不受影響東部 如圖所示，受促銷影響很大的占到了人群的三分之二，所以企業(yè)必須注重促銷策略的運(yùn)用，只有正確的做好各項(xiàng)的促銷工作，才能把企業(yè)的信息傳達(dá)給消費(fèi)者。所以我們公司從創(chuàng)立的時(shí)候就策劃了一系列的促銷計(jì)劃，并且公司將成立市場營銷部門專門負(fù)責(zé)公司的營銷策劃。 結(jié)合條查問卷的結(jié)果，我們對(duì)幾項(xiàng)促銷手段對(duì)消費(fèi)者的影響做出了以下的結(jié)論，由圖可以看出，受廣告影響的最多，其次是人員推銷，營業(yè)推廣和其他形式的促 銷也占了很大的比重。所以，我們公司在策 劃促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)該因人而異，把目光投向分析不同消費(fèi)者的心理。 促銷方式極其結(jié)果 0102030405060廣告促銷 人員促銷 營業(yè)推廣 其他促銷東部 廣告營銷 ： 郵寄企業(yè)的新產(chǎn)品介紹，發(fā)送企業(yè)的內(nèi)部電子刊物，在有影響力的專業(yè)刊物上刊登廣告。 人員營銷 ： 公司銷售人員與負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談，談?wù)搩?nèi)容設(shè)計(jì)涉及其對(duì)所需產(chǎn)品服務(wù)的要求，對(duì)現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品存在的問題進(jìn)行研討。這樣可以得到企業(yè)的需求信息，以及掌握現(xiàn)有產(chǎn)服務(wù)品的問題。 營業(yè)推廣 ： 營業(yè)推廣也是公司的主要促銷手段之一，公司主要有以下的營 業(yè)手段以爭取顧客群，增加營業(yè)額，樹立企業(yè)形象。 *公司在成立初期，對(duì)前期的顧客實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠政策，并邀請(qǐng)他們免費(fèi)加入公司的會(huì)員。 *公司實(shí)行會(huì)員制度，對(duì)固定的會(huì)員實(shí)行優(yōu)惠價(jià)，會(huì)員卡上有最低消費(fèi)先限額極其享受價(jià)格折扣的權(quán)利，會(huì)員可以優(yōu)先享受公司的服 務(wù)，并且公司有義務(wù)把最新的產(chǎn)品極其服務(wù)和行業(yè)動(dòng)態(tài)及時(shí)的通知會(huì)員 第六章：投資分析 股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模 公司注冊(cè)資本 100 萬元，股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下： 股本來源 風(fēng)險(xiǎn)投資 團(tuán)隊(duì)出資 長 期借款 金額 30 萬 30 萬 40 萬 比例 30% 30% 40% 我公司股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資占 30%準(zhǔn)備引入 35 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，為分散風(fēng)險(xiǎn)，提高效益，借入長期借款 40 萬，以作日常運(yùn)營之用，合理融資，優(yōu)化公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。本公司的產(chǎn)品是技術(shù)型服務(wù)， 是一個(gè)投資少，回收快，收益大的項(xiàng)目。 30%30%40%團(tuán)隊(duì)出資風(fēng)險(xiǎn)投資長期負(fù)債 資金具體用途 初期投入資金 100 萬，其中 40 萬為長期借款（銀行貸款年利率為 6%左右），合理增加負(fù)債，以優(yōu)化公司結(jié)構(gòu)。 資金主要用于公司租賃裝修、辦公設(shè)備、 清潔設(shè)備、清潔用品并預(yù)留一部分（約 40 萬）做運(yùn)營資金。用于固定資產(chǎn)投資約為 萬元，流動(dòng)資產(chǎn)約為 20 萬元（第三年追加固定資產(chǎn)投資 30 萬，用于設(shè)備的更新）。 總投資估算 該項(xiàng)目初期總投資 100 萬元，其中固定資產(chǎn) 萬元，流動(dòng)資產(chǎn)20 萬元。第四年擴(kuò)展公司規(guī)模，購置設(shè)備，自行生產(chǎn)清潔用品，實(shí) 行產(chǎn)銷一條龍的服務(wù)。 初期投資估算表 單位：元 公司辦公場所租賃費(fèi) 15000 月 裝修費(fèi) 50000 購車 50000 電腦 18000 電話 1000 傳真機(jī) 1500 打印機(jī) 20xx 寫字臺(tái)辦公椅 10000 文具 1000 會(huì)客廳 20xx0 清洗設(shè)備 50000 清潔用品 50000 第一次 廣告費(fèi) 100000 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 10000 月 差旅費(fèi) 10000 月 其他費(fèi)用 50000 銀行存款 400000 現(xiàn)金 6500 共計(jì) 1000000 成本費(fèi)用估算 管理人員 第一至三年 5 人，第三年增至 7 人；生產(chǎn)線勞動(dòng)定員第一至二年 10 人，第三年增至 15 人。 見下圖： 單位成本預(yù)測表 （單位：元） 序號(hào) 項(xiàng)目 金額 1 材料購進(jìn)費(fèi)用 4 2 工資福利 19 3 變動(dòng)生產(chǎn)成本 4 制造費(fèi)用 折舊費(fèi) 修理費(fèi) 5 單位成本合計(jì) 表 105 附注： 定資產(chǎn)折舊采用直線折舊法，設(shè)備為 5 年，凈殘值為 8000； 資及福利費(fèi)按生產(chǎn)工人平均月工資 1500 元計(jì)。 附 ： 定價(jià) 價(jià)格 權(quán)數(shù) 100 臺(tái)以上 35 50100 臺(tái) 40 2050 45 20 臺(tái)以下 50 平均為 元 /臺(tái) 投資收益分析 ● 投產(chǎn)前主要假設(shè) ： 、材料供應(yīng)商商譽(yù)良好，能在三個(gè)月內(nèi)到位并開始投入使用，運(yùn)行良好 、公司資金及人員到位后即可進(jìn)行生產(chǎn)。 ，付租金、裝修即可運(yùn)行。 ● 未來五年目標(biāo)銷售量 根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，可預(yù)測到 未來五年的目標(biāo)銷售量 如下表所示： 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 目標(biāo)銷售量 21600 50378 75567 105793 125945 目標(biāo)銷售額（元） Pt=T1++++++++=++ 第（ T1）年的累積凈現(xiàn)金流量的絕對(duì)值 第 T 年的凈現(xiàn)金流 5 t=0 C5 (1+10%) n t=0 Ct (1+I) =39125971000000=29125970 主要財(cái)務(wù)指標(biāo) ● 靜態(tài)投資回收期 年 ● 凈現(xiàn)值 2912597 萬元 ● 內(nèi)含報(bào)酬率 (IRR) % 靜態(tài)投資 回收期 + 其中： T 為項(xiàng)目各年累積凈現(xiàn)金流量首次為正值的年份 Pt=21+（ 142480/20xx000） = 此數(shù)據(jù)表明投資回收期 2 年左右，說明預(yù)測有效，投資項(xiàng)目可行，而且盈利相當(dāng)可觀。 凈現(xiàn)值 NPV= ∑ Ct 為 t 年凈現(xiàn)金流量 NPV= ∑ t NPV0，該投資方案可以接受。 銀行短期借款（ 1 年期）利率為 %，長期借款利率為 %（以20xx 年 11 月為準(zhǔn)）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng) 險(xiǎn)性等因 素， I 取 10%（下同），此時(shí)， NPV= 2912597 (萬100 n— p 其中 I 為投資者所要求的報(bào)酬率 元 )，遠(yuǎn)大于零。投資收益可觀，方案可行。 內(nèi)含報(bào)酬率（ IRR） 表 109 內(nèi)含報(bào)酬率 (IRR)=18%+[14% 391/（ 391100） ] =% 由于電腦清潔業(yè)是一個(gè)新興行業(yè) ,市場上同類企業(yè)很少 ,所以內(nèi)含報(bào)酬率較傳統(tǒng)行業(yè)高。本公司采取的是穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略，必定可以給風(fēng)險(xiǎn)投資家們帶來可觀而穩(wěn)定的收益，是風(fēng)險(xiǎn)投資家們理想的投資項(xiàng)目。 CVP 分析 由基本的損益方程式 利潤 =單價(jià) *銷量 單位變動(dòng)成本 *銷量 固定成本 得到基本 CVP 關(guān)系，利用此關(guān)系作盈虧臨界點(diǎn)分析。 ● 邊際貢獻(xiàn) =銷售收入 變動(dòng)成本 根據(jù)詳細(xì)分析得出以下本量利圖 金額（萬元） 500 S 利 400 潤 邊際貢獻(xiàn) T 300 利潤區(qū) 固定成本 200 V P 100 變動(dòng)成本 虧損區(qū) 100 200 300 400 500 銷售額（萬 元） 圖 103 從上圖可知，我公司產(chǎn)品保本銷售量低（ P 點(diǎn)），邊際貢獻(xiàn)隨銷售量增加而擴(kuò)大，當(dāng)其達(dá)到固定成本值時(shí)（到達(dá) P 點(diǎn)），公司處于盈虧臨界狀態(tài)；當(dāng)邊際貢獻(xiàn)超過固定成本后，公司進(jìn)入盈利狀態(tài)。邊際貢獻(xiàn)的數(shù)值表明公司利潤巨大。 第七章：運(yùn) 作 公司成立前的準(zhǔn)備 選址 徐州： 徐州乃江蘇，山東，安徽，河南四省交界中心，乃是關(guān)鍵的交通樞紐、所以運(yùn)輸條件十分便利。 徐州：古代兵家必爭之地，今之商家投資寶地 另一方面，徐州乃是蘇北經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市 ,淮海經(jīng)濟(jì)圈的中心，擁有良好的經(jīng)濟(jì)基 礎(chǔ)。 然而電腦清潔這項(xiàng)業(yè)務(wù)目前在徐州這個(gè)天時(shí)地利的寶地還處于空白狀態(tài)。同時(shí)徐州擁有很多的企業(yè)、公司、學(xué)校（尤其指高校），有著巨大的客戶市場。 另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是現(xiàn)在我們身處徐州，環(huán)境熟悉，容易創(chuàng)業(yè)。 市區(qū)： 人口稠密，人才集中，交通便利，通訊發(fā)達(dá)，各種企業(yè)聚集，協(xié)作方便，資金容易籌集（這是選址城市的優(yōu)點(diǎn)） 針對(duì)我們公司：技術(shù)服務(wù)型公司，需要與顧客直接接觸，而且需要受過良好教育和培訓(xùn)的員工，對(duì)環(huán)境無污染，還有我們公司不需要太大的空間 .所以我們選擇在多層建筑內(nèi)： 范亞大廈 (租賃形式 ) 原因： 成本低 身處大型辦公、商業(yè)樓，公司聚集，交流宣傳方便，容易 建 立與其他公司的業(yè)務(wù)往來 固定資產(chǎn)的購置及公司裝修 主要是辦公室的裝修和辦公用品的購置（有可能已經(jīng)可能裝修過） 裝修要體現(xiàn)出我們行業(yè)的特色和風(fēng)格 色彩的合理使用等 我們需要自己購置一輛車 辦公用品：電腦、電話、傳真機(jī)、打印機(jī)、寫字臺(tái)、辦公椅及一些用品，還有會(huì)客廳的布置，沙發(fā)，茶幾等一些東西需要 原材料、設(shè)備的購置 主要采用高科技清潔用品，具體種類和樣式如下圖所示： Safewash 除塵劑 2GX 觸點(diǎn)改善脂 SWAJ 是氣霧劑型，用于清潔 PCB 工作臺(tái) 純凈的惰性壓縮氣體，用于去除灰塵 用于開光設(shè)備和觸點(diǎn)的潤滑油 去除 PCB 上的焊劑，也可用于 清洗油脂 有標(biāo)準(zhǔn)式和倒置式兩種 不宜燃、不含硅 和常見的灰塵 適于去除精密設(shè)備上不宜擦拭區(qū)的灰 良好的機(jī)械特性 快速有效的形成泡沫 塵和碎屑 降低電弧和接觸磨損 清洗后使用 Safe