分眾傳媒媒體銷售技巧-資料下載頁
2025-06-27 13:32本頁面
【正文】 7個步驟來解決】①、**時候您會考慮我們的媒體嗎？（如年底您會考慮我們的媒體嗎？）②、現(xiàn)在我們合作與過段時間再合作有什么差別呢？③、您知道現(xiàn)在做我們媒體的好處嗎？④、您知道年底/過段時間再考慮廣告宣傳的壞處嗎？⑤、幫客戶計算現(xiàn)在合作年底或過段時間后可以節(jié)省或賺多少錢？⑥、計算年底或過段時間再合作會損失或少賺多少錢？⑦、如果客戶無動于衷，表示這個事借口，要套出真相。我要問問**人?！居?個步驟解答】①、李主任，如果不用問別人您自己就可以做決定的話，您會選擇我們的媒體嗎？【如果客戶說“不會”，那表示他自己都不認可。你要說“李主任，聽您這樣講，顯然您還有其他原因，請問到底您是什么原因，不肯跟我做生意？”】②、換句話說，您對我們的媒體很認可了？【認可、認可】③、那換句話說，您會向別人推薦我的媒體嗎？【會】④、也許是多余的，但請允許我多問您幾句。您對我們媒體的品質(zhì)還有問題嗎？【沒有】您對我公司的服務(wù)還有疑慮嗎？【沒有】對價格還有疑慮嗎？【沒有】您對我公司和我個人還有別的問題嗎？【沒有】⑤、太好了，李主任，和您做生意真的很高興。如果合作成功，我會重重感謝您的。王總那邊，請您多給推薦一下?！竞玫摹竣?、李主任，我把近期來我遇到客戶對我們媒體可能提出的問題一一做了分析和解答，我整理好了給您送過來，以便于王總問起一些媒體的事情，您能解決王總的疑慮，可以嗎？【可以】經(jīng)濟不景氣。【很多客戶會說公司業(yè)績不好、沒錢等等此類話】答：徐總，我很理解您的難處。多年前我學到了一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進。當別人買進的時候，成功者賣出。最近有很多人說到經(jīng)濟不景氣，但在我們公司絕不會讓不景氣困擾我。您知道為什么嗎？因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立了他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然他也一定愿意做出這樣的決定。徐總，今天您有相同的機會，做出相同的決定，在貴公司行業(yè)內(nèi)率先進行品牌宣傳，化被動為主動。所以，您愿意給自己一個機會嗎？不跟陌生人做生意。答：趙總，我知道并且非常理解您的意思，您不和陌生人做生意，對不對？【對】同時您知道嗎？當我走進這扇門的時候，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說是嗎?【面帶微笑，真誠說出內(nèi)心感受】不買就是不買。答：張總，我相信在世界上有很多優(yōu)秀的銷售人員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎？【是啊】而您當然可以向任何一位推銷員說不，對不對?【對啊】身為一個專業(yè)的銷售經(jīng)理，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對他們自己說不，對自己公司的未來說不，對自己的品牌宣傳說不，對提升市場份額說不。而我怎么能夠讓客戶因為一點小小的問題而對他們自己說不呢？如果您是我，您忍心看著您的客戶或朋友因為一點小小的問題，而對他們企業(yè)未來的發(fā)展說不嗎？您忍心嗎？【不忍心】對，所以今天我也絕不會讓您對我說不的。七、巧妙解除客戶的十大抗拒點。（一）、抗拒之一：價格太高第一個方法，比較法。問客戶：“您是拿我們的價格與什么比較呢？第二個方法，考慮價值?！眴柨蛻簦骸皟r格是應(yīng)考慮，但您是否認為價值也同樣重要呢？請讓我給您講一下我們媒體的價值?！薄究蛻舸蛩阒Ц叮f太貴了，我們馬上反問一句“您打算支付多少呢？”】第三個方法，價格正是理由?？蛻粽f太貴了，我們應(yīng)該說：“這個價格恰好是您應(yīng)該選擇我們媒體的原因。”客戶會問為什么？我們回答：“您對這個價格的關(guān)心是完全合理的，因為它為什么這么貴，我們要來看看高價背后代表著什么?！居谑俏覀儼褜Ψ降慕嵌葟目吹絻r格高調(diào)到看到了價格高背面代表品質(zhì)高】第四個方法，節(jié)省了相當多的錢?！拔衣犇f過一定要保證所購買的廣告媒體是劃算的，是嗎？【是啊】其實使用我們的媒體已經(jīng)為貴公司節(jié)省了相當多的錢，請讓我跟您講一講原因。內(nèi)蒙古分眾傳媒廣告有限公司榮譽出品 作者：寧炳輝 熱線：18947137800
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