分眾傳媒媒體銷(xiāo)售技巧-資料下載頁(yè)
2025-06-27 13:32本頁(yè)面
【正文】 7個(gè)步驟來(lái)解決】①、**時(shí)候您會(huì)考慮我們的媒體嗎？（如年底您會(huì)考慮我們的媒體嗎？）②、現(xiàn)在我們合作與過(guò)段時(shí)間再合作有什么差別呢？③、您知道現(xiàn)在做我們媒體的好處嗎？④、您知道年底/過(guò)段時(shí)間再考慮廣告宣傳的壞處嗎？⑤、幫客戶(hù)計(jì)算現(xiàn)在合作年底或過(guò)段時(shí)間后可以節(jié)省或賺多少錢(qián)？⑥、計(jì)算年底或過(guò)段時(shí)間再合作會(huì)損失或少賺多少錢(qián)？⑦、如果客戶(hù)無(wú)動(dòng)于衷，表示這個(gè)事借口，要套出真相。我要問(wèn)問(wèn)**人?！居?個(gè)步驟解答】①、李主任，如果不用問(wèn)別人您自己就可以做決定的話(huà)，您會(huì)選擇我們的媒體嗎？【如果客戶(hù)說(shuō)“不會(huì)”，那表示他自己都不認(rèn)可。你要說(shuō)“李主任，聽(tīng)您這樣講，顯然您還有其他原因，請(qǐng)問(wèn)到底您是什么原因，不肯跟我做生意？”】②、換句話(huà)說(shuō)，您對(duì)我們的媒體很認(rèn)可了？【認(rèn)可、認(rèn)可】③、那換句話(huà)說(shuō)，您會(huì)向別人推薦我的媒體嗎？【會(huì)】④、也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)您幾句。您對(duì)我們媒體的品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？【沒(méi)有】您對(duì)我公司的服務(wù)還有疑慮嗎？【沒(méi)有】對(duì)價(jià)格還有疑慮嗎？【沒(méi)有】您對(duì)我公司和我個(gè)人還有別的問(wèn)題嗎？【沒(méi)有】⑤、太好了，李主任，和您做生意真的很高興。如果合作成功，我會(huì)重重感謝您的。王總那邊，請(qǐng)您多給推薦一下?！竞玫摹竣?、李主任，我把近期來(lái)我遇到客戶(hù)對(duì)我們媒體可能提出的問(wèn)題一一做了分析和解答，我整理好了給您送過(guò)來(lái)，以便于王總問(wèn)起一些媒體的事情，您能解決王總的疑慮，可以嗎？【可以】經(jīng)濟(jì)不景氣?！竞芏嗫蛻?hù)會(huì)說(shuō)公司業(yè)績(jī)不好、沒(méi)錢(qián)等等此類(lèi)話(huà)】答：徐總，我很理解您的難處。多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當(dāng)別人賣(mài)出的時(shí)候，成功者買(mǎi)進(jìn)。當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候，成功者賣(mài)出。最近有很多人說(shuō)到經(jīng)濟(jì)不景氣，但在我們公司絕不會(huì)讓不景氣困擾我。您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買(mǎi)的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿意做出這樣的決定。徐總，今天您有相同的機(jī)會(huì)，做出相同的決定，在貴公司行業(yè)內(nèi)率先進(jìn)行品牌宣傳，化被動(dòng)為主動(dòng)。所以，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？不跟陌生人做生意。答：趙總，我知道并且非常理解您的意思，您不和陌生人做生意，對(duì)不對(duì)？【對(duì)】同時(shí)您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門(mén)的時(shí)候，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說(shuō)是嗎?【面帶微笑，真誠(chéng)說(shuō)出內(nèi)心感受】不買(mǎi)就是不買(mǎi)。答：張總，我相信在世界上有很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎？【是啊】而您當(dāng)然可以向任何一位推銷(xiāo)員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)?【對(duì)啊】身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們只能對(duì)他們自己說(shuō)不，對(duì)自己公司的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自己的品牌宣傳說(shuō)不，對(duì)提升市場(chǎng)份額說(shuō)不。而我怎么能夠讓客戶(hù)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而對(duì)他們自己說(shuō)不呢？如果您是我，您忍心看著您的客戶(hù)或朋友因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題，而對(duì)他們企業(yè)未來(lái)的發(fā)展說(shuō)不嗎？您忍心嗎？【不忍心】對(duì)，所以今天我也絕不會(huì)讓您對(duì)我說(shuō)不的。七、巧妙解除客戶(hù)的十大抗拒點(diǎn)。（一）、抗拒之一：價(jià)格太高第一個(gè)方法，比較法。問(wèn)客戶(hù)：“您是拿我們的價(jià)格與什么比較呢？第二個(gè)方法，考慮價(jià)值。”問(wèn)客戶(hù)：“價(jià)格是應(yīng)考慮，但您是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要呢？請(qǐng)讓我給您講一下我們媒體的價(jià)值?！薄究蛻?hù)打算支付，他說(shuō)太貴了，我們馬上反問(wèn)一句“您打算支付多少呢？”】第三個(gè)方法，價(jià)格正是理由?？蛻?hù)說(shuō)太貴了，我們應(yīng)該說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格恰好是您應(yīng)該選擇我們媒體的原因?！笨蛻?hù)會(huì)問(wèn)為什么？我們回答：“您對(duì)這個(gè)價(jià)格的關(guān)心是完全合理的，因?yàn)樗鼮槭裁催@么貴，我們要來(lái)看看高價(jià)背后代表著什么。【于是我們把對(duì)方的角度從看到價(jià)格高調(diào)到看到了價(jià)格高背面代表品質(zhì)高】第四個(gè)方法，節(jié)省了相當(dāng)多的錢(qián)。“我聽(tīng)您說(shuō)過(guò)一定要保證所購(gòu)買(mǎi)的廣告媒體是劃算的，是嗎？【是啊】其實(shí)使用我們的媒體已經(jīng)為貴公司節(jié)省了相當(dāng)多的錢(qián)，請(qǐng)讓我跟您講一講原因。內(nèi)蒙古分眾傳媒廣告有限公司榮譽(yù)出品 作者：寧炳輝 熱線(xiàn)：18947137800
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