【文章內(nèi)容簡介】 5%，確保穩(wěn)定的市場接受度。 單位控制 建議以單層和雙層整層來進(jìn)行控制，即先推單層，后推雙層。一方面保持銷售單位的完整性，另一方面保證市場有高、中、低三種不同樓層的單位選擇，滿足不同客戶的需要，以擴(kuò)大項目的客戶層面。 促銷：“ 30000—— 20200—— 10000” ? 開盤前 20 名買家給予 30000 元優(yōu)惠。 ? 開盤前第 21— 30 名買家給予 20200 元優(yōu)惠。 ? 開盤前第 31— 50 名買家給予 10000 元優(yōu)惠。 第五部分：操盤計劃和主要措施 操盤階段： 市調(diào)分析研究； 時間安排： 2020 年 3 月 21日 4月 21 日 主要措施： 川樂購物廣場與經(jīng)營管理公司戰(zhàn)略合作發(fā)布會； 對商戶經(jīng)營者、投資業(yè)主進(jìn)行為期一個月的調(diào)研； 針對川樂購物廣場未來發(fā)展搞一個論壇； 社區(qū)贊助活動； 操盤階段： 商業(yè)改造； 時間安排： 2020 年 4 月 28日 7月 28 日 主要措施： 依據(jù)市調(diào)分析結(jié)果，準(zhǔn)確項目定位、品類組合定位、業(yè)態(tài)定位、形象定位； 滿足商業(yè)需求物業(yè)改造方案確定和實施； 同類市場觀摩考察； 操盤階段：招商調(diào)整 時間安排： 2020 年 7 月 28日 8月 28 日 主要措施： 商業(yè)規(guī)劃定位招商推廣； 重點品類本地和外地市場招商實施； 招商終端建設(shè)和現(xiàn)場氛圍營造； 操盤階段：銷售蓄勢 ； 時間安排： 2020 年 5 月 1 日 8月 10 日 主要措施： （一）市場啟動方案 內(nèi)部發(fā)動（以廣告宣傳為主，針對社區(qū)業(yè)主） （ 1）郵寄資料 （ 2）電話傳達(dá) （ 3）手機(jī)短信 （ 4）社區(qū)網(wǎng)站新聞 （ 5）懸掛條幅（社區(qū)路口、停車場等） 外部發(fā)動 （ 1）商鋪 投資推介會（上午舉行投資推介會，下午開始內(nèi)部認(rèn)購） 舉辦推介會是為了解決實際問題，是建立在項目前期已經(jīng)蓄積了一批客戶的基礎(chǔ)上的。通過邀請專家講解項目相關(guān)投資優(yōu)勢，促成客戶下定金，同時為下一階段的內(nèi)部認(rèn)購聚集旺盛人氣。 （ 2） 招商推介會暨主力店簽約儀式 通過招商推介會的舉辦，為項吸引更多的人氣，同時，通過主力品牌簽約儀式，給潛在客戶更大的信心保障，促使更多商戶的入駐 。 （ 3）與當(dāng)?shù)貜V告單位 合辦 “樂至生活”簡報 請投資專家為專欄撰文，引導(dǎo)投資。同時 形成自己的自有媒介。 （ 4）廣告啟動 在廣告宣傳方面，要結(jié)合軟文、報紙廣告、 DM 單、戶外廣告、現(xiàn)場包裝，進(jìn)行廣告全方位覆蓋。同時對樂至現(xiàn)有的各類經(jīng)營商戶實施覆蓋策略，即將項目資料直投至各類商鋪。 （二）銷售方案 核心銷售策略：利用人際關(guān)系傳播，實行客戶帶動式銷售 第一級客戶介紹第二級客戶購鋪，可獎勵現(xiàn)金 5000 元 /間，第二級客戶再介紹第三級客戶購鋪，則第二級客戶則同樣獲得獎勵現(xiàn)金 5000 元 /間，第一級客戶可再獲得 3000 元 /間。第三級客戶再介紹第四級客戶購鋪，則第一級客戶不再享受獎勵。 促銷措施：分 段優(yōu)惠（ 下誠意金越早，優(yōu)惠越多） ? 內(nèi)部認(rèn)購期間下誠意金，可獲得總價 96折優(yōu)惠。 ? 開盤一周內(nèi)購鋪，可獲得總價 98折優(yōu)惠。不能享受雙重優(yōu)惠。 價格公布策略 內(nèi)部認(rèn)購 前一周公布具體價格、面積及單位。 租金方案 具體需參照項目周邊商業(yè)項目再定。 發(fā)行 VIP 卡 1) 卡僅限在購買川樂購物廣場商鋪時使用。 2) 本卡價值 1 萬元，憑此卡在購買商鋪時可沖抵 2 萬元購鋪款。 3) 本卡不記名，可轉(zhuǎn)讓，以刺激更多的人參與到項目推廣中。 4) 有效時間：項目公開發(fā)售期內(nèi)皆有效。 5) 4 月底完成問卷設(shè)計。 6) 5 月底完成廣場新效果圖制作。 7) 5 月底完成投 資、招商手冊制作。 8) 5 月底完成模型制作。 5 月底完成介紹影音資料。 操盤階段：銷售開盤 時間安排： 2020 年 8 月 11日至 8 月 18日 開盤日期： 2020 年 8 月 18日（暫定） 主要措施： 通過現(xiàn)場營銷和 SP 活動，最大限度地擴(kuò)大項目影響，在開盤當(dāng)天將更多的人流引導(dǎo)到本項目。 內(nèi)部認(rèn)購期（ 投資推介會 ）： ? 邀請函在推介會前一周完成。 ? 推介會準(zhǔn)備妥當(dāng)投資、招商手冊。 ? 推介會前一天選定場所并布置。 ? 推介會前一天音響等道具準(zhǔn)備妥當(dāng)。 開盤及旺銷期（ 選鋪大會、 房展會、商機(jī)網(wǎng)絡(luò)論壇、招商推介會暨主力店簽約儀式等 ）： ? 簽約合同在簽約儀式前完成。 ? 招商資料在招商推介會前準(zhǔn)備妥當(dāng)。 ? 展板在房展會前制作完成。 ? 邀請函在招商推介會前一周完成。 ? 音響等配套在推介會前準(zhǔn)備妥當(dāng)。 ? 論題稿和每期論題的準(zhǔn)備。 持續(xù)期（ 臨街商鋪拍賣會 ）： ? 邀請函在拍賣會前一周完成。 ? 樓書、折頁在拍賣會會前一天準(zhǔn)備妥當(dāng)。 ? 拍賣地點在拍賣會前一天選好。 ? 音響、電腦等配套在拍賣會前一天準(zhǔn)備妥當(dāng)。 ? 合同的準(zhǔn)備。 ? 專欄稿的準(zhǔn)備。 ? 各類物料等的準(zhǔn)備。 核心的操盤思路綱要： 流程： 項目研究 —— 整體策劃 —— 商業(yè)推廣 —— 物業(yè)改造 —— 招商調(diào)整 —— 銷售造勢 —— 客戶累 積 —— 銷售開盤 —— 持續(xù)銷售 —— 銷售清盤 要點： 定位準(zhǔn)確 規(guī)劃合理 形象改造 商業(yè)價值體現(xiàn)展示 投資觀念引導(dǎo) 結(jié)語：本報告有關(guān)項目實際操盤的內(nèi)容，由于還沒有完整的市場調(diào)研做支撐，故只是作為對后期運(yùn)作指導(dǎo)性建議，實際的操作進(jìn)場后根據(jù)項目情況和市場行情進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。 香港賽特摩爾商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)公司 大陸服務(wù)中心 2020 年 03 月 26 日 四川樂至縣川樂購物廣場現(xiàn)狀及調(diào)整規(guī)劃 項目調(diào)整改造開發(fā)初步策劃報告 前言 目錄 第一章 樂至縣 商業(yè)狀況分析 一、 商業(yè)沿革 樂至 商業(yè)以零 售業(yè)為主，兼有部分專業(yè)批發(fā)市場，發(fā)展過程 主要沿襲經(jīng)歷了三個階段：老式 百貨公司、專業(yè)市場（專賣店、專業(yè)店）和新型百貨公司（超市）的發(fā)展 期。 從老式國營商場到新型百貨公司（超市），無論從賣場規(guī)劃、銷售方式，還是商品業(yè)種、品種、購物環(huán)境、服務(wù)、功能等方面，都有了長足的發(fā)展，但屬于剛剛越步，市場尚未成熟。 二、 中央商圈 樂至縣 的零售業(yè)態(tài)主要集中在以 步行街為中心的商業(yè)街近 ，附近擁有大量的商鋪和部分商場（ 超市、專賣店 等），還有營業(yè)廳、銀行等，是目前 樂至縣 最成熟的中央商圈。 三、 結(jié)語 近年來，隨著社會經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和省內(nèi)外商家的進(jìn)入，再加上 政府增強(qiáng)對外開放旅游業(yè)的扶持 力度， 樂至縣 社會消費(fèi)總額逐年上升，零售業(yè)市場呈現(xiàn)升溫趨勢。主要表現(xiàn)在： 傳統(tǒng) 商業(yè)以解體、轉(zhuǎn)租、承包 、拆建 等方式紛紛轉(zhuǎn)制，淡出市場競爭； 服裝、皮件、化妝品、通訊等各類專賣店滋生速度加快，市場份額占比進(jìn)一步提升； 具有初級水平的連鎖、平價及倉儲式商場開始出現(xiàn)（主要以食品、日化超市及藥店為主）； 居民消費(fèi)方向逐漸向新興的大中型商場匯集； 餐飲娛樂業(yè)發(fā)展異?；钴S，明顯優(yōu)于其他零售業(yè)態(tài)，說明高收入階層的消費(fèi)力仍有較大的挖掘潛力； 原有商業(yè)設(shè)施投資改造速度加快。 現(xiàn)階段雖然 樂至 整個的商業(yè)市場容 量不大，但市場 涵蓋 面積較大，且處于良好的上升發(fā)展時期，正需要新興的大中型零售商場來帶動當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的發(fā)展。 第二章 樂至縣 居民消費(fèi)習(xí)性分析 （調(diào)查略） 經(jīng)觀察發(fā)現(xiàn)： 不難看出 樂至 居民在目前較低的收入狀況下，主要消費(fèi)還是用于生活的基本開支，恩格爾系數(shù)（食品比重）仍然偏高；在購買商品時居民考慮的首要因素是實用性；大多數(shù)家庭因受收入和工作時間安排等條件制約，成為拉動內(nèi)需，促進(jìn)消費(fèi)的不利因素；教育支出近年有了大幅增高。 隨著 樂至縣 社會經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，城市機(jī)能的不斷完善，居民的消費(fèi)層次逐漸由目前的大眾型為主向小康型轉(zhuǎn)變，消費(fèi)需求的 增長和市場空白點的涌現(xiàn)會給 樂至 的零售業(yè)市場帶來新一輪的商業(yè)契機(jī)。 第三章 競爭店分析 從嚴(yán)格意義上講， 樂至縣 并無與 川樂 購物廣場同規(guī)模、同檔次的同類商場，但由于 樂至縣 目前市場空間較為狹小，超市和部分中型專業(yè)店鋪也分食了大量的市場份額，在此特將它們一并列入“競爭店”分析。 一， 超市 超市 超市（老店）位于 步行街 ，經(jīng)營面積約為 2020 平方米 ，以食品 、飲料、日化用品等業(yè)種為主，主顧客層較為穩(wěn)定，擁有較好的信譽(yù)度。 二、中型百貨店 百貨 某某 百貨位于上西街，經(jīng)營面積約為 1200 平方米，是 樂至縣 第一家集中經(jīng)營品牌服飾 、皮件的百貨店，主要以經(jīng)營男女裝為主 。開業(yè)以來取得了不俗的業(yè)績回報， 在 樂至縣 高收入人群中擁有較大的影響力。 三、專賣店 目前 樂至 的專賣店以服裝、皮革、皮件為主，絕大部分為當(dāng)?shù)卮砩探?jīng)營，大多集中在商業(yè)街一帶。不少專賣店都有自己的品牌形象，店堂裝修和商品管理都 較為完善，加上入駐時間長，均擁有不錯的固定客源 。 四、 個案分析 以各主要競爭店的詳細(xì)市調(diào)及優(yōu)、劣勢分析略。 五、 結(jié)語 從整體上看，目前 樂至 零售企業(yè)的經(jīng)營管理水平還較低，主要表現(xiàn)在： 賣場內(nèi)部規(guī)劃不合理，商品布局混亂，缺乏必要的引導(dǎo)性； 營銷觀念落后，促 銷手段單一，相互競爭的激烈度不夠； 整體服務(wù)意識較為淡薄，而顧客在這方面的認(rèn)知度也不強(qiáng)； 店堂形象落后，功能區(qū)化不明； 業(yè)種客量不足，商品配置不夠，尚未達(dá)到一定的市場飽合度。 上述競爭店在和 川樂 購物廣場相互爭奪有限市場份額同時，又 帶動了市民流行的消費(fèi)，因此，在市場定位上我們需細(xì)分市場，從商品結(jié)構(gòu)、檔次和業(yè)態(tài)上尋找市場差異，與之形成差異經(jīng)營。 第四章 川樂 購物廣場經(jīng)營狀況分析 川樂購物廣場于 06 年 10 月開業(yè)以來，以 其較具規(guī)模的整合效應(yīng)，加上尚好佳超市較為豐富新穎的商品組合很快博得了廣大市民的好評， 但現(xiàn)在 的川樂整體銷售業(yè)績并不理想， 究其原因如下： 一、 客觀背景 開業(yè)時機(jī) 開業(yè)期雖時值春節(jié)，社會消費(fèi)力激增，容易在開業(yè)期內(nèi)創(chuàng)造較高業(yè)績，但此時亦同為百貨的冬換季期，加上商場開業(yè)籌備期較為倉促，大部分廠商在貨源準(zhǔn)備上必定不充足。隨著節(jié)后消費(fèi)力的迅速回落，廠商在商場業(yè)績收益回報上未達(dá)到預(yù)期值，造成換季商品上柜補(bǔ)貨不夠積極，使商場從春季銷售期開始即遭遇較大的難題。 廠商結(jié)構(gòu) 樂至 屬 三 級零售市場，社會消費(fèi)水平偏低，加上同省會成都的距離較遠(yuǎn)，百貨流通領(lǐng)域的生產(chǎn)廠商大多不愿直接進(jìn)駐，這使得商場的廠商組合幾乎全部由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷 商構(gòu)成，經(jīng)銷商實力的良莠不齊正是造成當(dāng)前經(jīng)營困境的重要因素。 商品組合業(yè)態(tài)定位 整體定位除一樓的類傳統(tǒng)百貨和二樓的超市，三、四樓主要是家具市場，整體市場需要疲軟，業(yè)態(tài)業(yè)種之間相互整合效應(yīng)差，不易積聚人氣。 二、 經(jīng)營策略 整體定位 建議：可適當(dāng)調(diào) 高 商品檔次，豐富商場的服務(wù)功能，引入多元化的經(jīng)營模式，降低經(jīng)營成本及風(fēng)險，以滿足大多數(shù)市民的消費(fèi)需求。 業(yè)種配置 從商場目前的業(yè)種配置來看，主要模仿 其他城市綜合型商場， 但未能和 樂至 當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況和物業(yè)狀況有益結(jié)合，做到“因勢利導(dǎo)”。 建設(shè)：根據(jù)現(xiàn)有 4100 平方 米左右的營業(yè)面積，不可能做到“大而全”，應(yīng)盡量減小或刪除目前的“劣勢業(yè)種”，擴(kuò)大并調(diào)整現(xiàn)有的“優(yōu)勢業(yè)種”，且根據(jù)市場熱點，消費(fèi)動向適時引入新興業(yè)種充實賣場。 企業(yè)形象 外立面 VI 標(biāo)識不夠明晰，櫥窗不夠醒目，店內(nèi)引導(dǎo)不清，賣場燈光照度不夠規(guī)范，商品陳列較為混亂，整體 CIS 系統(tǒng)不健全。 樓面動線及柜位裝修 商場現(xiàn)有的樓面動線較為混亂，無主副通道區(qū)劃，死角太多 。 柜位裝修缺乏統(tǒng)一規(guī)范，整個賣場穿透力極差。 經(jīng)營方式 主要以租賃為主，為了吸引外地商家入駐，提高整體物業(yè)價值，可考慮租賃和聯(lián)營相結(jié)的經(jīng)營方 式，三、四樓增加其他經(jīng)營品類，提高單位平效。 企劃促銷 商場的企劃活動未能保證良好的持續(xù)性。 三、 管理體制 （調(diào)整 略 ） 人力配置 組織結(jié)構(gòu) 管理制度 教育訓(xùn)練 稽核工作 四，結(jié)語 川樂 購物廣場內(nèi)部現(xiàn)在存在待解決的問題，只有明確公司定位，調(diào)整經(jīng)營方針，充分完善管理制度，加強(qiáng)核心管理隊伍的建設(shè)，盡快提高從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)，才能盡快 重塑川樂購物廣場形象，提升經(jīng)營業(yè)績，為川樂購物廣場的產(chǎn)權(quán)分割銷售打開基礎(chǔ) 。 第五章 川樂 購物廣場市場定位的修正方案 川樂 購物廣場市場定位的修正方案應(yīng)從形象定位、客層定 位、商品定位三個方面進(jìn)行，這樣才有可能最大限度地吸引消費(fèi)者，同時也為經(jīng)營方針策略的制定提供依據(jù)。 一、 形象定位 川樂 購物廣場作為樂至規(guī)模最大 的 購物場所，位于較成熟的 商業(yè)區(qū)，具有一定的先天優(yōu)勢，因此滿足需求，引領(lǐng)消費(fèi)潮流，以嶄新的姿態(tài)切入市場是商場重樹形象的著力點。 商場的經(jīng)營理念應(yīng)體現(xiàn)如下內(nèi)涵： 全新服務(wù)，開創(chuàng)美好明天。 樂至縣 標(biāo)志性 購物廣場 。 二、客層定位 商場的基礎(chǔ)顧客層應(yīng)為樂至 中等及其以上收入家庭，輻射并涵蓋全 樂至 的流動消費(fèi)客源，主客層則應(yīng)鎖定公務(wù)員、國有、集體企事業(yè)員工 及部分私有企業(yè)經(jīng)營