【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 境，對(duì)共生體起到抑制和消極作用。共生體對(duì)環(huán)境的影響也可表現(xiàn)為以下三種類型：正向作用、中性作用及反向作用。筆者認(rèn)為，各種共生單元之間所發(fā)生的共生關(guān)系總是在一定的環(huán)境中發(fā)生和發(fā)展的，共生環(huán)境它是共生關(guān)系的外部條件，而共生單元以外的所有因素的總和構(gòu)成共生環(huán)境。共生體與環(huán)境的組合關(guān)系不是永遠(yuǎn)不變的，初始共生體與初始環(huán)境的關(guān)系一旦確定，隨著時(shí)間和空間條件的不斷變化，不僅環(huán)境會(huì)變化，共生體也會(huì)變化，這種變化使得二者之間形成一個(gè)新的組合關(guān)系。在上述的三大要素中，共生單元和共生環(huán)境表現(xiàn)為內(nèi)生，而共生環(huán)境則表現(xiàn)為外生，它是共生系統(tǒng)所存在的外部基礎(chǔ)。共生系統(tǒng)中運(yùn)動(dòng)的主體是共生單元，因此共生單元是基礎(chǔ)；共生系統(tǒng)中的介質(zhì)環(huán)境是共生環(huán)境，因此共生環(huán)境是條件；既能反映共生單元對(duì)環(huán)境可能產(chǎn)生的影響，又能反映共生關(guān)系對(duì)共生單元和共生環(huán)境的作用，這指的就是共生模式，因此共生模式是關(guān)鍵。 企業(yè)共生理論的基本原理[9]本節(jié)從邏輯演進(jìn)的角度依次回顧了共生理論的研究進(jìn)程，并由此得出企業(yè)之間要展開(kāi)共生力的競(jìng)爭(zhēng)，首先就需要在提高各自的共生度上面下功夫。而企業(yè)的共生度則主要體現(xiàn)在企業(yè)和政府、客戶、其他合作企業(yè)以及員工的這四個(gè)方面的關(guān)系上。 自然界的共生 共生，其實(shí)是一個(gè)廣泛存在于生物界的現(xiàn)象。“共生”(Symbiosis)一詞，它來(lái)源于我們熟知的希臘語(yǔ)。而共生的概念，最早是在1879年，由德國(guó)著名的真菌學(xué)家德貝里(Anton de Bary)所提出的，指的是不同種屬生活在一起的狀態(tài)。在現(xiàn)代生物學(xué)的著作中，認(rèn)為共生是一種相互性的活體營(yíng)養(yǎng)性聯(lián)系。在許多的社會(huì)科學(xué)的文獻(xiàn)中，共生指人與人之間的一種共榮共存的狀態(tài)。 人的共生 “生存中的人其實(shí)是一個(gè)共生的存在。人自身是一個(gè)有機(jī)的共生體。與他人共生，與自然共生是人實(shí)現(xiàn)生存的基本條件。人是一種共生的生存者。人只有共生才能生存①?！边@是吳飛馳博士從人的角度系統(tǒng)的考察了人類社會(huì)中的不同的共生形式后所得出的人的共生理論。人類基本的共生結(jié)構(gòu)具體可以分為以下六種。一是生理共生。它指的是人與自然界最基本的共生共存關(guān)系。燦爛的陽(yáng)光、清潔的水源、新鮮的空氣、充足的食物、適宜的溫度、良好的生物圈，它們是缺一不可的。在人類發(fā)展歷史上，人類會(huì)對(duì)以上條件采取必要的保護(hù)措施，因?yàn)槿绻ミ@些賴以生存的自然環(huán)境或條件，人類將不能生存。但人類常常容易認(rèn)為大自然是強(qiáng)大的、無(wú)限的，而人是渺小的、有限的，所以人類應(yīng)該最大限度地去改造自然、征服自然?？墒獠恢?，構(gòu)成人類生存的這些 “大自然”，它和人類一樣同樣是脆弱的、有限的。從人類歷史上幾大文明的衰落來(lái)看，瑪雅文明和巴比倫文明，主要都是因?yàn)樯娴淖匀画h(huán)境惡化而引起的。所以說(shuō)，人類共生的最基本層面是生理共生。二是兩性共生。它指的是兩性的結(jié)合。它是人類社會(huì)最基本的共生形式，是對(duì)個(gè)體生存的超越。為了使這種最基本的生存方式得以最經(jīng)濟(jì)、最可靠、最有效的延續(xù)，人類用婚姻的辦法對(duì)其加以固化，從而使其成為人類社會(huì)本性最基本的層面。三是血緣共生。家庭是兩性共生的結(jié)果和超越，是血緣的共生結(jié)構(gòu)。親戚朋友是家庭和血緣關(guān)系的延伸。它是兩性共生的結(jié)果，同時(shí)也是對(duì)兩性共生的超越。它意味上代的生命的延續(xù)。四是權(quán)威共生。它是人類組織的本質(zhì)形式。在組織里，一定存在被服從和服從的、被領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，匯報(bào)是從下級(jí)向上級(jí)述職，指令是由上級(jí)向下級(jí)發(fā)出。權(quán)力是組織的維系支柱，其共同的特征是強(qiáng)制性。五是交換共生。它是最松散的一種人際關(guān)系形式，指市場(chǎng)等價(jià)交換。交換是范圍最廣的一種人際關(guān)系形式，不需有情感，不需相識(shí)，不需有血緣關(guān)系，不需有上下級(jí)關(guān)系，只需有等價(jià)物品，就可實(shí)現(xiàn)成交。以企業(yè)、市場(chǎng)、政府為主軸構(gòu)成了社會(huì)的主導(dǎo)生存結(jié)構(gòu)，以市場(chǎng)交換關(guān)系為主軸的社會(huì)秩序構(gòu)成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系。六是宇宙共生。它指的是人類與大自然、宇宙融為一體的理想共生狀態(tài)。由此，得出人類社會(huì)生存繁衍的一般規(guī)律：“人與人之間之所以追求共生，是因?yàn)楣采芎侠淼嘏渲萌伺c人所具有的不同的生存稟賦的比較優(yōu)勢(shì)。”對(duì)比較優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合理配置，就可以使人的生存快樂(lè)最大，生存成本最低。其實(shí)，人類的生存一直都在堅(jiān)定不移地遵循著共生律：“人總是尋求生存成本最低、生存快樂(lè)最高的生存方式，共生總是生存成本最低、生存快樂(lè)最高的生存方式?！?企業(yè)的共生在分析人類六種基本共生結(jié)構(gòu)之后，吳飛馳博士又重點(diǎn)研究了市場(chǎng)中的個(gè)體之間的共生，在研究和反思傳統(tǒng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)理論的基礎(chǔ)上，他提出了企業(yè)的共生理論：“競(jìng)爭(zhēng)與合作實(shí)際是共生關(guān)系同一枚硬幣的兩面，它們都反映了行為主體之間共榮共存的情形。”為此，存在于企業(yè)之間的互補(bǔ)性關(guān)系和替代性關(guān)系，其本質(zhì)都是企業(yè)之間的共生關(guān)系。同時(shí)，他又分析了決定企業(yè)外部共生力的因素：企業(yè)和和政府之間的共生度、消費(fèi)者之間的共生度、投資者之間的共生度及和其他企業(yè)之間的共生度。如果一個(gè)企業(yè)能夠提高和這些外部因素的共生度，那么這個(gè)企業(yè)的外部共生力自然就提升了，同時(shí)也增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。一是與政府的共生。創(chuàng)造一個(gè)良好的企業(yè)外部環(huán)境，對(duì)提高與政府共生度有著十分重要的作用。對(duì)于企業(yè)而言，企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)去尋求和解決政府當(dāng)前所面對(duì)的一些主要問(wèn)題，來(lái)?yè)Q取政府對(duì)企業(yè)運(yùn)作需要的良好外部環(huán)境的支持。一個(gè)良好的企業(yè)外部環(huán)境，指的政策環(huán)境、法律環(huán)境、社會(huì)環(huán)境等。創(chuàng)建這些環(huán)境都需要政府來(lái)發(fā)揮主導(dǎo)作用。同時(shí)，政府也需要企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的財(cái)政收入和解決就業(yè)等有關(guān)的社會(huì)問(wèn)題。所以，要提高企業(yè)的共生力，企業(yè)就一定要和政府建立一個(gè)和諧關(guān)系，創(chuàng)建一種利于企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境。二是與客戶的共生。向客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，可以有效提高與客戶共生度。企業(yè)要想鞏固客戶的忠誠(chéng)度并占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，企業(yè)就要想辦法把客戶的觀點(diǎn)變?yōu)槠髽I(yè)發(fā)展計(jì)劃中的有機(jī)組成部分。第一要關(guān)注贏利。它指的是企業(yè)提供給客戶的價(jià)值應(yīng)該同企業(yè)確定的贏利程度成正比。所以說(shuō)，企業(yè)要區(qū)分低值客戶和高值客戶，將有限的資源用于有效的高值客戶。第二要關(guān)注客戶滿意度和忠誠(chéng)度的提高。要明確，客戶的需求是不同的，客戶對(duì)待滿意度的標(biāo)準(zhǔn)也是不同的。因此，要結(jié)合客戶實(shí)際需求，制定出能提高客戶工作效率和使客戶滿意的個(gè)性化定制產(chǎn)品或服務(wù)。三是與其他合作企業(yè)的共生?？煞譃榕c互補(bǔ)性的關(guān)系企業(yè)的共生和與與替代性關(guān)系的企業(yè)的共生。提高與互補(bǔ)性的關(guān)系企業(yè)的共生度，主要體現(xiàn)在沒(méi)有商業(yè)欺詐等行為。商業(yè)欺詐行為會(huì)嚴(yán)重?fù)p害商業(yè)伙伴的利益，使得企業(yè)間無(wú)法建立共生關(guān)系。同時(shí)，也要盡量避免價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)。而提高與替代性關(guān)系的企業(yè)的共生度，則主要體現(xiàn)在沒(méi)有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的出現(xiàn)。這就是說(shuō)，企業(yè)不是通過(guò)竊取對(duì)方的商業(yè)機(jī)密或供貨渠道等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)，而是要在自我競(jìng)爭(zhēng)力的提高上面下功夫。四是與員工的共生。建立一個(gè)良好的考核機(jī)制來(lái)調(diào)動(dòng)他們的積極性和維護(hù)員工的利益，可以提高企業(yè)與員工的共生度。這就要求企業(yè)要切實(shí)奉行“以人為本”，永遠(yuǎn)將員工的利益放在首位。因此，企業(yè)要提高企業(yè)內(nèi)部員工的共生度，就要充分尊重員工的利益，保持員工的積極性。由上所述，吳飛馳博士又進(jìn)一步提出了基于企業(yè)共生力的競(jìng)爭(zhēng)觀。企業(yè)的共生力=企業(yè)的共生度247。企業(yè)的生存成本= (1+風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期值)(生產(chǎn)成本+交易成本)。不難看出，企業(yè)的共生力和企業(yè)的共生度成正比關(guān)系和企業(yè)的生存成本成反比關(guān)系。只要企業(yè)的共生度提高，在其他條件不變的條件下，企業(yè)的共生力就會(huì)提高。如前所述，企業(yè)的共生度主要體現(xiàn)在企業(yè)和政府、客戶、其他合作企業(yè)以及員工的關(guān)系上。因此，只要和這些共生單元建立良好的共生關(guān)系，就可以提高企業(yè)共生力。 企業(yè)共生理論在本研究中的應(yīng)用分析本文將從上述影響企業(yè)共生度的四大維度出發(fā)，分析當(dāng)前福建電信政企客戶市場(chǎng)的與顧客、與政府、與其他企業(yè)和與員工的之間存在的問(wèn)題，從提高企業(yè)共生度的角度入手，研究福建電信政企客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。第三章 基于共生理論的福建電信政企客戶市場(chǎng)分析2012年，從整個(gè)福建通信行業(yè)業(yè)務(wù)收入市場(chǎng)份額來(lái)看，在三大通信運(yùn)營(yíng)商當(dāng)中，福建移動(dòng)排名第一，%，福建電信排名第二，%，而福建聯(lián)通排名第三，%（ 全省通信業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額）。福建移動(dòng)收入排名第一的主要原因是手機(jī)用戶市場(chǎng)份額占比高，%；%%（ 全省移動(dòng)用戶市場(chǎng)份額）。拉動(dòng)福建電信收入的主要來(lái)源是寬帶收入，%，%%( 全省寬帶用戶市場(chǎng)份額)。 全省通信業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額移動(dòng)%聯(lián)通%電信% 移動(dòng)用戶市場(chǎng)份額電信%聯(lián)通%移動(dòng)% 寬帶用戶市場(chǎng)份額移動(dòng)%聯(lián)通%電信%不難看出，電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)放緩，信息化成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。語(yǔ)音低值化、管道貶值化是大勢(shì)所趨，固話業(yè)務(wù)的用戶流失和收入滑坡已持續(xù)多年。移動(dòng)電話普及率已超過(guò)100%，市場(chǎng)趨于飽和，移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)也將遭遇“天花板”；家庭寬帶普及率已接近50%，進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，增速放緩。而信息化業(yè)務(wù)方興未艾，市場(chǎng)空間極大。2012年，從細(xì)分收入來(lái)看，福建電信政企客戶收入主要來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)及增值業(yè)務(wù)收入，占比為55%。天翼手機(jī)業(yè)務(wù)收入（即移動(dòng)業(yè)務(wù)收入）占比為27%,有待于進(jìn)一步提高。而固網(wǎng)語(yǔ)音收入占比僅為18%（ 福建電信政企收入占比）。從細(xì)分客戶來(lái)看，福建電信政企客戶收入主要來(lái)源于行業(yè)客戶的收入，其占比高達(dá)63%。其中，行業(yè)客戶中又以金融行業(yè)和大企業(yè)的收入貢獻(xiàn)尤其突出，分別占比為34%和29%。 政企收入結(jié)構(gòu)占比為此，如何規(guī)模發(fā)展天翼手機(jī)業(yè)務(wù)，提高其收入占比？如何在有效保有行業(yè)客戶收入的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高中小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)收入占比？是研究福建電信政企客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)需要特別關(guān)注的問(wèn)題。本文將在以下的論述中，結(jié)合共生理論，圍繞上述兩大問(wèn)題進(jìn)行深入研究。如前所述，企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要提高企業(yè)與各共生單元之間的共生度上努力。從福建電信政企客戶市場(chǎng)角度出發(fā)，福建電信政企客戶市場(chǎng)的共生度主要體現(xiàn)在和政府、客戶、其他合作企業(yè)以及員工的關(guān)系上。是否能和這些共生單元建立良好的共生關(guān)系將直接關(guān)系到企業(yè)共生力的強(qiáng)度，進(jìn)而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。從與政府的關(guān)系來(lái)看，目前中國(guó)電信已擁有全球最大的固話網(wǎng)絡(luò)、中文信息網(wǎng)和移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，儼然已經(jīng)成為中國(guó)最大的、具備各種業(yè)務(wù)提供能力的通信運(yùn)營(yíng)商。同時(shí)，中國(guó)電信作為國(guó)家信息化建設(shè)的主力軍之一，積極踐行著國(guó)家信息化的發(fā)展戰(zhàn)略，一直關(guān)注著國(guó)家信息化進(jìn)程并承擔(dān)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化、運(yùn)營(yíng)保障、信息服務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施及應(yīng)用開(kāi)發(fā)等信息化建設(shè)的重任。從與政企客戶的關(guān)系來(lái)看，通信運(yùn)營(yíng)商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各大通信運(yùn)營(yíng)商之間常為搶奪個(gè)別優(yōu)質(zhì)政企客戶不惜化血本而買收入。政企客戶市場(chǎng)的保存激增是個(gè)大難題，單靠同質(zhì)的電話、寬帶、手機(jī)產(chǎn)品已無(wú)法體現(xiàn)差異化。從與其他合作企業(yè)的關(guān)系來(lái)看，渠道單一，政企客戶市場(chǎng)拓展僅靠有限的客戶經(jīng)理直銷并無(wú)法滿足客戶日益增長(zhǎng)的通信及信息化需求，要實(shí)現(xiàn)規(guī)模拓展政企客戶市場(chǎng)更是難上加難。從與員工的關(guān)系來(lái)看，政企客戶部雖然成立多年，也經(jīng)歷過(guò)多次內(nèi)部績(jī)效管理機(jī)制的改革，但受中國(guó)電信老牌國(guó)企本身機(jī)制影響，在政企客戶部?jī)?nèi)部員工為政企客戶實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的同時(shí)，內(nèi)部員工自身價(jià)值無(wú)法得到真正體現(xiàn)，即客戶價(jià)值與員工價(jià)值不對(duì)等，產(chǎn)生多干不如少干、干多干少一個(gè)樣的念頭，導(dǎo)致出現(xiàn)積極性不高、抱怨增多的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響政企客戶市場(chǎng)營(yíng)銷工作。從上節(jié)四個(gè)方面的分析，筆者結(jié)合實(shí)際工作，總結(jié)歸納出當(dāng)前福建電信政企客戶市場(chǎng)存在的問(wèn)題，具體如下：面對(duì)信息資訊簡(jiǎn)易獲取，質(zhì)量革命性進(jìn)步的信息化時(shí)代，如何與政府合作共同實(shí)現(xiàn)智能管道的主導(dǎo)者，為政府所關(guān)心的民生、環(huán)保、公共安全、城市服務(wù)、工商業(yè)活動(dòng)等方面提供信息化服務(wù)？是當(dāng)前福建電信政企客戶市場(chǎng)與政府之間存在的最重要的問(wèn)題。如何與政企客戶建立更加緊密的合作關(guān)系？如何提高政企客戶的忠誠(chéng)度和滿意度？是當(dāng)前福建電信政企客戶市場(chǎng)與政企客戶之間存在的最重要的問(wèn)題。如何充分發(fā)揮資源整合的優(yōu)勢(shì)？如何與其他合作企業(yè)共同實(shí)現(xiàn)政企客戶市場(chǎng)規(guī)模拓展達(dá)到雙贏境界？是當(dāng)前福建電信政企客戶市場(chǎng)與其他合作企業(yè)之間存在的最重要的問(wèn)題。如何實(shí)現(xiàn)員工自身價(jià)值？如何提高員工工作積極性?是當(dāng)前福建電信政企客戶市場(chǎng)與員工之間存在的最重要的問(wèn)題。第四章 基于共生理論的福建電信政企客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略 與政府的共生營(yíng)銷策略——智慧城市如前所述, 我們?cè)谘芯颗c政府的共生營(yíng)銷策略時(shí)，要主動(dòng)積極尋求解決政府當(dāng)前所面對(duì)的各種問(wèn)題，以此來(lái)?yè)Q取政府對(duì)企業(yè)運(yùn)作所需要的好的社會(huì)環(huán)境的支持，從而與政府形成好的互動(dòng)、共生關(guān)系。當(dāng)前政府面對(duì)的主要問(wèn)題是由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，城市化進(jìn)程的不斷加快，城市人口的不斷膨脹，產(chǎn)生一系列諸如土地、空間、能源、醫(yī)療和食品等城市發(fā)展轉(zhuǎn)型問(wèn)題。這些問(wèn)題使用傳統(tǒng)的技術(shù)和管理方法已經(jīng)難以有效解決，需要跨越式地提高城市發(fā)展的創(chuàng)新性、有序性和持續(xù)性，需要?jiǎng)?chuàng)新性地引入新的方法解決問(wèn)題。筆者認(rèn)為，要?jiǎng)?chuàng)新性解決城市發(fā)展轉(zhuǎn)型問(wèn)題就是要引入“智慧城市”的概念，通信運(yùn)營(yíng)商要充分發(fā)揮信息化優(yōu)勢(shì)協(xié)助政府部門建設(shè)“智慧城市”，營(yíng)造共生和諧的良好社會(huì)環(huán)境。IBM在《智慧的城市在中國(guó)》白皮書(shū)中，把“智慧城市”定義為這樣一個(gè)城市：“能夠充分運(yùn)用信息和通信技術(shù)手段感測(cè)、分析、整合城市運(yùn)行核心系統(tǒng)的各項(xiàng)關(guān)鍵信息，從而對(duì)于包括民生、環(huán)保、公共安全、城市服務(wù)、工商業(yè)活動(dòng)在內(nèi)的各種需求作出智能的響應(yīng)，為人類創(chuàng)造更美好的城市生活[19]”。根據(jù)我國(guó)實(shí)際國(guó)情，結(jié)合“發(fā)展、管理、社會(huì)、生活”的中國(guó)城市化發(fā)展主題，中國(guó)化“智慧城市”可以定義為：以“發(fā)展更科學(xué)，管理更高效，社會(huì)更和諧，生活更美好”為目標(biāo)，以自上而下的、有組織的信息網(wǎng)絡(luò)體系為基礎(chǔ)，整個(gè)城市具有較為完善的感知、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)、創(chuàng)新、決策、調(diào)控能力和行為意識(shí)的一種全新形態(tài)的城市。“智慧城市”戰(zhàn)略就是使用新一代信息技術(shù)、知識(shí)和智能技術(shù)手段來(lái)重新審視城市的本質(zhì)、城市發(fā)展目標(biāo)的定位、城市功能的培育、城市結(jié)構(gòu)的調(diào)整、城市形象與特色等一系列現(xiàn)代城市發(fā)展中的關(guān)鍵問(wèn)題，以信息、知識(shí)和腦力資源為支撐，通過(guò)透明、充分的信息獲取，廣泛、安全的信息傳遞，有效、科學(xué)的信息處理，均衡而有效地提高城市運(yùn)行和管理效率，改善城市公共服務(wù)水平。使絕大多數(shù)市民都能享受到智慧城市的服務(wù)和應(yīng)用。以福建電信為例，筆者認(rèn)為，與政府部門合作應(yīng)以“數(shù)字福建智慧城市”為統(tǒng)領(lǐng)，承接集團(tuán)智慧云海工程，統(tǒng)籌推進(jìn)光網(wǎng)城市、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等重大戰(zhàn)略和信息化工作落