【正文】 法，幫助準(zhǔn)顧客樹(shù)立產(chǎn)品購(gòu)買欲望的過(guò)程。比如說(shuō)：保健操的光盤、磁帶、書等等都可以成為我們與準(zhǔn)顧客間連接的良好紐帶。 資源收集要尋找富礦注意篩選滿街都是人，但并不都是我們的準(zhǔn)顧客群，如何分離出我們的顧客群，要從我們的產(chǎn)品入手，適合購(gòu)買產(chǎn)品的人是我們的準(zhǔn)客戶群。試想一下，同時(shí)也必然要看我們的廣告。那么在資源收集中有哪些我們應(yīng)當(dāng)遵循的經(jīng)驗(yàn)和技巧呢？ 要塑造一個(gè)良好的資源收集環(huán)境。越多越好，其實(shí)，不是這樣的，好的工具，只要你用的妥當(dāng)，要讓他在最需要的時(shí)候真實(shí)的展現(xiàn)在顧客面前才最有用，否則就是在浪費(fèi)。除此之外還有聯(lián)誼會(huì)上的軟件。其實(shí)，我們的儀器設(shè)備，只要我們稍微的動(dòng)動(dòng)腦子就能把它們用活。另外，店面設(shè)施的正確使用也是更為重要的。其實(shí)，我們的店面是最好的形象展示，即使你的店面很小、條件并不很好也要充分的利用。三、業(yè)務(wù)人員如何駕馭聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷模式成功的業(yè)務(wù)人員必定是一個(gè)具備各種綜合能力的復(fù)合型人才，同時(shí)，還要學(xué)會(huì)充分的利用好身邊的各種資源。這樣從整體上才能給我們的顧客最美的享受。每一次失敗都是在增強(qiáng)我們的能力。不要忘了你自己是聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷模式的駕駛員而不是乘客。形式是多樣的，有的公司依托外聯(lián)關(guān)系來(lái)維系此系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；有的公司依托廣告；有的公司依托大科普；有的公司依托社區(qū)活動(dòng)；也有的公司依托推廣保健操等活動(dòng)。聯(lián)誼會(huì)銷售模式的本質(zhì)：就是我們將產(chǎn)品銷售過(guò)程中商家所處的位置變得主動(dòng)，對(duì)每一位已經(jīng)進(jìn)入聯(lián)誼會(huì)程序的準(zhǔn)消費(fèi)人群都進(jìn)行默認(rèn)購(gòu)買確認(rèn)，然后在進(jìn)行購(gòu)買行為反推。一只篩孔直徑大，但篩孔少。想想，在這里商家對(duì)我們做了些什么？好像沒(méi)什么能做。（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的銷售環(huán)境中有多種其他同類商品的直接干擾我們到商場(chǎng)中買一款衣物時(shí)，我們的選擇有著很大的空間，我可以買鱷魚牌的也可以買花花公子牌的，還可以買老人頭牌的。首先，讓我們深入了解聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的主要區(qū)別以及其優(yōu)勢(shì)。珍奧員工系列培訓(xùn)教材之五員工聯(lián)誼會(huì)培訓(xùn)手冊(cè)（征求意見(jiàn)稿）珍奧集團(tuán)培訓(xùn)部前 言圍繞聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷的前店后網(wǎng)式的銷售格局，是目前我公司所采取的主要銷售手段。（一）傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式與準(zhǔn)顧客的溝通時(shí)間相對(duì)要短很多。但在聯(lián)誼會(huì)銷售模式中不存在這樣的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)顧客只能有一種選擇。這里的商家是被動(dòng)的。另一只篩孔直徑小，但篩孔多。簡(jiǎn)單的理解就是：對(duì)于我們手中掌握的準(zhǔn)顧客資源來(lái)說(shuō)，我們的業(yè)務(wù)人員都默認(rèn)為他是可以購(gòu)買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，但實(shí)現(xiàn)這樣的目的是有條件的。在此系統(tǒng)中銷售人員應(yīng)當(dāng)積極的為自己的資源系統(tǒng)付出大量的努力，建立自己的準(zhǔn)客戶群落，盡量選擇良好的資源群體，從年齡群體、消費(fèi)水平、價(jià)值觀認(rèn)同等多個(gè)角度進(jìn)行篩選，要取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)就是從這里開(kāi)始的。公司只提供給你一張駕駛證。（三）聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)體系聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)體系是整個(gè)聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷模式的一個(gè)對(duì)員工的大考場(chǎng)。受到最高的贊譽(yù)。保持清晰的工作思路，要有肯吃苦的第一行動(dòng)力。因?yàn)?，在眾多的保健品銷售行業(yè)中，能夠?qū)崿F(xiàn)我們今天的規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。有很多公司都去學(xué)習(xí)過(guò)上海公司的服務(wù)站建設(shè)，從表面上看只是學(xué)到了上海服務(wù)站的形式，發(fā)現(xiàn)這的服務(wù)站比我們的多了微循環(huán)機(jī)、離子水機(jī)，于是回去就購(gòu)買。使它們成為我們銷售的好幫手。包括：每一次顧客的感動(dòng)，心靈的共鳴、感激和認(rèn)同。再精美的宣傳品，其重要的是上面所承載的信息，這種信息真正對(duì)顧客起到了作用才能說(shuō)明用的合適。比如說(shuō)：我們?cè)O(shè)計(jì)了一次資源收集活動(dòng)，活動(dòng)的背景是全市重陽(yáng)節(jié)保健品免費(fèi)義診活動(dòng)，活動(dòng)中藥品廠家大贈(zèng)送。他也必然對(duì)產(chǎn)品有了一個(gè)好的印象和繼續(xù)深知的欲望。適合購(gòu)買產(chǎn)品的人越集中的地方就是我們的富礦，對(duì)富礦的開(kāi)發(fā)要倍加注意策略 ，不可操之過(guò)急。 擅長(zhǎng)建立自己收集資源的工作平臺(tái)，讓資源收集具有連續(xù)性。 預(yù)熱要有充分的準(zhǔn)備在預(yù)熱前要對(duì)預(yù)熱的對(duì)象進(jìn)行信息整理。這樣打有準(zhǔn)備的仗必然會(huì)獲勝。最終身心疲憊。 預(yù)熱要學(xué)會(huì)借助力有時(shí)候預(yù)熱的難度很大，尤其是在一些發(fā)達(dá)的地區(qū)，有很多公司反映出上門難、電話溝通也難。有的員工顧客非常的充足，同時(shí)，業(yè)績(jī)又很高，給人的感覺(jué)好像又很輕松，這主要是他對(duì)自己的時(shí)間統(tǒng)籌的好，又很現(xiàn)實(shí)，從來(lái)不打沒(méi)把握的仗。因此，這名員工很現(xiàn)實(shí)的將預(yù)熱的重點(diǎn)確定在這六個(gè)人身上，雖然其他的顧客也有很大的希望，并且購(gòu)買的數(shù)量可能更高，但是絕對(duì)不能去賭。第二層: 深入了解，個(gè)體差異化需求確定；這一層預(yù)熱是指：進(jìn)一步的深入了解顧客的內(nèi)心世界的同時(shí)，尋找出顧客的個(gè)體差異化的需求。當(dāng)然時(shí)機(jī)不成熟也不能冒進(jìn)。人的精神狀態(tài)是需要調(diào)動(dòng)的。所以正確的安排是將已經(jīng)確定購(gòu)買或善談的老顧客，也就是你今天的亮點(diǎn)放在桌子的核心位置。只要你細(xì)細(xì)的研究都能找到竅門。有很多辦法可以改變，如，倒水、大聲的鼓掌、組織參與活動(dòng)等等，都可以使顧客重新的回到會(huì)上來(lái)。在公關(guān)次序上應(yīng)當(dāng)選由易到難的次序?！薄耙?，您去開(kāi)導(dǎo)開(kāi)導(dǎo)他！”這樣就會(huì)引起兩人的激烈討論，放心，那位買了貨的阿姨肯定會(huì)千方百計(jì)的證明自己的選擇是正確的。 要敢于下單有很多的營(yíng)銷代表總愛(ài)給自己畫框框，總是不敢下單或不敢下大單。如果顧客在整個(gè)聯(lián)誼會(huì)上能夠全神貫注的溶入會(huì)議中，充分體會(huì)到會(huì)議的內(nèi)涵，這樣就會(huì)在很大程度上增強(qiáng)其購(gòu)買的決心，說(shuō)不定，哪一股沖擊就會(huì)使其下定決心“這個(gè)產(chǎn)品我買定了！”所以，我們讓顧客溶入到這其中很重要，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，首先，你自己要對(duì)會(huì)議程序很了解，知道什么時(shí)候沖擊力要來(lái)了，作好準(zhǔn)備，提示我們的顧客積極的參與進(jìn)來(lái)。所以，聯(lián)誼會(huì)的每個(gè)環(huán)節(jié)我們都必須認(rèn)真的對(duì)待。顧客會(huì)非常滿意的為你開(kāi)拓，他很好。當(dāng)然了，要在會(huì)議程序正式進(jìn)入促銷時(shí)間時(shí)才能去提貨。如：“阿姨，您有什么意見(jiàn)會(huì)后我們單獨(dú)談好嗎？現(xiàn)在我還要工作?。　边@樣這位顧客就會(huì)不再干擾你了。1 要注意會(huì)后總結(jié)及會(huì)議收尾我們有些員工在會(huì)議還沒(méi)有結(jié)束時(shí)，自己就取得了好的、令自己滿意的成果，然后，就要忘乎所以了，顧客還沒(méi)有完全的退場(chǎng)，她就開(kāi)始四處報(bào)功了，甚至連自己的顧客都忘記送了，這樣做不僅影響別人的工作，也影響自己日后的工作，因此，一定要處理好會(huì)議的收尾工作，對(duì)顧客要安排好，需要上門送貨的及時(shí)送貨。顧客的滿意度是一個(gè)隨著顧客獲知信息量而不停變化得一個(gè)變量。在享受了其他理發(fā)店更好得服務(wù)后，你又開(kāi)始滿意了，可是隨著時(shí)間得推移你成了一個(gè)有身份的人，這時(shí)雖然你滿意的理發(fā)店還是保持著原有的服務(wù)水平，但你無(wú)論如何也不能接受免費(fèi)服務(wù)與收費(fèi)服務(wù)所帶來(lái)的差距了，這時(shí)你又不滿意了……。然而，西門子冰箱的產(chǎn)品目的和海爾的不同嗎？佳能的打印機(jī)和惠普打印機(jī)的產(chǎn)品目的不同嗎?不，是相同的！但是到底是佳能的產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的目的還是惠普的能更好的實(shí)現(xiàn)就要看他們的產(chǎn)品了。我們的產(chǎn)品能完全的做到嗎？不，有個(gè)體差異性，對(duì)有些顧客而言是需要有條件的才能做到。所以說(shuō)服務(wù)是品牌提升的一種捷徑。為什么人們不知道？因?yàn)樾麄?。（一）語(yǔ)言表達(dá)能力進(jìn)修語(yǔ)言表達(dá)能力是人的一個(gè)重要能力之一，優(yōu)秀的語(yǔ)言表達(dá)能力可以領(lǐng)導(dǎo)眾多參差不齊的人在最短的時(shí)間內(nèi)接受你的觀點(diǎn)。久而久之養(yǎng)成了不敢在人前發(fā)表自己觀點(diǎn)的地步。提升這種能力除了對(duì)顧客進(jìn)行多接觸摸索經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，還要主動(dòng)的學(xué)習(xí)一些老年心理學(xué)課程，還要進(jìn)行一些觀察訓(xùn)練，提升觀察能力。但說(shuō)思維邏輯能力如何獲得提升。著裝搭配是第二要求。比如說(shuō)，空姐的談吐是和我們不同的，他們的訓(xùn)練就是這樣的。要樹(shù)立自己的個(gè)人魅力就要練就自己的絕活和常人無(wú)法承受的堅(jiān)強(qiáng)意志。因?yàn)榇蠹叶贾罓I(yíng)銷學(xué)永遠(yuǎn)都是一門舊學(xué)問(wèn)，書上看的永遠(yuǎn)都是被別人用過(guò)的辦法，只有新的辦法才能取得成功。那么他們的學(xué)習(xí)力就是不同的，學(xué)習(xí)力是時(shí)刻進(jìn)行著的。我們對(duì)待團(tuán)隊(duì)只能抱有這樣的態(tài)度，除非你想脫離團(tuán)隊(duì)。否則都是無(wú)戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。學(xué)習(xí)力有一種特性就是它必須是主動(dòng)的。所以，我們要研究舊的營(yíng)銷思路，學(xué)習(xí)其中的經(jīng)驗(yàn)，只要我們略加改進(jìn)就會(huì)收到不同凡響的效果。顧客經(jīng)常問(wèn)道：為什么你們的核酸這么貴?。课覀冋娴挠悬c(diǎn)吃不起??！你們不能向溫州人一樣學(xué)會(huì)薄利多銷嗎？面對(duì)這樣的問(wèn)題，業(yè)務(wù)素質(zhì)熟練的業(yè)務(wù)員毫不猶豫的解釋到：大伯原來(lái)我也這么認(rèn)為，但后來(lái)我就不這么想了，因?yàn)椋抑酪粋€(gè)經(jīng)過(guò)了人體試驗(yàn)的高科技高級(jí)保健品的上市得投入大量的科研成本，同時(shí)目前國(guó)家和企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了對(duì)環(huán)境保護(hù)得重要性，原料生產(chǎn)成本中光治理污水的費(fèi)用有多高??！還有您知道這產(chǎn)品是在多么嚴(yán)格、苛刻的環(huán)境下生產(chǎn)的嗎？每立方米的非氣體物質(zhì)不準(zhǔn)多于三個(gè)顆粒??！要維持這樣得條件，知道成本有多高嗎？薄利多銷，您知道我們國(guó)家是發(fā)展中國(guó)家，我們每年能用多少豆子做核酸啊，都做了核酸我們吃什么？再說(shuō)了這是核酸，可不是礦泉水我們想灌多少就灌多少，我們的生產(chǎn)能力也有限?。〈笫鍖?shí)話告訴您吧，我們這產(chǎn)品不是能滿足所有人的，而是只能滿足部分人的，您把他想成茅臺(tái)酒，您就想通了。（五）自我魅力展現(xiàn)進(jìn)修個(gè)人的自我魅力是確保你能否成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)核心任務(wù)的關(guān)鍵因素，如果你沒(méi)有個(gè)人魅力即使你現(xiàn)在處于團(tuán)隊(duì)的核心，也會(huì)很快的失去這樣的地位。在這里鼓勵(lì)我們的員工多照鏡子，當(dāng)你感覺(jué)穿著看上去比較舒服了就可以了，建議大家穿統(tǒng)一的工裝也要照鏡子，同樣款式的衣服穿在不同人的身上效果是不同的，其實(shí)，真正的不同只在于細(xì)微的協(xié)調(diào)。先設(shè)定一種比較惡劣和復(fù)雜的說(shuō)謊環(huán)境，來(lái)讓自己進(jìn)行說(shuō)謊，最終，謊言沒(méi)有被問(wèn)的不符合常規(guī)的邏輯而識(shí)破就是獲勝，還有一種是編造故事，如：請(qǐng)你就重陽(yáng)節(jié)的由來(lái)編造一個(gè)傳說(shuō)。辦法是：四人組游戲訓(xùn)練：四個(gè)人一組，三個(gè)人每人手里拿著一個(gè)杯子分別裝得是冰的水、熱的水和常溫的水，看在十次的猜測(cè)中有幾次是正確的，回憶、分析正確的原因是什么，從而就會(huì)無(wú)意中提升自己的觀察能力。擺脫這樣情形的好辦法是加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)演練，先找熟悉的面孔練習(xí)，然后逐步擴(kuò)大人群