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正文內(nèi)容

商務(wù)談判各階段策略集合(編輯修改稿)

2025-07-24 09:09 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)方作機(jī)械性的讓步,既盲目,效果也不理想。比較好的做法是,把對(duì)方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解,從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的,價(jià)格應(yīng)是多少;哪些是我們不需要的,哪一部分價(jià)格水分較大,這樣,討價(jià)還價(jià)就有利得多,峰回路轉(zhuǎn)(四)價(jià)格誘惑策略價(jià)格誘惑,就是賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理,誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買協(xié)議的策略。 因此,買方一定要慎重對(duì)待價(jià)格誘惑,必須堅(jiān)持做到:首先,計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)研究確定,就要毫不動(dòng)搖地去執(zhí)行,排除外界的各種干擾。所有列出的談判要點(diǎn),都要與對(duì)方認(rèn)真磋商,決不隨意遷就。其次,買方要根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單,不要被賣方在價(jià)格上的誘惑所迷惑,買下一些并不需要的輔助產(chǎn)品和配件,切忌在時(shí)間上受對(duì)方期限的約束而匆忙作出決定。三、 讓步階段及其策略應(yīng)用讓步涉及買賣雙方的切身利益,不可隨意讓步。讓步可能取得正面效果,即通過(guò)適當(dāng)?shù)淖尣节A得談判的成功;也可能取得負(fù)面效果,即作出了某種犧牲,卻為對(duì)方創(chuàng)造了更為有利的條件。讓步的基本規(guī)則是以小換大。為了達(dá)到這一目的,要事先為在哪些問(wèn)題與對(duì)方討價(jià)還價(jià),在哪些方面可以作出讓步,在讓步的幅度有多少上做充分的準(zhǔn)備。 (一)互惠式的讓步 互惠式的讓步是指以本方的讓步換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步。能否爭(zhēng)取到互惠式的讓步與我們?cè)谏陶務(wù)勁凶h題時(shí)所采取的方式有關(guān)。采用縱向式商談的方式,雙方往往會(huì)在某一個(gè)議題上爭(zhēng)執(zhí)不下,或者最后只是某一方單方面的讓步;而橫向式商談把各個(gè)議題聯(lián)系在一起,雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換,達(dá)到互惠式的讓步。(二)絲毫無(wú)損的讓步 絲毫無(wú)損的讓步,是指在談判過(guò)程中,當(dāng)談判的雙方就某一個(gè)交易條件要求己方作出讓步,其要求的確有些理由,而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí),采取這樣一種處理辦法,即首先認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō),并向?qū)Ψ奖硎荆何曳匠浞值乩斫饽囊?,我們也認(rèn)為您的要求有一定的合理性。但是,就我方目前的條件而言,因受種種因素的限制,實(shí)在難以接受您的要求。我們保證在這個(gè)問(wèn)題上我方給予其他客戶的條件,絕對(duì)不比給你們的好,希望你們能夠諒解。如果不是什么大的問(wèn)題,對(duì)方聽(tīng)了上述一番話之后,往往會(huì)自己放棄要求。 (三)予之遠(yuǎn)利,取之近惠 我們可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益,而本次交易對(duì)是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的,向?qū)Ψ秸f(shuō)明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系。如果對(duì)方是一個(gè)精明的商人,是會(huì)取遠(yuǎn)利而棄近惠的。而對(duì)本方來(lái)講,只是給對(duì)方一個(gè)期待的滿足,并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西,卻獲得了近惠。 (一)“情緒爆發(fā)”策略 在談判過(guò)程中,當(dāng)雙方在某一個(gè)問(wèn)題上相持不下時(shí),或者對(duì)方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí),我們可以抓住這一時(shí)機(jī),大發(fā)脾氣,嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方無(wú)理,有意制造僵局,讓人看上去沒(méi)有談判的誠(chéng)意。情緒爆發(fā)的烈度應(yīng)該視當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和氣氛而定。但不管怎樣,烈度應(yīng)該保持在較高水平上,甚至拂袖而去,這樣才能震撼對(duì)方,產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。(二)吹毛求疵策略 吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略,它是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài),以大幅度降低對(duì)手的期望值,然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步;由于對(duì)方的心理得到了滿足,便會(huì)作出相應(yīng)的讓步。該策略由于用“苦”降低了對(duì)方的期望值,用“甜”滿足了對(duì)方的心理需要,因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo),使對(duì)方滿意地簽訂合同,己方也會(huì)從中獲取較大利益。(三)車輪戰(zhàn)策略 車輪戰(zhàn)策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí),借口自己不能決定或找其他理由,轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo),或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表,有意延長(zhǎng)談判時(shí)間,消耗對(duì)方的精力,促使其作出大的讓步。(四)分化對(duì)手,重點(diǎn)突破策略在磋商階段,談判雙方都逐漸地了解了彼此的交易條件和立場(chǎng),這時(shí),每個(gè)談判人員都會(huì)自覺(jué)或不自覺(jué)地就雙方討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題進(jìn)行反思。當(dāng)一方內(nèi)部就存在意見(jiàn)上的分歧時(shí),如果這一方的談判小組組長(zhǎng)不能有效地控制和束這種分歧,而使之表面化、外在化的話,另一方就可以積極地開(kāi)展“統(tǒng)戰(zhàn)”工作,分化對(duì)方。 (五)紅白臉策略紅白臉策略又叫軟硬兼施策略、好壞人策略或鴿派鷹派策略。在談判初始階段,先由唱白臉的人出場(chǎng),表現(xiàn)得傲慢無(wú)理,苛刻無(wú)比,強(qiáng)硬僵死,立場(chǎng)堅(jiān)定,毫不妥協(xié),讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí),紅臉人出場(chǎng),表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處,以合情合理的態(tài)度照顧對(duì)方的某些要求,放棄自己一方某些苛刻的條件和要求,作出一定的讓步,扮演一個(gè)“紅臉”的角色。實(shí)際上,他作出這些讓步之后,所剩下的那些條件和要求,恰恰是原來(lái)設(shè)計(jì)好的必須全力爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)。(六)利用競(jìng)爭(zhēng),坐收漁利策略 該策略取自“鷸蚌相爭(zhēng),漁翁得利”,比喻雙方爭(zhēng)執(zhí),讓第三者得利。這里就是利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),使買者得利。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競(jìng)爭(zhēng),制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)談判的一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),其談判的實(shí)力就會(huì)大為減弱。在談判中,我們應(yīng)該有意識(shí)地制造和保持對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)局面。有時(shí),對(duì)方實(shí)際上并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但我們可以巧妙地制造假象來(lái)迷惑對(duì)方,以求逼迫對(duì)方讓步。(七)虛擬假設(shè)策略所謂虛擬假設(shè),首先是分析利害,迫使對(duì)方選擇讓步。虛擬假設(shè)的另一作用是誘使對(duì)方進(jìn)入圈套,以便自己如愿以償。(八)得寸進(jìn)尺策略 這一策略指一方在爭(zhēng)取對(duì)方一定讓步的基礎(chǔ)上,再進(jìn)一步提出更多的要求
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