【文章內(nèi)容簡介】 、奇強(qiáng)、絲寶等本土品牌的倔起，二、三級市場的火拼又再所難免。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是健特史玉柱的致勝法寶，因此“腦白金”，“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔，哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺的二類廣告時(shí)間從垃圾成為搶手貨，其報(bào)刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶，在客戶收集上可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告記錄下客戶的通訊方式，通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎也可以收集到客戶資料。 迅速、正確的行動力升級 　　指定時(shí)間進(jìn)入工作狀態(tài)就好像是上戰(zhàn)場前的士兵所訓(xùn)練的殺敵技巧一般，而迅速、正確的行動力升級就訓(xùn)練士兵在戰(zhàn)場上殺死更多的敵人。在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動力成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，因?yàn)楹ε戮芙^，沒有信心與客戶一對一交流，因?yàn)楹ε率　?　　升級改進(jìn)： 　　1）設(shè)定工作目標(biāo) 給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)復(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)，例如：我的理想是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有一臺體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50—100萬的銀行存款。那么三年后，我必須得開一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來就要制訂年度目標(biāo)計(jì)劃，第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬元，對整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單，結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及年度計(jì)劃。為保險(xiǎn)起見，我每天電話約訪18家客戶。從以上的案情例我們可以得知：目標(biāo)要分解成小目標(biāo)，由具體可見的每一步行動才會實(shí)現(xiàn)自己的理想，無法分解或沒有分解的目標(biāo)那是妄想，用目標(biāo)來促進(jìn)自己的行動力。 　　2）運(yùn)用正確的方法來提高行動力。 正確的事用正確的方法去做是輕松，正確的事用錯(cuò)誤的方法去完成是愚笨，成功者必有成功的方法。如果AE一味的犯錯(cuò)誤，那么行動力自然就遲緩。在展業(yè)初期，常犯的一條錯(cuò)誤是找不到真的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人?？梢允呛献髌髽I(yè)的老板、總經(jīng)理，有可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的經(jīng)理們，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)、代理商，甚至還有可能是辦公室，等你意料之外的部門負(fù)責(zé)。如果找不到真正的買家，自己就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實(shí)很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個(gè)職能部門了解到的都是同一個(gè)人，不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門確認(rèn)的話，那么才是真正的買家，要完成這個(gè)過程只需要在電話中溝通深入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析方法，比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。而大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買家是市場部，因?yàn)?，市場部職?zé)就是訂企業(yè)傳播計(jì)劃，如果沒有設(shè)置市場部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買家。正確的方法需要實(shí)踐種不斷的總結(jié)和提高，不恥下問在公司其它AE身上學(xué)習(xí)。 　　3）轉(zhuǎn)變思維方式 。 讓我們來思考兩個(gè)問題：害怕拿起電話給客戶打電話，沒有信心與客戶面對面交流。電話是什么？客戶是什么？如果您回答電話是開拓業(yè)務(wù)的工具，客戶是人。那么你的思維是固定思維，如果您回答電話是我與情人之間紅娘，客戶是情人、是金錢，那么你是一個(gè)有積極思維的人，你會成功，面對電話你會想起情人，情人在手，金錢在手，世界這種美差哪里找？因此只要你的思維改變，行動自然就改觀。 高效時(shí)間管理升級 　　從AE工作流程表中可以看出，AE既要資料收集、整理還要進(jìn)行客戶分析、市場分析還要與公司技術(shù)部門工作合作，更要維護(hù)客情關(guān)系。這樣的工作真的把人累死都完不成，這就需要高效時(shí)間管理。 　　1）打破有上、下班舊觀念。 你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客 戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會浪費(fèi)你太多的時(shí)間，讓我們設(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時(shí)間會被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。當(dāng)然，在乘公共汽車途中記錄下戶外廣告客戶資料，公交多媒體廣告，更是細(xì)心工作的一份貢獻(xiàn)。 　　2）拜訪客戶安排。 拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見面的場景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間應(yīng)用。 　　3）高效工作效率。 高效工作，就要一臺機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散工作精力的機(jī)會。 從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級，你很快變發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門級的AE成為了一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告AE。 廣告AE升級系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇（三）－－進(jìn)階專業(yè)升級 修煉成功AE中國營銷傳播網(wǎng)， 20031107， 作者: 鄒真俊　　廣告AE通過初級專業(yè)升級由廣告的門外漢迅速成為優(yōu)秀合格AE，那么你千萬不要停下，因?yàn)?，初級升級只?xùn)練你入門的功夫，真的硬功夫在進(jìn)階升級中，進(jìn)階升級將訓(xùn)練進(jìn)一步業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)素養(yǎng)。廣告AE和一般的廣告業(yè)務(wù)人員區(qū)別較大，前面文章中我們把二者的工作流程作了一個(gè)對比，這是一個(gè)從工作性質(zhì)與工作內(nèi)容上作的比較。從專業(yè)角度上再作個(gè)比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識儲備差異和工作技能高低區(qū)別。AE要想進(jìn)一步更大的發(fā)展就需要在市場營銷、品牌管理、媒介傳播等專業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開拓技巧、團(tuán)隊(duì)意識、自我人格魅力等方面修煉自己。 專業(yè)知識的儲備 　　AE的入門技巧能夠很好的掌握，但專業(yè)知識的儲備就要靠自己不斷的學(xué)習(xí)與提高，假如你以前學(xué)的是廣告專業(yè)，同樣需要自己不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)。因?yàn)楝F(xiàn)在的知識傳播更新非常快，在學(xué)校里獲得的知識很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩太濃，與實(shí)際中的市場情況相差甚遠(yuǎn)，何況，在學(xué)校中根本就沒有接觸企業(yè)案例的機(jī)會，而現(xiàn)在每天都在和不同的企業(yè)打交道，專業(yè)知識加上活生生的企業(yè)案例。這樣，自己在專業(yè)領(lǐng)域上的提升會相當(dāng)迅速，專業(yè)知識的儲備主在用來解決AE日常工作長期困擾自己的幾個(gè)問題。 　　一、廣告到底能為企業(yè)帶來什么好處？ 　　這是一個(gè)簡單的問題，也是一個(gè)基礎(chǔ)的問題。這個(gè)問題非常的好回答，因?yàn)楹唵?，這個(gè)問題不好回答，因?yàn)楸容^大。這里僅從企業(yè)投資角度上作個(gè)解答，企業(yè)從銷售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，這屬于典型的投資行為，與投資建廠，投資設(shè)備、投資科研、技術(shù)一樣，是為得到更大的回報(bào)。企業(yè)得到的好處即收益不外乎兩個(gè)方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤的增長；軟性收益包括的面就比較多；例如：品牌增值、加快貨物流通、加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團(tuán)隊(duì)及渠道商信心、實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會責(zé)任、企業(yè)溢價(jià)等方面。一般國內(nèi)本土企業(yè)在硬性收益上看重一些，國際化的企業(yè)則綜合考慮，甚至偏重廣告的軟性收益。因此，國內(nèi)企業(yè)都有一套廣告投資硬性收益分析工具。 　　二、廣告費(fèi)50%都浪費(fèi)了，應(yīng)該是高風(fēng)險(xiǎn)的投資，怎樣對廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？ 　　的確，廣告是門應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用中得到完善。一方面，現(xiàn)在媒介發(fā)展多元化，消費(fèi)者追求個(gè)性生活主張，使廣告的觸點(diǎn)日趨下降，企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難；另外一個(gè)方面，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，社會產(chǎn)品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費(fèi)者帶來獨(dú)有的產(chǎn)品利益；第三方面，消費(fèi)者在眾多營銷聲音的培訓(xùn)和教育下，反誘導(dǎo)、反引導(dǎo)力不斷提高，導(dǎo)致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。同時(shí)也因?yàn)檫@些負(fù)面矛盾推動了營銷理論、廣告學(xué)理論的向前發(fā)展。針對以上世界范圍出現(xiàn)的現(xiàn)象，許多國外的營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實(shí)戰(zhàn)也得到了提高和發(fā)展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）、4C理論（顧客需求、顧客成本、顧客購買便利性、顧客溝通）、服務(wù)營銷理論、關(guān)系營銷理論、網(wǎng)絡(luò)營銷理論、綠色營銷理論、社會營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬洛斯需求理論。應(yīng)用這幾個(gè)理論來解決廣告?zhèn)鞑サ拿?，也附帶簡單介紹一下這幾個(gè)理論，品牌就好比是我們的外套，我們每個(gè)人在赤身裸體之時(shí)，生理構(gòu)造完全一樣，也就是嚴(yán)重同質(zhì)化，之間沒有根本區(qū)別，但當(dāng)我們穿上外套時(shí)，不同社會等級，不同氣質(zhì)就呈現(xiàn)出來，人與人之間不同的價(jià)值也區(qū)別開來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產(chǎn)品的外衣，產(chǎn)品構(gòu)成基礎(chǔ)，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產(chǎn)品同質(zhì)化提供了方向。IMC的實(shí)質(zhì)就是與消費(fèi)者雙向溝通，采用多種傳播手段，堅(jiān)持同一聲音去解決廣告觸點(diǎn)下降，和消費(fèi)理性化的問題。特勞特定位理論致力于解決社會生產(chǎn)嚴(yán)重過剩的營銷問題，用市場細(xì)分和市場區(qū)域隔，占領(lǐng)細(xì)分市場和發(fā)現(xiàn)新的顧客需求。4P到4C是企業(yè)營銷原點(diǎn)的戰(zhàn)略性理論，4P以產(chǎn)品為中心，4C以顧客為核心。體驗(yàn)營銷是隨著英特網(wǎng)在全球的發(fā)