【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 北部地區(qū)）和縣級(jí)總經(jīng)銷。片區(qū)經(jīng)銷商的主要特點(diǎn)是：具有成熟的地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以及完善的市場(chǎng)管理模式、完善的人力資源、完善的交通配送工具。因其產(chǎn)品要求量巨大，且有利于市場(chǎng)統(tǒng)管，避免了因廠家或一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域的不熟悉和沒(méi)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)而造成的嚴(yán)重后果，所以片區(qū)經(jīng)銷商是許多廠家及一級(jí)經(jīng)銷商的首選銷售渠道。針對(duì)我公司目前的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，可設(shè)立縣級(jí)總經(jīng)銷。第二章 市場(chǎng)開發(fā)第一節(jié) 設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處片區(qū)經(jīng)理被派往外圍市場(chǎng)后，第一步工作就是設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處，業(yè)務(wù)辦事處的設(shè)立意味著對(duì)片區(qū)市場(chǎng)的正式啟動(dòng)。業(yè)務(wù)辦事處是由辦公室和倉(cāng)庫(kù)組成，為了節(jié)省資金和統(tǒng)一管理，辦公室和倉(cāng)庫(kù)可以組合而成，即采用常見的倉(cāng)儲(chǔ)直銷辦法進(jìn)行。在城市周邊位置（非繁華路段）租一套里外兩間的門面，合計(jì)面積在50—70平米左右，內(nèi)作倉(cāng)存，外作辦公室，月租金不得超過(guò)300元。辦公室內(nèi)設(shè)：小型辦公桌兩張、椅子三把、膠凳5把、座機(jī)電話一部，以及其它基礎(chǔ)設(shè)備，并對(duì)辦公室做簡(jiǎn)易美化。辦事處設(shè)立過(guò)程中開始做市場(chǎng)調(diào)查工作，調(diào)查范圍包括所有我產(chǎn)品涉及到的賣場(chǎng)，調(diào)查內(nèi)容分為：竟品情況、KA賣場(chǎng)費(fèi)用、結(jié)款方式、客戶反饋意見等市場(chǎng)信息，并且根據(jù)城區(qū)地圖，將城區(qū)劃分為若干片區(qū)，然后才能確定招聘多少業(yè)務(wù)員，做好全面市場(chǎng)調(diào)查后，寫出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告并向總部提交，報(bào)告中應(yīng)明確提到應(yīng)招多少業(yè)務(wù)員，總部做出審核和批準(zhǔn)后，片區(qū)經(jīng)理才開始著手招聘工作，包括：資料、市場(chǎng)規(guī)劃等工作。如果市場(chǎng)需要5名業(yè)務(wù)員，那么招聘的時(shí)候可以招10名業(yè)務(wù)員，全部實(shí)習(xí)一周時(shí)間，然后在這10人當(dāng)中選拔5人。人員最終確定后，開始對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行全方面的培訓(xùn)，包括：推銷技巧、市場(chǎng)構(gòu)成、如何開發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)，以及業(yè)務(wù)人員的日常工作，如建立客戶檔案、如何逐步擴(kuò)展市場(chǎng)等等內(nèi)容。一切工作準(zhǔn)備就緒后正式開發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)啟動(dòng)后，業(yè)務(wù)人員按片區(qū)劃分，業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)對(duì)所轄片區(qū)路段全面熟悉，然后開始每條路段、每條街道逐一拜訪，并且制出區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分布圖，并且每拜訪一個(gè)客戶，無(wú)論結(jié)果如何都應(yīng)建立客戶檔案，以便日后繼續(xù)拜訪。下面我們就來(lái)介紹如何開發(fā)市場(chǎng)。第二節(jié) 終端市場(chǎng)終端市場(chǎng)在我產(chǎn)品市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位，終端市場(chǎng)的有效開發(fā)將有利于我們市場(chǎng)的全面啟動(dòng)。對(duì)于各類終端市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員在拜訪過(guò)程中，最基礎(chǔ)的工作就是要對(duì)店面情況的全面熟悉，以及所有竟品情況，了解的同時(shí)將產(chǎn)品進(jìn)入店內(nèi)。KA、B市場(chǎng)因其涉及到諸多方面,所以業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入店面后,不要盲目去聯(lián)系,首先在進(jìn)入店面后,對(duì)賣場(chǎng)做全面的熟悉，然后了解賣場(chǎng)內(nèi)所以竟品的情況，對(duì)賣場(chǎng)全面了解后找到商場(chǎng)采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人,、進(jìn)場(chǎng)程序等情況,并對(duì)商場(chǎng)的情況做相應(yīng)的了解,業(yè)務(wù)員將信息提供給片區(qū)經(jīng)理，然后由片區(qū)經(jīng)理親自到商場(chǎng)去與負(fù)責(zé)人做出談判，談判的內(nèi)容主要是費(fèi)用和供貨價(jià)格以及結(jié)款方式等。談判過(guò)程中業(yè)務(wù)經(jīng)理要盡可能將費(fèi)用降到最低程度，先不要向商場(chǎng)方面公布市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格，根據(jù)所談的費(fèi)用而定。如：費(fèi)用高，供貨價(jià)也相應(yīng)要高。經(jīng)過(guò)努力談判后，雙方確定臨時(shí)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，以及供貨價(jià)格，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理寫一份商場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)書，向總部提交，待總部審核批準(zhǔn)后，便開始做產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備，包括資金準(zhǔn)備、貨物準(zhǔn)備等。一切準(zhǔn)備工作就緒后開始進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)內(nèi)容包括：資金交納、產(chǎn)品條碼生成、以及首次上貨和商場(chǎng)產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。產(chǎn)品陳列過(guò)程中一定要設(shè)法將我產(chǎn)品陳列在最佳位置。產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后有可能還會(huì)涉及到產(chǎn)品首次進(jìn)入促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)就是產(chǎn)品在商場(chǎng)某重要位置設(shè)一產(chǎn)品堆頭，以特價(jià)形式出售，須向商場(chǎng)增派12名促銷員。促銷期間片區(qū)經(jīng)理須親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。這樣才能使產(chǎn)品以后在商場(chǎng)內(nèi)形成一定的氣候，且在竟品中有自己的一席之地，這樣市場(chǎng)開發(fā)工作就算結(jié)束，以后涉及到的將是市場(chǎng)的維護(hù)。C超市場(chǎng)開發(fā)C超市場(chǎng)因其經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，且人員組成簡(jiǎn)單，所以在開發(fā)過(guò)程中，程序要比KA、B賣場(chǎng)簡(jiǎn)易的多。一般來(lái)講，C超都直接由業(yè)務(wù)員自行開發(fā)，當(dāng)業(yè)務(wù)員在進(jìn)入店面后找到超市老板，然后直接向其推銷產(chǎn)品。推銷過(guò)程中業(yè)務(wù)員努力應(yīng)對(duì)客戶形形色色的拒絕借口，在與老板的交談過(guò)程中，業(yè)務(wù)員要談判首次進(jìn)貨數(shù)量、結(jié)款方式等內(nèi)容。一般C超進(jìn)貨要求現(xiàn)款，如果鋪貨的話，盡可能少量的鋪，談好后業(yè)務(wù)員將客戶檔案建立好，并且記錄訂貨數(shù)量。然后開始配送，送貨時(shí)不管是現(xiàn)款還是鋪貨，都要事先開出送貨單，送貨單一般使用三聯(lián)送貨單。如果鋪貨的話，一定要讓客戶在紅聯(lián)上面簽好自己的名字，以及“未付款”三字，收到客戶簽單后，一定要妥善保管，以便以后結(jié)款時(shí)用。下面有必要介紹一下一般超市的結(jié)款方式，分為現(xiàn)款現(xiàn)貨、滾動(dòng)式、鋪貨式、周結(jié)式、半月結(jié)式、月結(jié)式、季度結(jié)式、部分市場(chǎng)還涉及到前一季度不結(jié)款。所以業(yè)務(wù)員在談判時(shí)一定要想法采用對(duì)公司最有利的結(jié)款方式。CD市場(chǎng)開發(fā)因CD市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模極小，產(chǎn)品需求量小，且不適合我產(chǎn)品進(jìn)入，所以暫時(shí)不作為我產(chǎn)品銷售場(chǎng)所。第二節(jié) 直銷市場(chǎng)直銷市場(chǎng)的種類也很多，但畢竟直銷市場(chǎng)不是我產(chǎn)品的主要銷售場(chǎng)所，所以在這里我主要就社區(qū)直銷開發(fā)做一下介紹：社區(qū)直銷就目前我產(chǎn)品而言主要針對(duì)社區(qū)設(shè)點(diǎn)直銷。社區(qū)直銷市場(chǎng)開發(fā)時(shí)，業(yè)務(wù)員在自己所轄區(qū)域內(nèi)尋找有效社區(qū)。社區(qū)的尋找要有針對(duì)性，主要針對(duì)社區(qū)規(guī)模，以及大至居住人群類型而定。如茶葉直銷就是選擇消費(fèi)水平較高且多數(shù)居民為中老年人的社區(qū)。選擇好社區(qū)后，再聯(lián)系社區(qū)內(nèi)的物管人員以及門衛(wèi)，爭(zhēng)取產(chǎn)品設(shè)點(diǎn)的許可。如果對(duì)方要求交納費(fèi)用的話，業(yè)務(wù)員可根據(jù)社區(qū)的價(jià)值與對(duì)方做出談判，盡可能將費(fèi)用降到最低程度或是盡可能不交費(fèi)，包括設(shè)點(diǎn)時(shí)間，以及設(shè)點(diǎn)位置等一切事務(wù)談妥后，向片區(qū)經(jīng)理做出匯報(bào)，片區(qū)經(jīng)理在獲知資料后，便開始做好促銷人員安排工作，一般一個(gè)點(diǎn)設(shè)12名促銷員。促銷員在設(shè)點(diǎn)銷售過(guò)程中，向來(lái)往的人群散發(fā)宣傳資料，向前來(lái)訊問(wèn)的客戶熱情的講解產(chǎn)品所有功率，并回答客戶提出的一切凝問(wèn)，最終達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。第四節(jié) 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開發(fā)形式與終端市場(chǎng)、直銷市場(chǎng)都有所不同，這主要取決于團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，以及多面性。這主要考驗(yàn)我們的片區(qū)經(jīng)理有沒(méi)有較強(qiáng)的社交能力。企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)開發(fā)企事業(yè)單位市場(chǎng)的開發(fā)主要是要有針對(duì)性。如在銷售茶葉過(guò)程中就要選擇一些中老年員工居多的單位；還有就是業(yè)務(wù)經(jīng)理要有相應(yīng)的社交能力。因?yàn)樵谡麄€(gè)銷售過(guò)程中會(huì)涉及到許多的人事關(guān)系，這些人事關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到我們產(chǎn)品是否能成功銷售。開發(fā)企事業(yè)單位市場(chǎng)的前提，就是對(duì)單位的各方面情況做其本的了解。最主要的就是單位的需求信息。比如某學(xué)校在教師節(jié)到來(lái)之際，需采購(gòu)一批禮品，至于什么禮品還沒(méi)有確定，這就是一個(gè)很好的求購(gòu)信息，也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，一定要很好的把握這個(gè)機(jī)會(huì)。這類團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)一般由片區(qū)經(jīng)理親自開發(fā)，在獲知單位需求信息后，第一步就是要找到單位關(guān)于這方面的負(fù)責(zé)人。當(dāng)找到負(fù)責(zé)人后，按照常規(guī)方式向其推銷產(chǎn)品，推銷過(guò)程中一定要按常規(guī)的推銷方式，切不可直接涉及到個(gè)人利益。在按照常規(guī)推銷后，一定要將負(fù)責(zé)人的個(gè)人電話號(hào)碼留下。開始推銷可能不會(huì)成功，另外就是在方便的時(shí)候用電話與對(duì)方負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，聯(lián)系過(guò)程中向?qū)Ψ街苯颖砻鱾€(gè)人利益，根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，下一步可用請(qǐng)對(duì)方吃飯的形式與對(duì)面詳談，只要對(duì)方開始接受邀請(qǐng)這就證明銷售已經(jīng)成功50%，以后涉及到的就是采購(gòu)數(shù)量、價(jià)格、付款方式等問(wèn)題。只要向?qū)Ψ秸劦侥承┓矫?，這些問(wèn)題便是小事一樁。一定要注意的是，在辦公室內(nèi)只談公事千萬(wàn)不要談私事，私下里交談最好少談公事，如果與對(duì)方負(fù)責(zé)人的人事關(guān)系能處理好，那么以后所涉及到的問(wèn)題便應(yīng)刃而解了。特別要提到的是企事業(yè)單位市場(chǎng)的供貨價(jià)格完全可以高與市場(chǎng)零售價(jià)。星級(jí)酒店市場(chǎng)開發(fā)星級(jí)酒店市場(chǎng)的開發(fā)過(guò)程與企事業(yè)單位市場(chǎng)大至不同，不同的是星級(jí)酒店具有一個(gè)長(zhǎng)期銷售的過(guò)程，一次性要貨量不大。且在內(nèi)部銷售中與其他產(chǎn)品會(huì)發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)上的沖突，這一切都需要我們與酒店負(fù)責(zé)人建立良好的人事關(guān)系。只要這方面做到位，我們的產(chǎn)