【文章內容簡介】 文化、融入當?shù)厣鐣?。為達此目的，許多企業(yè)將銷售代表送去軍訓，時間長達3周或1月。還有的企業(yè)將銷售代表送到拓展訓練學校，進行意志訓練和團隊精神培養(yǎng)等。③關于價值觀教育。對銷售人員來講，樹立正確的價值觀、道德觀至關重要。這里重點談一下存在于營銷隊伍中的三種不正確見解。①營銷無道德論。目前，社會上許多人，也包括銷售隊伍中的相當一部分同志對營銷有著不正確的理解，認為“營銷無道德”，“想要銷售成功就得靠欺騙”。這是一種很不健康的觀念。原因是，群眾的眼睛是雪亮的，你可以在一段時間蒙騙所有的人，但你絕不可能在所有的時間蒙騙所有的人。一旦人們發(fā)現(xiàn)了你的廬山真面目，“物不平則鳴”的心理就會導致“好事不出門，丑事傳千里”的結果。因此，除非一個人不想在一個行業(yè)、一個地區(qū)長期干下去，否則他就必須講“誠信”，必須放棄中國人貶斥的“小聰明”，而做老實人，說老實話，辦老實事。②銷售愧疚論。這是一種在新銷售人員中特別流行的觀念，他們在銷售產品時經常有一種愧對顧客、好象從顧客腰包里偷錢、騙錢似的感覺，這同樣是一種不健康的觀念，是對自己、對企業(yè)的產品沒有信心的表現(xiàn)。我們認為，首先，銷售人員必須對自己的產品有絕對的信心，必須以飽滿的熱情、絕對的自信去感染顧客，必須有一種“當今之世，欲平治天下，舍我其誰”的霸氣。如果連銷售人員對自己的產品都沒有充分的信心，怎幺去感染、說服顧客呢？其次，銷售人員不是賺顧客錢的，而是給顧客帶來文明而健康的生活方式的，賺錢只是滿足顧客需求后的一個副產品而已。③干銷售易發(fā)財論。目前，營銷隊伍中有一種不正確的觀點，就是干銷售發(fā)財快。其實，銷售工作除了正常的收入外，又能從那里發(fā)財，發(fā)誰的財呢？算來算去，還不是利用管理上的漏洞發(fā)企業(yè)的財。民諺說得好，要想人不知，除非己莫為；天網恢恢，疏而不漏；多行不義多自斃。個人在社會面前是渺小的，想以個人之力抗拒整個社會，真可謂蚍蜉撼大樹，可笑不自量。④關于團隊精神教育。企業(yè)是一個整體，只有營銷各部門間、企業(yè)各部門間互相協(xié)調、彼此互相支持、配合，才能使企業(yè)興旺發(fā)達，因此，企業(yè)一定要樹立整體意識、大局意識。而對營銷人員來講，由于長期流動作戰(zhàn)，加之游擊作戰(zhàn)方式的特點，這使營銷人員一方面有敏銳的眼光，另一方面又使其不能系統(tǒng)接受企業(yè)文化的教育，因而或多或少地沾有自由散漫的弱點，這影響了營銷隊伍戰(zhàn)斗力的發(fā)揮。要克服這一弱點，就必須在營銷人員中進行團隊精神教育，一方面營銷人員、營銷各部門、營銷總部與各分公司要加強合作，另一方面，營銷隊伍和企業(yè)其他部門之間也要加強合作，加強溝通，只有這樣，才能將企業(yè)的戰(zhàn)斗力發(fā)揮至最大。（1） 業(yè)務知識培訓。首先，要在營銷人員中進行系統(tǒng)的營銷學、管理學教育，使他們明白營銷的本質、目的；營銷管理的本質、目的；如何分析市場機會、確定營銷戰(zhàn)略和制定營銷戰(zhàn)術等，旨在使營銷人員熟悉理論，掌握基本的營銷工作語言以及能夠熟練運用所學理論分析營銷實踐中遇到的問題。其次，要在營銷人員中進行具體的業(yè)務培訓，內容包括：①公司知識。大多數(shù)公司把訓練方案的第一步定為介紹公司的歷史、目標、組織機構設置和權限；主要負責人、公司財務狀況和設施；主要產品和銷售額等。②產品知識。企業(yè)要向受訓人員介紹產品制造過程及其各種用途。 ③市場知識。銷售代表要了解不同的消費者類型及他們的需要、購買動機和購買習慣，還要了解公司和競爭對手的策略和政策。④銷售技巧。銷售代表必須接受銷售原理和技巧的培訓，這包括如何發(fā)現(xiàn)顧客、接近顧客、處理顧客異議、與顧客成交等。⑤業(yè)務程序和職責。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在顧客中分配時間，合理支出費用，書寫報告和擬定有效的銷售路線等。⑥法律常識。了解有關市場營銷的主要法律、法令及其變化等，學會如何簽定合同（合同法等）。⑦風俗知識。介紹銷售代表所要去地區(qū)的文化、風俗，教育銷售代表如何入鄉(xiāng)問俗，入鄉(xiāng)隨俗，為更快地融入當?shù)厣鐣鳒蕚?。⑧技術知識。有關產品的生產技術和設計知識。有些企業(yè)聘請工程技術人員從事推銷工作，在推銷過程中又為客戶設計急需的新產品，收到很好的效果。總之，推銷員不僅要熟悉商業(yè)知識、推銷技巧和法律常識，而且應當成為本行業(yè)技術上的內行。培訓的方法有很多，諸如錄音帶及錄像帶的使用、面授教學、互學等。其中互學是一種很值得提倡的學習方法?；W的方式很多，一種方式是回到總部去的銷售人員通過會議的方式互相交流，講述各自在外地工作的情況；另一種方式是以老帶新，即利用老推銷員的經驗幫助新推銷員快快進步?；蛘呃贤其N員扮演顧客，通過各種刁鉆的提問，鍛煉新推銷員的水平；或者由在某地工作的老推銷員花時間給新來者講解所在地區(qū)的文化和商業(yè)習俗。培訓期間，受訓人員和教師之間、受訓人員之間互相評價，并且進行禮儀指導，這樣，即使銷售人員受到最嚴厲的吹毛求疵的挑剔、指責，也不會產生“丟臉”的感覺。最新流行的一種訓練方法是IBM使用的信息――窗口法，它通過一個自學系統(tǒng)來進行范例學習。信息窗口由一臺個人計算機的激光錄像機組成。銷售受訓人員可以對屏幕上扮演特定行業(yè)經驗的人進行銷售訪問練習。針對受訓人員所說的話，演員會作不同反應。在此過程中，受訓人員的表現(xiàn)被一個和信息――窗口相連的激光錄像機拍攝下來。北京大學企業(yè)家高級論壇講義《營銷主管的選拔、修養(yǎng)與素質》一、營銷主管的選拔和修養(yǎng) 營銷主管的重要性 俗話講，“將帥無能，累死三軍”，領袖在組織發(fā)展中的重要性是怎幺形容也不過分的。正因為此，《孫子》在其兵法中提出了“將勝”思想，從而構建了一套較完整、系統(tǒng)的將帥理論。在《計篇》中，孫子強調說：“夫將者，國之輔者，輔周則國必強，輔隙則國必弱。”甚至認為“知兵之將，生民之司命，國家安危之主也。”其意思是，將帥是國君的助手，輔助得周密，國家就會強盛，輔助得有缺陷，國家就要衰弱。那些深諳用兵之法的將帥，則是民眾命運的掌握者，是國家安危的主宰者。孫子后世的兵家學者對孫武的“重將”思想進行了繼承和發(fā)展。北宋著名兵學學者許洞強調說：即使在“違天時，逆地利”的條件下，只要“大將深謀沉毅、部伍精肅”，這樣的部隊仍然是不可擊潰的，充分肯定了將帥是克敵制勝的首要因素。近代著名思想家魏源也指出，“擇將為上，練兵次之”，“兵無強弱，強弱在將”，對將帥在戰(zhàn)爭中的作用做了充分肯定。我們說將帥重要還有一個原因，就是軍隊不是將帥個人的軍隊，而是組織的軍隊，在古代社會就是封建君王的軍隊，在現(xiàn)代就是人民的軍隊。從組織程序來講，將帥受聘于組織，必定受到組織最高領袖的約束和指揮。按照矛盾普遍性的原理，將帥和組織（以最高領袖為代表）發(fā)生矛盾是經常的也是正常的。但無論這一矛盾如何產生，是誰的不對，將帥都必須毫無理由地接受最高領袖的指揮，這就是組織理性。它是理性的，也是殘酷的，在古代人身依附性強的時代，組織理性被演繹為“君要臣死，臣不得不死”，職業(yè)官僚處于弱勢地位，個人獨立性受到相當大的限制。在現(xiàn)代人身依附性越來越弱的時代，組織理性被演繹為“跳槽”，即所謂的“此處不留爺，自有留爺處”。在這樣流動性越來越強的時代，企業(yè)的利益如何維護又成了問題。如果將帥有修養(yǎng)，能影響三軍理性地對待與組織的沖突；如果將帥沒有修養(yǎng)，舉兵反叛，則組織將受到很大損失。將帥是軍隊的領導，營銷經理是企業(yè)銷售隊伍的領導。將帥在戰(zhàn)場上決雌雄，營銷經理在市場競爭中決勝負。一支營銷隊伍操在不同素質的營銷經理手中，就會有不同的命運和結局。段永平出走“小霸王”，在東莞注冊“步步高” 另立門戶，讓“小霸王”從此一厥不振；孫陶然執(zhí)掌“商務通”營銷帥印時，創(chuàng)造了“商務通” 銷售神話，當他辭職離去時，競爭對手竟然高興得不得了，大叫：“孫陶然離開了商務通，我沒有什幺可害怕的了?！边@些事例充分說明治軍需要良將，營銷管理需要素質優(yōu)秀的營銷經理。鑒于商界競爭和戰(zhàn)場競爭的極端相似性，下面將交替使用營銷經理、營銷主管和營銷將帥三詞。選拔營銷主管的標準關于擇帥的依據，孫子高度概括為五個字：“智、信、仁、勇、嚴也”，這就是孫子的將帥“五德”之說。此“五德”受到歷代兵家及現(xiàn)代企業(yè)家、經營管理學家的推崇和釋識。漢代名相曹操贊道：“將宜五德備也。”就是說，必須基本具備這五方面素質的人，才能擔當將帥之大任。智、信、仁、勇、嚴，不可失之于一偏，這一擇將標準至今仍有非常重要而現(xiàn)實的指導意義。（1）將帥之智孫武尚智，他把“智”列于五德之首。宋朝王皙注為：“智者，先見而不惑，能謀慮，通權變也?！钡聡娛吕碚摷铱藙谌S茨在《戰(zhàn)爭論》這部被譽為“近代兵學的鼻祖”一書中也指出：“如果我們進一步研究戰(zhàn)爭對軍人的要求，那幺就會發(fā)現(xiàn)智力是主要的”，“高超的智慧兼普通的勇氣，比出眾的勇氣兼普通的智慧有更大的作用?！薄爸恰钡木唧w含義是什幺呢？荀子曰，“知有所合謂之智”，就是說善于對學到的系統(tǒng)知識和信息進行綜合、重組，用于解決面對的實際問題的創(chuàng)新能力就是“智”。這是一種高于知識，卻比原有知識更重要、更高級的智慧。作為營銷將帥，“智”的具體含義如下：①將帥作為戰(zhàn)略家，他的第一智就是要高瞻遠矚。能夠放眼世界，從人類生存的最大范圍，把握戰(zhàn)爭的發(fā)展趨勢。而當代企業(yè)的營銷將帥也必須能洞察市場變化的趨勢，順勢而為。②將帥第二智是清醒而準確的判斷力。在復雜的市場競爭環(huán)境中，任何營銷將帥都會面臨著盤根錯節(jié)的各種現(xiàn)實問題——技術創(chuàng)新、管理變革、顧客心理、競爭對手變化等。對于戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的制約，他們必須能夠駕馭現(xiàn)實因素，使之有利于擬定戰(zhàn)略規(guī)劃，制定營銷策略。因此清醒的判斷力是必需的素養(yǎng)。拿破侖論主將時說，“主將的第一個條件便是頭腦冷靜清醒，如此方能認識事情的真像，不能隨便地被好消息或壞消息所影響?！雹蹖浀谌鞘钱敊C立斷的決策力。決策是所有職業(yè)領袖人物的必需智能。個人決策是主將在戰(zhàn)場上能綜合判斷、當機立斷、設營列陣、調兵遣將，指揮發(fā)令，使軍隊無所不從。（2）將帥之信孫子認為將帥必須具備的素質中第二位的應是信?！妒患易O子杜牧》說：“信者，使人不惑于刑賞也?！蓖躔⑨尀椤疤柫钜灰病?，側重于賞罰有信，言而有信。我們理解，信就是信用、信任、威信，即領導者必須烙守信用，誠信待人；必須賞罰公正分明，廉潔自律（“公生明，廉生威”），從而贏得屬下的信任，并在部屬中樹立起自己的領導威信。具體說來，將帥之信有四方面內容：一是信任員工，充分相信自己的員工，充分尊重他們的成就感、榮譽和自我創(chuàng)造價值，為他們創(chuàng)造一個有利于自身創(chuàng)新價值實現(xiàn)的優(yōu)良環(huán)境。日本著名企業(yè)家土光敏夫講道：“真正有活力的組織，是內部相互信賴的組織。”美國企業(yè)家、聯(lián)合航空公司董事長愛德華卡爾森曾以出色獨到的管理哲學挽救了行將倒閉的聯(lián)航公司。他說：“在任何一個企業(yè)中，總裁雖然可以影響他的下屬人員，但是一定要把他們當作值得尊敬和可信任的人?！倍切藤p公正嚴明。賞罰公正嚴明是古代軍事家講信的最主要的內容。孫臏說：“信者，兵之明賞也?！币馑际钦f，所謂“信”，就是要在軍隊中明示獎賞。要做到該賞的賞，該罰的罰，不要認為犯錯誤的人是領導，是關系密切者，就心慈手軟，從輕處罰。對于刑賞不公的危害，著名軍事家吳起指出，“若法不明，賞罰不信，金之不止，鼓之不進，雖有百萬，何益于用”。因此，企業(yè)領導者要取信于人必須做到刑賞公正嚴明。三是誠信謙恭。領導者的職位意識常會導致其自尊心的膨脹，并自覺不自覺地擺出一副上司的架子，趾高氣揚，不能禮賢下士，謙和待人，這樣就會逐漸失去員工們的信賴?！独献印氛f：“善用人者為之下?！碧嵝杨I導者要時時處下，謙恭而溫和。諸葛亮也把“不驕”、“能下”作為將才素質的一項重要內容，他說：“貴而不驕，勝而不恃，賢而能下，剛而能忍?！本褪且箢I導者地位高貴而不傲慢，作戰(zhàn)有功而不合恃，才能出眾而能謙下，性格剛強而能自制。四是淡泊名利，視事業(yè)如生命?！秾O子地形篇》中說：“進不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，國之寶也?！边@表明，將帥價值觀的核心是對事業(yè)的獻身精神和責任感。進退不以名利為衡量標準；承擔責任無論功罪；視保全民眾和士卒為己任；自身的利益服從國家的利益。只有一心為公，不為謀私，視事業(yè)如生命的將帥才能擔當大任，成就大業(yè)。作為現(xiàn)代企業(yè)經營者不僅要對員工講信用，而且對客戶、對顧客也要講信用。信譽的建立不是一朝一夕就能做到的，必須經過長期的努力，才能樹立起來，但是，信譽的培養(yǎng)雖然倍極辛苦，可是要加以破壞則是非常容易的。長期守信得來的信譽，很可能因一次失信就造成人格破產。因此，作為領導者不僅要堅持不懈地誠信待人，樹立信譽和威信，而且對建立起來的信譽要時時珍愛，不斷提高信譽的質量，擴大其影響面，從而提高自己的領導力、統(tǒng)御力和感召力。（3）將帥的仁德《十一家注孫子》中唐朝的杜牧注為：“不仁，則不能與三軍共饑勞之殃?！彼未耐躔椋骸叭收?，惠撫惻隱，得人心也?！比示褪侨蕫郏褪菍泴Σ繉俚闹劣H、至愛、至懷?！秾O子、地形篇》中說：“視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死?！币馑际钦f，將帥對士卒能像對嬰兒一樣體貼，能像對待自己愛子一樣關心、愛護，士卒就可以跟隨將帥冒險赴難，同生共死。三國的諸葛亮也指出“用兵之道，在于人和”，“人和”的關鍵是“養(yǎng)人如養(yǎng)己子。有難則以身先亡；有功，則以身后之；傷者，泣而撫之；死者，哀而葬之；饑者，舍而食之；寒者，解衣而衣之；智者，禮而祿之；勇者，賞而勸之。將能如此。所向必捷矣?！庇纱丝梢娭伪?，重在將帥與士兵能夠休戚與共，風雨同舟。一旦戰(zhàn)場上有險，不可以舍眾而自全，臨危而避難。只有與士兵合力奮斗，方能贏得戰(zhàn)士的愛戴。將帥身先士卒，士卒才能效力戰(zhàn)死。將帥的表率作用就是戰(zhàn)爭中的動員令。 將帥的“仁”主要表現(xiàn)在兩個方面：一是富于感情，關心員工疾苦。感情需要是人的基本需要之一，企業(yè)領導者應善于施以感情投資，從工作上幫助，生活上關心，思想上理解，把人而不是把金錢視為企業(yè)最寶貴的資本，使員工們工作在一個充滿相互關心、愛護、體貼、幫助的工作環(huán)境中。二是要尊重員工的價值，對企業(yè)實行民主管理。隨著職工素質的提高和主體意識的覺醒，廣大職工迫切要求參政、議政，參與管理。企業(yè)領導者的高明之處就在于善于集中眾智，用群眾智慧豐富決策思想，使企業(yè)充滿團結之心和創(chuàng)新向上的活力。如日本松下、豐田公司建立的“提案制度”，就是以獎金形式鼓勵職工提出改進管理、操作、提高質量、降低成本、減少浪費等方面的合理化建議，由此極大地調動了職工們的積極性。企業(yè)領導者不僅要對內部員工講仁愛，對外即對合作者，對作為自己“衣食父母”的消費者也要講仁愛