市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略及對(duì)策-在線瀏覽
2025-08-12 06:03本頁面
【正文】 產(chǎn)品。①單位產(chǎn)品利潤(rùn)大，短時(shí)間內(nèi)即可收回投資，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者跟上來時(shí)，企業(yè)已獲得了豐厚的利潤(rùn)；②能使顧客產(chǎn)生質(zhì)量?jī)?yōu)良的印象，樹立產(chǎn)品的形象，更有利于吸引求新顧客的注意；③如銷路不能擴(kuò)大，企業(yè)還可以采用降價(jià)策略擴(kuò)大銷路。以高價(jià)投入市場(chǎng)，可能會(huì)出現(xiàn)聲譽(yù)尚未樹立而銷售增長(zhǎng)緩慢的不利形勢(shì)；如暢銷，高價(jià)帶來的高額利潤(rùn)會(huì)誘使大批競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，造成價(jià)格猛跌直至無利可圖。 （ 1）含義。 （2）適用。 （3）優(yōu)點(diǎn)。 （4）缺點(diǎn)。這時(shí)期如市場(chǎng)情況發(fā)生變化（如，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)將性能更好的新產(chǎn)品投入市場(chǎng)），企業(yè)就會(huì)無利可圖。折扣價(jià)格策略，是指非正式的或一定時(shí)間讓價(jià)的策略。能吸引顧客加大購買量或成為企業(yè)的長(zhǎng)期顧客；在一定時(shí)期內(nèi)能增加銷售額，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)；比降價(jià)具有更大的靈活性。業(yè)務(wù)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣和季節(jié)性折扣。包括細(xì)分市場(chǎng)差價(jià)、式樣差價(jià)、銷售地點(diǎn)差價(jià)。1．零頭價(jià)格。 3．聲譽(yù)價(jià)格。5．投標(biāo)價(jià)格。促銷可以分為人員推銷或非人員推銷二大類；非人員推銷又可分為廣告，公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種方式。廣告在溝通市場(chǎng)信息，擴(kuò)大流通，指導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)生產(chǎn)等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。 2．激發(fā)需求，刺激購買。 4．介紹知識(shí)，指導(dǎo)消費(fèi)。 （二）廣告的種類 根據(jù)廣告的目的和內(nèi)容，可將廣告劃分為商品廣告和企業(yè)廣告；根據(jù)廣告的傳播媒體，可將廣告分為形聲廣告，文圖廣告和實(shí)物廣告。 2．企業(yè)廣告，是提供企業(yè)信息的，著重介紹企業(yè)的名稱、廠牌、商標(biāo)、地址、歷史情況等，以增強(qiáng)企業(yè)在行業(yè)、社會(huì)和消費(fèi)者中的形象和建立起好的聲譽(yù)。 3．形聲廣告，是指以電影、電視、電臺(tái)廣播等為傳播媒介的廣告。 4．文圖廣告，是指以報(bào)紙、雜志、產(chǎn)品目錄，廣告牌等為媒介的廣告。作用時(shí)間長(zhǎng)，可文圖照片并用，信息容量更大，說明更清晰，報(bào)刊、雜志、產(chǎn)品目錄等還可以長(zhǎng)期保存、傳閱和查找。感染力差，易被忽略。 （三）廣告設(shè)計(jì)的要求 廣告設(shè)計(jì)必須符合下列要求： 1．真實(shí)性。 2．針對(duì)性。 3．創(chuàng)造性。 4．簡(jiǎn)明性。 5．藝術(shù)性。 6．合法性。 （四）選擇廣告媒體1．產(chǎn)品種類及特點(diǎn)。 2．目標(biāo)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣。 3．產(chǎn)品銷售范圍。 4．廣告的目的和內(nèi)容。 5．媒體的成本。二、人員推銷的特點(diǎn)1．人員推銷和顧客保持直接接觸，具有很大的靈活性。 3．推銷員的活動(dòng)往往可以促成及時(shí)的購買行為。 5．推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系，發(fā)展到建立深厚的個(gè)人友誼，互相信任，發(fā)展長(zhǎng)期的合作。具體來說，可運(yùn)用到以下各方面： 1．宣傳企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位，以及對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)，宣傳新技術(shù)在本企業(yè)的應(yīng)用，宣傳現(xiàn)代化管理方法在本企業(yè)取得的豐碩成果。 3．密切與新聞報(bào)道部門的關(guān)系，通過他們宣傳企業(yè)的方針政策和產(chǎn)品、服務(wù)水平。 5．參加各社會(huì)團(tuán)體舉辦的社交活動(dòng)，以企業(yè)名義支持社會(huì)各種福利活動(dòng)和贊助活動(dòng)，或以企業(yè)名義舉辦文體活動(dòng)。 7．有目的地收集和學(xué)習(xí)同類企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持互相協(xié)作，互相支援。 9．與大專院校，科研單位，學(xué)術(shù)團(tuán)體加強(qiáng)聯(lián)系，爭(zhēng)取技術(shù)指導(dǎo)和成果轉(zhuǎn)移，并使他們從中得到實(shí)惠。 四、營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣，是指企業(yè)采取的能刺激顧客的強(qiáng)烈反應(yīng)，促進(jìn)短期購買行為的各種促銷措施，營(yíng)業(yè)推廣的主要特點(diǎn)是向顧客提供特殊的購買機(jī)會(huì)或優(yōu)惠條件，能迅速地吸引顧客的注意激起購買行為，在短期內(nèi)擴(kuò)大銷售。 1．中間商是連結(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁。二、銷售渠道結(jié)構(gòu) 1．消費(fèi)品銷售渠道結(jié)構(gòu)。由生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者。 （3）經(jīng)過批發(fā)商一零售商的銷售渠道。 2．工業(yè)品銷售渠道結(jié)構(gòu)。 （2）經(jīng)過經(jīng)銷商的銷售渠道。 （4）經(jīng)過代理商一經(jīng)銷商的銷售渠道。所以，我們接著要關(guān)注的是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的意識(shí)。如果與消費(fèi)者的價(jià)格意識(shí)相悖，再好的產(chǎn)品也難以打開市場(chǎng)。消費(fèi)者對(duì)某一價(jià)格是否愿意接受是要受價(jià)格心
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