【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)部負(fù)責(zé)項(xiàng)目的統(tǒng)籌、監(jiān)督與策劃。（2）荊門測(cè)試中心辦公室直接對(duì)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)項(xiàng)日的策劃、執(zhí)行與實(shí)施。（3）測(cè)試中心辦公室負(fù)責(zé)與市場(chǎng)部的溝通，活動(dòng)過程中產(chǎn)生的各種文本、數(shù)據(jù)．科學(xué)操作規(guī)程交由市場(chǎng)部審閱分析。（4）測(cè)試中心辦公室設(shè)立“訂單處理中心”、“業(yè)務(wù)管理中心”、“配送中小”，“促銷中心”四個(gè)主要職能部門，負(fù)責(zé)內(nèi)容如下：①訂單處理中心計(jì)單的處理、登記與分析。②業(yè)務(wù)管理中心業(yè)務(wù)員管理、訂單管理、客戶檔案管理、業(yè)務(wù)公關(guān)等。③配送中心：根據(jù)訂單計(jì)劃與數(shù)量。確定送貨路線．時(shí)間及送貨車輛管理。＠促銷中心“店主聯(lián)誼會(huì)”的組織及活動(dòng)；對(duì)達(dá)到促銷目標(biāo)的小店進(jìn)行促銷宣傳和粉刷店面，送牌匾及開展一系列其他活動(dòng)。人員招聘、管理、培訓(xùn)人員主要是各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的高中以上畢業(yè)、吃苦耐勞、踏實(shí)、頭腦靈活的男女青年，每鎮(zhèn)挑選一名，待遇采取底薪加提成制，并對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行實(shí)際業(yè)務(wù)考核，針對(duì)其所在鎮(zhèn)的實(shí)際情況根據(jù)我們測(cè)試的數(shù)據(jù)分析，確定該鎮(zhèn)每月的目標(biāo)銷量。完成銷量者，即可拿全底薪，超過銷量者，按相應(yīng)的銷量進(jìn)行提成，上不封頂。如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效的管理是最突出的難題：第一業(yè)務(wù)員不可能各種形式激勵(lì)等等。聯(lián)單訂單管理，在整個(gè)工作中是非常重要的一環(huán)。如何對(duì)業(yè)務(wù)員的訂單進(jìn)行有效管理、分類，并與客戶檔案裝訂成統(tǒng)一的客戶資料，以便我們對(duì)不同時(shí)間不同地點(diǎn)的客戶進(jìn)行科學(xué)分析至關(guān)重要。為方便管理，我們將訂單分成四聯(lián)，可以互相核對(duì)，主要包括：小店店主一份（頒發(fā)獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)勵(lì)促銷的重要依據(jù)）、業(yè)務(wù)員一份（業(yè)務(wù)成績(jī)的重要依據(jù)）、財(cái)務(wù)部門一份（財(cái)務(wù)核對(duì)的重要依據(jù)）、業(yè)務(wù)部門一份｛業(yè)務(wù)管理及客戶分類管理及數(shù)據(jù)分析的重要依據(jù)）。四朕單在整個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作過程中起著相當(dāng)重要的作用，它將財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)部門、業(yè)務(wù)員、小店通過文本化的模式有機(jī)結(jié)合起來，使業(yè)務(wù)運(yùn)作科學(xué)高效，極大地避免7責(zé)任不清與分工不明等情況，為工作的科學(xué)性與高效性生及文本化溝通模式打下了基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)員對(duì)本鎮(zhèn)小店店主的訂貨，采取先填寫定單，并由店主及業(yè)務(wù)員在四稅單上簽字的形式，統(tǒng)一上報(bào)，交由訂單處理中心統(tǒng)一處理。測(cè)試中心會(huì)根據(jù)各區(qū)訂單的具體情況，制定配送計(jì)劃。然后交由業(yè)務(wù)中心業(yè)務(wù)中心登記后交配送中心送貨。整個(gè)程序簡(jiǎn)潔明快，避免了溝通及配送等環(huán)節(jié)上的延誤浪費(fèi)。產(chǎn)品代碼填寫起來也不輕松。一個(gè)產(chǎn)品的不同型號(hào)都有一個(gè)代碼，絕對(duì)不能填寫錯(cuò)誤否則一是給送貨帶來麻煩，二是給倉(cāng)庫的盤點(diǎn)與核對(duì)都帶來很大的不便。所以我們對(duì)此要求相當(dāng)嚴(yán)格一開始業(yè)務(wù)員經(jīng)常寫錯(cuò)，但在經(jīng)歷了幾次培訓(xùn)與考試之后業(yè)務(wù)員都可以不說產(chǎn)品，只憑貨號(hào)訂貨了。訂單是考核業(yè)務(wù)員成績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)，包括訂單的填寫是否規(guī)范工整、訂單金額的多少、產(chǎn)品代碼是否準(zhǔn)確無誤等都是很重要的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。物流及配送物流及配送在整個(gè)業(yè)務(wù)流程當(dāng)中起著樞紐的作用。二十幾個(gè)鎮(zhèn)的配送任務(wù)絕不是一件輕松的事，如果在配送方面做不好，小店對(duì)我們可能會(huì)失去信心工作成果也會(huì)大打折扣。我們用兩輛訂制的五十鈴一噸半貨車車廂被改裝成封閉的形式，同時(shí)在車廂上貼滿了寶潔公司的產(chǎn)品及標(biāo)志包括潘婷、飄柔、佳潔士牙膏等十幾個(gè)品牌幾十個(gè)品種。車子到各送貨時(shí)很是搶眼一方面做了流動(dòng)性宣傳。同時(shí)也提高了寶潔公司的企業(yè)形象。我們的車子送去的貨，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親都信得過。鎮(zhèn)上的每一名業(yè)務(wù)員都配備一輛“寶潔公司送貨專用”自行車，自行車漆有寶潔公司的標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)志。業(yè)務(wù)員用自行車將訂貨分發(fā)到各個(gè)小店。促銷銷售促進(jìn)。對(duì)于激勵(lì)店主進(jìn)貨及促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買作用很大，在農(nóng)村每一次促銷或者免費(fèi)派發(fā)，都能取得良好的效果。促銷的要點(diǎn)是：：必需讓更多消費(fèi)者事先了解到促銷的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等。傳達(dá)方式可以通過海報(bào)、廣播等形式進(jìn)行。選定一個(gè)合適的促銷場(chǎng)所，并進(jìn)行相關(guān)的登記。、讓農(nóng)村消費(fèi)者喜聞樂見。．讓演示效果一目了然。，農(nóng)忙時(shí)不宜搞促銷。經(jīng)過三個(gè)月的測(cè)試，寶潔公司基本掌握了一套成功的運(yùn)作模式包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入、回報(bào)、管理、規(guī)劃及全面拓展等，建設(shè)農(nóng)村市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)所需的時(shí)間及何時(shí)可以賺錢、已經(jīng)心中有數(shù)。繼此次測(cè)試之后，寶潔公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的第三步計(jì)劃正在緊鑼密鼓地進(jìn)行，那就是“鄉(xiāng)鎮(zhèn)菜市場(chǎng)展示計(jì)劃”。作者：肖志營(yíng)　來源：《銷售與市場(chǎng)》2001年第5期↑TOP國(guó)際知名咨詢公司在中國(guó)的咨詢障礙與原因 20020308　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和中國(guó)企業(yè)的擴(kuò)張，中國(guó)理所當(dāng)然地成為國(guó)際知名咨詢公司眼中巨大的市場(chǎng)，麥肯錫、羅蘭貝格、埃森哲等知名公司紛紛向中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍。但在經(jīng)歷了幾年的業(yè)務(wù)拓展之后，麥肯錫、埃森哲等咨詢公司在中國(guó)失敗的案例卻在中國(guó)企業(yè)中引發(fā)了關(guān)于“國(guó)際知名咨詢公司在中國(guó)是否水土不服”的爭(zhēng)論和反思。　　咨詢公司在中國(guó)為何屢屢失敗?國(guó)際通行的咨詢業(yè)務(wù)準(zhǔn)則是否能夠在中國(guó)市場(chǎng)通行?如何正確看待中國(guó)企業(yè)咨詢市場(chǎng)，看待中國(guó)企業(yè)發(fā)展階段?如何理解中國(guó)企業(yè)文化特征及其對(duì)咨詢業(yè)務(wù)的影響?確認(rèn)這些問題，對(duì)于咨詢業(yè)務(wù)在中國(guó)企業(yè)中的拓展具有重要意義。一、國(guó)際知名咨詢公司在中國(guó)市場(chǎng)的障礙分析　　1．中國(guó)管理咨詢市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r　　管理咨詢于20世紀(jì)80年代進(jìn)入中國(guó)，1981年中國(guó)第一家管理咨詢公司成立，至今已整整20年。中國(guó)管理咨詢的起步是比較低的，但發(fā)展速度很快。到目前為止，中國(guó)管理咨詢市場(chǎng)的發(fā)展可以分為3個(gè)階段：第一階段是信息咨詢階段，即中國(guó)改革開放初期。此時(shí)是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)情況一無所知，誰能多掌握一點(diǎn)市場(chǎng)需求等方面的信息誰的產(chǎn)品就好銷。于是產(chǎn)生了對(duì)信息的咨詢需求。第二階段是點(diǎn)子與策劃階段。此時(shí)掌握基本市場(chǎng)需求信息成為競(jìng)爭(zhēng)的基本要求，但企業(yè)對(duì)如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝缺乏有效辦法。一個(gè)好的點(diǎn)子確實(shí)可能救活一家企業(yè)，專家的策劃方案也很有可能提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。但隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈，要求企業(yè)必須有全面而長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)能力。僅靠一個(gè)點(diǎn)子或一次策劃已經(jīng)不可能支持企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在這種情況下進(jìn)入了管理咨詢第三階段，即職業(yè)化、規(guī)范化的管理咨詢公司?！　?guó)外咨詢公司進(jìn)入中國(guó)也已經(jīng)有近20年的時(shí)間，為中國(guó)咨詢業(yè)的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)，在中國(guó)的業(yè)務(wù)也取得了相應(yīng)的發(fā)展。但由于中國(guó)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r參差不齊，對(duì)咨詢的期望差異很大，因此國(guó)外咨詢公司對(duì)于中國(guó)企業(yè)以及中國(guó)文化底蘊(yùn)的了解和掌握，并由此確定明確的中國(guó)市場(chǎng)策略，仍然需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累?！　?．企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)管理咨詢的障礙　　中國(guó)改革開放20多年，中國(guó)企業(yè)真正開始觸及管理問題也不過是近20年的事情，與管理系統(tǒng)根深葉茂的跨國(guó)公司相比，中國(guó)企業(yè)的管理狀況處在基礎(chǔ)極為薄弱的狀態(tài)，不能真正理解這種差距，就不能真正為中國(guó)企業(yè)做好咨詢?！　⊥赓Y企業(yè)通過實(shí)現(xiàn)管理人員的本地化達(dá)到與其他地區(qū)同樣的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這種現(xiàn)象可能會(huì)導(dǎo)致一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)：認(rèn)為國(guó)際化的管理方法能夠成體系地移植到中國(guó)企業(yè)。實(shí)際上這是不可能的。　　由于20多年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的快速變化，中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇是環(huán)境驅(qū)動(dòng)型的，如果不能跟上飛速變化的環(huán)境，很快就會(huì)被淘汰。在這種生存環(huán)境下，大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)缺少明確的企業(yè)使命以及與之相關(guān)的系統(tǒng)和固定的價(jià)值體系，甚至很多企業(yè)的目標(biāo)僅僅是單一的利潤(rùn)最大化。在這種基礎(chǔ)上的企業(yè)管理系統(tǒng)，絕不是解決了管理技術(shù)問題就能夠保證企業(yè)管理水平上升的?！　⊥赓Y企業(yè)本身具有完整的管理體系，并且能夠吸引中國(guó)優(yōu)秀的人才加入公司，而中國(guó)企業(yè)缺少同樣好的企業(yè)管理氛圍和人力資源環(huán)境。企業(yè)大多從實(shí)踐中逐漸地摸索出一些基本的管理方法，這些管理方法不系統(tǒng)、不規(guī)范，企業(yè)總是處在問題頻發(fā)的狀態(tài)，高層管理人員就好像救火隊(duì)員?！　≡谶@種狀況下，咨詢公司最大的作用在于設(shè)計(jì)完整的管理體系方面，但問題也恰在于此。國(guó)際知名咨詢公司往往根據(jù)理想化的人力資源狀況和企業(yè)管理狀況來設(shè)計(jì)管理體系，但忽略了中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況。盡管麥肯錫在中國(guó)有80多個(gè)中國(guó)顧問，毫不夸張地說，面對(duì)中國(guó)企業(yè)這種狀況依然是無能為力甚至不能理解的。因?yàn)檫@些中國(guó)顧問同樣成長(zhǎng)在MBA背景、外資企業(yè)工作背景的環(huán)境里，培養(yǎng)出的是職業(yè)化的思維和工作方式，對(duì)于一些簡(jiǎn)單的管理問題為什么在中國(guó)企業(yè)不能得以理解和實(shí)施，他們同樣不能有很好的答案?！　∷宰稍児久鎸?duì)中國(guó)企業(yè)時(shí)，應(yīng)該更多地增加雙方了解的“預(yù)熱期”。更加關(guān)注客戶方面的軟性的氛圍，而不是單純的直觀的管理技術(shù)的硬性問題。要理解中國(guó)企業(yè)所面對(duì)的狀況和管理人員的思維方式，在確認(rèn)對(duì)于客戶方的管理人員的理念和思維方式能夠有所觸動(dòng)并帶來變革的危機(jī)感的時(shí)候，所做出的針對(duì)體制、制度的咨詢才是有效的。一群理念和管理意識(shí)未能完全統(tǒng)一、知識(shí)水平差距很大的人，單純依靠制度約束也是很難整合在一起的。雖然咨詢報(bào)告做的無懈可擊，但一旦付諸實(shí)施就問題百出。實(shí)達(dá)就是一個(gè)明顯的例子?！　?shí)達(dá)是中國(guó)福建一家以計(jì)算機(jī)外設(shè)、PC和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)，其業(yè)務(wù)曾雄霸中國(guó)東南市場(chǎng)，并一度創(chuàng)造“從16個(gè)人到16個(gè)億”的商業(yè)傳奇。1998年秋天，如日中天的實(shí)達(dá)各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面出擊，銷售業(yè)績(jī)開始下滑。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，實(shí)達(dá)集團(tuán)總裁葉龍結(jié)識(shí)了麥肯錫的專家，以300萬元的價(jià)碼請(qǐng)來世界著名的管理咨詢公司麥肯錫，由4名麥肯錫專家組成咨詢小組。實(shí)達(dá)的期望是：聘請(qǐng)麥肯錫為其管理體系進(jìn)行診斷和設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)出能適應(yīng)實(shí)達(dá)未來發(fā)展的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行程序，吸收和借鑒國(guó)際先進(jìn)的管理體制。麥肯錫向?qū)嵾_(dá)提供了兩套方案：一套是一步到位的，直接在集團(tuán)內(nèi)部進(jìn)行全局性大調(diào)整，要求企業(yè)有較強(qiáng)的承受能力；一套是漸進(jìn)式的過渡方案，先在子公司內(nèi)部推行，成功后再向集團(tuán)推廣。實(shí)達(dá)采用了一步到位的方案，即：打散所有的子公司體制，建立新的組織結(jié)構(gòu)，方案是把市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售從集團(tuán)的層面截然分開，市場(chǎng)營(yíng)銷部制定集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃和年度計(jì)劃，而銷售事業(yè)部統(tǒng)一向行業(yè)客戶和商用、家用客戶銷售所有的實(shí)達(dá)產(chǎn)品?！　?999年上半年，實(shí)達(dá)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)大幅度滑坡。1999年6月，管理重組正式宣告失敗，組織結(jié)構(gòu)又回到原來的體制。在這一反一復(fù)之間，實(shí)達(dá)付出了昂貴的學(xué)費(fèi)。不僅僅是這300萬元咨詢費(fèi)，更多的是由于這次機(jī)構(gòu)重組的流產(chǎn)，給整個(gè)集團(tuán)在管理上、人員心態(tài)上帶來的影響和沖擊。2001年4月30日，實(shí)達(dá)電腦公布2000年度報(bào)告：年度虧損2．67億元人民幣。由于1999年時(shí)達(dá)電腦已經(jīng)虧損5497萬元。實(shí)達(dá)由于連續(xù)兩年虧損，正式戴上ST的帽子。2001年6月，原實(shí)達(dá)總裁葉龍已被免去職務(wù)?！　?．咨詢客戶的需求期望障礙　　咨詢公司所完成的工作是和客戶一同工作，通過對(duì)客戶問題的診斷，提出相應(yīng)的策略。但在中國(guó)，企業(yè)對(duì)于咨詢的期望和理解決非這么簡(jiǎn)單。客戶希望的是咨詢公司能夠提供一套完美的方案，徹底提高企業(yè)管理水平，規(guī)范企業(yè)管理行為?？陀^地看，咨詢公司與客戶的關(guān)系應(yīng)該是平等的，咨詢公司作為在某一方面或在方法論上比較擅長(zhǎng)的一方，與企業(yè)共同尋找管理方面的解決方案，最終由企業(yè)做出決策。但這種方式在中國(guó)企業(yè)中很難行的通?！　∑髽I(yè)能夠認(rèn)識(shí)到自己在管理方面的不足，并且模糊地知道問題之所在和大致的行動(dòng)方向。因此咨詢公司如果僅關(guān)注策略制訂，就很難得到認(rèn)可。企業(yè)更加需要的是：我該怎么做?一個(gè)沒有實(shí)施方案的策略，做的再好，也只是畫餅充饑?！　?997年和光開價(jià)10