市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略及對(duì)策(編輯修改稿)
2024-07-22 06:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的成本。綜合考慮費(fèi)用與效果的關(guān)系。二、人員推銷的特點(diǎn)1．人員推銷和顧客保持直接接觸，具有很大的靈活性。 2．推銷人員可以事先對(duì)潛在顧客進(jìn)行研究，推銷的成功率高。 3．推銷員的活動(dòng)往往可以促成及時(shí)的購買行為。 4．推銷人員除了承擔(dān)推銷工作以外，還可以同時(shí)兼做市場(chǎng)服務(wù)，收集情報(bào)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究等工作。 5．推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系，發(fā)展到建立深厚的個(gè)人友誼，互相信任，發(fā)展長(zhǎng)期的合作。三、公共關(guān)系在從事“公關(guān)”活動(dòng)時(shí)，要從企業(yè)的自身?xiàng)l件、產(chǎn)品特點(diǎn)以及“公關(guān)”的目標(biāo)出發(fā)，綜合、靈活地運(yùn)用各種“公關(guān)”手段。具體來說，可運(yùn)用到以下各方面： 1．宣傳企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位，以及對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)，宣傳新技術(shù)在本企業(yè)的應(yīng)用，宣傳現(xiàn)代化管理方法在本企業(yè)取得的豐碩成果。 2．介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用中給用戶帶來的利益，介紹產(chǎn)品知識(shí)，引起用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣。 3．密切與新聞報(bào)道部門的關(guān)系，通過他們宣傳企業(yè)的方針政策和產(chǎn)品、服務(wù)水平。 4．組織或派人參加有關(guān)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)交流活動(dòng)。 5．參加各社會(huì)團(tuán)體舉辦的社交活動(dòng)，以企業(yè)名義支持社會(huì)各種福利活動(dòng)和贊助活動(dòng)，或以企業(yè)名義舉辦文體活動(dòng)。6．密切與中間商的聯(lián)系，互通情報(bào)信息，及時(shí)把產(chǎn)品的改進(jìn)與創(chuàng)新情況，通過中間商傳播給用戶。 7．有目的地收集和學(xué)習(xí)同類企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持互相協(xié)作，互相支援。 8．對(duì)社會(huì)和用戶的意見要求，要及時(shí)處理，盡量予以滿足，以消除顧客的不滿。 9．與大專院校，科研單位，學(xué)術(shù)團(tuán)體加強(qiáng)聯(lián)系，爭(zhēng)取技術(shù)指導(dǎo)和成果轉(zhuǎn)移，并使他們從中得到實(shí)惠。10．編印有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)的書籍，發(fā)表有關(guān)學(xué)術(shù)論文，開展以促進(jìn)銷售為目的的合理饋贈(zèng)活動(dòng)。 四、營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣，是指企業(yè)采取的能刺激顧客的強(qiáng)烈反應(yīng)，促進(jìn)短期購買行為的各種促銷措施，營(yíng)業(yè)推廣的主要特點(diǎn)是向顧客提供特殊的購買機(jī)會(huì)或優(yōu)惠條件，能迅速地吸引顧客的注意激起購買行為，在短期內(nèi)擴(kuò)大銷售。銷售渠道策略 一、銷售渠道與中間商 中間商在商品銷售中具有十分重要的作用。 1．中間商是連結(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁。 2．中間商可以使生產(chǎn)企業(yè)減少交易量，提高銷售效率，節(jié)省銷售費(fèi)用，擴(kuò)大銷費(fèi)半徑。二、銷售渠道結(jié)構(gòu) 1．消費(fèi)品銷售渠道結(jié)構(gòu)。消費(fèi)品的銷售渠道結(jié)構(gòu)，一般有四種形式： （l）直接銷售渠道。由生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者。 （2）經(jīng)過零售商的銷售渠道。 （3）經(jīng)過批發(fā)商一零售商的銷售渠道。 （4）經(jīng)過代理商一批發(fā)商一零售商的銷售渠道。 2．工業(yè)品銷售渠道結(jié)構(gòu)。工業(yè)品的銷售渠道結(jié)構(gòu)，一般也有四種形式： （1）直接銷售渠道。 （2）經(jīng)過經(jīng)銷商的銷售渠道。 （3）經(jīng)過代理商的銷售渠道。 （4）經(jīng)過代理商一經(jīng)銷商的銷售渠道。 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的意識(shí)及市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策 在發(fā)達(dá)的商品經(jīng)濟(jì)大潮中，價(jià)格無處不在，無時(shí)不在，它是影響消費(fèi)者心理最具刺激性和敏感性的因素。所以，我們接著要關(guān)注的是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的意識(shí)。 商品定價(jià)應(yīng)以價(jià)格心理為依據(jù) 從不同的角度看價(jià)格有不同的含義：經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，市場(chǎng)學(xué)認(rèn)為價(jià)格是由市場(chǎng)的供求關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)的需要來決定的，消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為商品的價(jià)格是以消費(fèi)者在心理上是否愿意接受為出發(fā)點(diǎn)的。如果與消費(fèi)者的價(jià)格意識(shí)相悖，再好的產(chǎn)品也難以打開市場(chǎng)。例如一次性尿布雖然很受消費(fèi)者的歡迎，但是美國(guó)試銷過程中由于消費(fèi)者認(rèn)為定價(jià)過高結(jié)果很不理想，后來通過降低成本使其價(jià)格為消費(fèi)者接受才獲得成功。消費(fèi)者對(duì)某一價(jià)格是否愿意接受是要受價(jià)格心理習(xí)慣性影響的。價(jià)格心理的習(xí)慣性是消費(fèi)者在長(zhǎng)期、反復(fù)的購買活動(dòng)實(shí)踐中，通過對(duì)商品價(jià)格的反復(fù)感知所形成的經(jīng)驗(yàn)對(duì)價(jià)格合理范圍的尺度判定。消費(fèi)者這種價(jià)格意識(shí)的特性實(shí)際上是對(duì)商品的價(jià)值、質(zhì)量和自身的消費(fèi)條件等因素的一種綜合反映。所以工商企業(yè)在商品定價(jià)時(shí)要以此作為依據(jù)。目前我國(guó)經(jīng)過20年的高速發(fā)展，許多方面生產(chǎn)能力已經(jīng)超過國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，導(dǎo)致了瘋狂
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