【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就是一瞬間建立的，因此，我們要借助各種各樣的力量，為我們積極的營(yíng)造那一瞬間。 預(yù)熱要現(xiàn)實(shí)在這里我們主要想告訴大家，預(yù)熱要有自己的計(jì)劃性，也就是要對(duì)自己的時(shí)間統(tǒng)籌。五天的時(shí)間、甚至更少的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備下一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)所需要的顧客。有的員工顧客非常的充足，同時(shí)，業(yè)績(jī)又很高，給人的感覺(jué)好像又很輕松，這主要是他對(duì)自己的時(shí)間統(tǒng)籌的好，又很現(xiàn)實(shí)，從來(lái)不打沒(méi)把握的仗。比如，一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)他要請(qǐng)六位顧客，在進(jìn)行預(yù)熱時(shí)他的安排是這樣的。新顧客預(yù)熱十位、老顧客預(yù)熱三位、長(zhǎng)期跟蹤重點(diǎn)顧客三位，這樣五天的時(shí)間他要對(duì)十五位顧客進(jìn)行預(yù)熱，然后到真正邀請(qǐng)時(shí)請(qǐng)了兩位老顧客、三位新顧客和一位已經(jīng)預(yù)熱好的長(zhǎng)期跟蹤顧客。這樣剛好六位。其中，長(zhǎng)期跟蹤的顧客定好購(gòu)買(mǎi)一件，兩位老顧客決定購(gòu)買(mǎi)每人六盒、一位新顧客決定購(gòu)買(mǎi)至少三盒、另外兩位新顧客不確定數(shù)量但基本能買(mǎi)。準(zhǔn)備推到每人六盒，最終銷量為二十五到三十七盒之間。這樣的計(jì)劃就會(huì)使員工有很好的銷售業(yè)績(jī)。在這過(guò)程中，他預(yù)熱的十五位顧客中有幾位也已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)意向，但相比之下還是六位的組合最好。因此，這名員工很現(xiàn)實(shí)的將預(yù)熱的重點(diǎn)確定在這六個(gè)人身上，雖然其他的顧客也有很大的希望，并且購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量可能更高，但是絕對(duì)不能去賭。在預(yù)熱中你的不能控制量與可確定量之比不能超過(guò)三比四的比例。否則就是賭。這樣是危險(xiǎn)的。因此，在預(yù)熱中要清楚的分清那些是預(yù)熱重點(diǎn)，將非重點(diǎn)顧客變成長(zhǎng)線預(yù)熱顧客。以減少浪費(fèi)工作時(shí)間。 預(yù)熱中及時(shí)設(shè)立預(yù)熱目標(biāo)的同時(shí)還要靈活機(jī)動(dòng)在前面我們已經(jīng)講到了預(yù)熱的最終目的，但是并不是所有的預(yù)熱都能一次性的實(shí)現(xiàn)預(yù)熱目標(biāo)，因此，我們要及時(shí)的設(shè)定預(yù)熱的分目標(biāo)，這里應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持竭盡所能、又不操之過(guò)急的原則，在這里我們可將預(yù)熱分化成五個(gè)層次來(lái)掌握。第一層：信息傳輸，建立興趣；這一層預(yù)熱是指：我們顧客之間相互的進(jìn)行信息傳遞，我們加強(qiáng)深入了解顧客更多的信息，也讓顧客更加了解我們的信息，從而建立顧客對(duì)我們的興趣和熟悉程度，包括對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、業(yè)務(wù)人員自己。第二層: 深入了解，個(gè)體差異化需求確定；這一層預(yù)熱是指：進(jìn)一步的深入了解顧客的內(nèi)心世界的同時(shí)，尋找出顧客的個(gè)體差異化的需求。從而準(zhǔn)確的確定公關(guān)點(diǎn)，進(jìn)行進(jìn)一步預(yù)熱。第三層：深入吸引，追問(wèn)產(chǎn)品目的； 這一層預(yù)熱是指：在清晰的確定了顧客的個(gè)體需求后深入的、高針對(duì)的對(duì)顧客個(gè)體化需求進(jìn)行深入講解，使其對(duì)產(chǎn)品目的建立期望。引導(dǎo)顧客建立購(gòu)買(mǎi)欲望。第四層：確立購(gòu)買(mǎi)欲望，尋資問(wèn)價(jià)；這一層預(yù)熱是指：使顧客在對(duì)產(chǎn)品目的建立了充足的期望后，確定購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到了尋資問(wèn)價(jià)的地步。第五層：誠(chéng)心購(gòu)買(mǎi)，討價(jià)還價(jià)。這一層預(yù)熱是指：顧客已經(jīng)確定了購(gòu)買(mǎi)的宿愿，開(kāi)始與你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的抱怨的情形。在我們進(jìn)行預(yù)熱的過(guò)程中，我們要準(zhǔn)確的判斷預(yù)熱已經(jīng)進(jìn)入了哪一種環(huán)節(jié)，是不是有機(jī)會(huì)向下一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行，如果發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)成熟應(yīng)當(dāng)及時(shí)的向下一層次過(guò)度，不能總是停留在一個(gè)環(huán)節(jié)，這一點(diǎn)是很多員工常常愛(ài)犯的錯(cuò)誤。當(dāng)然時(shí)機(jī)不成熟也不能冒進(jìn)。根據(jù)顧客質(zhì)量的不同，有時(shí)候可能一次預(yù)熱就進(jìn)入了第五層，有時(shí)可能幾次預(yù)熱都不能度過(guò)一層，這樣的情況都是正常的，只要我們確定好聯(lián)誼會(huì)重點(diǎn)預(yù)熱顧客，就不會(huì)影響我們的銷量。在我們邀請(qǐng)顧客時(shí)要堅(jiān)持四、五層邀請(qǐng)?jiān)瓌t，也就是顧客預(yù)熱已經(jīng)達(dá)到了這樣的標(biāo)準(zhǔn)，我們才可邀請(qǐng)。（三）聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)技巧聯(lián)誼會(huì)是我們認(rèn)真工作后的考場(chǎng)，聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)控制的好與壞將直接影響我們的銷量，有人說(shuō)：聯(lián)誼會(huì)是一百度開(kāi)水最后的一度，沒(méi)有他水就永遠(yuǎn)不開(kāi)。聯(lián)誼會(huì)既是一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，也是個(gè)人對(duì)戰(zhàn)的絞斗場(chǎng)。在這里有個(gè)人的工作技巧也有團(tuán)隊(duì)的工作技巧。我們主要來(lái)學(xué)習(xí)個(gè)人的工作技巧。 主動(dòng)的干預(yù)自己的心態(tài)，挑撥至最興奮狀態(tài)雖然我們每當(dāng)召開(kāi)聯(lián)誼會(huì)時(shí)，員工都起的很早，前一天又工作到很晚，大家都很疲憊，但聯(lián)誼會(huì)可不是休息的時(shí)候，大家要拿出精神頭來(lái)，有的公司一開(kāi)聯(lián)誼會(huì)員工都能在會(huì)場(chǎng)上睡著了，這太不應(yīng)該了，俗話說(shuō)“編框編簍貴在收口，關(guān)鍵時(shí)刻怎能感冒”。人的精神狀態(tài)是需要調(diào)動(dòng)的。因此，在聯(lián)誼會(huì)開(kāi)始前大家應(yīng)當(dāng)進(jìn)行晨會(huì)調(diào)整，跳一下集體舞，看一些拳擊比賽鏡頭或激烈槍?xiě)?zhàn)畫(huà)面、影片或喊喊口號(hào)等辦法，激勵(lì)一下斗志。這樣大家就不會(huì)疲憊不堪了。用激情去點(diǎn)燃我們的青春活力，用興奮去收獲我們的工作成果。同時(shí)，記住要給同伴一個(gè)好心情，自己才能有好心情，千萬(wàn)不能因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小事影響大家的情緒。 要學(xué)會(huì)安排顧客的座位在聯(lián)誼會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)要安排好顧客的座位，顧客座位將影響你的公關(guān)質(zhì)量，有的員工座在顧客的中間，埋在顧客中間或自己座在方桌的一端，將自己設(shè)在整個(gè)桌子的核心位置，使自己成為核心的位置。這些做法都是不對(duì)的。聯(lián)誼會(huì)的桌子既不是談判桌也不是我們員工的演講桌，而應(yīng)當(dāng)是顧客的發(fā)言桌和產(chǎn)品的展示桌。所以正確的安排是將已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)或善談的老顧客，也就是你今天的亮點(diǎn)放在桌子的核心位置。比如，方桌的核心位置在桌子靠近主席臺(tái)一端的兩個(gè)座位，圓桌是面向主席臺(tái)的座位是核心。新顧客或不能確定的顧客應(yīng)當(dāng)放在不顯眼的位置。自己的位置應(yīng)當(dāng)安排在要第二位或第三位公關(guān)的顧客旁邊。這樣做有利與進(jìn)行公關(guān)，因?yàn)榈谝晃毁?gòu)買(mǎi)的顧客基本上是已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)及購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的提貨顧客，那么第二個(gè)和第三個(gè)顧客將是我們公關(guān)的重點(diǎn)，所以我們一開(kāi)始就要緊緊的盯住這樣的顧客，如果我們?cè)诠P(guān)完第一個(gè)顧客在轉(zhuǎn)換位置，將會(huì)使顧客清楚的感覺(jué)到你的真實(shí)目的，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的戒備心理，使你整個(gè)公關(guān)計(jì)劃阻塞。至于在一旁的新顧客可以讓他清晰的看到一、二、三位顧客順利購(gòu)買(mǎi)的話，將大大降低我們繼續(xù)促銷的難度。同時(shí)，對(duì)于這樣的新顧客，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)他說(shuō)的話比我們好用十倍。所以，這樣的安排是正確的。只要你細(xì)細(xì)的研究都能找到竅門(mén)。 要安排好會(huì)議開(kāi)始前的時(shí)間在聯(lián)誼會(huì)開(kāi)始前往往有很多顧客提前來(lái)到了會(huì)場(chǎng)，這時(shí)有很多員工由于忙著去迎接其他的顧客到來(lái)而忽略了已到的顧客。這樣的做法是不對(duì)的。一、早到的顧客對(duì)你很負(fù)責(zé)，對(duì)答應(yīng)你的事絕對(duì)的兌現(xiàn)，你應(yīng)當(dāng)更加的珍惜顧客對(duì)自己的信任，所以不要冷落自己的顧客，有人會(huì)問(wèn)，那我的其他顧客怎么辦？好解決，你可以事先進(jìn)行鄰桌結(jié)伴活動(dòng)，與相鄰桌聯(lián)誼會(huì)同事進(jìn)行分工合作迎賓。在顧客到來(lái)后，你可以先為顧客倒茶，讓顧客休息一會(huì)，然后讓顧客熟悉一下會(huì)場(chǎng)，引領(lǐng)顧客講解會(huì)場(chǎng)上布置出的各種展板，榮譽(yù)牌等。這樣顧客就會(huì)感覺(jué)你對(duì)他很重視，就不會(huì)讓他失望的。 要有組織意識(shí)在聯(lián)誼會(huì)上，我們的員工要有積極的組織意識(shí)，會(huì)議開(kāi)始時(shí)，要馬上組織顧客投入到會(huì)議當(dāng)中，引導(dǎo)顧客進(jìn)入會(huì)議意境，我們有很多員工不知道去組織顧客，使顧客一次次的脫離了聯(lián)誼會(huì)的沖擊波，這樣不但會(huì)影響整個(gè)會(huì)議的效果，對(duì)于我們員工來(lái)說(shuō)也是一種巨大的損失。有時(shí)侯顧客在會(huì)上睡著了或溜號(hào)了，我們都要積極的去改變現(xiàn)狀，因?yàn)椋麜?huì)影響其他顧客的興趣。有很多辦法可以改變，如，倒水、大聲的鼓掌、組織參與活動(dòng)等等，都可以使顧客重新的回到會(huì)上來(lái)。任何好的東西都需要關(guān)注，人們才知道他好。聯(lián)誼會(huì)和產(chǎn)品、企業(yè)也是這樣的道理。 要學(xué)會(huì)科學(xué)的安排公關(guān)次序 在聯(lián)誼會(huì)上公關(guān)顧客是有學(xué)問(wèn)的，在座位安排時(shí)我們提到了這一點(diǎn)，在這我們?cè)敿?xì)的分析一下?？茖W(xué)的安排公關(guān)次序可以使我們信心大增，使后期的公關(guān)舉重若輕，相反，不合理的公關(guān)次序會(huì)使我們喪失信心，影響情緒，導(dǎo)致浪費(fèi)公關(guān)時(shí)間，最終失敗。我們每一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)在邀請(qǐng)時(shí)都應(yīng)當(dāng)找好大單提貨人，因?yàn)椋薪?jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員都知道，第一單的影響力非常的巨大，往往第一單開(kāi)的是整件的，大家都跟整件的，如果第一單是單盒的，大家都是單盒的。大單提貨人就是這么的重要。他起到了示范購(gòu)買(mǎi)的作用，因此，無(wú)論如何也要請(qǐng)到這樣的顧客。在公關(guān)次序上應(yīng)當(dāng)選由易到難的次序。由大到小的循序。只有這樣才能使我們從容的引導(dǎo)顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。 注意發(fā)揮鄰近影響力在聯(lián)誼會(huì)上要學(xué)會(huì)捕捉發(fā)生在鄰近的亮點(diǎn)，比如說(shuō)顧客當(dāng)中有服用效果明顯的，哪怕他不是本桌的顧客，你也要將這個(gè)亮點(diǎn)捕捉到，然后突出出來(lái)，給你的顧客展現(xiàn)出來(lái)，這樣的事例才能震撼住你的顧客，還有臨近的高購(gòu)買(mǎi)力，你都應(yīng)當(dāng)將這些情況主動(dòng)的擴(kuò)大出來(lái)讓你的顧客受到影響，最終實(shí)現(xiàn)有效公關(guān)的目的。 要引導(dǎo)外力介入促銷在聯(lián)誼會(huì)上不是所有的顧客都愿意主動(dòng)的為我們進(jìn)行促銷，因此說(shuō)要想讓顧客為我們做工作，需要我們積極的引導(dǎo)。引導(dǎo)顧客要靈活機(jī)動(dòng)。有的顧客虛榮心比較強(qiáng)，自己購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品優(yōu)越感很強(qiáng)，這時(shí)只要稍加語(yǔ)言刺激，他就會(huì)滔滔不絕，如：“阿姨，你買(mǎi)了這么多的產(chǎn)品，對(duì)面的阿姨就是想不通，感覺(jué)你真舍得投資健康啊?！薄笆前?，健康最重要，沒(méi)了健康，有錢(qián)有啥用！”“是??！還是您想的明白，可惜他們就沒(méi)那么開(kāi)明了，我怎么說(shuō)他都不信啊?！薄耙?，您去開(kāi)導(dǎo)開(kāi)導(dǎo)他！”這樣就會(huì)引起兩人的激烈討論，放心，那位買(mǎi)了貨的阿姨肯定會(huì)千方百計(jì)的證明自己的選擇是正確的。還有的顧客屬于沉穩(wěn)型的，自己吃出了有效果，自己堅(jiān)持購(gòu)買(mǎi)。這是你要加以引導(dǎo)使其將自己的服用經(jīng)歷將給大家聽(tīng)。如，“阿姨，都說(shuō)你用了核酸效果最明顯，他們都不信呢！說(shuō)你一定是用了其他的什么產(chǎn)品?！边@樣的顧客最受不得委屈，有人亂往他身上扣帽子，他怎么會(huì)同意。立刻就會(huì)去辯解。這樣就會(huì)無(wú)形中為我們做了工作。所以注重顧客引導(dǎo)、介入促銷，將會(huì)使我們事半功倍。 要敢于下單有很多的營(yíng)銷代表總愛(ài)給自己畫(huà)框框，總是不敢下單或不敢下大單。在會(huì)后看見(jiàn)別人賣(mài)了五、六件貨。而自己才賣(mài)了幾盒貨，總是嘆息或感到奇怪，我的顧客都買(mǎi)了，怎么我比他差了這么多？原因就在于你不敢下單或不敢下大單造成的，我們公司的聯(lián)誼會(huì)往往是以一件為單位，然后是六盒，接下來(lái)是三盒。大多數(shù)的公司都會(huì)針對(duì)這樣的購(gòu)貨幅度而給予優(yōu)惠政策，所以我們理所應(yīng)當(dāng)?shù)囊魍埔患?，因?yàn)?，一件的?yōu)惠政策最好，在一件無(wú)法接受的情況才能是六盒，然后是三盒，很多公司一盒是沒(méi)有任何優(yōu)惠政策的。所以，我們不能因?yàn)轭櫩偷那闆r給他確定主推的量，不