【正文】 法，幫助準(zhǔn)顧客樹立產(chǎn)品購買欲望的過程。比如說：保健操的光盤、磁帶、書等等都可以成為我們與準(zhǔn)顧客間連接的良好紐帶。 資源收集要尋找富礦注意篩選滿街都是人，但并不都是我們的準(zhǔn)顧客群，如何分離出我們的顧客群，要從我們的產(chǎn)品入手，適合購買產(chǎn)品的人是我們的準(zhǔn)客戶群。試想一下，同時也必然要看我們的廣告。那么在資源收集中有哪些我們應(yīng)當(dāng)遵循的經(jīng)驗和技巧呢？ 要塑造一個良好的資源收集環(huán)境。越多越好，其實，不是這樣的，好的工具，只要你用的妥當(dāng)，要讓他在最需要的時候真實的展現(xiàn)在顧客面前才最有用，否則就是在浪費。除此之外還有聯(lián)誼會上的軟件。其實，我們的儀器設(shè)備，只要我們稍微的動動腦子就能把它們用活。另外，店面設(shè)施的正確使用也是更為重要的。其實，我們的店面是最好的形象展示，即使你的店面很小、條件并不很好也要充分的利用。三、業(yè)務(wù)人員如何駕馭聯(lián)誼會營銷模式成功的業(yè)務(wù)人員必定是一個具備各種綜合能力的復(fù)合型人才，同時，還要學(xué)會充分的利用好身邊的各種資源。這樣從整體上才能給我們的顧客最美的享受。每一次失敗都是在增強我們的能力。不要忘了你自己是聯(lián)誼會營銷模式的駕駛員而不是乘客。形式是多樣的，有的公司依托外聯(lián)關(guān)系來維系此系統(tǒng)的正常運轉(zhuǎn)；有的公司依托廣告；有的公司依托大科普；有的公司依托社區(qū)活動；也有的公司依托推廣保健操等活動。聯(lián)誼會銷售模式的本質(zhì)：就是我們將產(chǎn)品銷售過程中商家所處的位置變得主動，對每一位已經(jīng)進入聯(lián)誼會程序的準(zhǔn)消費人群都進行默認(rèn)購買確認(rèn)，然后在進行購買行為反推。一只篩孔直徑大，但篩孔少。想想，在這里商家對我們做了些什么？好像沒什么能做。（二）傳統(tǒng)營銷模式的銷售環(huán)境中有多種其他同類商品的直接干擾我們到商場中買一款衣物時，我們的選擇有著很大的空間，我可以買鱷魚牌的也可以買花花公子牌的，還可以買老人頭牌的。首先，讓我們深入了解聯(lián)誼會營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式的主要區(qū)別以及其優(yōu)勢。珍奧員工系列培訓(xùn)教材之五員工聯(lián)誼會培訓(xùn)手冊（征求意見稿）珍奧集團培訓(xùn)部前 言圍繞聯(lián)誼會營銷的前店后網(wǎng)式的銷售格局，是目前我公司所采取的主要銷售手段。（一）傳統(tǒng)的營銷模式與準(zhǔn)顧客的溝通時間相對要短很多。但在聯(lián)誼會銷售模式中不存在這樣的機會，準(zhǔn)顧客只能有一種選擇。這里的商家是被動的。另一只篩孔直徑小，但篩孔多。簡單的理解就是：對于我們手中掌握的準(zhǔn)顧客資源來說，我們的業(yè)務(wù)人員都默認(rèn)為他是可以購買我們產(chǎn)品的消費者，但實現(xiàn)這樣的目的是有條件的。在此系統(tǒng)中銷售人員應(yīng)當(dāng)積極的為自己的資源系統(tǒng)付出大量的努力，建立自己的準(zhǔn)客戶群落，盡量選擇良好的資源群體，從年齡群體、消費水平、價值觀認(rèn)同等多個角度進行篩選，要取得優(yōu)秀的業(yè)績就是從這里開始的。公司只提供給你一張駕駛證。（三）聯(lián)誼會現(xiàn)場體系聯(lián)誼會現(xiàn)場體系是整個聯(lián)誼會營銷模式的一個對員工的大考場。受到最高的贊譽。保持清晰的工作思路，要有肯吃苦的第一行動力。因為，在眾多的保健品銷售行業(yè)中，能夠?qū)崿F(xiàn)我們今天的規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)不錯了。有很多公司都去學(xué)習(xí)過上海公司的服務(wù)站建設(shè)，從表面上看只是學(xué)到了上海服務(wù)站的形式，發(fā)現(xiàn)這的服務(wù)站比我們的多了微循環(huán)機、離子水機，于是回去就購買。使它們成為我們銷售的好幫手。包括：每一次顧客的感動，心靈的共鳴、感激和認(rèn)同。再精美的宣傳品，其重要的是上面所承載的信息，這種信息真正對顧客起到了作用才能說明用的合適。比如說：我們設(shè)計了一次資源收集活動，活動的背景是全市重陽節(jié)保健品免費義診活動，活動中藥品廠家大贈送。他也必然對產(chǎn)品有了一個好的印象和繼續(xù)深知的欲望。適合購買產(chǎn)品的人越集中的地方就是我們的富礦，對富礦的開發(fā)要倍加注意策略 ，不可操之過急。 擅長建立自己收集資源的工作平臺，讓資源收集具有連續(xù)性。 預(yù)熱要有充分的準(zhǔn)備在預(yù)熱前要對預(yù)熱的對象進行信息整理。這樣打有準(zhǔn)備的仗必然會獲勝。最終身心疲憊。 預(yù)熱要學(xué)會借助力有時候預(yù)熱的難度很大，尤其是在一些發(fā)達(dá)的地區(qū)，有很多公司反映出上門難、電話溝通也難。有的員工顧客非常的充足，同時，業(yè)績又很高，給人的感覺好像又很輕松，這主要是他對自己的時間統(tǒng)籌的好，又很現(xiàn)實，從來不打沒把握的仗。因此，這名員工很現(xiàn)實的將預(yù)熱的重點確定在這六個人身上，雖然其他的顧客也有很大的希望，并且購買的數(shù)量可能更高，但是絕對不能去賭。第二層: 深入了解，個體差異化需求確定；這一層預(yù)熱是指：進一步的深入了解顧客的內(nèi)心世界的同時，尋找出顧客的個體差異化的需求。當(dāng)然時機不成熟也不能冒進。人的精神狀態(tài)是需要調(diào)動的。所以正確的安排是將已經(jīng)確定購買或善談的老顧客，也就是你今天的亮點放在桌子的核心位置。只要你細(xì)細(xì)的研究都能找到竅門。有很多辦法可以改變，如，倒水、大聲的鼓掌、組織參與活動等等，都可以使顧客重新的回到會上來。在公關(guān)次序上應(yīng)當(dāng)選由易到難的次序?！薄耙?，您去開導(dǎo)開導(dǎo)他！”這樣就會引起兩人的激烈討論，放心，那位買了貨的阿姨肯定會千方百計的證明自己的選擇是正確的。 要敢于下單有很多的營銷代表總愛給自己畫框框，總是不敢下單或不敢下大單。如果顧客在整個聯(lián)誼會上能夠全神貫注的溶入會議中，充分體會到會議的內(nèi)涵，這樣就會在很大程度上增強其購買的決心，說不定，哪一股沖擊就會使其下定決心“這個產(chǎn)品我買定了！”所以，我們讓顧客溶入到這其中很重要，要實現(xiàn)這一點，首先，你自己要對會議程序很了解，知道什么時候沖擊力要來了，作好準(zhǔn)備，提示我們的顧客積極的參與進來。所以，聯(lián)誼會的每個環(huán)節(jié)我們都必須認(rèn)真的對待。顧客會非常滿意的為你開拓，他很好。當(dāng)然了，要在會議程序正式進入促銷時間時才能去提貨。如：“阿姨，您有什么意見會后我們單獨談好嗎？現(xiàn)在我還要工作??！”這樣這位顧客就會不再干擾你了。1 要注意會后總結(jié)及會議收尾我們有些員工在會議還沒有結(jié)束時，自己就取得了好的、令自己滿意的成果，然后，就要忘乎所以了，顧客還沒有完全的退場，她就開始四處報功了，甚至連自己的顧客都忘記送了，這樣做不僅影響別人的工作，也影響自己日后的工作，因此，一定要處理好會議的收尾工作，對顧客要安排好，需要上門送貨的及時送貨。顧客的滿意度是一個隨著顧客獲知信息量而不停變化得一個變量。在享受了其他理發(fā)店更好得服務(wù)后，你又開始滿意了，可是隨著時間得推移你成了一個有身份的人，這時雖然你滿意的理發(fā)店還是保持著原有的服務(wù)水平，但你無論如何也不能接受免費服務(wù)與收費服務(wù)所帶來的差距了，這時你又不滿意了……。然而，西門子冰箱的產(chǎn)品目的和海爾的不同嗎？佳能的打印機和惠普打印機的產(chǎn)品目的不同嗎?不，是相同的！但是到底是佳能的產(chǎn)品能實現(xiàn)產(chǎn)品的目的還是惠普的能更好的實現(xiàn)就要看他們的產(chǎn)品了。我們的產(chǎn)品能完全的做到嗎？不，有個體差異性，對有些顧客而言是需要有條件的才能做到。所以說服務(wù)是品牌提升的一種捷徑。為什么人們不知道？因為宣傳。（一）語言表達(dá)能力進修語言表達(dá)能力是人的一個重要能力之一，優(yōu)秀的語言表達(dá)能力可以領(lǐng)導(dǎo)眾多參差不齊的人在最短的時間內(nèi)接受你的觀點。久而久之養(yǎng)成了不敢在人前發(fā)表自己觀點的地步。提升這種能力除了對顧客進行多接觸摸索經(jīng)驗的同時，還要主動的學(xué)習(xí)一些老年心理學(xué)課程，還要進行一些觀察訓(xùn)練，提升觀察能力。但說思維邏輯能力如何獲得提升。著裝搭配是第二要求。比如說，空姐的談吐是和我們不同的，他們的訓(xùn)練就是這樣的。要樹立自己的個人魅力就要練就自己的絕活和常人無法承受的堅強意志。因為大家都知道營銷學(xué)永遠(yuǎn)都是一門舊學(xué)問，書上看的永遠(yuǎn)都是被別人用過的辦法，只有新的辦法才能取得成功。那么他們的學(xué)習(xí)力就是不同的，學(xué)習(xí)力是時刻進行著的。我們對待團隊只能抱有這樣的態(tài)度，除非你想脫離團隊。否則都是無戰(zhàn)斗力的團隊。學(xué)習(xí)力有一種特性就是它必須是主動的。所以，我們要研究舊的營銷思路，學(xué)習(xí)其中的經(jīng)驗，只要我們略加改進就會收到不同凡響的效果。顧客經(jīng)常問道：為什么你們的核酸這么貴??？我們真的有點吃不起啊！你們不能向溫州人一樣學(xué)會薄利多銷嗎？面對這樣的問題，業(yè)務(wù)素質(zhì)熟練的業(yè)務(wù)員毫不猶豫的解釋到：大伯原來我也這么認(rèn)為，但后來我就不這么想了，因為，我知道一個經(jīng)過了人體試驗的高科技高級保健品的上市得投入大量的科研成本，同時目前國家和企業(yè)都認(rèn)識到了對環(huán)境保護得重要性，原料生產(chǎn)成本中光治理污水的費用有多高??！還有您知道這產(chǎn)品是在多么嚴(yán)格、苛刻的環(huán)境下生產(chǎn)的嗎？每立方米的非氣體物質(zhì)不準(zhǔn)多于三個顆粒啊！要維持這樣得條件，知道成本有多高嗎？薄利多銷，您知道我們國家是發(fā)展中國家，我們每年能用多少豆子做核酸啊，都做了核酸我們吃什么？再說了這是核酸，可不是礦泉水我們想灌多少就灌多少，我們的生產(chǎn)能力也有限??！大叔實話告訴您吧，我們這產(chǎn)品不是能滿足所有人的，而是只能滿足部分人的，您把他想成茅臺酒，您就想通了。（五）自我魅力展現(xiàn)進修個人的自我魅力是確保你能否成為一個團隊核心任務(wù)的關(guān)鍵因素，如果你沒有個人魅力即使你現(xiàn)在處于團隊的核心，也會很快的失去這樣的地位。在這里鼓勵我們的員工多照鏡子，當(dāng)你感覺穿著看上去比較舒服了就可以了，建議大家穿統(tǒng)一的工裝也要照鏡子，同樣款式的衣服穿在不同人的身上效果是不同的，其實，真正的不同只在于細(xì)微的協(xié)調(diào)。先設(shè)定一種比較惡劣和復(fù)雜的說謊環(huán)境，來讓自己進行說謊，最終，謊言沒有被問的不符合常規(guī)的邏輯而識破就是獲勝，還有一種是編造故事，如：請你就重陽節(jié)的由來編造一個傳說。辦法是：四人組游戲訓(xùn)練：四個人一組，三個人每人手里拿著一個杯子分別裝得是冰的水、熱的水和常溫的水，看在十次的猜測中有幾次是正確的，回憶、分析正確的原因是什么，從而就會無意中提升自己的觀察能力。擺脫這樣情形的好辦法是加強實戰(zhàn)演練，先找熟悉的面孔練習(xí)，然后逐步擴大人群