講師手冊客戶心理分析和有效溝通(保險網(wǎng)絡(luò)(編輯修改稿)
2024-12-13 04:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 保險網(wǎng)絡(luò)（ ） 保險網(wǎng)絡(luò)（ ） 6 主題 時間 講師活動 學(xué)員活動 （二）分析客戶的心態(tài) （三）確定客戶的類型 5 分 己判斷力的實話。他馬上就可能會想到，貴的東西必有貴的價值。他可能會想到，廉價的東西不一定有高品質(zhì)和高藝術(shù)品位。 第二位朋友來了以后，首先對窗簾很熱心，贊揚那些窗簾。他說他也希望家里能負(fù)擔(dān)起那些精美窗簾的費用。這時主人的反應(yīng)完全變了。他說，說句實話：“我自己也承受不起，我后悔訂了它們，它的價錢實在是太高了”。 啟示：凡事要切身處地理解他人情緒，感同身受地明白及體會身邊的體會和感受 ，并可適時的適應(yīng)其需要，能從細(xì)微處體察他人的需求。 通過觀察，溝通了解客戶的基本心態(tài)，判斷客戶的出發(fā)點 根據(jù)客戶言談舉止，初步確定客戶的類型： PP11 PP12 保險網(wǎng)絡(luò)（ ） 保險網(wǎng)絡(luò)（ ） 7 主題 時間 講師活動 學(xué)員活動 四、 與客戶溝通的技巧 憤 怒型 ： 遇是不冷靜，很小的事可能就怒不可遏 沉默型： 沉默寡言，不善言談，很少說話 （舉例） 豪爽型： 哥們兒義氣，投機(jī)了怎么都行 （舉例） 偏激型： 認(rèn)死理，大有咬定青山不放松的勁頭 無理型： 別人沒理，凡是自己都有理 專業(yè)型 ： 具有一定的相關(guān)知識 （舉例） 休息 10 分鐘 根據(jù)不同客戶類型分別對待處理 A 感性客戶用情打動 例： 十次風(fēng)和日麗 的見面，不如一次風(fēng)雨交加的拜訪 B 理性客戶用專業(yè)打動（運用視線＼肢體＼表情＼傾聽的技巧 ) 憤怒型 特 點：情緒激動，易怒，暴躁。 處理原則：隔離，發(fā)泄，不 PP13 PP14 互動 保險網(wǎng)絡(luò)（ ） 保險網(wǎng)絡(luò)（ ） 8 主題 時間 講師活動 學(xué)員活動 要打斷客戶，安撫客戶心情，
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1