【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ) 年度：行業(yè)研究資料、統(tǒng)計(jì)資料 處理信息 A. 對(duì)信息進(jìn)行整理、歸類，填寫相關(guān)的表格： a. 填寫客戶信息表格，建立客戶信息檔案：客戶聯(lián)系表；關(guān)鍵人物的個(gè)人資料 ；客戶概要信息記錄；客戶信息表； b. 填寫客戶信用信息表格，建立客戶信用信息檔案：《客戶信用信息管理卡》； c. 建立市場(chǎng)信息資料庫，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料表等 B. 根據(jù)整理后的信息對(duì)信息進(jìn)行加工： a. 對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)價(jià)： (a) 成立客戶信用評(píng)價(jià)小組； (b) 整理客戶信用信息，并進(jìn)行信用分析 (c) 閱讀客戶信用信息，建立或修改客戶信用打分評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)； (d) 客戶信用評(píng)價(jià)小組對(duì)客戶信用進(jìn)行打分，填寫客戶信用評(píng)價(jià)表； (e) 對(duì)客戶信用評(píng)價(jià)表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理，按打分結(jié)果對(duì)客戶信用進(jìn)行分類，填寫客戶信用等級(jí)分類表； b. 編寫《煤炭信息簡(jiǎn)報(bào)》； ? 撰寫市場(chǎng)分析報(bào)告，專題報(bào)告，公司領(lǐng)導(dǎo)需要的各種市場(chǎng)營銷報(bào)告等 呈報(bào)信息 呈報(bào)過程： A、 撰寫初稿； B、 上報(bào)直接上級(jí)審核； C、 定稿，打印，向上呈報(bào)； D、 存檔 工作結(jié)果 內(nèi)容 A. 《煤炭信息簡(jiǎn)報(bào)》，必須包括以下內(nèi)容： 近期中煤進(jìn)出口公司進(jìn)口煤業(yè)務(wù)銷售動(dòng)態(tài)，近期公司目標(biāo)市場(chǎng)用戶進(jìn)口煤需求動(dòng)態(tài)，近期國際市場(chǎng)煤炭供求狀況，近期煤炭價(jià)格波動(dòng)情況，近期國家進(jìn)口煤政策信息等 B. 市場(chǎng)分析報(bào)告必須包括以下內(nèi)容： 市場(chǎng)分析報(bào)告概述；市場(chǎng)變化信息；市場(chǎng)變化信息分析；公司針對(duì)變化應(yīng)采取的對(duì)策建議；市 場(chǎng)分析報(bào)告總結(jié)等 C. 客戶信息記錄必須包括以下內(nèi)容： 客戶聯(lián)系表；關(guān)鍵人物的個(gè)人資料；客戶概要信息記錄；客戶信息表 D. 客戶信用記錄必須包括以下內(nèi)容： 客戶信用信息管理卡；客戶信用評(píng)價(jià)表；客戶信用等級(jí)分類表 E. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息記錄必須包括以下內(nèi)容： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料表 F. 專題報(bào)告必須包括以下內(nèi)容： 專題報(bào)告的目的；報(bào)告概述；資料分析；結(jié)論和建議等 G. 其它需要呈報(bào)的報(bào)告：根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)具體要求撰寫。 格式 參見附件： A. 客戶信息記錄表格： 附件 M2－ B01：客戶聯(lián)系表； 附件 M2－ B02：關(guān)鍵 人物的個(gè)人資料； 附件 M2－ B03：客戶概要信息記錄； 附件 M2－ B04：客戶信息表； B. 客戶信用記錄表格： 附件 M2－ B05：客戶信用信息管理卡； 附件 M2－ B06：客戶信用評(píng)價(jià)表； 附件 M2－ B07：客戶信用等級(jí)分類表； 附件 M2－ B08：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料表； C. 附件 M2－ Y01：第 XX 期《煤炭信息簡(jiǎn)報(bào)》； D. 附件 M2－ Y02： XXX 市場(chǎng)分析報(bào)告； E. 附件 M2－ Y03： XXX 專題報(bào)告 制訂進(jìn)口煤營銷計(jì)劃 /方案（ F2） 制訂進(jìn)口煤營銷計(jì)劃是指公司為了規(guī)范和指導(dǎo)進(jìn)口煤營銷行為和營銷活動(dòng)而進(jìn)行的計(jì)劃制訂工作和進(jìn) 口煤營銷方案制訂工作等，它包括制訂年度進(jìn)口煤營銷計(jì)劃、制訂進(jìn)口煤項(xiàng)目營銷方案等兩大項(xiàng)工作。年度進(jìn)口煤營銷計(jì)劃是公司制訂的指導(dǎo)全年度進(jìn)口煤營銷工作的工作計(jì)劃，主要包括年度進(jìn)口煤營銷目標(biāo)、營銷策略、項(xiàng)目營銷安排等；進(jìn)口煤項(xiàng)目營銷方案是指為了完成某一單項(xiàng)市場(chǎng)營銷目標(biāo)而制訂的進(jìn)口煤市場(chǎng)營銷方案。 制訂年度進(jìn)口煤營銷計(jì)劃 工作步驟 A. 本年度進(jìn)口煤營銷工作總結(jié)分析； B. 收集進(jìn)口煤市場(chǎng)信息，研究市場(chǎng)分析報(bào)告； C. 走訪客戶，洽談年度進(jìn)口煤供應(yīng)設(shè)想，聽取客戶建議； D. 確定進(jìn)口貨源配置，提出年度市場(chǎng)目標(biāo) ； E. 制訂年度進(jìn)口煤市場(chǎng)營銷計(jì)劃； F. 提報(bào)審批。 工作結(jié)果 A. 內(nèi)容 a. 本年度各進(jìn)口煤市場(chǎng)營銷方案執(zhí)行的總體時(shí)間安排、費(fèi)用預(yù)計(jì)； b. 本年度進(jìn)口煤合同價(jià)格方案； c. 本年度進(jìn)口煤銷售策略； d. 本年度進(jìn)口煤市場(chǎng)營銷目標(biāo)等。 B. 格式 參見附件 M2－ Y04： XXXX 年度營銷計(jì)劃； 制訂進(jìn)口煤項(xiàng)目營銷計(jì)劃 工作步驟 A. 確定項(xiàng)目營銷計(jì)劃的目的； B. 根據(jù)營銷計(jì)劃的目的收集資料和信息； C. 結(jié)合年度進(jìn)口煤市場(chǎng)營銷策略，對(duì)資料和信息進(jìn)行整理分析； D. 提出項(xiàng)目營銷建議； E. 制訂行動(dòng)計(jì)劃和營銷計(jì)劃的費(fèi) 用預(yù)計(jì)； F. 細(xì)化營銷行動(dòng)計(jì)劃，落實(shí)相關(guān)責(zé)任人等。 工作結(jié)果 A. 內(nèi)容 a. 進(jìn)口煤的價(jià)格方案； b. 進(jìn)口煤貨源配置方案； c. 營銷策略； d. 銷售目標(biāo)； e. 營銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、參與人、組織者、負(fù)責(zé)人； f. 營銷活動(dòng)的具體日程安排，活動(dòng)內(nèi)容，注意事項(xiàng)； g. 營銷活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)計(jì)等。 B. 格式 參見附件 M2－ Y05： XXXX 營銷方案； 簽訂合同（ F3） 簽訂合同是指進(jìn)口煤業(yè)務(wù)人員與公司進(jìn)口煤業(yè)務(wù)相關(guān)單位簽訂進(jìn)口煤業(yè)務(wù)執(zhí)行所需的各種合同、協(xié)議等法律文件的過程?？傮w而言包括詢盤、接受報(bào)盤、還盤磋商、接受簽約四個(gè)步 驟，合同的形式有進(jìn)口煤銷售合同、進(jìn)口煤采購合同、進(jìn)口煤運(yùn)輸合同、進(jìn)口煤運(yùn)輸保險(xiǎn)合同、進(jìn)口煤委托代理合同、居間合同等。 工作步驟 詢盤 A. 詢盤的過程： a. 確定本次詢盤的目的； b. 收集相關(guān)的業(yè)務(wù)資料，并進(jìn)行整理分析； c. 閱讀公司內(nèi)部的市場(chǎng)分析報(bào)告，掌握公司的市場(chǎng)營銷策略； d. 確定本次詢盤的條款； e. 聯(lián)系業(yè)務(wù)對(duì)象，對(duì)外詢盤； B. 詢盤的方式： a. 通過電話進(jìn)行； b. 通過傳真進(jìn)行； c. 通過進(jìn)口煤業(yè)務(wù)專業(yè)媒體發(fā)布； d. 通過參與各種業(yè)務(wù)洽談會(huì)進(jìn)行； e. 通過走訪用戶等進(jìn)行 C. 詢盤的內(nèi)容 交易的煤炭 品種、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、價(jià)格、支付條款等 D. 詢盤的格式： 進(jìn)口煤采購合同詢盤格式：參見附件 M2－ Y06 接受報(bào)盤、還盤磋商 A. 報(bào)盤、還盤磋商的過程 a. 研究對(duì)方報(bào)盤條款； b. 根據(jù)公司進(jìn)口煤營銷策略，制訂還盤對(duì)策，修改還盤條款； c. 進(jìn)行還盤磋商，洽談合約主要條款； d. 確定合約主要條款； e. 磋商合約附屬條款； f. 確定附屬條款； g. 就所有合約條款達(dá)成一致意見 B. 還盤磋商的方式 合同談判、業(yè)務(wù)洽談、電話還盤、傳真還盤等 C. 還盤磋商的內(nèi)容 包括煤炭的品種、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、運(yùn)輸條款、交貨期、付款方式、付款時(shí)間、 違約條款等。 接受簽約 A. 接受簽約的過程： a. 繕制合同文本： 合同條款確定之后，合同繕制人員必須盡快繕制合同文本，并保證沒有文字錯(cuò)誤。 b. 法律顧問審核： 合同文本繕制之后，必須經(jīng)過公司法律顧問審核，并由法律顧問出據(jù)法律意見書（內(nèi)容包括：合同條款審核法律意見、法律 顧問簽章等，具體內(nèi)容詳見附件：《法律意見書》）， c. 公司內(nèi)部審批： 并按公司規(guī)定完成公司內(nèi)部合同審批程序：合同在部門負(fù)責(zé)人審核后，以“合同審核簽署單”形式上報(bào)，并附上《合同信息摘要表》；其后，由煤炭業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人審核，簽署審核意見并簽名，其后 由公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人審核，簽署審核意見并簽名，最后呈報(bào)公司負(fù)責(zé)人審閱、簽署。（參見中煤進(jìn)出口公司合同審批程序） d. 外部單位審批： 在合同完成公司內(nèi)部的審批過程之后，應(yīng)盡快組織、協(xié)調(diào)合同相關(guān)單位（主要包括用戶、供貨商、運(yùn)輸單位、保險(xiǎn)公司以及合同中所涉及的必須簽章的單位和部門）完成合同在相關(guān)單位的審批過程 e. 合同生效。 B. 接受簽約的方式： 簽訂合同或協(xié)議等有法律效力的文件 工作結(jié)果 內(nèi)容 一般而言，進(jìn)口煤業(yè)務(wù)合同應(yīng)包括煤炭的品種、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、運(yùn)輸條款、交貨期、 付款方式、付款時(shí)間、違約條款等。 A. 進(jìn)口煤銷售合同： 煤炭品種條款；數(shù)量條款；質(zhì)量條款；質(zhì)量檢驗(yàn)條款；價(jià)格條款；運(yùn)輸條款；相應(yīng)的時(shí)間條款；款項(xiàng)支付條款；違約責(zé)任條款；爭(zhēng)議處理?xiàng)l款等 B. 進(jìn)口煤采購合同： 煤炭品種條款；數(shù)量條款；質(zhì)量條款；質(zhì)量檢驗(yàn)條款；價(jià)格條款；運(yùn)輸條款；相應(yīng)的時(shí)間條款；款項(xiàng)支付條款；違約責(zé)任條款；爭(zhēng)議處理?xiàng)l款等 C. 進(jìn)口煤運(yùn)輸合同： 運(yùn)輸時(shí)間條款、裝卸率條款、滯速費(fèi)計(jì)算條款、運(yùn)輸費(fèi)用計(jì)算條款、運(yùn)輸保險(xiǎn)責(zé)任條款、費(fèi)用支付等 D. 進(jìn)口煤貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)合同： 保險(xiǎn)物條款；保險(xiǎn)時(shí)間條款；保險(xiǎn)責(zé)任 確認(rèn)條款；保險(xiǎn)賠償條款；款項(xiàng)支付條款等 E. 進(jìn)口煤居間合同： 居間業(yè)務(wù)條款（如代理商檢、報(bào)關(guān)等），居間責(zé)任條款；費(fèi)用計(jì)算條款，費(fèi)用結(jié)算條款；款項(xiàng)支付條款等 格式 A. 法律意見合同書，參見附件 M2－ Y07； B. 合同 /協(xié)議書 /備忘錄簽署申請(qǐng)單，參見附件 M2－ Y08 C. 《合同信息摘要表》，參見附件 M2－ B09； D. 進(jìn)口煤銷售合同格式（價(jià)格條款不同，合同條款會(huì)有所不同）：參見附件 M2－ Y09； E. 進(jìn)口煤采購合同格式（價(jià)格條款不同，合同條款會(huì)有所不同）：參見附件 M2－ Y10； F. 進(jìn)口煤運(yùn)輸合同格式：參見附件 M2－ Y11； G. 進(jìn)口煤海運(yùn)保險(xiǎn)合同式：參見附件 M2－ Y12； H. 進(jìn)口煤居間合同格式（居間服務(wù)內(nèi)容不同，格式會(huì)有所不同）：參見附件 M2－ Y13； 制訂進(jìn)口煤業(yè)務(wù)年度經(jīng)營計(jì)劃（ F4） 制訂進(jìn)口煤業(yè)務(wù)年度經(jīng)營計(jì)劃是指公司為了規(guī)劃下一年度進(jìn)口煤業(yè)務(wù)管理而制訂指導(dǎo)下一年度進(jìn)口煤業(yè)務(wù)運(yùn)作計(jì)劃的過程。 工作步驟 匯總合同，確定進(jìn)口煤銷售目標(biāo) 匯總已經(jīng)簽署了的進(jìn)口煤炭銷售合同和采購合同，確定各品種進(jìn)口煤銷售的數(shù)量、質(zhì)量和銷售時(shí)間安排等；然后根據(jù)預(yù)測(cè)，提出年度進(jìn)口煤銷售目標(biāo)， 上報(bào)公司；最后，公司根據(jù)年度經(jīng)營目標(biāo)，確定年度進(jìn)口煤銷售目標(biāo)，內(nèi)容包括各品種進(jìn)口煤銷售的數(shù)量、質(zhì)量和銷售時(shí)間安排等； 編制、修改部門進(jìn)口煤年度經(jīng)營計(jì)劃（含預(yù)算） 各進(jìn)口煤業(yè)務(wù)部門及下屬單位編制、修改本部門或本單位的進(jìn)口煤業(yè)務(wù)工作計(jì)劃和預(yù)算計(jì)劃書；工作計(jì)劃主要包括本部門或本單位的上年度進(jìn)口煤業(yè)務(wù)工作總結(jié)、分析，上年度存在的問題分析，本年度工作重點(diǎn)及對(duì)策等；預(yù)算計(jì)劃書則包括本年度預(yù)算基本數(shù)據(jù)、經(jīng)營活動(dòng)收支、籌資活動(dòng)收支、費(fèi)用預(yù)算以及年度損益預(yù)算、現(xiàn)金流量預(yù)算等內(nèi)容。 上報(bào)部門 年度進(jìn)口煤經(jīng)營計(jì)劃 各進(jìn)口煤業(yè)務(wù)部門上報(bào)其年度進(jìn)口煤經(jīng)營計(jì)劃和預(yù)算計(jì)劃書； 年度經(jīng)營計(jì)劃審核 公司年度經(jīng)營計(jì)劃部門對(duì)年度工作計(jì)劃核預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行審核，在全公司內(nèi)進(jìn)行平衡，指出調(diào)整、修改意見； 審批 召開年度經(jīng)營計(jì)劃會(huì)，對(duì)制訂的年度進(jìn)口煤經(jīng)營計(jì)劃進(jìn)行審批； 下達(dá)執(zhí)行 下發(fā)審批后的年度進(jìn)口煤經(jīng)營計(jì)劃，各部門具體執(zhí)行。 工作結(jié)果 內(nèi)容 A. 進(jìn)口煤經(jīng)營計(jì)劃編制的原則； B. 公司進(jìn)口煤業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境分析； C. 公司進(jìn)口煤業(yè)務(wù)年度經(jīng)營目標(biāo)及預(yù)算安排 ； D. 公司進(jìn)口煤業(yè)務(wù)年度經(jīng)營計(jì)劃考核方案； E. 公司進(jìn)口煤業(yè)務(wù)內(nèi)部管理計(jì)劃； F. 進(jìn)口煤業(yè)務(wù)需要提請(qǐng)公司解決的問題等 格式 參見附件 M2－ Y14：《 XXXX 年進(jìn)口煤年度經(jīng)營計(jì)劃》； 制定進(jìn)口煤月度經(jīng)營計(jì)劃（含資金計(jì)劃）（ F5） 進(jìn)口煤月度經(jīng)營計(jì)劃是次月進(jìn)口煤業(yè)務(wù)工作的綜合安排，它涉及到進(jìn)口煤采購、海運(yùn)、報(bào)關(guān)及報(bào)驗(yàn)安排、銷售、資金計(jì)劃等方面，是次月進(jìn)口煤工作的具體指導(dǎo)，其重點(diǎn)在于資金計(jì)劃的制定。 工作步驟