【文章內容簡介】 ) 年度：行業(yè)研究資料、統(tǒng)計資料 處理信息 A. 對信息進行整理、歸類，填寫相關的表格： a. 填寫客戶信息表格，建立客戶信息檔案：客戶聯(lián)系表；關鍵人物的個人資料 ；客戶概要信息記錄；客戶信息表； b. 填寫客戶信用信息表格，建立客戶信用信息檔案：《客戶信用信息管理卡》； c. 建立市場信息資料庫，包括競爭對手資料表等 B. 根據(jù)整理后的信息對信息進行加工： a. 對客戶信用進行評價： (a) 成立客戶信用評價小組； (b) 整理客戶信用信息，并進行信用分析 (c) 閱讀客戶信用信息，建立或修改客戶信用打分評價標準； (d) 客戶信用評價小組對客戶信用進行打分，填寫客戶信用評價表； (e) 對客戶信用評價表進行統(tǒng)計整理，按打分結果對客戶信用進行分類，填寫客戶信用等級分類表； b. 編寫《煤炭信息簡報》； ? 撰寫市場分析報告，專題報告，公司領導需要的各種市場營銷報告等 呈報信息 呈報過程： A、 撰寫初稿； B、 上報直接上級審核； C、 定稿，打印，向上呈報； D、 存檔 工作結果 內容 A. 《煤炭信息簡報》，必須包括以下內容： 近期中煤進出口公司進口煤業(yè)務銷售動態(tài)，近期公司目標市場用戶進口煤需求動態(tài)，近期國際市場煤炭供求狀況，近期煤炭價格波動情況，近期國家進口煤政策信息等 B. 市場分析報告必須包括以下內容： 市場分析報告概述；市場變化信息；市場變化信息分析；公司針對變化應采取的對策建議；市 場分析報告總結等 C. 客戶信息記錄必須包括以下內容： 客戶聯(lián)系表；關鍵人物的個人資料；客戶概要信息記錄；客戶信息表 D. 客戶信用記錄必須包括以下內容： 客戶信用信息管理卡；客戶信用評價表；客戶信用等級分類表 E. 競爭對手信息記錄必須包括以下內容： 競爭對手資料表 F. 專題報告必須包括以下內容： 專題報告的目的；報告概述；資料分析；結論和建議等 G. 其它需要呈報的報告：根據(jù)公司領導具體要求撰寫。 格式 參見附件： A. 客戶信息記錄表格： 附件 M2－ B01：客戶聯(lián)系表； 附件 M2－ B02：關鍵 人物的個人資料； 附件 M2－ B03：客戶概要信息記錄； 附件 M2－ B04：客戶信息表； B. 客戶信用記錄表格： 附件 M2－ B05：客戶信用信息管理卡； 附件 M2－ B06：客戶信用評價表； 附件 M2－ B07：客戶信用等級分類表； 附件 M2－ B08：競爭對手資料表； C. 附件 M2－ Y01：第 XX 期《煤炭信息簡報》； D. 附件 M2－ Y02： XXX 市場分析報告； E. 附件 M2－ Y03： XXX 專題報告 制訂進口煤營銷計劃 /方案（ F2） 制訂進口煤營銷計劃是指公司為了規(guī)范和指導進口煤營銷行為和營銷活動而進行的計劃制訂工作和進 口煤營銷方案制訂工作等，它包括制訂年度進口煤營銷計劃、制訂進口煤項目營銷方案等兩大項工作。年度進口煤營銷計劃是公司制訂的指導全年度進口煤營銷工作的工作計劃，主要包括年度進口煤營銷目標、營銷策略、項目營銷安排等；進口煤項目營銷方案是指為了完成某一單項市場營銷目標而制訂的進口煤市場營銷方案。 制訂年度進口煤營銷計劃 工作步驟 A. 本年度進口煤營銷工作總結分析； B. 收集進口煤市場信息，研究市場分析報告； C. 走訪客戶，洽談年度進口煤供應設想，聽取客戶建議； D. 確定進口貨源配置，提出年度市場目標 ； E. 制訂年度進口煤市場營銷計劃； F. 提報審批。 工作結果 A. 內容 a. 本年度各進口煤市場營銷方案執(zhí)行的總體時間安排、費用預計； b. 本年度進口煤合同價格方案； c. 本年度進口煤銷售策略； d. 本年度進口煤市場營銷目標等。 B. 格式 參見附件 M2－ Y04： XXXX 年度營銷計劃； 制訂進口煤項目營銷計劃 工作步驟 A. 確定項目營銷計劃的目的； B. 根據(jù)營銷計劃的目的收集資料和信息； C. 結合年度進口煤市場營銷策略，對資料和信息進行整理分析； D. 提出項目營銷建議； E. 制訂行動計劃和營銷計劃的費 用預計； F. 細化營銷行動計劃，落實相關責任人等。 工作結果 A. 內容 a. 進口煤的價格方案； b. 進口煤貨源配置方案； c. 營銷策略； d. 銷售目標； e. 營銷活動的時間、地點、參與人、組織者、負責人； f. 營銷活動的具體日程安排，活動內容，注意事項； g. 營銷活動的費用預計等。 B. 格式 參見附件 M2－ Y05： XXXX 營銷方案； 簽訂合同（ F3） 簽訂合同是指進口煤業(yè)務人員與公司進口煤業(yè)務相關單位簽訂進口煤業(yè)務執(zhí)行所需的各種合同、協(xié)議等法律文件的過程?？傮w而言包括詢盤、接受報盤、還盤磋商、接受簽約四個步 驟，合同的形式有進口煤銷售合同、進口煤采購合同、進口煤運輸合同、進口煤運輸保險合同、進口煤委托代理合同、居間合同等。 工作步驟 詢盤 A. 詢盤的過程： a. 確定本次詢盤的目的； b. 收集相關的業(yè)務資料，并進行整理分析； c. 閱讀公司內部的市場分析報告，掌握公司的市場營銷策略； d. 確定本次詢盤的條款； e. 聯(lián)系業(yè)務對象，對外詢盤； B. 詢盤的方式： a. 通過電話進行； b. 通過傳真進行； c. 通過進口煤業(yè)務專業(yè)媒體發(fā)布； d. 通過參與各種業(yè)務洽談會進行； e. 通過走訪用戶等進行 C. 詢盤的內容 交易的煤炭 品種、質量、數(shù)量、交貨期、價格、支付條款等 D. 詢盤的格式： 進口煤采購合同詢盤格式：參見附件 M2－ Y06 接受報盤、還盤磋商 A. 報盤、還盤磋商的過程 a. 研究對方報盤條款； b. 根據(jù)公司進口煤營銷策略，制訂還盤對策，修改還盤條款； c. 進行還盤磋商，洽談合約主要條款； d. 確定合約主要條款； e. 磋商合約附屬條款； f. 確定附屬條款； g. 就所有合約條款達成一致意見 B. 還盤磋商的方式 合同談判、業(yè)務洽談、電話還盤、傳真還盤等 C. 還盤磋商的內容 包括煤炭的品種、質量、數(shù)量、價格、交貨方式、運輸條款、交貨期、付款方式、付款時間、 違約條款等。 接受簽約 A. 接受簽約的過程： a. 繕制合同文本： 合同條款確定之后，合同繕制人員必須盡快繕制合同文本，并保證沒有文字錯誤。 b. 法律顧問審核： 合同文本繕制之后，必須經(jīng)過公司法律顧問審核，并由法律顧問出據(jù)法律意見書（內容包括：合同條款審核法律意見、法律 顧問簽章等，具體內容詳見附件：《法律意見書》）， c. 公司內部審批： 并按公司規(guī)定完成公司內部合同審批程序：合同在部門負責人審核后，以“合同審核簽署單”形式上報，并附上《合同信息摘要表》；其后，由煤炭業(yè)務負責人審核，簽署審核意見并簽名，其后 由公司財務負責人審核，簽署審核意見并簽名，最后呈報公司負責人審閱、簽署。（參見中煤進出口公司合同審批程序） d. 外部單位審批： 在合同完成公司內部的審批過程之后，應盡快組織、協(xié)調合同相關單位（主要包括用戶、供貨商、運輸單位、保險公司以及合同中所涉及的必須簽章的單位和部門）完成合同在相關單位的審批過程 e. 合同生效。 B. 接受簽約的方式： 簽訂合同或協(xié)議等有法律效力的文件 工作結果 內容 一般而言，進口煤業(yè)務合同應包括煤炭的品種、質量、數(shù)量、價格、交貨方式、運輸條款、交貨期、 付款方式、付款時間、違約條款等。 A. 進口煤銷售合同： 煤炭品種條款；數(shù)量條款；質量條款；質量檢驗條款；價格條款；運輸條款；相應的時間條款；款項支付條款；違約責任條款；爭議處理條款等 B. 進口煤采購合同： 煤炭品種條款；數(shù)量條款；質量條款；質量檢驗條款；價格條款；運輸條款；相應的時間條款；款項支付條款；違約責任條款；爭議處理條款等 C. 進口煤運輸合同： 運輸時間條款、裝卸率條款、滯速費計算條款、運輸費用計算條款、運輸保險責任條款、費用支付等 D. 進口煤貨物運輸保險合同： 保險物條款；保險時間條款；保險責任 確認條款；保險賠償條款；款項支付條款等 E. 進口煤居間合同： 居間業(yè)務條款（如代理商檢、報關等），居間責任條款；費用計算條款，費用結算條款；款項支付條款等 格式 A. 法律意見合同書，參見附件 M2－ Y07； B. 合同 /協(xié)議書 /備忘錄簽署申請單，參見附件 M2－ Y08 C. 《合同信息摘要表》，參見附件 M2－ B09； D. 進口煤銷售合同格式（價格條款不同，合同條款會有所不同）：參見附件 M2－ Y09； E. 進口煤采購合同格式（價格條款不同，合同條款會有所不同）：參見附件 M2－ Y10； F. 進口煤運輸合同格式：參見附件 M2－ Y11； G. 進口煤海運保險合同式：參見附件 M2－ Y12； H. 進口煤居間合同格式（居間服務內容不同，格式會有所不同）：參見附件 M2－ Y13； 制訂進口煤業(yè)務年度經(jīng)營計劃（ F4） 制訂進口煤業(yè)務年度經(jīng)營計劃是指公司為了規(guī)劃下一年度進口煤業(yè)務管理而制訂指導下一年度進口煤業(yè)務運作計劃的過程。 工作步驟 匯總合同，確定進口煤銷售目標 匯總已經(jīng)簽署了的進口煤炭銷售合同和采購合同，確定各品種進口煤銷售的數(shù)量、質量和銷售時間安排等；然后根據(jù)預測，提出年度進口煤銷售目標， 上報公司；最后，公司根據(jù)年度經(jīng)營目標，確定年度進口煤銷售目標，內容包括各品種進口煤銷售的數(shù)量、質量和銷售時間安排等； 編制、修改部門進口煤年度經(jīng)營計劃（含預算） 各進口煤業(yè)務部門及下屬單位編制、修改本部門或本單位的進口煤業(yè)務工作計劃和預算計劃書；工作計劃主要包括本部門或本單位的上年度進口煤業(yè)務工作總結、分析，上年度存在的問題分析，本年度工作重點及對策等；預算計劃書則包括本年度預算基本數(shù)據(jù)、經(jīng)營活動收支、籌資活動收支、費用預算以及年度損益預算、現(xiàn)金流量預算等內容。 上報部門 年度進口煤經(jīng)營計劃 各進口煤業(yè)務部門上報其年度進口煤經(jīng)營計劃和預算計劃書； 年度經(jīng)營計劃審核 公司年度經(jīng)營計劃部門對年度工作計劃核預算計劃進行審核，在全公司內進行平衡，指出調整、修改意見； 審批 召開年度經(jīng)營計劃會，對制訂的年度進口煤經(jīng)營計劃進行審批； 下達執(zhí)行 下發(fā)審批后的年度進口煤經(jīng)營計劃，各部門具體執(zhí)行。 工作結果 內容 A. 進口煤經(jīng)營計劃編制的原則； B. 公司進口煤業(yè)務內外部環(huán)境分析； C. 公司進口煤業(yè)務年度經(jīng)營目標及預算安排 ； D. 公司進口煤業(yè)務年度經(jīng)營計劃考核方案； E. 公司進口煤業(yè)務內部管理計劃； F. 進口煤業(yè)務需要提請公司解決的問題等 格式 參見附件 M2－ Y14：《 XXXX 年進口煤年度經(jīng)營計劃》； 制定進口煤月度經(jīng)營計劃（含資金計劃）（ F5） 進口煤月度經(jīng)營計劃是次月進口煤業(yè)務工作的綜合安排，它涉及到進口煤采購、海運、報關及報驗安排、銷售、資金計劃等方面，是次月進口煤工作的具體指導，其重點在于資金計劃的制定。 工作步驟