【文章內(nèi)容簡介】 ，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，為傳統(tǒng)企業(yè)跨過零售環(huán)節(jié)和中間商直接面向最終用戶提供了切實可行的手段。電子商務(wù)的巨大優(yōu)勢有:(1)滿足客戶多樣化、個性化需求，提供更快更有效率的增值服務(wù)。(2)使營銷過程透明化、規(guī)范化。(3)徹底克服傳統(tǒng)營銷方式下的低利潤和高成本(4)實現(xiàn)營銷過程實時監(jiān)控，加快響應(yīng)速度。油墨產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡(luò)化、電子化目前己經(jīng)有企業(yè)在進行嘗試，實大油墨公司也正在關(guān)注其進展，希望能夠借助電子商務(wù)的發(fā)展，構(gòu)建新型銷售網(wǎng)絡(luò)。威脅解析（1）競爭對手日益強大中國加入WTO后，隨著關(guān)稅和貿(mào)易壁壘的逐步降低，國外企業(yè)成熟的產(chǎn)品和剩余的資本將會大量涌入，競爭會越來越激烈，國內(nèi)產(chǎn)品的價格優(yōu)勢將會變小，實大油墨公司將面臨極大的挑戰(zhàn)。中國油墨企業(yè)目前主要由三個部分組成:跨國公司在中國建立的獨資和合資企業(yè)。正在起著變化的國有企業(yè)。為數(shù)眾多的發(fā)展和變化迅速的股份制或民營企業(yè)。國外大的油墨公司大多在國內(nèi)建立了合資公司和獨資公司，如日本DIC,英國色麗可公司等?？鐕拘酆竦馁Y金和技術(shù)實力使其在市場競爭中處于有利地位。各個國有企業(yè)大多引進了國外先進的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，產(chǎn)品品種、質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模等都有了大幅度提高。一些民營企業(yè)憑借著這些年的發(fā)展和機制上的靈活性也在市場競爭中取得了一定的地位。實大油墨和其它同類企業(yè)相比，如要有良好的成長性，必須善用自己的優(yōu)勢，進入正確的市場。　?。?）國內(nèi)市場風險由于市場經(jīng)濟體制的不健全和不完善，國內(nèi)市場存在著競爭的無序和信用缺失等弊端。許多經(jīng)銷商和客戶存在見利忘義等短期行為，導致在采購和銷售過程中的信用度低、回款不及時、三角債拖欠、不按合同履行責任和義務(wù)等問題屢有發(fā)生。而脆弱蒼白的法律和地方保護主義的盛行，往往使企業(yè)對自己利益的保護變成了緣木求魚。經(jīng)濟領(lǐng)域的不規(guī)范和信用的缺失，使企業(yè)在銷售管理、信用評價、服務(wù)等方面不得不花費更多的力量，從而大大增加了成本，企業(yè)運營風險增加。 實大油墨公司SWOT分析小結(jié)通過對實大油墨公司的優(yōu)勢、劣勢、機遇和威脅的分析，能夠更加清晰的明確企業(yè)的發(fā)展思路，如表21所示。 實大油墨公司SWOT分析總結(jié) 內(nèi)部外部優(yōu)勢S品牌優(yōu)勢設(shè)備優(yōu)勢研發(fā)潛力優(yōu)勢劣勢W產(chǎn)品劣勢設(shè)備性能劣勢研發(fā)現(xiàn)狀劣勢生產(chǎn)人員素質(zhì)劣勢銷售網(wǎng)絡(luò)劣勢機會O油墨需求穩(wěn)步上升高性能環(huán)保油墨有用武之地WTO的環(huán)境新型銷售網(wǎng)絡(luò)SO戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會 WO 戰(zhàn)略利用機會，克服劣勢威脅T競爭對手日益強大國內(nèi)市場風險ST戰(zhàn)略利用優(yōu)勢，回避威脅WT戰(zhàn)略減少劣勢，回避威脅SO戰(zhàn)略 :是一種發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢、利用企業(yè)外部機會的戰(zhàn)略。對于實大油墨公司來說，可以是利用自己的設(shè)備、研發(fā)優(yōu)勢，擴大生產(chǎn)規(guī)模，力爭擴大市場份額:或者是利用研發(fā)優(yōu)勢，去滿足市場對新型特種油墨的需求。WO戰(zhàn)略 :是通過利用外部機會來彌補內(nèi)部弱點。適用于這一戰(zhàn)略的情況是存在一些外部機會，但企業(yè)有一些內(nèi)部的弱點防礙著它利用這些外部機會。中國加入WTO后，油墨市場前景更加看好，但實大油墨公司的銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品的弱點使得企業(yè)不能充分利用這一機會，資金不足使得企業(yè)不能迅速擴大規(guī)模以占領(lǐng)市場。實大油墨公司可以加大管理力度，利用有利的外部環(huán)境，改進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，健全生產(chǎn)、銷售體系，增強企業(yè)的融資能力。ST戰(zhàn)略 :是利用本企業(yè)的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響。對實大油墨公司來說，可以利用研發(fā)優(yōu)勢，尋找強大競爭對手的市場間隙，樹立自己的競爭優(yōu)勢。有了自己獨特的競爭優(yōu)勢，國內(nèi)市場的信用風險也可以相應(yīng)減輕。WT戰(zhàn)略 :是一種旨在減少內(nèi)部弱點的同時回避外部環(huán)境威脅的防御性戰(zhàn)略。實大油墨公司可以通過加大管理力度和制定穩(wěn)健的市場政策來減輕企業(yè)的下滑趨勢。但對于實大油墨公司目前的情況來說，單純的防御性戰(zhàn)略是不足以使企業(yè)走上健康發(fā)展的道路的。從以上分析中可以看出，在目前情況下，某有限公司面臨著較大的挑戰(zhàn)。外部環(huán)境的威脅，尤其是來自競爭對手的威脅越來越大，而公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、資金、人員等方面的不足使得實大油墨公司應(yīng)對起來格外吃力，情況不容樂觀。如果不能對現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做出重大調(diào)整，不能在銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上取得突破，盡快扭轉(zhuǎn)目前的虧損狀態(tài)，公司有可能會陷入更大的困境。公司的面前是一條布滿障礙的曲折道路，若發(fā)展得好，早日走出困境，走上正常的持續(xù)發(fā)展道路還是有可能的，需要的是盡快制定出可行的戰(zhàn)略并盡早實施。對于實大油墨公司來說，最可行的應(yīng)是采用W0戰(zhàn)略，利用機會，克服劣勢。 企業(yè)現(xiàn)行績效評價體系研究 公司組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理 辦公室外貿(mào)部業(yè)務(wù)部車間技術(shù)部財務(wù)部 公司績效考核表 目前，實大油墨采用績效考核表的方法，如表22所示。作為主要的績效考核方法，以崗位職責及本人目標為主要考核對象，并據(jù)完成情況為每一位員工打分，這種做法，將員工的崗位職責描述較清楚，員工對自己該干什么能銘記在心，并作為自己行為的準則，能較好得完成本職工作。但是，體現(xiàn)不出和公司戰(zhàn)略的關(guān)系，并且不能激發(fā)員工的工作熱情。 績效考核表部 門業(yè)務(wù)部職 務(wù)業(yè)務(wù)二組組長姓 名xxx崗位職責為完成公司下達的任務(wù)，在業(yè)務(wù)經(jīng)理的領(lǐng)導下做：⑴負責小組日常管理工作，促使小組目標的完成；⑵完成個人銷售、回款任務(wù)；⑶培訓下屬專業(yè)、技能、文化理念，促使其迅速就位。設(shè)置依據(jù)目標項目衡量標準權(quán)重比例評分占權(quán)重100%占權(quán)重75%占權(quán)重50%占權(quán)重25 %占權(quán)重0本人目標①小組銷售完成目標完成目標75%完成目標50%完成目標25%完成目標0%30%30②小組回款完成目標完成目標75%完成目標50%完成目標25%完成目標0%30%5③產(chǎn)品定位準確率99%準確率97%準確率95%準確率92%準確率90%10%10④滿足客戶需求滿意度95%90%滿意度85%滿意度80%滿意度70%滿意度低于70%10%10⑤監(jiān)督組員是否到位監(jiān)督及時、到位監(jiān)督及時，不到位————監(jiān)督不及時、不到位10%10⑥日?？记谇闆r出勤率100%出勤率98%出勤率97%出勤率95%出勤率≤95%5%3⑦培訓工作完成率100%完成率75%完成率50%完成率25%完成率0%5%5具體措施①每天組織小組例會。②匯總小組日報表督察小組成員跑戶。④每天向區(qū)域經(jīng)理匯報小組業(yè)務(wù)，⑤每天對業(yè)務(wù)員的工作作出指導；⑥每周一次培訓，促使小組成員就位；⑦每月一次考核。⑧協(xié)助小組成員解決和處理業(yè)務(wù)事務(wù)。分析數(shù)據(jù),。,回款未完成任務(wù).遺留問題回款慢,組織紀律問題改進措施本月爭取完成回款,改正紀律問題改進時限1個月主管評估總分： 73 評價: 合格 考核人:xxx xxxx年 x月 x日提升( ) 留任( √ ) 調(diào)離 ( ) 除名( ) 加薪（ ） 獎勵（ ） 處罰（ ）說明:此表總分100分，權(quán)重比例為100分權(quán)重比例。衡量尺度中所占比例為本目標單項分數(shù)的所占比例。本表評分由直接上級主管考評?？己顺煽冋f明：由各部門主管對各月考核成績匯總后得出的總評成績。優(yōu)90分以上，良：8690分，中7685分，合格7075分，基本合格6069分。優(yōu)、良、中、合格、基本合格。 現(xiàn)行績效考核體系弊端分析結(jié)合表22，現(xiàn)行的績效考核體系有以下幾點不足：組織結(jié)構(gòu)圖不夠完善。有效的組織結(jié)構(gòu)有利于確定組織活動的范圍，使內(nèi)部人員之間有明確的分工與合作，使公司及時總結(jié)組織活動的經(jīng)驗和教訓、保持組織活動的連續(xù)性，達到全面提高工作和生產(chǎn)績效的目的。實大油墨有限公司雖然有簡單的組織結(jié)構(gòu)圖，但是由于其簡單和不完善性，并沒有起到其應(yīng)有的作用，表現(xiàn)在部門之間分工不夠明確，實際操作中有些事情同時有幾個部門在分管，經(jīng)常出現(xiàn)一些不知道具體誰負責任的事。存在多頭管理，有的員工同時受到多個上級的直接領(lǐng)導，使員工無所適從。由于沒有組織結(jié)構(gòu)圖，員工不知道誰是績效評價者，不認同考核的內(nèi)容和指標，領(lǐng)導在考核時互相推委。實大簡單的組織結(jié)構(gòu)圖，看似簡潔明了，實際形同虛設(shè)。沒有規(guī)范的崗位說明書。崗位說明書是公司期望員工做什么、應(yīng)該怎么做和在什么樣的環(huán)境下履行職責的總匯。而公司沒有成文的崗位說明書，有的部門制訂了試行的崗位說明書，但與其說是崗位說明書，還不如說是崗位職責書，因為除了崗位職責外并沒有其他內(nèi)容，比如，職責概述、工作權(quán)利、內(nèi)外協(xié)助關(guān)系、任職資格和工作環(huán)境。就是這樣的崗位說明書也沒有認真貫徹。所以很多員工不知道具體該干什么、具有什么樣的權(quán)利、工作的環(huán)境，并且對崗位的任職資格也不明確，員工對如何才能滿足崗位要求也不清楚。例如，實大公司對崗位的陳述，如表23所示。 崗位職責崗位職責為完成公司下達的任務(wù)，在業(yè)務(wù)經(jīng)理的領(lǐng)導下做：⑴負責小組日常管理工作，促使小組目標的完成；⑵完成個人銷售、回款任務(wù)；⑶培訓下屬專業(yè)、技能、文化理念，促使其迅速就位。關(guān)于工作權(quán)利、內(nèi)外協(xié)助關(guān)系、任職資格等都沒有做介紹，也就不能很好得指導員工去完成自己的事，承擔一定的責任。對考核定位模糊與偏差考核的定位，是績效管理的核心問題，應(yīng)該是基于企業(yè)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略的。所謂考核的定位問題，其實質(zhì)就是通過績效管理要解決什么問題，績效管理的目標是什么?？己说亩ㄎ恢苯佑绊懙娇己说膶嵤?，定位的不同必然帶來實施方法上的差異。對績效管理定位的模糊主要表現(xiàn)在考核缺乏明確的目的上，僅僅是為了考核而進行考核，這樣做的結(jié)果通常是考核流于形式，考核結(jié)束后，考核的結(jié)果不能充分利用起來?？己硕ㄎ坏钠钪饕w現(xiàn)在片面看待考核的管理目標上，對考核目的的定位過于狹窄。實大油墨有限公司的績效管理目的主要是為了員工的去留，而提升，加薪，獎勵等，每一項需要達到怎樣的標準，員工其實并不太清楚，也沒有在績效考核表中得到體現(xiàn)，這樣的考核定位，顯然不能激發(fā)員工工作的積極性。考核指標的確定缺乏科學性選擇和確定什么樣的績效指標是考核中一個重要的、同時也是比較難于解決的問題。在實大的考核表中，只有小組銷售和回款是真正發(fā)揮作用的，其它指標對員工根本不能形成約束和激勵。沒有對績效結(jié)果進行充分利用，使績效管理流于形式。多年以來，實施績效管理的人們認識到，績效管理實施成功與否，關(guān)鍵的一點在于績效結(jié)果如何應(yīng)用。很多績效管理的實施未能成功，其主要原因也是沒有處理好績效結(jié)果應(yīng)用的問題?？冃ЫY(jié)果有多種用途:例如，用于工資的調(diào)整、用于獎金的分配、用于職位的輪換、用于員工的培訓、用于促進公司和部門的人力資源開發(fā)、用于個人發(fā)展計劃等。但實大油墨有限公司績效結(jié)果最主要的目的是員工的去留，很顯然，這種做法是片面的、短淺的。因為對于一個企業(yè)、一個組織來說，它需要保留住那些能夠取得好績效的員工，并且不斷地促使他們做出更好的績效.沒有績效反饋面談的過程?？冃У姆答伱嬲勈强冃Ч芾眢w系中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，通過績效反饋面談可以達到以下的目的:對被考核者的表現(xiàn)達成雙方一致的看法?！　∈箚T工認識到自己的成就和優(yōu)點?！　≈赋鰡T工有待改進的方面?！　≈贫冃Ц倪M計劃?！　f(xié)商下一個績效周期的目標與績效標準?！　〉珜嵈笥湍邢薰究冃Ч芾淼倪^程只是打出一個分數(shù)就結(jié)束了，管理者沒有與下屬進行一次面對面的交談。沒有通過績效反饋面談，使下屬了解管理者對自己的期望，了解自己的績效，認識自己有待改進的方面，并且，下屬也很少有機會提出自己在完成績效目標中遇到的困難，請求上司指導。第3章 基于平衡計分卡的公司績效考核 體系設(shè)計　　運用平衡計分卡進行績效考核，關(guān)鍵是從公司遠景戰(zhàn)略出發(fā)，層層分解，確立關(guān)鍵績效指標。 對于實大油墨有限公司來說，油墨的銷量是目前的核心，而銷量的增長前提是不斷滿足客戶的需求。因此本文將以客戶為出發(fā)點，以業(yè)務(wù)部門為核心，設(shè)計公司層平衡計分卡。主要遵循遠景規(guī)劃，解決以下劣勢：產(chǎn)品劣勢設(shè)備性能劣勢研發(fā)現(xiàn)狀優(yōu)勢生產(chǎn)人員素質(zhì)劣勢銷售網(wǎng)絡(luò)劣勢 平衡計分卡設(shè)計基于平衡計分卡的績效考核體系設(shè)計，其目的就是幫助企業(yè)圍繞公司的戰(zhàn)略重點，關(guān)注那些能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略成功的績效指標。 確定公司的整體戰(zhàn)略及業(yè)績目標確定達到這一戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵績效指標靈活運用于部門并制定戰(zhàn)略行動計劃 平衡計分卡設(shè)計思路 戰(zhàn)略制定產(chǎn)品差異化高客戶滿意度成本最低核心戰(zhàn)略根據(jù)以上分析結(jié)果，制定公司戰(zhàn)略：追求差異化、成本最低化、客戶滿意最高，如圖32所示。 公司戰(zhàn)略圖制定公司業(yè)績目標：市場占有率達到 50% ，凈利潤達到年500萬。績效考核的目標就是要使公司在達到既定銷售任務(wù)的同時，實現(xiàn)劣勢的逐漸完善，蓄積長遠發(fā)展力量。下圖為根據(jù)戰(zhàn)略制定的財務(wù)、客戶、內(nèi)部流程、員工四個方面因果關(guān)系圖。達到50%的市場占有率為新產(chǎn)品開發(fā)新客戶銷售x噸油墨滿足客戶的期望縮短50%的新產(chǎn)品開發(fā)時間改進服務(wù)流程，滿足客戶期望理解客戶需求為新品制定標準開發(fā)客戶服務(wù)培訓項目提高定義客戶需求的能力　平衡計分卡關(guān)鍵績效指標設(shè)計解析財務(wù)維度(Financial)財務(wù)維度回答了下面這個問題:戰(zhàn)略及其實施和執(zhí)行是否為股東創(chuàng)造更多價值? 因此，財務(wù)角度主要考核提供給股東的最終價值，即對銷售收入的增長、降低成本和提高資產(chǎn)利用效率等的衡量，如：銷售收入、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、壞帳比率、凈資產(chǎn)收益率、存貨周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)成品周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)利用率等。為某有限公司