分眾傳媒媒體銷售技巧(編輯修改稿)
2025-07-24 13:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 再慢慢改變他的思想】您會不會同意，一個宣傳媒體的真正價值是它能為您做什么，而不是您要為它付多少錢，這才是媒體有價值的地方。如果我們在荒漠里走了5公里，快要渴死了，一瓶水可值10萬，因為這瓶水讓我們重獲回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價值。如果有一個賣水的過來，一瓶水賣1000元，我們絕不討價還價。如果剛好有錢，我們一定會買這瓶水，您說是嗎？【當(dāng)我們這樣給客戶解釋完之后，等于引導(dǎo)了客戶思考我們的產(chǎn)品，不管有多貴它能為他們帶來的價值是多少。這時候，客戶聽完這個隱喻法之后，他就知道了：東西不能按照東西本身的制造成本價格來計算價值，價值是指它能為你帶來的利益。這時候，我們就獲得一個機(jī)會去計算我們媒體的價值，去計算我們媒體能為他帶來的利益?！緽、代價法：【代價是指客戶沒有選擇我們的媒體，長期所帶來的損失，是他所要為他錯誤的購買決策，為他的拖延和恐懼，所要付出更大的代價，用代價法如何回答客戶呢】？答：王總，讓我跟您說明，您只是一時在意這個價格，也就是在您購買我們媒體的時候，但是整個媒體的發(fā)布使用期間，您就會在意我們媒體的品質(zhì)。難道您不同意，寧可投資比原計劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？您知道，媒體也是產(chǎn)品的一種，使用次級的產(chǎn)品到頭來，您會為它付出更大的代價。想想眼前省了小錢反而長期損失了更多冤枉錢，難道您舍得嗎？【這一段話必須降低聲音，這也是一種強(qiáng)調(diào)。必須看著客戶的眼睛，表示你的肯定?？粗蛻舻碾p眼問他一句話：您舍得嗎？他通常會覺得有道理，舍不得。于是找到他嫌貴的心理，反而利用他嫌貴的心理讓他知道，買很貴比不買更貴?！緾、品質(zhì)法：【好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨。分眾傳媒、聚聲傳媒會比較貴，那是因為投資的錢比競爭對手那些便宜的媒體更多。所以換句話說，不是我們媒體貴，而是我花了太多的投資，讓它的品質(zhì)達(dá)到一流水平?！看?：張總，我完全同意您的意見。相信您一定聽過好貨不便宜，便宜往往沒好貨吧。身為一家公司，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本，來設(shè)計策劃我們的媒體形式，使它的功能和品質(zhì)勉強(qiáng)過得去；或者額外投資研發(fā)費(fèi)用，例如高端樓宇昂貴的租賃費(fèi)，高清晰電視的采購費(fèi)等等，使您擁有這個媒體資源時獲得最大的利益，讓我們的媒體為貴司的產(chǎn)品或企業(yè)形象宣傳發(fā)揮最大的功效；我們還有一支高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊把您想做的品牌宣傳做到最好的程度。所以，價格會比較貴一點(diǎn)，但是所投資的錢，可以分?jǐn)偟介L期的時間，所以您每天的收益是不可計量的。張總，我認(rèn)為您應(yīng)該一開始就投資最好的媒體，否則到頭來，您得為那次級媒體付出代價，不是嗎？所以，您為什么不一開始就選用最好的呢？答2：張總，大多數(shù)的人包括你我，都可以清楚的了解到：好產(chǎn)品不便宜，而便宜的產(chǎn)品也很少有好的。有很多事情我們可以提，但大多數(shù)的人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記產(chǎn)品差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，您說不是嗎？答3：張總，在很多年前我們公司就做了一個決策。我們認(rèn)為一時為價格解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。您應(yīng)該為我們的決策感到高興，不是嗎？一時為價錢解釋，真的要比事后為品質(zhì)道歉容易多了。答4：張總，我們公司媒體的價格的確很貴，這正是我最自豪的地方。因為只有最好的公司才能銷售最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢。當(dāng)然，也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場上最好的公司感到榮耀。我們都知道，好貨不便宜，便宜沒好貨。其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的。因為您第一次就把東西給買對了，您說是嗎？您為什么要選擇那種勉強(qiáng)過得去的媒體呢？如果是考慮到長期的宣傳效果，精準(zhǔn)的媒體成本會比較低，您同意嗎？以上品質(zhì)法的4種解釋可以整合如下：答：張總，我很高興您這么關(guān)注價格，這正是我們公司媒體的優(yōu)點(diǎn)，為什么？因為多年前我們公司就面臨了一個抉擇，我們可以用最低的成本，來設(shè)計策劃我們的媒體形式，使它的功能和品質(zhì)勉強(qiáng)過得去，價格也比較低；或者額外投資研發(fā)費(fèi)用，例如高端樓宇昂貴的租賃費(fèi)，高清晰電視的采購費(fèi)等等，使您擁有這個媒體資源時獲得最大的利益，讓我們
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