湖北華中藥業(yè)在四川市場的藥品營銷畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-07-23 15:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 4億元，年出口創(chuàng)匯1500萬美元，擁有年生產(chǎn)液體制劑2億支、固體制劑40多億片、原料藥4000多噸的能力，是國家戰(zhàn)備儲備急救用藥和麻醉品定點企業(yè)。武漢遠(yuǎn)大制藥集團(tuán)有限公司和湖北華中藥業(yè)有限公司相比有很多相似之處，兩家都有自己的原料生產(chǎn)基地，這樣導(dǎo)致他們的某個品種的價格非常便宜，也很有利于占據(jù)市場的有力地位，他們兩家都是湖北的企業(yè)，在四川這邊也屬于外地企業(yè)，但是他們都各自有各自的優(yōu)勢，武漢遠(yuǎn)大制藥集團(tuán)有限公司的去痛片和安乃近片和湖北華中藥業(yè)有限公司的而價格都是一樣的，知名度也都差不多，但是他們自己生產(chǎn)甲硝唑片的原料，所以價格非常的便宜，在四川市場上也占據(jù)了一定的地位。4湖北華中藥業(yè)在四川市場的銷售狀況 目前公認(rèn)的營銷模式從構(gòu)筑方式上劃分，有兩大主流： 第一：是以市場細(xì)分法，通過企業(yè)管理體系細(xì)分延伸歸納出的市場營銷模式 第二：是以客戶整合法，通過建立客戶價值核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營銷模式。市場營銷模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營銷體系，而整合營銷則是以客戶為中心構(gòu)筑的營銷體系。 在這兩大模式的基礎(chǔ)上，圍繞具體營銷過程衍生出了眾多手法： 評價一個企業(yè)經(jīng)營好壞的一個關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，就是最終營銷業(yè)績（包括銷售額、市場占有率、利潤、知名度等）的高低，企業(yè)的營銷實力，決定了企業(yè)營銷業(yè)績的高低，一個企業(yè)的成功與失敗70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略決定的，而30%是由企業(yè)的營銷組合決定的，營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)營銷過程的核心。我們現(xiàn)在在四川市場采取的是市場細(xì)分法，每個業(yè)務(wù)員都有負(fù)責(zé)自己的市場，每個人都有兩個以上的一級公司和一級公司的二級分銷片區(qū)。一、目標(biāo)渠道的選擇和設(shè)計運作模式渠道類型渠道具備條件產(chǎn)品要求操作要點新藥區(qū)域配送商醫(yī)院覆蓋能力強(qiáng)，信用好配送成本低中標(biāo)能力強(qiáng)具有推廣價值，有品牌故事防串貨學(xué)術(shù)推廣力大銷售政策好普藥區(qū)域配送商大型快批區(qū)域快批集貿(mào)性普藥公司較強(qiáng)的商業(yè)渠道分銷能力較強(qiáng)的資金實力較強(qiáng)的成本控制能力市場容量大品牌和產(chǎn)品認(rèn)知度高低價低毛利，競爭力強(qiáng)，易做大規(guī)模市場布局合理交易快捷高效銷售政策控制渠道促銷廣告支持（1）準(zhǔn)新藥居間人具有終端醫(yī)院基礎(chǔ)擁有資金能力和企業(yè)運作平臺以及處理高開的能力主要在醫(yī)院終端銷售有較低的供貨價和一定的利潤空間規(guī)格和劑型獨特，易中標(biāo)，醫(yī)院使用范圍較廣該品種有較成熟的市場明確劃定市場，嚴(yán)格杜絕沖貨對客戶有保證金和銷量進(jìn)度的要求，實行協(xié)議管理有招投標(biāo)和市場宣傳方面的支持（2）準(zhǔn)新藥全國性代理商區(qū)域代理商具有全國分銷網(wǎng)絡(luò)有市場分析策劃能力有藥品專業(yè)推廣經(jīng)驗有運作發(fā)票能力在臨床上屬較前衛(wèi)產(chǎn)品，促在開發(fā)期，生產(chǎn)廠家少，在臨床上可按新藥入院給予客戶較穩(wěn)定的政策和更大的學(xué)術(shù)支持讓客戶感到有較長期的回報一：一級商年協(xié)議簽定，明確雙方責(zé)任（明確返點條件）設(shè)定年協(xié)議量，約定最低出貨價簽定二級三方協(xié)議，保證二級商利益流向的跟蹤維護(hù)價格體系促銷活動的開展共同管理二級商對各個部門的全面了解溝通維護(hù)（采購、財務(wù)、銷售部）年協(xié)議進(jìn)度的跟進(jìn)制定模糊返利方案二：二級商簽定三方協(xié)議（區(qū)域、量、及返點條件）保證二級商的利益（促銷政策的傾斜）約定最低銷售價，穩(wěn)定價格體系流向管理庫存跟蹤（確保一、二級商的合理庫存）促銷活動的開展協(xié)同抵御非協(xié)議商的惡意沖貨三、關(guān)于協(xié)議管理協(xié)議內(nèi)容的幾個要點供貨價的確定新藥：根據(jù)中標(biāo)價及競爭對手的價格確定普藥：根據(jù)同類產(chǎn)品，品牌價值，促銷力度 區(qū)域的劃分新藥：細(xì)分市場，盡量減少省級代理根據(jù)招標(biāo)區(qū)域來劃分區(qū)域市場普藥： 省、地市級，盡量減少同一個區(qū)域兩個一級商協(xié)議量的確定新藥：根據(jù)
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