【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 展意愿、能夠全身心投入到門店運(yùn)營(yíng)工作，借助自身豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可縮短“門店新建投入運(yùn)營(yíng)成熟運(yùn)營(yíng)”周期，與運(yùn)營(yíng)商配合緊密度也較高。（5）超市：有較高的人流量和零售組織經(jīng)驗(yàn)，可開展靈活的促銷、打包活動(dòng)。7中國(guó)電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊(cè)選址能力渠道經(jīng)理要具備一定的選址能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)所轄區(qū)域內(nèi)新的門店信息，以便更好的拓展新的網(wǎng)點(diǎn)（詳見網(wǎng)點(diǎn)選址工作指引）。溝通談判能力溝通能力溝通四要素：傾聽、提問、表達(dá)、反饋。（1）傾聽技巧：聽出訴求、聽出事實(shí)、聽出情緒要點(diǎn)：傾聽時(shí)收集信息重要的途徑，關(guān)鍵是要聽出內(nèi)在的意圖與想法，找到下一步談判溝通的接入點(diǎn)，縮小和界定談判范圍。（2）提問技巧：先開放、再封閉，逐漸將談判的分歧逐步縮小，最終成一致。提問注意事項(xiàng)①避免發(fā)問過長(zhǎng)的問題；②予對(duì)方時(shí)間作回應(yīng)；③不要自問自答；④數(shù)量要少而精；⑤要緊緊環(huán)繞談話內(nèi)容；⑥把握時(shí)機(jī)。（3）表達(dá)技巧1）要點(diǎn)法則（將要表示的內(nèi)容分割成幾個(gè)要點(diǎn)，然后分別按第一、第二、第三等呈現(xiàn)表達(dá)）；2）主線法則（當(dāng)表達(dá)的內(nèi)容較多切復(fù)雜時(shí)，選擇將這些內(nèi)容按照時(shí)間、空間、類別三條主線來劃分，然后依照這個(gè)主線依次表達(dá)）；、3）逆反法則（先講結(jié)果，后講原因，增強(qiáng)聽者吸引力）；4）借力法則（憑借身邊各種資源，包括資料、物品、用具等，為表達(dá)輔助服務(wù)）。要點(diǎn)：無論哪種表達(dá)技巧都是讓對(duì)方快速、清晰、有效的明白表達(dá)的內(nèi)容，這類技巧都是為表達(dá)增加催化劑，使對(duì)方能最大程度明白接受我們的想法。（4）投訴處理：1）站在客戶的角度傾聽2）對(duì)對(duì)方的情緒和感受表示理解8中國(guó)電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊(cè)3）解釋或提供解決方案（5）反饋技巧用對(duì)方的語方給予相同觀點(diǎn)的反饋，以確保溝通中保持一致。談判能力談判準(zhǔn)則①不可無條件地讓步②應(yīng)該有步驟地讓步178。談判四步①了解（收集）；②認(rèn)同（求同）；③引導(dǎo)（化異）；④共識(shí)（確認(rèn)）178。渠道談判五種時(shí)機(jī)①思想不一時(shí)②態(tài)度不佳時(shí)③能力不足時(shí)④理解有差時(shí)⑤激發(fā)潛能時(shí)渠道談判可用形式①會(huì)；②培訓(xùn)；③走訪；④電話要點(diǎn)：除了重大的事項(xiàng)要單獨(dú)立刻談判之外，談判的形式可以與日常溝通相結(jié)合，例會(huì)與培訓(xùn)主要是時(shí)間集中，可以解決一下共性的問題，提高效率；但是當(dāng)涉及某些渠道個(gè)人隱私及單一問題時(shí)，可以采用一對(duì)一的方式，效果更佳。渠道談判注意事項(xiàng)①談判存在技巧，但積累在平時(shí)；②用對(duì)方能明晰的用詞及語言，用對(duì)方習(xí)慣的溝通方式。門店運(yùn)營(yíng)能力銷售能力業(yè)務(wù)銷售能力對(duì)產(chǎn)品銷售政策充分理解、具備一定的銷售技巧、產(chǎn)品目標(biāo)客戶獲取具有分析獲取的能力，有效提升門店的客流轉(zhuǎn)化率。終端銷售能力終端引領(lǐng)要求下，對(duì)當(dāng)前主推終端的性能、賣點(diǎn)、主推的包裝政策有充分的認(rèn)識(shí)，輔導(dǎo)店員熟練掌握終端賣點(diǎn)、合約優(yōu)勢(shì)、銷售話術(shù)，具備一定的駐店銷售9中國(guó)電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊(cè)的能力。宣傳能力根據(jù)最新政策、促銷方案，及時(shí)投放宣傳物料，并按規(guī)范布置，營(yíng)造銷售氛圍。炒店能力炒店作為促銷的一種形式，是指在門店的外部進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)宣傳的優(yōu)惠促銷活動(dòng),擴(kuò)大門店的知名度，提升銷量，提高隊(duì)伍能力。其特點(diǎn)是：炒店的具體方式會(huì)隨著實(shí)際情況改變，如根據(jù)地區(qū)、季節(jié)、時(shí)段、門店等因地制宜。炒店的目的是為了能聚攏門店人氣，從而帶來更多的銷售額和利潤(rùn)。通過單店炒店、多店聯(lián)炒、炒店P(guān)K、訓(xùn)練營(yíng)、設(shè)置搶盤等形式，有效提升炒店效果。巡店能力巡店是對(duì)門店及合作商管理的一種有用的管理方法，也是包店經(jīng)理日常工作的主要內(nèi)容之一。通過實(shí)地的巡視，包店經(jīng)理可以全面地了解店面的情況；店面陳列；促銷員的實(shí)際表現(xiàn)、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、客戶對(duì)我們的支持程度、客戶服務(wù)以及市場(chǎng)情況，從而發(fā)現(xiàn)提高銷量和終端銷售份額的機(jī)會(huì)，同時(shí)為運(yùn)營(yíng)商制定改進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃打下基礎(chǔ)。培訓(xùn)能力培訓(xùn)指導(dǎo)是指面向門店的代理商、店長(zhǎng)、店員等不同對(duì)象開展的一系列關(guān)于產(chǎn)品、市場(chǎng)運(yùn)作及管理等全方位等級(jí)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)門店的管理、支撐力度，維系代理商對(duì)公司的認(rèn)識(shí)度和忠誠(chéng)度，幫助門店提高運(yùn)營(yíng)能力、銷售能力和銷售技巧，增強(qiáng)門店的自身管理水平。包店經(jīng)理應(yīng)實(shí)時(shí)開展培訓(xùn)，并且針對(duì)不同培訓(xùn)對(duì)象，建立完善一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的培訓(xùn)體系，確保培訓(xùn)效果。10中國(guó)電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊(cè)運(yùn)營(yíng)分析關(guān)注代理商合作收益，定期對(duì)門店業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行分析，提出業(yè)務(wù)發(fā)展策略，指導(dǎo)門店、代理商做好效益分析和營(yíng)銷短板提升，提升代理商合作信心。運(yùn)營(yíng)分析分為效益分析、業(yè)務(wù)分析，根據(jù)對(duì)象不同，分為三類：代理商、門店、店員。效益分析由兩部分組成：成本、收益。成本包含：固定成本（房租、電器設(shè)備、裝修、柜臺(tái)、電腦）、可變成本（人工成本、水電費(fèi)、促銷活動(dòng)成本）；收益包含：終端利潤(rùn)、業(yè)務(wù)酬金、配件利潤(rùn)、其它補(bǔ)貼與獎(jiǎng)勵(lì)等。業(yè)務(wù)分析包含：業(yè)務(wù)銷量、環(huán)比、同比、橫比、單產(chǎn)品合約占比、質(zhì)態(tài)分析（套餐檔位構(gòu)成、三零占比、預(yù)開戶卡、副卡、單寬帶占比等）；終端銷量、環(huán)比、同比、各價(jià)格檔位構(gòu)成等。店員收入分析包含：底薪、提成、終端店員獎(jiǎng)勵(lì)、流量輔導(dǎo)、臨促獎(jiǎng)勵(lì)、其它激勵(lì)等。終端運(yùn)營(yíng)、退市、主推變動(dòng)及市場(chǎng)暢銷機(jī)型等終端最新動(dòng)態(tài)，熟悉終端及銷售政策，指導(dǎo)門店有效開展終端銷售組織，提升門店的終端運(yùn)營(yíng)水平、贏利能力。，定期組織代理商參加終端訂貨會(huì)、終端新品發(fā)布會(huì)，宣貫新品、主推機(jī)型、配套政策等，協(xié)助組織暢銷貨源、優(yōu)質(zhì)貨源，推動(dòng)代理商積極備貨，保持門店安全庫存，為業(yè)務(wù)發(fā)展做好終端支撐。、上柜、陳列、體驗(yàn)出樣、宣傳物料投放、布置、更新、內(nèi)外部宣傳，營(yíng)造終端銷售氛圍，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)銷售。11準(zhǔn)備事項(xiàng)主要內(nèi)容明確走訪目的?走訪對(duì)象：224。所轄門店224。所轄區(qū)域未合作手機(jī)門店及潛在目標(biāo)門店224。異網(wǎng)門店?走訪目的：224。門店負(fù)責(zé)人、核心店員、銷售團(tuán)隊(duì)溝通及客情維護(hù)224。門店宣傳陳列優(yōu)化224。門店庫存優(yōu)化建議224。日常輔導(dǎo)224。信息收集224。渠道策反224。商圈調(diào)查選址224。政策傳達(dá)224。新業(yè)務(wù)推廣信息搜集?提前了解搜集走訪門店相關(guān)信息、異網(wǎng)政策信息，有針對(duì)性的走訪?收集團(tuán)隊(duì)反饋的問題及上次反饋問題處理進(jìn)度?了解店面銷量及存在問題優(yōu)化路線?優(yōu)化拜訪的路線，盡量節(jié)約時(shí)間提前預(yù)約?如果要見渠道網(wǎng)點(diǎn)老板，建議電話提前預(yù)約關(guān)鍵步驟主要內(nèi)容注意事項(xiàng)進(jìn)入網(wǎng)?以消費(fèi)者的角度觀察店外形象、宣傳陳列，可以重點(diǎn)查看，海報(bào)是否過時(shí)、宣中國(guó)電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊(cè)第四章渠道經(jīng)理日常工作內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)走訪網(wǎng)點(diǎn)走訪是渠道經(jīng)理日常工作重要內(nèi)容之一，是渠道經(jīng)理對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)的維系與管理的重要途徑，是發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決問題，提升門店銷量重要途徑。渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪前準(zhǔn)備渠道經(jīng)理門店走訪12點(diǎn)前觀察判斷是否合理，提出自己改善建議傳主題是否突出、水牌擺放是否整齊等（具體可參考店長(zhǎng)工作指引）店內(nèi)觀察了解?觀察店內(nèi)陳列、柜臺(tái)、動(dòng)線是否能夠優(yōu)化?觀察店內(nèi)宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目?檢查排他：有無其他運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品、宣傳資料、充值?檢查業(yè)務(wù)：了解銷售員是否熟悉公司最新的營(yíng)銷政策和電信常規(guī)業(yè)務(wù)?渠道經(jīng)理通過觀察、了解店面情況，然后發(fā)現(xiàn)問題，有針對(duì)性的去解決（具體可參考店長(zhǎng)工作指引）了解庫存?了解店面終端庫存現(xiàn)狀，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)形式，提出合理的庫存建議?重點(diǎn)了解熱銷機(jī)型是否缺貨，是否有滯銷機(jī)型，終端型號(hào)是否合理等?合理的正常庫存控制數(shù)＝日銷量平均數(shù)定單間隔天數(shù)＋日最低安全庫存量?日最低安全庫存量=日銷量平均數(shù)?另外還應(yīng)注意加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素，所以一般應(yīng)該再加上20％左右的浮動(dòng)數(shù)。制定合理庫存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的3至5倍問題處理?就上述發(fā)現(xiàn)的問題提出針對(duì)性的解決方案?與店面溝通，并把相關(guān)的整改建議告訴相關(guān)負(fù)責(zé)人?注意語氣，不能過于強(qiáng)硬，但要堅(jiān)持原則，有理有據(jù)，建議多講案例助銷支持?對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括人員管理、庫存管理、促銷活動(dòng)組織實(shí)施等方面?對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)知識(shí)、系統(tǒng)操作、營(yíng)銷技巧等?必要時(shí)，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促銷活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施，包括幫助協(xié)調(diào)公司資源支持?渠道經(jīng)理要切記此項(xiàng)工作是最能體現(xiàn)我們權(quán)威、專業(yè)的一面了。我們要耐心，甚至要身體力行，在幫網(wǎng)點(diǎn)干些活的過程中，傳授我們的好的經(jīng)驗(yàn)、技巧、規(guī)范等等。信息收集