【文章內(nèi)容簡介】 旅費、洗滌費、郵電費、租賃費、手續(xù)費、上繳管理費等）、人工成本，廣告宣傳費、能源燃料費、交際應(yīng)酬費假定某連鎖店有200間客房，平均日房價為120元，客房變動成本為20元，算出固定成本為10000元/間/天。請計算平均出租率達(dá)到多少，每天賣多少間客房才能收回成本。每日需出租客房數(shù)=10000/（12020）=100間/天平均出租率 =100/200*100=50%附錄1：提高客房收益的策略和方法收益管理將超額預(yù)定、停留時間控制、容量控制、市場細(xì)分和定價等于統(tǒng)計學(xué)分析相結(jié)合來拓展市場，增加收益。決定接受和拒絕那些預(yù)定達(dá)到收益最大化的目的。一、 超額預(yù)定超額預(yù)定就是在預(yù)定已滿的情況下，再適當(dāng)增加訂房數(shù)量。對于各家旅館而言，客人事先預(yù)定而在抵達(dá)之前突然取消了預(yù)定、或者比預(yù)定的時間晚了幾天才抵達(dá)、甚至根本就沒有出現(xiàn)，以上任何一種情況都會減少旅館的收入。為降低顧客抵達(dá)的不確定性，可以從以下幾個方面入手：核對預(yù)定。有些客人提前很長時間就預(yù)訂了客房，在入住之前的這段時間內(nèi)，會有一些客人因為種種原因而無法按期抵達(dá)或者取消了旅行。然而不是所有的顧客都會將變更主動地同志旅館，在客人抵達(dá)之前通過電話與客人進(jìn)行多次核對，一旦變更迅速做出調(diào)整，并通知訂房中心或總臺將閑置的客房重新預(yù)定或者銷售給預(yù)定客人。增加保證類預(yù)定，預(yù)收保證金或要求信用卡擔(dān)保。這樣可以有效防止旅館收益的減少。但是以上兩種方法依然無法完全保證所有預(yù)定顧客都信守自己的預(yù)定，實際上也無法可以做到這一點。根據(jù)經(jīng)驗，訂房不到者占總預(yù)定數(shù)的5%，臨時取消預(yù)定者占8%10%。在計算超額預(yù)定的成本時，除了可見的一些經(jīng)濟(jì)成本以外，還要充分考慮到一些無形的成本，如客人轉(zhuǎn)投其他店后，可能再也不會光顧你店，飯店永遠(yuǎn)失去了一位顧客；顧客有可能將對飯店的抱怨和不滿告訴他人等等。因此，如果有客人因為超額預(yù)定住進(jìn)其他飯店，第二天應(yīng)主動征求客人的意見是否接他來本店住。二、停留時間控制停留多日的顧客為旅館帶來的收益顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于只停留一天的顧客。因此，為提高旅館收益，在接受一項預(yù)定時往往要求最短停留時間。這意味著在收益管理中，只停留一天的預(yù)定要求可能被拒絕，即使有現(xiàn)成的房間可以提供。例如，假設(shè)某家旅館星期三客房的需求量較大，而星期二、四的需求量較小。飯店在考慮是否接受某項星期三的預(yù)定時會要求顧客停留至少三天（即周二三四），甚至可以以降價為代價。如果這家旅館周二三四的客房需求量都很大，就不能接受只預(yù)定三日內(nèi)任何一天的預(yù)定要求，因為這會使本來計劃住三天的顧客轉(zhuǎn)投他店。三、減少顧客之間的更換時間意味著在同一或者更短的時間內(nèi)可以有更多的顧客享受服務(wù)，它可以有效地提高每一單位產(chǎn)品的收益。例如，一間走客房如果及時打掃馬上就變成OK房，以便再次銷售；如果打掃不及時就有可能浪費銷售的機(jī)會，減少旅館的收益。在旺季這一點尤為重要。四、容量控制對旅館而言，容量控制就是如何更好地把現(xiàn)有客房資源合理分配，達(dá)到收益最大化的目標(biāo)。大多數(shù)旅館都盡可能多地預(yù)定客房，甚至很多店早早地就將某一特定時期的客房預(yù)定一空，并引以為豪。實際上失去了很多潛在的收益，因為有一些未預(yù)定的本店前在客戶可能另投他店，而不再光顧本店。各店需要預(yù)測預(yù)定顧客和未預(yù)定客人的不同的需求水平，根據(jù)預(yù)測結(jié)果決定多少客房通過預(yù)定銷售，多少客房留給未預(yù)定客人。超額預(yù)定超過的不是各店的客房總數(shù)，而是各店決定通過預(yù)定進(jìn)行銷售的客房總數(shù)。這一措施可以有效地提高旅館的收益，同時又可以滿足未預(yù)定客人的需要。盡量限制打折房間的數(shù)量，并縮短付折扣價客人的停留時間。其目的是，再將那些不打折就無法售出的客房銷售出去的同時，使其余客房維持較高價格。這一措施的關(guān)鍵在于需求預(yù)測是否準(zhǔn)確，管理人員不能只考慮今后某一天的銷售量，而應(yīng)認(rèn)真分析這一天的銷售量對今后某一時間銷售量的影響。為接待一個大型展會，飯店必須在展團(tuán)到達(dá)之前就預(yù)留大批客房。因而在其抵達(dá)前就安排顧客必須轉(zhuǎn)店；展團(tuán)離店后，短時間內(nèi)不一定能有足夠的新客人，又會有客房閑置。這種情況不但會減少旅館的收入，還會招致顧客的不滿。因此，在收益管理工作中，管理應(yīng)特別重視對客源量的預(yù)測工作，并為那些較晚購買客房的客人預(yù)留適量的客房。如預(yù)測結(jié)果顯示未來一段時間客源量較低，就應(yīng)采取促銷措施。五、升檔銷售升檔銷售就是盡量引導(dǎo)顧客購買旅館中價格較高的客房。如只對低價客房實行超預(yù)定，一旦客房數(shù)量不夠時，可動員顧客改住價位較高的高檔客房；或者在房間緊張時鼓勵前臺人員盡量推銷高價客房。但要注意這一方法主要針對那些價格敏感性較低的旅行者。促銷計劃制定與實施要點一、 建立促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)概括來說有兩大類：短線促銷和長線促銷A、 短線促銷一般可通過三個途徑達(dá)到此目的a. 提高購買人數(shù)，常用方法：pop推廣，減價優(yōu)惠，免費試用等b. 提高人均購買次數(shù)， 常用方法：贈品（每次住房或就餐后的贈券等），折價券，減價優(yōu)惠，酬謝包裝等c. 增加人均購買量， 常用方法：折價券，減價優(yōu)待，贈品，酬謝包裝等B、 長期效果 常用方法：贈品和返利（消費達(dá)到一定數(shù)額所作的獎勵）二、選擇促銷工具在選擇促銷工具時要考慮以下因素：a. 促銷目標(biāo) 特定的促銷目標(biāo)往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規(guī)定者促銷工具選擇的可能范圍。b. 消費者的消費心理及消費習(xí)慣c. 促銷對象（消費者，經(jīng)銷商）d. 競爭對手的情況e. 促銷預(yù)算三、設(shè)計促銷方案a. 促銷形式 即采用何種促銷形式b. 促銷范圍c．確定折扣率要對以往的促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，力求引起最大的銷售反應(yīng)。并結(jié)合新的環(huán)境條件確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭?。d．選擇促銷對象e．促銷媒介的選擇f. 促銷時間的選擇（包括：何時促銷，何時宣布，持續(xù)時間及頻率等）g. 促銷預(yù)算的分配h. 確定促銷的期限和條件四、試驗、實施和控制方案通過試驗來確定促銷工具的選擇是否適當(dāng)，刺激程度是否理想，現(xiàn)有的途徑是否有效?？刹捎迷儐栂M者，填調(diào)查表。經(jīng)試驗后與預(yù)期相近，便可進(jìn)入實施階段。在實施中要精心注意和監(jiān)測市場反應(yīng)，并及時調(diào)整促銷方案，保持良好的實施控制，以順利實現(xiàn)預(yù)期的方案和效果。五、促銷策劃中的注意事項a. 在確定促銷目標(biāo)和預(yù)算后，才推出促銷計劃b. 只有選好正確的促銷工具，才能實現(xiàn)目標(biāo)c. 促銷對象必須針對促銷商品的目標(biāo)消費人群d．促銷活動文案要簡單易懂e. 參與促銷活動的條件要求不要過多f．注意與其他營銷溝通工具整合運用。（如廣告、人員推銷、公關(guān)）g．新產(chǎn)品的促銷活動必須先試行后實施h. 促銷計劃要在活動實施前兩個月制定出i．促銷活動實施期限要適宜新開店常用促銷方法及實施要點新開業(yè)連鎖店應(yīng)在開業(yè)前15天開始宣傳，一般第一次印刷宣傳單5000份，該法要以人員、直郵宣傳為主。主要送達(dá)未來的潛在客戶，如：周邊寫字樓，廠礦企業(yè)、火車站、長途汽車站、機(jī)場等。主要營銷手段如下：一、 附帶贈品如：住房客人發(fā)放餐飲贈券，就餐客人發(fā)放住房折扣券或菜肴等。實施注意事項：贈品的選擇必須符合a. 易于了解贈品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知；b. 具有購買吸引力c. 要選擇與本旅館產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品d. 緊密結(jié)合促銷主題二、免費贈券